Ян броди: как правильно продавать услуги (2)

Posted on by riasevastopol

Олег Павлов Директор по формированию, Латвия

на данный момент недостаточно быть «легко хорошим», эксперту приходится или демпинговать, или предоставлять феноменальное уровень качества услуг, считает эксперт Ян Броди.

«Соцсети нельзя назвать конкретно нужными либо конкретно ненужными, имеется компании и люди, для которых соцсети типа Twitter являются по-настоящему сильным средством продвижения. Но все же, я бы заявил, что для большинства компаний соцсети не должны становиться приоритетом. Пускай кроме того пообщаться вечерком в соцсети и думается поразительно несложным, это не означает, что это будет столь же действенно для вашего бизнеса».

Продолжение интервью Олега Павлова с известным английским маркетологом Яном Броди, автором бестселлера Email Persuasion: Captivate and Engage Your Audience, Build Authority and Generate More Sales With Email Marketing.

Олег Павлов: Итак, вы рассказываете, что в то время, когда видишься с незнакомым человеком, что ничего не осознаёт в собственной проблеме – это одно, а в то время, когда встречаешь с тем, о ком ты имеешь хоть какое-то представление, и кто сам хоть как-то осознаёт, что возможно сделать в его ситуации – это второе. Не думается ли вам, что в таких условиях стало несложнее трудиться?

Ян Броди: Хороший вопрос. Возможно, все-таки сложнее стало.Ян броди: как правильно продавать услуги (2) В том смысле, что приходится всегда держать планку как специалисту.

Другими словами, раньше хватало легко знать о проблеме больше чем клиент, в особенности, если ты был достаточно оптимален в собственной области, достаточно начитан по проблеме. В наши дни это уже совсем необязательно…

Если вы желаете победить, и перед вами сидит информированный клиент, если вы станете демонстрировать легко хорошее знание собственного предмета, вы станете товаром в глазах клиента. Так как клиент придет к вам с вопросом: «Слушайте, по-моему, у меня неприятность вот в данной области. А вы имеете возможность делать то-то и то-то, и какое количество это будет стоить?».

И в случае если в ответ вы сможете сообщить лишь: «О, да, я делаю это и это, я могу оказать помощь вам с тем-то и тем-то», то клиент будет принимать вас легко как товар, сравнивать вас со всеми остальными.

Но, если вы настоящий специалист, то вы начинаете в ответ задавать вопросы: «Простите, вы не возражаете, в случае если я задам вам несколько вопросов? Легко желаю уточнить, чего конкретно вы от меня желаете?».

Многие мои клиенты первоначально считают, что корень неприятности кроется в командной работе, но, в действительности, обстоятельства смогут быть совсем вторыми.

К примеру, они говорят: «Вот, смотрите, такие-то симптомы, А, Б и В. Вы сталкивались с подобным в вашей компании?». И благодаря таким вопросам настоящие специалисты смогут привести собственного клиента к озарению: «О, вправду! Погодите!

Вправду, вы правы!».

В случае если клиент нежданно для себя приобретает новую данные, новую точку зрения, которая меняет их познание неприятности, тогда вы как эксперт заручились важным преимуществом, поскольку получается, что все остальные пробовали решить не ту проблему.

Исходя из этого, с одной стороны, на данный момент стало значительно сложнее. Так как если ты «середнячок», то возможно попасть в категорию «товара», но иначе, если вы по-настоящему хороший специалист в собственной области, вам значительно несложнее выделиться из «толпы», по причине того, что клиенты стали более требовательными, они смогут отличить настоящего специалиста от легко эксперта.

Я постоянно представлял себе рынок опытных одолжений в виде пирамиды, где в самом низу находятся услуги, принимаемые как товары широкого потребления, а это, кстати, достаточно таки заметный процент от всего рынка – в большинстве случаев 20-25% от всех предлагаемых одолжений.

Причем речь заходит не просто о низком качестве одолжений, нет, я говорю о несложной работе, на исполнение которой способен любой специалист. На самом верху, приблизительно пять процентов от рынка, находятся вправду непростые неприятности, самые сложные задачи, каковые лишь смогут быть у клиента, и совладать с этими проблемами может лишь настоящий специалист. А между этими двумя полюсами находится главная работа любого эксперта в сфере опытных одолжений: в то время, когда клиенту не необходимы самые простые и базисные услуги, для исполнения работы нужен определенный уровень мастерства, объем работы также немаленький, да и с клиентом нужно поддерживать хорошие отношения.

К чему я все это? Осознаёте, эта вот «золотая середина» сейчас делается все более и более узкой. Другими словами, клиенты или смогут отыскать значительно больше экспертов, находящихся приблизительно на одном уровне профессионализма, и соперничающих разве что на уровне цены, или клиентам нужна более глубокая экспертиза.

Так что экспертам на данный момент приходится либо быть тверже и тщательнее смотреть за трансформациями цен на рынке, либо же приходится прорываться на самый верх пирамиды, в ряды настоящих специалистов, что выделит вас среди массы «легко хороших» экспертов.

на данный момент недостаточно быть «легко хорошим», нужно или радикально повышать собственные опытные навыки, или трудиться по конкурентоспособным стоимостям. Несложнее говоря, Сейчас эксперту приходится или демпинговать, или предоставлять феноменальное уровень качества услуг, и вот тогда уже просить повышенную оплату.

О.П.: Исходя из ваших слов, получается, что нужно поразить потенциального клиента еще до вашей первой встречи. Так ли это?

Я.Б.: Мне думается, что на данный вопрос нельзя дать конкретно хороший либо отрицательный ответ. Нет, это не то дабы необходимое условие, но, жизнь делается куда несложнее, в случае если клиент приходит на встречу, веря ввашем профессионализме, будучи уверенным, что вы – как раз тот эксперт, с которым он желает трудиться. Я сам пользуюсь этим.

На моем сайте в свободном доступе возможно отыскать огромное количество материалов и ресурсов, аудио- и записей, каковые возможно применять, просматривать, изучать, наблюдать и слушать.

В следствии время от времени случается такое, что на протяжении самого первого телефонного беседы с некоторыми клиентами, каковые желают со мной трудиться, я слышу что-нибудь в духе: «Понимаете, это все так необычно, мне думается, что я вас уже давно знаю, поскольку я взглянул столько ваших видео и послушал столько ваших подкастов!». Другими словами, клиент уже ощущает определенную привязанность ко мне.

Один мой клиент… если не ошибаюсь, это была большая консалтинговая компания с капиталом в пара миллионов долларов… данный юноша представил меня вторым менеджерам корпорации, и в то время, когда мы уже выходили со встречи, он сообщил мне: «Ян, это громадная честь наконец-то встретиться с вами. Я ваш громадный поклонник, уже давно смотрю за вашей работой». Разумеется, что человек, что именует себя «вашим поклонником», вполне возможно станет вашим клиентом, чем тот, кто ни при каких обстоятельствах о вас не слышал.

О.П.: Да, вправду. Прекрасно, еще один вопрос: как вы вычисляете, из-за чего соцсети получили такую популярность среди предпринимателей сейчас?

Я.Б.: Мне думается, что имеется как хорошие, так и отрицательные обстоятельства для популярности социальных сетей. Хорошая сторона их популярности содержится в том, что вы имеете возможность связываться с людьми, с которыми вы не могли общаться. К примеру, я понял, что в моей работе LinkedIn возможно крайне полезен для организации всех контактов.

Смотрите, так сложилось, что у всех имеется определенный перечень контактов, пятьдесят, сто, двести человек, каковые вас знают и доверяют вам, и каковые с удовольствием порекомендовали бы вас вторым предпринимателям, но неприятность была в том, что вы не знали, кого знают они. С возникновением LinkedIn это все изменилось: на данный момент вы зайти на чей-нибудь профиль и взглянуть, кого они знают. И тогда уже вы имеете возможность попросить представить вас людям, каковые смогут быть нужны для вашего бизнеса.

Либо же вы имеете возможность воспользоваться поиском, настроить в том месте все нужные фильтры: вид бизнеса, положение в компании и без того потом, и в следствии вы заметите неспециализированные для вас и интересующих вас людей контакты, и при условии, что вы с этими неспециализированными контактами поддерживаете хорошие отношения, вы имеете возможность попросить представить вас.

В общем, LinkedIn – безмерно нужная вещь. Я кроме этого довольно часто пользовался Twitter, но, сейчас я его закинул. В общем, соцсети делают связи между людьми более заметными, и в этом содержится хорошая сторона их популярности.

Но мне думается, что это не единственная обстоятельство их популярности. Осознаёте, в соцсетях весьма время. На Facebook, в Twitter а также в группах на LinkedIn возможно израсходовать огромное время легко на болтовню.

Кто-то задал вопрос в группе на LinkedIn, вы, думая, что понимаете ответ, написали что-нибудь, кто-то еще с вами не дал согласие, вы ответили уже этому человеку, и без того потом.

За такими беседами может пройти много часов, и вам кроме того будет казаться, что вы чего-то добились, продемонстрировали собственный профессионализм либо наладили новые деловые контакты, но, тут вас подстерегает опасность…

взглянуть на все маркетинговые приемы, каковые вам дешёвы в сети. Мне думается, что личный сайт – это наилучший метод продвижения вашего бизнеса в Сети, поскольку лучшего метода доказать надёжность и ваш профессионализм я просто не могу себе представить. Общение по email есть крайне-важным инструментом для маркетинга, потому, что вы имеете возможность с легкостью поддерживать контакт с потенциальными клиентами, каковые зашли на ваш сайт.

Мне кроме этого нравится LinkedIn за их совокупность контактов. А кроме этого… Да, Twitter возможно увлекателен, Facebook… Я пробовал раскрутить несколько компанию на Facebook, и у некоторых это кроме того получалось, но практически всем компаний, с которыми я трудился, Facebook не приносил заметной пользы.

Но я не стал бы именовать эти соцсети среди основных инструментов маркетинга. Снова же, соцсети нельзя назвать конкретно нужными либо конкретно ненужными, имеется компании и люди, для которых соцсети типа Twitter являются по-настоящему сильным средством продвижения. Но все же, я бы заявил, что для большинства компаний соцсети не должны становиться приоритетом.

Пускай кроме того пообщаться вечерком в Twitter либо где-либо еще и думается поразительно несложным, это не означает, что это будет столь же действенно для вашего бизнеса.

О.П.: Да, Дрейтон Берд кроме этого скептически относился к социальным сетям. Он сказал, что привычные маркетинговые инструменты наподобие прямой рассылки либо электронной почты смогут принести компаниям больше пользы.

Я.Б.: Да, и я считаю, что он прав. Само собой разумеется, неизменно имеется исключения из правил…

О.П.: Да, да, так и имеется.

Я.Б.: Неизменно имеется кто-то, кому удалось добиться заметных удач на этом поле, но это совсем не означает, что и у всех остальных это окажется. Само собой разумеется, возможно извлечь определенную пользу из социальных сетей. Мне, к примеру, сильно помогает LinkedIn, да и от Twitter мне была относительная польза.

Но, это дело расстановки приоритетов.

И мне думается, что опасность социальных сетей пребывает в том, что общаться в том месте достаточно радостно, да и работа в том месте не требует особенных упрочнений. Но если вы когда-нибудь занимались прямой рассылкой, как предлагает Дрейтон, вы понимаете, что это очень сложная задача – написать хорошее рекламное письмо, нужно приложить большое количество упрочнений и израсходовать большое количество времени на это, приходится перелопатить гору рекомендаций… Само собой разумеется, сидеть и просто болтать в Twitter значительно несложнее!

Так, вы помой-му и делаете какую-то работу, и это достаточно легко, но отдачи от этого нет. В общем, да, это естественно, но не следует забывать и о проверенных инструментах маркетинга.

О.П.: Ян, следующий вопрос крайне важен. Доверие, какую роль оно играется в ходе приобретения? Возможно ли совершить продажу, в то время, когда клиент вам не доверяет?

И как именно компания может завоевать доверие до продажи продукта?

Я.Б.: Мне думается, небольшие продажи возможно выполнять и без доверия со стороны клиента. Ну, к примеру, в то время, когда вы берёте книгу в магазине. Вы мало полистали ее, убедились, что это имена та книга, которая вам нужна.

Вам не обязательно доверять продавцу в магазине. Вы забрали книгу, заплатили за нее, все.

Но в случае если речь заходит, к примеру, о машине, вы не начнёте покупать ее, если вы не доверяете продавцу. Вам так как необходимо совершенно верно знать, что с машиной все в порядке. Особенно заметно это проявляется, как я уже сказал, при выборе компаний, реализовывающих опытные услуги.

Так как вам предстоит трудиться с этими людьми в течение нескольких месяцев, а вероятно кроме того и лет, вы просто не имеете возможность им не доверять, как в противном случае они будут воображать ваши интересы?

К примеру, в то время, когда вы нанимаете юриста, вы же сами не разбираетесь в законах, вы не специалист, сколько бы времени вы не совершили, изучая материалы в сети. Так что у вас нет другого выбора, не считая как довериться этому человеку. В другом случае, у вас ничего не окажется.

В определенной степени это зависит от того, что вы осознаёте под словом «доверие». Самый несложный уровень доверия – это в то время, когда вы уверены, что данный человек не будет вас обманывать либо красть у вас.

По-моему, во многих сферах бизнеса это принимается как должное, поскольку если бы кто-нибудь сделал это, его репутация была бы стёрта с лица земли фактически мгновенно. Но существуют и другие уровни доверия.

К примеру, я уже упоминал о коуче по лидерским качествам. Вы должны доверять этому человеку, дабы открыться ему, поведать о ваших методиках работы, да и по большому счету доверить ему собственные секреты наподобие того, чего вы опасаетесь, в чем ваши преимущества либо недочёты, с чем вам приходилось сталкиваться в бизнесе. Вы должны быть уверены в том, что он не предаст эти сведенья огласке, что он как следует выполнит собственную работу.

В доверии большое количество компонентов. По-моему, это весьма широкий термин, что вероятно значит различные вещи для различных людей. Но, чем больше, дороже и более значимо для вас то, что вы планируете приобрести, тем больше вы должны доверять тому, кто реализовывает вам эту вещь либо трудится с вами. Так что это очень важный компонент.

Что касается того, как завоевать доверие.

Не знаю, привычны ли вы с уравнением доверия, которое вывели мои приятели, Чарли Грин, Дэвид Майстер и Роб Галфорд, в книге «Советник, которому доверяют» несколько лет назад. Они утверждают, что возможно составить маленькое уравнение… Само собой разумеется, как вы понимаете, жизнь не бывает настолько простой, что ее возможно нивелировать до уравнения.

В случае если кратко, доверие – это достоверность плюс надежность, плюс близость, и все это поделенное на уровень ориентации на собственные интересы.

Несложнее говоря, то, как вы доверяете кому-то, с кем вы трудитесь, зависит от достоверности того, что он говорит. Другими словами, знает ли он, о чем говорит, возможно ли назвать его специалистом в собственной области, и как он это демонстрирует. Надежность – расходятся ли его слова с действиями, к примеру, человек возможно лучшим специалистом в мире, и все его слова точны, но если он не появляется на встрече либо не присылает вам отчет, что давал слово отправить, то вряд ли для того чтобы человека возможно назвать надежным.

И близость, пожалуй, самый сложный пункт для многих. Как близки ваши отношения? Готовы ли вы раскрыться перед этим человеком и поведать ему секреты вашего бизнеса?

Имеете возможность ли вы поведать ему за чашечкой кофе о ваших планах и надеждах в отношении собственного бизнеса?

Несложнее говоря, мы значительно больше доверяем родным приятелям, людям, с которыми у нас установились родные отношения. И все это делится на уровень ориентации на ваши интересы. Другими словами, как данный человек заинтересован в достижении ваших целей, а как – в достижении собственных целей.

И в случае если поведение этого человека показывает, что он больше заинтересован в себе, чем в вас, вы станете меньше ему доверять. Вы станете всегда думать, что не обращая внимания на надёжность и всю достоверность этого человека, не обращая внимания на вашу близость, он все равно действует в первую очередь в собственных заинтересованностях. И это подрывает доверие, по причине того, что вы не имеете возможность всецело раскрыться перед этим человеком.

Но если вы видите, что для него ваши интересы идут на первом месте, даже в том случае, если это противоречит тому, чего желает он, то, конечно, вы начнёте доверять ему куда больше. Мне нравится это уравнение. Да и по большому счету «Советник, которому доверяют» – превосходная книга о построении доверия Сейчас, с которой стоит ознакомиться.

Случайные статьи:

Как правильно продать услугу


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts