Источник изображения
«Мы не склонны рисковать, в то время, когда имеется что терять, но готовы на риск, в то время, когда имеется надежда минимизировать утраты»
Психотерапевтический термин «Эффект отражения» назван так вследствие того что предполагает зеркальное отображение одной и той же действительности, пропущенное через призму того, как неизвестной есть обстановка и как оценивается ее вероятный финал.
Это понятие оказывает помощь наглядно заметить, что человек склонен воздерживаться от риска, в случае если в условиях неопределенности ему прежде всего четко продемонстрирован размер предполагаемой пользы. Иначе, данный эффект наглядно демонстрирует, что в тех же самых событиях большая часть людей склонны пойти на риск, в случае если им сперва четко указать на размер вероятных убытков.
Механизм сотрудничества этих двух психотерапевтических моментов и был назван эффектом отражения.
- Эвристический аффект в интернет-маркетинге
Как известно, одним из первых ученых, обрисовавших эффект отражения был лауреат Нобелевской премии в области экономики 2002 года Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в содружестве со своим другом (сейчас покойным) Амосом Тверски (Amos Tversky). В собственном известном труде «Теория Шанса» (Prospect Theory) академики графически представили эффект отражения в следующем виде:
S-образная кривая воображает степень подавления склонности к риску
Как видно из графика, чем больше в глазах человека представляется польза, тем в большей мере он будет подавлять в себе склонность делать то, что увеличит риск ее не получения; и напротив, чем тяжелые потери сулит финал событий, тем в меньшей мере индивидуум склонен сопротивляться тем вариантам, каковые не смотря на то, что и представляются достаточно рискованными, но несут в себе настоящую надежду минимизировать вероятные убытки.
Кажущаяся очевидность обрисованных выше связей приобретает достаточно необыкновенную окраску в свете результатов тех опытов, каковые были совершены учеными.
- Когнитивный интернет и диссонанс-маркетинг
Научно-следственный опыт
В 1981 Канеман и Тверски под совместным авторством разместили статью «Психология выбора: обрамление отечественных ответов» («The framing of decisions and the psychology of choice»), в которой обрисовали модель поведения двух групп людей, поставленных перед определенным выбором.
Условная обстановка была связана со следующей легендой: США сталкивается с страшной эпидемией, поражающей граждан азиатского происхождения, в результате которой смогут умереть порядка 600 человек из указанной группы риска, живущей на данной территории.
Для решения появившейся неприятности было создано 2 программы, из которых необходимо выбрать для применения лишь одну:
- программа, А: в случае если выбрать ее, 200 человек будут спасены;
- программа Б: в случае если выбрать эту программу, то шанс на спасение 600 людей оценивается как один к трем (1/3), тогда как возможность смерти всех 600 людей образовывает два к трем (2/3).
Эта несколько опрощеных продемонстрировала следующий итог: 72% участников выбрали программу А.
Второй группе была озвучена та же история, но с другими (диаметрально противоположными, т. е. «зеркальными») формулировками, обрисовывающими последствия внедрения каждой из программ:
- программа, А: в случае если выбрать ее, погибнет 400 человек;
- программа Б: в случае если выбрать ее, то остается один шанс из трех (1/3), что никто не погибнет, тогда как возможность смерти всех 600 человек оценивается на уровне двух к трем (2/3).
Выбор данной группы был точной копией результата выбора прошлой: 78% проголосовали на программу Б.
И коль не так долго осталось ждать Даниэль Канеман, будучи психологом, стал лауреатом Нобелевской премии по экономике, а не в области психологии, то маркетологи тем более смогут попытаться отыскать методы применения обрисованного им результата отражения в сфере интернет-маркетинге.
- Усталость от принятия ответов — психология продаж
Эффект отражения в интернет-маркетинге: две сферы применения
Ниже приведены 2 способы и условные ситуации их решения в пользу online маркетологов и предпринимателей с применением результата отражения.
Обстановка 1: визитёр думает, оставлять ли собственный лид (контакты) в регистрационной форме на лендинге.
Метод ответа данной ситуации с позиции результата отражения: сосредоточить внимание клиента на пользах УТП.
Механизм действия результата отражения: желание взять перечисленные пользы подавляет склонность к риску их неполучения при отказа от заполнения лид-формы.
Обстановка 2: человек думает, стоит ли ему отписаться от оформленной ранее рассылки.
Метод ответа данной ситуации с позиции результата отражения: сосредоточить внимания на том, что он утратит, отписавшись от рассылки (на практике это смогут быть не только элементы УТП, но и бонусы, и спецпредложения).
Механизм действия результата отражения: ужас понести ущерб в виде потерянных польз, подавляет склонность к потенциальному риску.
Высоких вам конверсий!
По данным wheelofpersuasion.com
Случайные статьи:
💛 💙 💜 💚 ❤ЛЮБИМЫЕ КНИГИ ПО МАРКЕТИНГУ 💛 💙 💜 💚 ❤
Подборка похожих статей:
-
Эффект йеркса-додсона в интернет-маркетинге
Источник изображения «При должной мотивации отечественная производительность возрастает, но лишь до определенной степени» В случае если человеку…
-
Эффект первичности в интернет-маркетинге
Как мы знаем, выбор клиента обычно зависит от порядка размещения предлагаемых товаров/одолжений в списке. Наверное, человек отыщет в памяти слова (либо…
-
Эффект негативации в интернет-маркетинге, или честность как оптимизация продаж
Не каждая приобретение способна всецело удовлетворить человека. Кроме того в случае если мы нашли то, что в далеком прошлом искали, кое-какие мелочи…
-
Эффект «foot-in-the-door»: оптимизация продаж с помощью психологии влияния
Понимаете ли вы, в чем отличие между успешными маркетологами, агентами по продажам и тружениками рекламной отрасли, ведущими себя «как любители»? 🙂 Вот…