Как добиться эффективности продаж, или проблемы развития торговой сети

Posted on by riasevastopol

Виктория Турлаева Директор по формированию, Украина

Магазин торговой сети – это основное звено в работе всей компании. О том, на что стоит обратить внимание, дабы добиться эффективности продаж, вы определите из данной статьи.

Магазин торговой сети — это как передовая на фронте. Не имеет значение, какие конкретно стратегические замыслы вынашивают в штабе; в случае если воины голодны, ранены, нет снарядов — бой будет проигран, независимо от их окружения и гениальности маршалов.

Магазин торговой сети – это основное звено в работе всей компании. Как раз тут в один момент находятся три ответственные вещи: товар, деньги и покупатель. Не имеет значение, какие конкретно глобальные перемещения по продвижению сети проходят в центральном офисе, и какие конкретно непростые задачи решаются, все это может не увенчаться успехом, в случае если персонал магазина не поддерживает такие рвения.

Узнаваемая пословица гласит: «Мы все видим под лесом, но ничего не подмечаем под носом». Время от времени «под носом» происходят такие вещи, о которых или не говорят по большому счету, или говорят шепотом, по причине того, что опасаются за место. Отсутствие должного контроля в магазинах ведет к утрата прибыли для всей торговой сети.

Часть утрат возможно заметить при описи, но солидную часть измерить нереально, и информация остается недоступной для высшего управления.

1. Воровство персонала магазина

При отсутствии должного контроля, недостаточного авторитета начальника либо его отсутствия компетенции работники время от времени прибегают к махинациям, каковые приносят компании громадные убытки:

Как добиться эффективности продаж, или проблемы развития торговой сети

  • При приеме товара (комплектовщики и приёмщики при приемке не заносят часть товара в магазин; выносят при возможности из магазина; принимают вместо дорогого недорогой, делая пересортицу (сотрудничество с работниками поставщика);
  • При работе на кассе (аннуляции оплаченных чеков; использование скидок без участия клиента (сумма чека значительно уменьшается на определенный процент);
  • Вынос товара из магазина любым методом (через запасной выход, склад, входную дверь; в личных вещах);
  • Перекладывание дорогого товара в недорогие упаковки с последующей оплатой на кассе.

2. Откат

В розничном магазине для продвижения собственного товара представители поставщиков применяют различные методы. Все, о чем не договорились с логистами, категорийными менеджерами возможно решить конкретно на месте:

  • Трансформации планограмм (в случае если поставщик обижен размещением товара в торговом зале, индивидуальные договоренности с управлением магазина оказывают помощь переместить его на лучшие места);
  • Размещение POS-материалов, диспансеров в торговом зале;
  • Организация внеплановой заявки на приход (в случае если сотрудники поставщика не делают плановых показателей, а логисты ритейла не соглашаются на заказ, товар принимается вне заказа самим магазином, так же принимается и товар вне ассортимента). Потом остатки непроданного товара ложатся на затраты сети;
  • Поощрение управления магазина для лояльного отношения к определенному товару (на складе розничного объекта товар находится в достаточном количестве, но на полках торгового зала отсутствует, тогда для своевременной организации раскладки поставщики вынуждены обращаться к важным особам с просьбами не оставлять их группу товара «в последнюю очередь»);
  • Прием товара с подходящими сроками годности, неравноценных пересортов, бракованного товара за определенный бонус (в следствии списание ложатся на магазин и на всех сотрудников в целом).

Уличить менеджеров в получении отката фактически нереально, поскольку все погрешности они мотивируют отсутствием времени для полного контроля всех процессов, незнанием отдельных коммуникационных правил в компании, невозможностью все знать, видеть и делать одним человеком и т.д.

3. «Дедовщина»

Неприятность, которая актуальна в торговых объектах при отсутствии управленческого опыта у начальника, в силу его не сильный личных качеств либо недостаточного внимания к персоналу. В то время, когда в магазине продолжительное время трудятся одинаковые сотрудники, а новички никак не приживаются, более того увольняются, создавая текучесть кадров, – вот сигнал для топ-менеджеров, что необходимо обратить внимание на отношения между сотрудниками в магазине. Такие действия очень плохо сказываются на воздухе в коллективе в эффективности и целом работы каждого отдельного работника.

4. «Собственные»

Последовательность начальников поддаются уговорам родственников либо друзей, у которых сложности с трудоустройством, и берут их на работу, или собственных, дабы иметь дополнительную помощь. Это потом очень плохо отражается не только на отношениях в коллективе, но и на личных отношениях начальника с этими работниками.

К сотруднику, что устроился на работу по «блату», окружающие относятся насторожено и не всегда доброжелательно, подмечая в нем недочёты, каких, быть может, и нет, а все его успехи списывают на определенные связи с управлением. Опытная подготовка таких работников не всегда соответствует занимаемой должности, и индивидуальные качества время от времени не отвечают требованиям компании, что также отражается на итогах работы. Неприятность в том, что управляющий принимает собственную должность как персональный бизнес и принимает на работу некомпетентных сотрудников за вознаграждение либо отдельную услугу.

5. Индивидуальные отношения на работе

Человек проводит на работе по восемь часов и больше. Ежедневно, общаясь с одними и теми же людьми. Несложно осознать, из-за чего появляется симпатия либо любовь.

Это не всегда не хорошо. В случае если люди находят друг друга, женятся, рожают детей либо легко прекрасно проводят время за пределами работы, из-за чего и нет? Но индивидуальные отношения между подчиненными, у которых собственные семьи, дети – это уже выглядит совсем в противном случае.

Когда-то в одной компании мне было нужно выгнать с работы подчиненных за индивидуальные отношения на работе (они были женаты, в семьях были дети), их сообщение воздействовала и на рабочие процессы и воздух в коллективе. По окончании увольнения ко мне обратился начальник с вопросом: «За что ты выгнала с работы двух сотрудников?». На собственный, казалось, логичное объяснение, я услышала ответ: «Индивидуальные отношения – не предлог для увольнения!».

Проработав некое время в данной организации, я осознала, что, вправду, в том месте индивидуальные отношения не являются предлогом для увольнения, это всего лишь еще одна форма общения.

Индивидуальные отношения между равноценными менеджерами – это одно, в то время, когда это начальник и подчиненный – совсем второе, в особенности, в то время, когда назначения на пост определяются не опытными качествами сотрудника, а личными. В случае если такому новоназначенному главе еще и не достаточно опыта, управление подчиненными может обратиться в настоящую пытку для всех участников процесса.

6. Акция

В магазинах торговой сети иногда проводятся акции, направленные на развитие нового бренда на рынке, повышения оборота и т.д. Варианты поощрения используются разнообразные: примотки товара, две единицы по цене одной, три штуки по цене двух, товарные бонусы, призы, презент за приобретение. Всеми подарками магазин снабжает поставщик, что ожидает нужного результата от положенных денег в маркетинг.

К сожалению, случается такое, что далеко не весь подарочный фонд идет в нужном направлении. Подарки разбираются персоналом торгового объекта либо продаются в том же магазине либо в других местах; ставятся на приход магазина (для отображения в инвентаризационном отчете в виде пересортицы, и по окончании описи заказ поставщику делается на меньшую сумму, чем в большинстве случаев, поскольку товар на приходе имеется, и магазин в заказе не испытывает недостаток).

По окончании таковой активной работы персонала магазина ни поставщик, ни сама сеть не только не приобретают желаемого результата от акции, но и теряют деньги:

  • поставщик – не заказанный, соответственно не реализованный товар;
  • сеть – отсутствие запланированной прибыли и утраты лояльных клиентов.

На практике видятся случаи, в то время, когда товар, участвующий в акциях, имеет подходящий строчков годности, и он ставится магазином на приход на протяжении описи, для перекрытия недостачи, а позже или предоставляется поставщику для замены на обычные строчки (в соответствии с подписанному контракту), или переоценивается для распродажи в магазине. Опять-таки в убытке две стороны, за исключением управления самого магазина.

7. Неточности в выборе сотрудника при собеседовании

Совершить ошибку возможно как в оценке опытных качеств кандидата, так и личных. Сложно заявить, что хуже. Опыт приходит со временем, но пока сотрудник будет обучаться, компания будет терять деньги.

Одно дело, в то время, когда все знают, каких опытных навыков не достаточно новичку и предоставляют соответственное обучение, другое дело, в то время, когда соискатель умолчал на собеседовании о собственном непрофессионализме, и в работе любой ход приходится выправлять в формате решения проблем, каковые результат работы новичка без нужных навыков. С личными качествами сложнее. Один пессимистичный, обозленный, обиженный судьбой сотрудник наведет уныние на целый коллектив.

8. Конфликты в коллективе

Солидную часть времени человек проводит на работе, общаясь с сотрудниками, управлением, решая разные задачи, достигая поставленных целей. При таком плотном графике общения нереально постоянно оставаться беспристрастным, поскольку довольно часто затрагиваются чьи-то интересы. Происхождение конфликта в коллективе необходимо стараться давать предупреждение, а не бороться уже с его последствиями.

Внимание начальника к своим подчиненным, обратная сообщение, достаточное информирование сотрудников для недопущения ненужных предположений, фантазий, обид со стороны персонала, окажет помощь минимизировать конфликтные обстановки. Если не уделять должного внимания данной проблеме, это как ничто иное очень плохо отражается на итогах работы. Сотрудники не общаются между собой, не обмениваются нужной информацией, не только не оказывают помощь, но и наносят вред друг другу, время тратится на обсуждения и разборки, что отвлекает от рабочего процесса и задач.

9. Недостаточная информированность коллектива о приобретаемой зарплате

Сотрудник должен быть до конца проинформирован о схеме начисления заработной плата, премии, количестве планируемых и отработанных часов и правилах начисления штрафов. В то время, когда человек владеет полной информацией, не остается предлога для фантазий. При прозрачности начисления и официальной оплате кое-какие начальники магазинов не рекомендует тратить собственный время на то, дабы персонал получал данные о начисленной заработной и отработанном времени.

Это ведет к сомнениям и ненужным разговорам в том, верно ли посчитали. Итог – сломанное настроение продавцов.

10. Несоответствующие условия работы

Уважение компании к сотрудникам выражается не только в величине заработной платы, а в создании комфортных условий труда. Освещение, чистота, обустройство помещения для персонала, в которой они обедают, отдыхают, переодеваются. Неудовлетворительные условия работы приводят к неуважению к компании и соответственно к клиентам.

Что необратимо отражается на итогах продаж. Любой работник обязан ощущать всей компании и заботу руководителя в целом, и ответом будет готовность и улыбка к ответу всех поставленных целей.

Работу магазина сети возможно сравнить с передовой на фронте. Не имеет значение, какие конкретно стратегические замыслы вынашивают в штабе; в случае если воины больны, голодны, ранены, нет снарядов – бой будет проигран, независимо от их окружения и гениальности маршалов.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 19 июля 2011 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции.

Источник изображения: pixabay.com

Случайные статьи:

Развитие сети точек продаж интернет магазина


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts