Из оффлайна в онлайн: 6 способов применить новую модель продаж

Posted on by riasevastopol

За последние годы начальникам отделов продаж компаний B2B-сектора было нужно согласиться с огромным числом неудач. Потребители сейчас имеют доступ к большему количеству информации, касающейся интересующих их офферов.

Это дает потенциальным клиентам/клиентам неоспоримое преимущество — они, владеющие нужными знаниями о продукте еще до начала маркетинговой интеракции, требуют от торговых представителей максимально персонализированного подхода к пожеланиям и своим запросам.

На целевом рынке появляются новые соперники, применяющие online-маркетинг дабы переманивать ваших потенциальных и постоянных клиентов предельно низкими стоимостями, а это указывает, что ваш бюджет испытывает недостаток в постоянной коррекции.

Не многие из известных брендов смогли легко приспособиться к новым рыночным трендам, требующим от компаний трансформации внутренней структуры менеджмента. Потребители сейчас, в большинстве случаев, в первую очередь выполняют безграничные изучения в сети, просматривают бесчисленные отзывы пользователей продукта, обсуждают репутации разных бизнесов в соцсетях.

Подобная практика ведет к следующей обстановке: кое-какие компании выпадают из перечня предполагаемых участников планируемой сделки прежде, чем продажники, действующие классическими способами, приобретают возможность хотя бы созвониться с потенциальным клиентом.Из оффлайна в онлайн: 6 способов применить новую модель продаж

Во многих секторах B2B-рынка процесс продаж быстро перемещается в Интернет, что ведет к постоянному росту процента продаж, осуществленных по большому счету без какого-либо участия торговых представителей брендов.

У данной тенденции прослеживаются далеко идущие последствия:

Различие между фактически маркетингом и продажами нивелируется, потому, что маркетинг начинает играться более большую роль в ходе продаж по схеме «конечный продукт для конечного пользователя» (end-to-end sales).

Классическая роль отдела продаж по предоставлению потребностей и исследованию клиента соответствующей информации критически значительно уменьшается, поскольку эти задачи сейчас в полной мере удачно решает сам клиент.

Компаниям, дабы оставаться конкурентоспособными, приходится или переквалифицироваться, или заменять более 50% собственных менеджеров по продажам.

Сопутствующие продажам затраты будут расти стремительнее, чем доходы, соответственно, дабы «шагать в ногу» с растущей сложностью бизнес-процессов брендам нужно будет расширять товарные линейки.

Фавориты B2B-отрасли нехотя признают, что им тяжело свыкнуться с новыми реалиями мира интернет-маркетинга. На протяжении недавнего опроса более 500 начальников отделов продаж американских B2B-компаний раздались неприятные откровения:

Лишь 4 из 10 опрошенных начальников высказали вывод, что их торговые представители имеют хорошей уровень понимания разделения их бизнеса от соперников (знают о комплексе определяющих маркетинговых различий).

Практически треть влиятельных опрощеных согласилась, что они не вычисляют работников отделов продаж достаточно квалифицированными.

6 из 10 начальников уверены в том, что их компании не хватает согласуют офферы с потребностями соответствующих целевых сегментов.

Практически две трети опрощеных считают, что их отделы продаж и маркетинга действуют не хватает согласованно.

Не смотря на то, что 75% начальников объявили, что они инвестируют в новые разработки, только менее 33% опрошенных объявили, что они видели как эти вложения воздействуют на большой рост продаж.

Сейчас продажи требуют к себе фундаментально нового подхода. Ниже будет приведен перечень из 6 требований (императивов), каковые необходимо выполнять для генерации прибыли на каждом соответствующем уровне маркетинговой воронки.

Компании, следующие этим указаниям, демонстрируют рост прибыли на уровне 25–30% (до вычета налогов, затрат на амортизацию, вторых сопутствующих затрат).

  • Рекомендации маркетологу: как настроить воронку конверсии?

1. Фокусируйте внимание на том, что приносит прибыль

Лучшие продавцы в чем-то похожи на умелых свах: они также устраивают радостные «маркетинговые браки» между потребителями и офферами. 😉

Со своей стороны, компании-фавориты продаж применяют системные подходы, разрешающие торговым представителям удачно закрывать сделки. Преуспевающие на рынке бизнесы разрабатывают и продвигают услуги и продукты, самый совершенно верно подходящие целевому сегменту со следующими маркетинговыми чертями: громаднейшая возможность закрытия сделки, высокая лояльность, подтвержденная платежеспособность.

Пример 1

Ведущая химическая компания нашла уменьшение доли и снижение доходов целевого рынка — частично вследствие того что ее маркетинговая стратегия не охватывала кое-какие сегменты клиентов, и частично по причине того, что маркетологи бренда были не через чур внимательны к желаниям и требованиям целевой аудитории.

Компания заново проанализировала все рынки с целью обнаружения тех, что смогут дать громаднейший рост доходов на единицу реализованного товара. Помимо этого, маркетологи ранжировали клиентов, применяя как критерий сумму затрат на идеальные приобретения.

После этого всем клиентам задали вопрос: какие конкретно из продуктов компании воображают для него громаднейшую сокровище? Дополнительно маркетологи рассортировали услуги компании по степени важности для клиентов.

Отталкиваясь от результатов совершённого анализа компания поменяла способы ведения бизнеса, что стало причиной получению $150 млн дополнительной прибыли за вычетом налоговых отчислений. В течение следующего года часть американского рынка, контролируемая данным бизнесом, увеличилась в пределах 8–40% для разных маркетинговых ниш.

Дабы узнать, какие конкретно клиенты владеют громаднейшей сокровищем, маркетологи, в большинстве случаев, обрабатывают эти 2 видов: сведения о маркетинговых интеракциях, собранные компанией, и данные, размещаемую клиентами в социальных медиа.

Таковой анализ разрешает выяснить ресурс и рентабельность роста как для имеющихся, так и для потенциальных сегментов целевого рынка.

Пример 2

Транснациональная телекоммуникационная компания сегментировала собственных клиентов — среднего сектора бизнеса и представителей малого (SMB) — по уровню текущих, а не потенциальных доходов.

Разглядим следующую обстановку: один из клиентов так же, как и прежде классифицируется как небольшой бизнес кроме того по окончании того, как превратился в концерн с огромным рыночным потенциалом, соответственно, его все еще обслуживает команда, специализирующаяся на малом бизнесе, не смотря на то, что масштаб маркетинговых интеракций по схеме B2B2 возрос на порядки.

По окончании того как маркетологи телекоммуникационного бизнеса проанализировали собранную информацию, компания поменяла стратегию ранжирования. Сейчас клиента оценивали по 2 параметрам — текущие потенциальные доходы и доходы.

По окончании определения новых приоритетов компания стала правильнее таргетировать собственные офферы на самые перспективные сегменты клиентской базы и приспособила стратегию продаж для удовлетворения потребностей клиентов, имеющих громадный рыночный потенциал.

Начальники успешных команд продажников кроме этого применяют инструменты аналитики чтобы фокусировать упрочнения торговых представителей на самых полезных клиентах.

Способы прогнозирования смогут быть использованы, к примеру, для анализа прошлых маркетинговых интеракций выявления и клиента закономерностей (паттернов) его поведения, что разрешит прогнозировать, какие конкретно продукты, вероятнее, заинтересуют потенциального потребителя, и в то время, когда он, возможнее, всего закроет какую-то сделку.

Аналитика — это необычное «орудие предвидения» при работе с клиентами, увеличивающее шансы маркетологов на то, что оффер попадет совершенно верно в цель.

  • Лидогенерация в B2направляться-секторе: какие конкретно лиды самые полезные?

2. Отдавайте себе отчет в том, что полезно для клиента

Итак, фокусироваться — это знать какой продукт, в какое время и кому как раз реализовывать. Следующее условие успешных продаж — умение закрывать сделку с каждым конкретным клиентом.

Для бизнеса не все вероятные возможности продаж равноценны, пускай кроме того потенциальные клиенты принадлежат к одному ценностному сегменту клиентской базы.

Одна возможность реализуется как источник постоянных больших доходов и продаж, вторая даст скудную «одноразовую» прибыль и ни при каких обстоятельствах не масштабируется до полноценного маркетингового канала.

Пример 3

Маркетологи ведущего автомобильного online ритейлера фокусировали внимание на тех возможностях продаж, что, согласно их точке зрения, были самый ответственны. Как следствие, компания поручила работу с небольшими клиентами отделу внутренних продаж и работе сервиса.

Сейчас эти клиенты имели возможность пользоваться всеми преимуществами личного подхода в отличие от прошлой модели обслуживания, где ими занимались сотрудники, конкретно осуществлявшие продажу продуктов компании.

Предпринятые меры стали причиной тому, что компания не только подняла прибыль, приобретаемую от небольших клиентов, но и высвободила умелых продажников для обслуживания более сложного и дорогостоящего корпоративного сегмента клиентской базы.

Так был улучшен целый процесс обслуживания целевого рынка с полным охватом всех ценностных категорий клиентов.

Торговые представители смогут самостоятельно выяснить лучшие лиды, но обычно им не достаточно понимания того, как корпоративные клиенты принимают ответ о покупке. Командам продажников, трудящихся в B2B-секторе, в силу самой специфики их деятельности приходится иметь дело с громадным числом заинтересованных в сделке сторон и сложными процессами принятия ответов.

В то время, когда дело доходит до самых серьёзных клиентов, лучшие продавцы составляют карту, отображающую в порядке приоритета главные процессы, воздействующие на принятие ответа клиентом. Затем умелый продажник может проложить малейший путь по сложному ландшафту корпоративной сделки.

Пример 4

Ведущая компания отрасли Hi-Tech перестроила схему предпродажных дискуссий оффера между клиентами и торговыми представителями. Сейчас аргументация в пользу заключения сделки базируется на апелляции к пользе, которую возьмёт клиент, а не на несложном изложении всех технологических подробностей УТП.

На каждого потенциального клиента была заведена особая персональная карта с указанием конкретных факторов, воздействующих на принятие ответа о покупке, и с обозначением потенциальных препятствий, могущих помешать закрытию сделки.

  • Как расширить продажи через увеличение стоимостей?

3. «Приправьте специями» собственный маркетинг-микс

Отметим, что маркетинг-микс (Marketing mix) — это комплект маркетинговых параметров, манипулируя которыми бизнес воздействует на интеракцию между торговым предложением и клиентом на каждом этапе воронки продаж.

Фавориты продаж выработали самые подходящие методы сотрудничества с потребителями при помощи соответствующих маркетинговых каналов на всей длительности условного «путешествия к принятию ответа» (decision journey).

Это указывает, что на этапе просмотра оффера в сети (на лендинге/сайте) к клиенту для вовлечения его в «воронку продаж» сначала используется тождественный маркетинговый подход и мультиканальный «цифровой охват». После этого в работу по закрытию сделки включается маркетинг-микс — online-методики убеждения и классические торговые представители.

Любой персональный маршрут клиента по «воронке продаж» определяется множеством переменных (отрасль экономики, цена УТП и т. д.), но одно возможно сообщить с уверенностью: оптимизация маркетинг-микса повысит коэффициент конверсии, лояльность пользователей и ROI.

Итак, как же возможно «добавить специй» в работу маркетинг-микса?

Пара лет назад в Гугл начали осознавать, что «живые продажи» в действительности накладывают ограничения на их бизнес Direct advertising, где главными клиентами поискового гиганта были представители SMB. Для решения данной неприятности Гугл создал платформу, разрешившую рекламодателям руководить собственными маркетинговыми кампаниями без участия Google. Пользователям нового сервиса были дешёвы инструменты оценки, разрешавшие им самостоятельно определять эффективность каждого рекламного объявления.

Итог: в течение года выручка Гугл от показа рекламы выросла в 2 раза — до $5 млрд в 2011 году если сравнивать с 2,5 миллиардами долларов годом ранее.

  • Потребительский цикл: изучение предпокупочных процессов B2B сегмента

Пример 5

Компания, создающая хирургические имплантаты, замечает растущий спрос на более недорогие варианты продукции со стороны поликлиник, где ответ о покупке принимается на базе институциональных предпочтений (т.е. неэкономических параметров, допустим, отраслевых стандартов), а не мнения одного раздельно забранного доктора.

Для таких поликлиник компания опустила цены — так как торговые представители в ходе продаж не принимали участие, на оплате их труда возможно было сэкономить. По окончании принятия этого решения компания реализовывала имплантаты по цене, время от времени не составлявшей и половины рыночной, но постоянно оставалась с прибылью.

Перед нами пример того, как применение цифровых маркетинговых каналов разрешает компании обойтись по большому счету без классического отдела продаж, что может привести к увеличению прибыли и снижению затрат.

4. Совместите продажи и маркетинг

Исторически сложилось так, что в B2B-компаниях существовал некоторый барьер между функциями маркетинга и продаж. Довольно часто обе команды — продажники и маркетологи — занимались любая собственными делами, кроме того не подозревая от том, что делает вторая.

Это отсутствие связи между отдельными группами сотрудников может привести к уязвимости бизнеса. B2B-компании должны переосмыслить тот пункт маркетинговой стратегии, в котором начинаются продажи, а маркетинг заканчивается так, дабы у обоих команд в данной точке оказались совместные рабочие процессы, цели и общие показатели.

Пример 6

Телекоммуникационная компания преобразует собственную стратегию B2B-маркетинга так, что фактически маркетинг в основном сходится с продажами. Эта структурная реконструкция включает в себя повышение доли цифрового маркетинга, интенсификацию online рекламы и генерацию лидов, причем каждое новшество возможно сфокусировано на том рыночном сегменте, что имеет громаднейший маркетинговый потенциал.

Новый подход содействовал упрочнению эмоции неспециализированной ответственности и расширению сотрудничества между двумя командами.

5. Отыщите и взрастите таланты

Сейчас потребители самостоятельно исследуют заинтересовавшие их торговые предложения, в один момент питая завышенные ожидания на то, что при общении с торгпреда они возьмут всю нехватающую им данные. Так порождается спрос на экспертов с глубокими познаниями в конкретном секторе.

Имеется одна трудность: продавец машин не переквалифицируется за ночь в продавца компьютерной техники. Фактически любого человека возможно выучить на эксперта в какой-то отрасли — это, в неспециализированном-то, не неприятность. Но время от времени требуется взять готового специалиста как возможно стремительнее, а нескольких лет для получения необходимого уровня квалификации сотрудником, как назло, нет.

Но решение нашлось: B2B-компании создают новые методы обучения и подбора персонала.

Пример 7

Всемирно узнаваемый сельскохозяйственный банк имеет давешнюю традицию обслуживания аграрного сектора и открывает филиалы в близи от своих сельских клиентов. Компания прилагает целенаправленные упрочнения на обучение и поиск менеджеров по связям с клиентами, причем претенденты на эту должность должны иметь «сельские корни».

Иначе говоря банк «учит фермеров быть банкирами», вместо того, дабы учить банковских клерков вникать в тонкости обслуживания клиентов-фермеров.

Помимо этого, компания установила партнерские отношения с ведущими сельскохозяйственными факультетами университетов, дабы начать применять потенциальные таланты «фермеров-банкиров» как возможно раньше. Попутно банк запустил в рамках программы партнерства дополнительные учебные программы на глобальном и локальном уровнях.

Благодаря воспитанию и поиску талантов упомянутый банк занимает лидирующие позиции по кредитованию фирм аграрного сектора на всех главных рынках мира.

Компании также будут «отточить» нужные им таланты, инвестируя средства в уже существующий отдел продаж, как сделал это один топовый медиабренд в собственном подразделении электронной рекламы. Ясно, что продажа рекламных площадей на «цифровых билбордах» как процесс отличается от продажи места на классическом рекламном щите.

В «электронной действительности» любой контент возможно поменян одним щелчком пальцев, а результаты идеальных действий смогут быть измерены достаточно скоро. Менеджмент медиакомпании нуждался в улучшении применения цифровых каналов своим отделом продаж, для чего и организовал безграничную программу подготовки для 800 продажников.

В течение 12 последующих месяцев компания с удовлетворением замечала беспрецедентный для отрасли цифровой рекламы рост продаж.

  • «Палео-маркетинг»: как расширить продажи на 114%, обращаясь к древним инстинктам аудитории?

6. Увеличьте количество продаж, применяя верные инструменты

В случае если компания инвестирует в технологии, она может автоматизировать малоценные виды деятельности либо упразднить их всецело, высвободив время торговых представителей для более нужных для бизнеса занятий.

К примеру, один из гигантов розничной торговли обеспечил собственный торговый персонал мобильным приложением, поставляющим нужную информацию о каждом магазине торговой сети. Менеджеры магазинов кроме этого взяли собственный приложение, разрешающее им размещать запросы и заказы на обслуживание.

В этом случае не через чур масштабная автоматизация стала причиной росту производительности удовлетворенности и многократному росту клиентов продавцов.

Инструменты аналитики смогут повысить эффективность упрочнений, затрачиваемых на обслуживание клиентов, в особенности , если продажники еще неопытны.

Большое европейское маркетинговое агентство сравнительно не так давно внедрило всецело автоматизированную совокупность пошаговых продаж. Для каждой учетной записи в клиентской базе совокупность в реальном времени приобретает самую свежую данные из центральной базы данных и подгружает ее в «ход продажи» (стадию «воронки продаж», вторыми словами), неповторимый для каждого конкретного клиента.

При помощи этого инструмента сотрудники смогут скоро и квалифицированно консультировать клиентов по методам ответа их бизнес-задач. В соответствии с совершённым тестам, автоматизация обязана повысить доходы компании на 10%.

Если вы и ваши торговые представители твердо решили стать хозяевами новой маркетинговой действительности, то для начала вы должны ответить на следующие вопросы:

  • Какие конкретно сегменты генерируют громаднейшую лояльность?
  • Какие конкретно сегменты дают наивысшую прибыль?
  • Какие конкретно сегменты имеют лучшие возможности для роста?
  • Вы получаете либо теряете прибыль с вашими целевыми сегментами?
  • Каких возможностей продаж вы должны получать?
  • От каких возможностей продаж вам направляться отказаться?
  • Где (на какой стадии воронки продаж) ваши клиенты принимают ответ о покупке?
  • Каковы ваши самые действенные методы действия на собственных целевых клиентов?
  • Вы осознаёте, как вы имеете возможность влиять на ваших клиентов в каждой точке процесса продаж?
  • Каковы экономические факторы, действующие на ваших клиентов на маршруте принятия ответа о покупке?
  • Как тесно сотрудничают ваши отделы маркетинга и продаж?
  • Ваши отделы маркетинга и продажи несут неспециализированную ответственность за достижение согласованной цели?
  • Ваши отделы маркетинга и продажи применяют согласованные показатели?
  • Ваш отдел продаж оснащен верными инструментами?
  • Ваши продажники владеют достаточным опытом?
  • Ваши торговые представители владеют нужными опытными навыками?
  • Вы осознаёте, как действуют ваши клиенты?
  • Вы имеете возможность приспособить стадии собственной реализовывающей воронки под личные потребности ваших лидов?
  • Вы собираете и разбираете эти для прогнозирования покупательского поведения ваших клиентов?

Ваши ответы разрешат вам отыскать самые вероятные возможности для доходов уровня и повышения конверсии. Более того, в данной новой маркетинговой действительности вы сможете надеть заслуженную «майку фаворита». 🙂

Ниже приведен краткий перечень того, что может ожидать вас в мире «нового маркетинга»:

  • Если вы слабо представлены в сети, то потенциальные заказчики уйдут от вас еще на этапе рассмотрения оффера, кроме того не предоставив вашим продажникам шанс поболтать.
  • В случае если отделы маркетинга и продаж объединятся, это разрешит вашей компании более действенно осваивать целевые сегменты.
  • Ваши потенциальные заказчики затратят больше времени на изучение вашего УТП, чем вы израсходуете на исследование их покупательского поведения.
  • Соперники, опередившие вас за счет более недорогих маркетинговых каналов, бесперебойного обслуживания и низких цен, «откусят» у вас долю рынка и «похитят» клиентов.
  • Вам нужно будет переучить либо заменить около 50% вашего отдела продаж, дабы сохранить конкурентоспособность.
  • Затраты, которые связаны с продажами, будут расти стремительнее доходов, если вы не предпримете целенаправленные упрочнения по упрощению неизменно возрастающей сложности маркетинговых процессов и не снизите административное бремя, сопутствующее расширению новых линеек товаров и освоению новых целевых рынков.

Высоких вам конверсий!

По данным infiniteconversions.com, image source: Yle Elava arkisto — Yle Archi

Случайные статьи:

Быстрый старт в продажах. Урок 6. Способы привлечения новых клиентов


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts