Эмоциональный дизайн как оптимизация продаж

Posted on by riasevastopol

В далеком прошлом не секрет, что возможность приобретения либо конверсии увеличивается по окончании применения эмоциональных компонентов либо приемов вызывающих эмоции в рекламных материалах и на целевых страницах. Особенно действен этот способ в розничной торговле (оформление прилавков, грамотный мерчендайзинг и т. д.).

Какую роль по настоящему играются чувстве в online продажах? И в случае если эта роль весома, то как добиться большого результата? Эта статья ответит на все вопросы по применению эмоционального дизайна в интернет-маркетинге.

Итак, приступим.

Роль эмоционального восприятия

Перед тем как сказать о роли чувств в продажах, стоит взглянуть чуть шире, и задать вопрос, как эмоциональное восприятие воздействует на распространение контента, и воздействует ли по большому счету?

Как выяснилось, да. Изучение двух докторов наук Университета Пенсильвании продемонстрировало, что самый популярный контент на сайте New York Times содержал сильные эмоциональные оттенки — тревогу, ужас, трепет, бешенство.

Среднему читателю New York Times 44 года, он имеет средний доход около 75 тыс. дол. в год, более 50% читателей имеют высшее образование, и более 25% занимают высокопрофессиональные и руководящие посты. Соответственно, в случае если контент провоцирует восхищение либо бешенство целевой аудитории, то он будет более популярен, по количеству лайков к примеру.Эмоциональный дизайн как оптимизация продаж

Но это совсем не свидетельствует, что стоит всем новостным изданиям стать злее, как их рейтинги отправятся вверх. Если бы читатели New York Times были моложе, меньше получали, и в большинстве собственном не имели бы образования, то и контент ресурса нуждался бы в других чувствах.

Но исследователи нашли один универсальный подход, что популяризирует публикуемый материал для большинства целевых групп, в частности — стоит дать читателю когнитивную нагрузку либо практическую пользу от материала, и это неизбежно увеличит его популярность.

  • Лендинг пейдж индустрии красоты — эмоциональный дизайн, что реализовывает

В другом изучении, совершённом рекламным агентством Fractl, испытуемым было продемонстрировано 30 из 100 самых популярных изображений на Reddit, по окончании чего участники отмечали чувстве, вызванные замеченными фото. Опыт продемонстрировал, что самые популярные изображения на Reddit значительно чаще приводят к следующим эмоциям: удивление, эффект неожиданности, любопытство.

Данный опыт любопытен еще и тем, что чувство бешенства, как выяснилось, имеет малое значение для популярного контента на Reddit (в отличие от New York Times).

Но откуда такая отличие? Из-за чего бешенство — залог успеха контента на NYT, а в социальной сети — любопытство?

Возможно, на другими словами две главные обстоятельства:

  1. Целевая аудитория Reddit резко отличается от публики, просматривающей NYT. Для первого ресурса это мужчины 19–29 лет, для второго — 44-женщины и летние мужчины. Как видите, эти целевые группы имеют совсем различный жизненный опыт, цели и ценности.
  2. Изображения способны провоцировать определенные чувства стремительнее чем текст. К примеру, удивление, любопытство и неожиданность легко позвать посредством визуального образа. Но для эмоции бешенства либо тревоги требуется подробнее ознакомиться с вопросом, и выслушать (прочесть) пара убедительных аргументов. Для этих целей текст подходит оптимальнее .
  • Как хорошие чувства воздействуют на конверсию?

Это что может значить для вас?

В случае если чувства играются значительную роль в начале воронки продаж, то и на более поздних этапах их применение целесообразно Кроме этого это указывает, что маркетологам нужно шепетильно изучить собственную целевую аудиторию и ее эмоциональную базу для разработки оптимальной стратегии, затрагивающей все нужные эмоциональные нити до исполнения целевого действия.

Представьте сайт либо сервис по оптимизации налогообложения, клиенты которого откладывали выплаты продолжительное время, накопилась большая сумма долга, так что это громадная неприятность, о которой необходимо безотлагательно напомнить и, возможно, привести к ощущению тревоги. Но, также, нужно включить в дизайн успокаивающие уверенность и элементы в том, что неприятность в полной мере решаема.

Иначе, если вы реализовываете вещи и сувениры для фанатов сериалов, то воронка продаж будет меньше, а главный эмоциональный посыл в полной мере возможно передать через храбрые, изящные шрифты и яркие изображения.

Да, эмоциональный дизайн воздействует на продажи

Исследователи Hong Sheng и Tanvi Joginapelly поняли, что ресурсы с более сильным эмоциональным действием приводят к большему желанию брать. В рамках изучения испытуемых попросили отыскать по паре кроссовок на трех сайтах с разными уровнями интерактивности.

Для измерения результатов была использована модель называющиеся Russell s Circumplex Model, пара лет использовавшаяся для измерения эмоциональной вовлеченности потребителей розничной торговли.

Итак, исследователи внесли предложение испытуемым три сайта с высоким, низким уровнем и средним интерактивности. На протяжении опыта контролировалось расширение зрачков испытуемых, частота сердечных и реакция кожи сокращений, а по окончании опыта испытуемыми заполнялась анкета.

Опыт продемонстрировал, что ресурсы с высокой эмоциональной интерактивностью приводят к большему интересу у визитёров.

Сейчас, в то время, когда вы понимаете, что чувства смогут с высокой долей возможности оказывать влияние на онлайн-продажи, давайте посмотрим, что происходит, в то время, когда сильные чувства задействованы в этом ходе.

  • Эмоции либо логика: что же определяет приобретение?

4 000 000 просмотров социальной рекламы против метамфетамина

Более 65% американских семей стали жертвами пристрастия родных к наркотикам и алкоголю. 67% американцев согласились, что им не очень приятно общаться с бывшими наркоманами, а 74% будут считаться, что для них было бы стыдно поведать о зависимости участника собственной семьи.

Итак, неприятность существует, но все опасаются о ней сказать. Как исправить подобную обстановку? Ответ несложен — продемонстрируйте целый ее кошмар, самые ужасные стороны, причем так, дабы это нельзя было легко выкинуть из головы.

Социальная кампания складывалась из инфографики, видео и приложения на Facebook «Твое лицо на метамфетамине», превращающее фотографию пользователя в метамфетаминового наркомана посредством особых фильтров.

В целом реклама привлекла интерес нескольких знаменитостей, последовательности больших СМИ и более 1200 больших сайтов. Результат: более 4 миллионов просмотров, 8500 твитов, 31600+ лайков, 1200 неповторимых ссылок. Но самое основное — затронутая неприятность привела к отклику в людях, решивших избавиться от наркомании и оказать помощь родным.

Несложнее говоря, данный кейс, полностью основан на сильных чувствах.

MailChimp увеличили клиентскую базу на 600%

Вы не поверите, но так смотрелся MailChimp в начале собственного пути.

В феврале 2008 года команда маркетологов, наибольшего на сегодня email-маркетинг провайдера, поменяли дизайн сайта, сделав его более дружественным и легким. В также время показалась сейчас уже всем сама платформа и известная обезьянка стала более радостной.

Подобные трансформации смогут показаться малыми, но судите сами: с 2001 по 2008 год MailChimp достигли всего лишь 10 000 клиентов. По окончании редизайна и лишь за 2009 год эта цифра выросла до 60 000, за 2010 год до 350 000, а в 2012 клиентская база составила 1 400 000.

Само собой разумеется, были и другие факторы, содействовавшие успеху компании, но без доброжелательного и отзывчивого дизайна они бы не сработали.

Как создавать эмоции?

Начнем с самого очевидного способа — копирайтинга. Как бы он ни был несложен, но именно на хорошем тексте строится коммуникация с клиентами. Известное клише «концентрируйтесь на пользах» свидетельствует не только освещение фактических плюсов продукта, но и эмоциональных преимуществ, каковые пользователь приобретает от приобретения.

Помните, что текст может побудить читателя ощущать себя прекрасным, элегантным человеком с хорошим вкусом (если он приобретёт продукт), не применяя фактическую данные о товаре (как в примере выше, где не сообщено ни слова про комфортность и долговечность обуви). Подобный контент совершенен для целевой аудитории, которая ценит внешний вид и имидж выше чем соотношение цены к качеству.

  • Психология текста: шрифт, цвет, форматирование

Язык тела в типографике

Если вы занимаетесь продажами в реальности, то имеете возможность ориентироваться на визуальные подсказки: жесты и мимику, каковые довольно часто оказывают помощь осознать человека. Малкольм Глэдвелл именует их «микроэмоциями» — чуть заметными сигналами, каковые смогут восприниматься неосознанно, но воздействуют на отношение к окружающим.

Выясняется возможно применять типографику вместо языка тела для нужной эмоциональной атмосферы. Мысль данного способа — в предоставлении максимума вероятной информации при минимуме элементов. Более того, восприятие и читаемость шрифта — не единственная часть уравнения.

Другие характеристики текста также играются громадную роль в формировании настроения читателей.

Кевин Ларсон, психолог Микрософт, говорит, что шрифты смогут успокоить читателя, повысить его настроение, либо напротив — внушить беспокойство. Было найдено, что шрифт, повышающий настроение, побуждает просматривать продолжительнее. Люди счет времени в ходе чтения для того чтобы текста.

Более того, работоспособность людей увеличивается.

При применении «нехорошей» типографики человек начинает переживать, всегда вспоминает о времени, а работоспособность его понижается.

  • Как применять ассоциативную память в интернет-маркетинге?

Задавайте тон цветом

Основное, что стоит знать о цвете — он не панацея, и не может вызывать своеобразные либо броские независимые чувства сам по себе. Культурные различия, воспитание, жизненный опыт и личные предпочтения играются огромную роль в восприятии цвета конкретным человеком.

Но цветовая гамма поддерживает общий стиль и тон целевой страницы — задумайтесь об этом нюансе, вместо вопросов: «Какой цвет генерирует больше лидов?» либо «Какой цвет провоцирует неприязнь?».

Ознакомьтесь с теорией цвета более детально.

звук и Движение задают настроение

Эта разработка употребляется более 125 лет в фильмах, ТВ и рекламе. В наши дни, в то время, когда видео-маркетинг делается все несложнее, преступно его не использовать.

Смотрите сами — видео «Embrace Life» практически полностью основано на звуке и движении, наряду с этим вызывает весьма сильные чувства.

Но имеется риск совершить ошибку, потому что создание эмоциональной рекламы — процесс тяжелый. В самых несложных рекламных роликах употребляются многие правила из громадного кино.

В изучении Кэролл Крамхансл испытуемые подтвердили наличие эмоционального отклика на печальную, ужасную, восторженную и напряженную музыку. Но другие изучения говорят о том, что это могли быть не настоящие чувства, а скорее настроения либо воспоминания о прошлых настроениях.

  • 8 фактов о влиянии музыки на работу головного мозга

Направление взора творит чудеса

Возвратимся к «Embrace Life» — кроме того в случае если вырезать главный кадр из этого видео, все равно останутся как чувство перемещения, так и композиция, помогающая вникнуть в сущность дела.

К примеру, посмотрите на фото ниже. Для направления взора на серфера удачно использованы горы слева, справа, и волны за человеком. Раздельно оказывают помощь направить взор руки самого серфера.

Страница применяет правила гештальт-психологии, направляя ваши глаза к меню в хедере. За доли секунды мозг ассоциативно связывает образы с чувствами, и создается настроение.

  • Смотри за моим взором, либо проверенный способ оптимизации конверсии посадочных страниц

Да, но трудятся ли эмоции для В2В сектора?

Вопрос на миллион, не так ли? Да, трудится.

Согласно данным шестилетнего изучения маркетологов «Beyond Philosophy», которое охватило 30 000 испытуемых, клиенты В2В надеялись на собственный эмоции и мнение больше, чем клиенты В2С в цикле продаж как для online, так и для offline.

Но из-за чего? Давайте подумаем:

  • неудачная приобретение может поставить под угрозу рабочий процесс?
  • успешная приобретение может привести к бонусам либо продвижению?
  • либо расширить производительность бизнеса в целом?

Заказав невкусную пиццу для компании, вы редко рискуете подорвать ее производительность. Но приобретение нехорошего ПО может иметь очень печальные последствия.

Изучение кроме этого продемонстрировало, что у В2В брендов, общающихся с целевой аудиторией на эмоциональном уровне, эффективность в два раза выше, чем у брендов, ведущих сухую, официальную коммуникацию.

Вывод: Чувства крайне важны

Интернет уже давно вошел в нашу жизнь, и успел утратить эффект новизны. Все больше людей заказывают товары в онлайн-магазинах, и это естественно.

Доктор наук по маркетингу Филипп Котлер еще в первой половине 70-ых годов XX века сказал: «Клиенты реагируют не на сам товар, а на валовый продукт. Другими словами на совокупность качества обслуживания компании, обеспечений, упаковки, рекламы, атмосферы, и.т.д. Одной из самые существенных изюминок формирования мнения о подукте есть место, в котором он потребляется.

В частности, воздух места может оказать влияние на принимаемое решение о покупке посильнее, чем характеристики самого продукта».

Сейчас все, что лишь душе угодно, вы имеете возможность отыскать за несколько кликов в Гугл. Вопрос в другом — как создать более приятную воздух для собственных клиентов?

Высоких вам конверсий!

По данным conversionxl.com, image source Julien Ratel

Случайные статьи:

Digital Воронка – инновационный инструмент продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts