К черту стереотипы, или десять секретов успешных продаж

Posted on by riasevastopol

Ольга Цыбульская Москва

Бизнес-тренер Евгений Жигилий провел в Дискуссионном клубеExecutive.ru мастер-класс, на протяжении которого совсем уничтожил опытные стереотипы в области продаж.

В случае если в начале встречи в Дискуссионном клубе Executive.ru у собравшихся – экспертов в области продаж – и были стереотипы, то к концу вечера Евгений Жигилий не покинул от них камня на камне. Для тех, кто не смог посетить мастер-класс «Продажи из воодушевления и от безысходности либо клиент не всегда прав», пересказываем содержание встречи.

В качестве бонуса участники тренинга узнали ответ на вопрос: из-за чего мы постоянно подходим к продавцу, что стоит в углу, игнорируя того, кто деятельно ходит по залу. Если вы дочитаете материал до конца, вы также определите ответ на данный вопрос!

1. Выстраивайте долговременные отношения

Евгений Жигилий входит десятку лучших тренеров в области продаж, но если бы присваивали места за проникновенность и артистичность, Евгений, несомненно, был бы на пьедестале.

Долговременные взаимовыгодные отношения (ДВО) – вот что будет базой работы с клиентами. Евгений определил об этом, в то время, когда сам еще не учил продажам вторых, а трудился рядовым сотрудником в маленькой компании. «Я тогда ничего не знал о ДВО. До этого у меня был собственный мелкий бизнес – установка железных дверей.К черту стереотипы, или десять секретов успешных продаж

В случае если спустя месяц по окончании установки клиент звонил мне и жаловался, что замок не хорошо трудится, я рекомендовал ему пойти на рынок и приобрести новый», – говорит Евгений.

2. Не путайте дружбу с продажами

Вдохновившись чужим тренингом, посвященном успешным продажам, Евгений начал строить с клиентами доверительные отношения. «Меня обучили, что с клиентами нужно дружить, и я достиг в этом громадных удач», – говорит Евгений. Его старания оценил глава: 98% клиентов компании похвально отозвались о дружелюбии Евгения. «Если бы не одно «но», – заключил бизнес-тренер, – мои продажи за данный период равнялись нулю».

Оказалось, что мы не покупаем у друзей. Потенциальные клиенты дружили с Евгением, слушали его рекомендации и шли брать то же самое в другую компанию. Продаж по дружбе не бывает, – уверен бизнес-тренер.

У вас просто не приобретут либо будут потребовать невыгодную для вас «дружескую скидку».

Долговременные взаимовыгодные отношения неизменно направлены в будущее, это то, что даст результаты на следующий день, и ни при каких обстоятельствах сейчас. В то время как продажи – это отношения для прибыли, которую необходимо взять сейчас. Дружба – это то, что заставляет вас принимать точку зрения клиента.

Но дабы привести клиента в кассу, вы должны думать не о его заинтересованностях, а о продажах. «Дружба – прямой инструмент попадания в потребность и мне пригодился год, чтобы выяснить, что меня «развели», – делится Евгений.

3. Не лгите

Что принято сказать в компаниях, каковые заняты продажами, начинающим продавцам? В большинстве случаев, неправду, – растолковывает Евгений. Клиент неизменно прав – но в конечном итоге это утверждение не только не правильно, но и вредно.

Такая установка губительна для продавца: в случае если клиент неизменно прав, то продавец машинально неизменно не прав. Может ли человек, что неизменно виноват, стать хорошим продажником? – задает Евгений риторический вопрос.

4. Включите один из двух мотиваторов

Достигнуть успеха мешает не лень либо образованности и недостаток ума. Это всего лишь вопрос мотивации. Об этом говорят многие бизнес-психологи и тренеры, но Евгений обратил внимание на два самых сильных мотиватора – нужда и вдохновение либо безысходность.

С воодушевлением все в порядке – слушатели сходу назвали распространенные приметы воодушевления: за спиной вырастают крылья, а работа с воодушевлением делается как словно бы сама собой, мы не подмечаем, как проходит время, а трудности, каковые нам видятся в ходе работы, преодолеваем, практически не подмечая. Воодушевление – это замечательно, но всего 5% людей, которых принято вычислять успешными, стали таковыми благодаря воодушевлению. Остальных 95% стимулировала безысходность.

Причем стабильная и перманентная. Мир рушится, выхода нет, а деньги необходимы дозарезу – вот на таком фундаменте отчаяния и куются практически все бизнес-империи.

5. Опирайтесь на «трех китов»

Что делать, если вы желаете стать успешным в продажах, бизнесе, да и по большому счету в жизни, но вам не достаточно стимула? Как выбрать воодушевление и сделать его своим постоянным мотиватором?

Каждая успешная деятельность, говорит Евгений, строится на трех китах: талант, деньги и любовь. Любовь не разрешит нам кинуть то, чем ты занимаешься, кроме того при неудач и трудностей. Талант предоставит шанс со временем достигнуть большого мастерства, а деньги должно приносить любое дело, в противном случае это легко хобби.

Евгений внес предложение посмотреть на понятие успешности с непривычной для большинства бизнес-тренеров позиции. Успех – это постоянное поступательное перемещение к собственной цели. Смогут ли деньги быть основной целью? Не смогут, поскольку эта цель для тех, кто делает что-то из безысходности.

В случае если мы выбираем воодушевление, деньги – это продукт отечественного перемещения к успеху, а не цель. Успешный человек радостен, и такое узкое понятие как счастье измеряется не суммами и размером бизнеса на квитанциях, а собственными ощущениями.

Какое отношение все это имеет к продажам? Самое прямое. Продавец находится в безнадёжном положении – не выполнен замысел и его выгонят с работы, нужны деньги, в противном случае выгонят со съемной квартиры либо еще какие-то важные обстоятельства заставляют его бегать по залу и навязчиво задавать вопросы у потенциальных клиентов, чем он им может оказать помощь. В случае если мы встречаем для того чтобы продавца, то стараемся не идти с ним на контакт.

Он навязчив и начинает скоро давить. Он не говорит, что желает реализовать, а говорит, что нам товары. Так, продавец «в потребности» лжет и нарушает отечественные индивидуальные границы.

Более того, дабы от него отвязаться, нам также приходится лгать и сказать что-то наподобие «я взглянуть».

6. Не манипулируйте!

В углу стоит продавец, что по большому счету ни на кого не обращает внимания. Но как раз к такому продавцу мы значительно чаще и подходим. Из-за чего? Он не нарушает отечественные индивидуальные границы, и он не будет нами манипулировать.

Значит, как раз его без опасения возможно попросить сравнить три холодильника, дабы приобрести один из них. У какого именно продавца больше продаж? У того, кто безучастно стоял в углу.

Его вид говорит всем о том, что он доволен судьбой, находится в ситуации, как говорит Евгений, «изобилия».

Время от времени чувство человека «в изобилии» создаёт самолюбец, но у него совсем второе отношение к клиенту. «Ему на вас плевать», – даёт предупреждение Евгений. Цель эгоиста – реализовать любой ценой, но при внешней незаинтересованности он легко достигает данной цели. Достигает, действительно, ровно один раз.

Второй раз клиент не отправится к эгоисту, с ним не очень приятно иметь дело. «Избавляйтесь от эгоистов, они вредят компании и являются плохим примером для новичков», – говорит Евгений.

Допустим, вы не самолюбец, но желаете не зацикливаться на сделке, стать «продавцом в изобилии». Но как забыть о том, что вы остро нуждаетесь в том, дабы реализовать, в случае если это вправду так? Вот парадокс – в случае если мы в конечном итоге остро нуждаемся в деньгах, в достижении цели прямо тут и по сей день, то цель уплывает из рук. В то время, когда мы и без того довольны судьбой, успех сам плывет к нам в руки.

Как, стремясь реализовать, чувствовать себя довольным, «быть в изобилии»?

7. Обучитесь отказывать клиенту

У Евгения Жигилия имеется развернутый ответ на данный вопрос. Вот главные параметры успеха. Для начала нам необходимо установить с клиентом уважительные отношения, но не дружеские.

Мы уже узнали, что дружба для продаж вредна, а вот уважение – легко нужно. Уважая вторую сторону предполагаемой сделки, мы не будет нарушать индивидуальные границы и давить. Принципиально важно, что клиент в праве не брать, совершенно верно равно как и мы – не реализовывать.

В противном случае появляется парадокс – в случае если я обязан реализовывать, то клиент – брать.

Что будет, если вы не совершите эту сделку, не реализуете данный товар этому клиенту? Евгений предлагает пара рискованный, но прекрасно трудящийся метод: «слить» пара сделок, отказать клиенту в продаже. От этого мир не упадёт, а вы почувствуете себя свободным, другими словами выйдете из потребности и сходу почувствуете трансформации, – говорит Евгений.

Люди захотят общаться как раз с вами и брать у вас, не у тех продавцов, каковые считают, что вы им должны, и ведут себя соответственно. В то время, когда никто никому ничего не должен – сделки совершаются легко.

8. Обучитесь проигрывать

Итак, вы уважаете собственного клиента, что разрешает строить с ним долговременные отношения. Ваши отношения не дружеские, вы не забывайте о том, для чего существуют продажи – для прибыли. Но вы допускаете, что имеете возможность не реализовать, а клиент – не приобрести.

Что ощущает продавец, если он будет в состоянии довольства, но сделка не произошла? Евгений внес предложение участникам тренинга разбиться на группы и на базе взятой «легенды» (в каждой группе – собственная история), попытаться смоделировать сделку и попытаться ощутить эмоции, каковые свойственны для клиента и продавца в данных условиях.

Продавец, что будет в состоянии довольства, даже в том случае, если сделка не произошла, испытывает не разочарование, а интерес – из-за чего клиент отказался от сделки. Отказ он принимает не как трагедию, а как преодолимую трудность на пути к успеху. Он испытывает искренний интерес не только к результату, но и к собственному клиенту, и не забывает о собственной пользе.

А как же утверждение «Клиент неизменно прав»? Нас постоянно учили, что клиента нужно удовлетворить любой ценой, что отечественная цель – его польза. Но это неправда, утверждает Евгений. Польза клиента – не цель, а инструмент успехи отечественной цели, прибыли. И данный факт кроме этого делается стимулом, дабы показать к клиенту искренний интерес. В чем состоит его польза? Дабы ответить на данный вопрос, мы должны совершить маленькую разведку, выяснить, что выгодно отечественному клиенту.

Принимая пользу клиента за цель сделки, а не инструмент, продавец в большинстве случаев пытается, не интересуясь клиентом, его мотивами.

Искренний интерес к клиенту и осознание равноправия сторон сделки имеют еще один «побочный» эффект – нам больше не стыдно брать деньги. Как ни парадоксально это звучит, но деньги – неприятность для множества продажников, и для многих людей, которым приходится назначать цену на собственный товар либо собственную работу, к примеру, на собеседовании при приеме на работу.

9. Не злоупотребляйте скидками

Скидка – это то, что завлекает клиента да и то, что вредно для продавца. Ни при каких обстоятельствах нельзя опускаться ниже подлинной цены того, что вы предлагаете. «Дадите скидку – клиент возвратится за скидками», – учит тренер. Если вы реализовали кому-то товар дешевле, чем он стоит, то данный клиент уже ни при каких обстоятельствах не приобретёт у вас такой же товар за его настоящую цену.

Евгений привел пример из собственной практики. Большая компания внесла предложение ему совершить тренинг весьма дешево, вместо организаторы учебы для персонала давали слово после этого приобрести целую серию тренингов. Евгений дал согласие, но в то время, когда он отработал фактически безвозмездно и спросил, в то время, когда же будет продолжение, ему ответили, что и следующие тренинги компания желает взять с громадным дисконтом.

Довод был таковой: «Но вы же смогли в первоначальный раз!».

Давать скидку, уступать в цене, другими словами делиться – это необязательно. «В отечественном советском детстве нас учили, что мы обязаны делиться, забудьте об этом», – учит бизнес-тренер.

10. Не демпингуйте

Как ни необычно это звучит, но неоправданно низкая цена, и товар либо услуга бесплатно – зло и для клиента. Вот еще один пример из практики Евгения Жигилия. За серию тренингов для сотрудников заплатило управление компании. Одна участница тренингов опаздывала на занятия.

Евгений поставил управлению компании условие: если она еще раз опоздает, он не разрешит войти больше ее на занятия. В том случае, если женщина захочет все-таки пройти обучение, ей нужно будет заплатить за него из собственного кармана. Женщина в очередной раз опоздала, и Евгений не разрешил войти ее на занятие.

Управление компании показало принципиальность и обязало непунктуальную сотрудницу оплатить курс и пройти его. «Это было плохо, на первом занятии эта женщина наблюдала на меня с неприязнью и плакала!» – вспоминает Евгений. Но, дав собственные деньги, она не просто пристально слушала, но и записывала каждое слово. Тот факт, что она дала за обучение личные деньги, для нее, возможно, большие, стал для нее важным стимулом в карьере.

Практически сразу после тренинга эта женщина стала начальником отдела, не смотря на то, что до него была всего лишь ассистентом начальника. «Платите за обучение сами, и любой тренинг будет для вас результативным», – говорит Евгений. Быть может, дав собственные деньги, вы не почувствует воодушевления, но имеете возможность появляться «в потребности» – другими словами получите гарантированный стимул для предстоящего процветания.

Случайные статьи:

Навыки успешных продаж. Введение.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts