Люди склонны вычислять товар более привлекательным, в случае если не считая него им предложен менее подходящий вариант. Эффект приманки (узнаваемый кроме этого как эффект привлекательности, асимметричного доминирования либо AD effect) был в первый раз обрисован в первой половине 80-ых годов XX века Джоэлом Хубером (Joel Huber) и его сторониками из университета Дьюка.
Потом данный эффект более подробно изучался доктором наук Стэндфордской школы бизнеса Итамаром Симонсоном (Itamar Simonson) и доктором психологических наук Амосом Тверски (Amos Tversky).
- Поведенческая психология импульсивных приобретений: 4 метода влияния
Как трудится эффект «приманки» сейчас?
На протяжении недавнего изучения был поставлен вопрос: «Употребляется ли эффект приманки в современном маркетинге?» Симонсон дает положительный ответ, но наряду с этим вносит определенные поправки. Согласно его точке зрения, данный эффект без шуток воздействует лишь на тех потребителей, каковые в ходе выбора деятельно сравнивают разные товары по другим параметрам и цене. Симонсон подтверждает это утверждение примером, где в роли потребителя выступает он сам:
«Сравнительно не так давно я приобрел за 59$ свитер, цена которого изначально равнялась $199, — говорит Симонсон — прошлая цена в этом случае послужила собственного рода точкой отсчета.
На ее фоне новая цена смотрелась очень привлекательно (иными словами, новая цена асимметрично господствовала над ветхой)».
Но дело в том, что в ходе выбора люди ориентируются не только на стоимости. В случае если потребителя прежде всего интересуют качественные характеристики товара, эффект ценовой приманки, возможно, не окажет на него никакого влияния. Но не следует списывать со квитанций основанные на этом эффекте способы повышения продаж.
В определенных случаях они разрешают добиться вправду впечатляющих результатов.
- 10 стратегий ценообразования, каковые радикально увеличат ваши продажи
Эти опытов
Для большей наглядности Симонсон обрисовывает одно из собственных изучений. На протяжении опыта 95 участникам было предложено выбрать одну из двух моделей шредеров. Модель «A» стоила $56.95 и разрешала совладать с 7 страницами за раз. Модель «B», оцененная в $74.54, имела возможность за один раз стереть с лица земли 10 страниц.
В следствии выбор в пользу модели «B» сделал приблизительно 21% от участников опыта.
Затем количество вариантов было увеличено. Исследователи добавили в «продуктовую линейку» модель «C» — более дорогую и более действенную, чем модель «A», но наряду с этим более дорогую и менее действенную, чем модель «B». В итоге часть тех, кто выбрал модель «B» возросла до 36.2%.
Добавление третьего варианта разрешило повысить привлекательность модели «B», которая по всем параметрам превосходила модель «C» (асимметрично господствовала над ней).
Эффект приманки широко применяется компаниями из самых различных сфер. Доктор психологических наук и поведенческой экономики Дэн Ариэли (Dan Ariely) в собственной книге «Предсказуемая иррациональность» приводит как пример издательство, установившее различные цены на печатную и электронную версии собственного издания с целью оказать влияние на выбор читателей. Но, Симонсон уверенный в том, что маркетологи не должны напрямую манипулировать потребителями посредством стоимостей.
В некоторых обстановках применение результата приманки оказывается неосуществимым. В случае если человек выбирает телевизор, он вряд ли начнёт сравнивать уровень качества изображения на нескольких различных моделях. В этом случае его интересует безотносительное уровень качества картины. А каким-то образом оказать влияние на принимаемое решение потребителя, сосредоточившего внимание на качественных показателях продукта, поразительно не легко.
Эффект асимметричного доминирования возможно действенно применять лишь в случае если человек четко видит отличие между двумя предложениями.
- Психология продаж: 12 поведенческих триггеров
Вместо заключения
«Механизмы, лежащие в базе ценовой приманки, остаются предметом бессчётных изучений», — говорит Симонсон. До сих пор не выработано единого мнения касательно факторов, определяющих силу действия на потребителей.
Неясно кроме этого, происходит процесс сравнения двух товаров на сознательном либо же подсознательном уровне. Так, возможно с уверенностью заявить, что история этого занимательного явления как инструмента влияния на потребителей далека от завершения.
По данным qz.com, image source HamburgCam
Случайные статьи:
- Преимущества использования видео-роликов на целевых страницах
- Какова доля владельцев стартапов после ipo (открытой продажи акций)?
Самые уловистые силиконовые приманки. Мифы и реальность.
Подборка похожих статей:
-
Эффект «foot-in-the-door»: оптимизация продаж с помощью психологии влияния
Понимаете ли вы, в чем отличие между успешными маркетологами, агентами по продажам и тружениками рекламной отрасли, ведущими себя «как любители»? 🙂 Вот…
-
Влияние «эффекта хобсона + 1» на мотивацию к целевому действию
Клиенты более склонны к целевому действию, в случае если основной СТА сопровождается дополнительными, но малозначимыми вариантами. Эта техника убеждения…
-
Нейромаркетинг: как «эффект обладания» влияет на восприятие цены?
Установление цены на продукт либо услугу — это последнее звено маркетингового микса. Как раз цена определяет тот уровень затрат, что соответствует пользе…
-
Нейромаркетинг: влияние группового контекста на выбор покупателя
Исследования социальной психологии и поведения потребителей систематично выявляют бессчётные доказательства того, что мнения и решения индивидуума в…