Как интегрировать инфомаркетинг в работу отдела продаж

Posted on by riasevastopol

Андрей Веселов Управляющий директор, Москва

Кроме того в случае если клиенты компании не обитают в сети, стоит попытаться инфо-сервисы для их привлечения. Как возможно использовать в корпоративных продажах подходы, заимствованные из интернет-маркетинга?

Формы действенного маркетинга в виртуальном пространстве всегда меняются.

Необходимо задуматься и осознать, как интернет меняет мир продаж и определить, из каких элементов обязана состоять ваша совокупность маркетингового продвижения. Какие конкретно существуют методы коммуникации с клиентом, и как применять эти средства, дабы они безотказно трудились на вашу компанию?

прибыли и Наибольшего роста продаж возможно достигнуть методом совместного применения способов интернет-обычных инструментов и маркетинга активных продаж.

Хорошая модель жизненного цикла клиента

В хорошей модели прямых продаж цикл работы с клиентами делится на этапы:

Наряду с этим действенные компании вводят специализацию между менеджерами и выделяют, как минимум, два разных типов «продавцов»: менеджеров по работе только с новыми клиентами («результатники») и менеджеров по работе с постоянными клиентами («процессники»). В случае если отдел продаж громадной, смогут добавляться дополнительные участники «конвейера»: полевые менеджеры (сбор информации), телемаркетологи (обзвон, назначение встреч), логистик (отгрузка) и др.Как интегрировать инфомаркетинг в работу отдела продаж

В случае если в вашем отделе четверо либо больше менеджеров, а специализации до сих пор нет, – с 80% возможностью около 50% мощности вашего отдела продаж употребляется неэффективно.

Инфомаркетинг, как дополнение к некоторым этапам продаж

В простом отделе продаж начальный контакт с клиентом (Leads generation) делает менеджер либо телемаркетолог (входящий либо исходящий звонок). Развитие клиента также поручается человеку (акаунт-менеджеру).

В дополнение к этому часть работ на этапах «Leads generation» и «Развитие клиента» возможно и необходимо переложить на маркетинг. Тем самым вы получите следующие преимущества:

1. «Автоматическая» обработка клиента (экономия времени и денег на содержание продавцов).

2. «Утепление» входящих заявок (облегчение и разгрузка задач для продавцов).

3. Устойчивость и прогнозируемость продаж (независимость от продавцов).

4. Увеличение отзывчивости клиентов (настройка обратной связи через маркетинг).

К примеру, для генерации потока входящих клиентов возможно применять распространение полезной бесплатной информации для ваших клиентов в обмен на имя и е-мейл:

  • электронная книга, брошюра, отчет, эти по изучениям;
  • аудио/записи, записи вебинаров;
  • приглашение на семинар/вебинар;
  • бесплатную версию продукта либо презент и др.

Так, возможно не только взять контактные эти клиента для выстраивания последующего сценария работы с целью первичной продажи, но и применять его контактные эти для организации вторичных информирования и продаж о разных маркетинговых акциях.

Откуда забрать информационные предлоги и как выстроить серию «касаний» для контакта с клиентом

Больше 80% всевозможных сделок заключаются по окончании пятого контакта с клиентом. В совершенном случае нужно напоминать о себе не меньше семи раз различными методами и по е-мейлу и по телефону.

Самый несложный и действенный метод организовать серию напоминаний о себе – настроить автоматическую серию писем посредством сервиса автоматической рассылки. Я в далеком прошлом пользуюсь сервисом SmartResponder, весьма комфортно, возможно начать безвозмездно и без телефонных контактов вовсе. Советую.

Упрощенная модель автоматического контакта с клиентами:

Сутки 1: регистрация подписчика, – автоматическое письмо ссылаясь на доступ к бесплатному продукту/услуге/информации.

Сутки 7: автоматическое письмо с вопросом – удалось ли скачать/получить доступ/воспользоваться.

Сутки 30: автоматическое письмо с вопросом: как изменилась жизнь клиента по окончании использования и получения вашего продукта.

Основная цель вопросов на начальной стадии: выяснить, что мешает клиенту взять итог от вашего бесплатного предложения. Крайне важно, дабы клиент взял пользу/итог кроме того от бесплатного продукта. В случае если польза взята, – он будет вам благодарен, начнет более пристально смотреть за вашими предложениями и непременно что-нибудь приобретёт.

Сутки 180-200: серия автоматических писем про шесть месяцев знакомства со спецпредложениями и напоминаниями о сроках окончания скидок.

Пример применения инструментов инфомаркетинга

Инфо-сервисы и продукты возможно использовать в корпоративных продажах кроме того для тех потребителей, каковые не бывают довольно часто в сети либо привлечь которых через интернет в большинстве случаев не удается.

К примеру, при продажах одолжений связи юридическим лицам возможно применять следующую схему:

Телемаркетолог звонит и обещает книгу в обмен на ответы на семь несложных вопросов (около 70% собранных анкет). Кое-какие начальники расстраиваются, в то время, когда определят, что книга электронная, но все равно информируют собственный е-мейл.

Потом производится оценка целесообразности предстоящего сотрудничества, и, в случае если (по собранной в анкете информации) у клиента возможно потребность в продуктах либо услугах компании, телемаркетолог назначает встречу.

Посредством для того чтобы подхода достигается сходу пара целей:

  • Получение информации о компании от начальника.
  • Получение контактных данных начальника для информирования о спецпредложениях.
  • Оценка потенциала клиента «на входе».
  • «Утепление» контакта перед встречей.
  • «Прикармливание» клиента (клиент инвестирует собственный время в общение с вами).

Удачи вам и высокой конверсии!

Случайные статьи:

Как построить отдел продаж по работе с дилерами


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts