Искусство убеждения: как заставить клиента согласиться с вами?

Posted on by riasevastopol

Источник изображения

«Громадные штаты не ведут себя подобно огромным муниципалитетам» — Нассим Николас Талеб (Nassim Nicholas Taleb).

Вы полностью либо частично не согласны с данным утверждением? Быть может, вы имеете возможность доказать, из-за чего громадные штаты практически смогут вести себя так, как огромные муниципалитеты? Так или иначе, вы точно станете придираться к данному заявлению, не обращая внимания на то, что в нем все же имеется часть истины.

  • 5 проверенных техник выдающихся ораторов
  • цены продаж: и Психология чувства!

Создатель цитаты в этом невиновен — убедить кого-либо в чем-то на большом растоянии непросто, это целая наука либо, в случае если желаете, мастерство. Главным препятствием, стоящим на пути у человека, пробующего убедить собственного собеседника в чем бы то ни было, есть сильный психотерапевтический барьер, сущность какового кроется в том, что мы только единицам не верим.

Результаты последовательности разных изучений подтверждают тот факт, что люди фактически не доверяют незнакомцам — в этом, в принципе, нет ничего необыкновенного. Но вот то, что в действительности весьма интересно — мы еще меньше верим своим родным. Тут вы имеете возможность размахивать руками и спорить какое количество угодно, но в соответствии с статистике, это так — фактор личного знакомства с человеком лишь обостряет чувство подозрительности.Искусство убеждения: как заставить клиента согласиться с вами?

Ощутимое влияние на поведение человека имеет кроме этого эффект фальшивого консенсуса — тенденция проецировать собственный метод мышления на вторых. Иными словами, мы склонны вычислять, что другие люди разделяют отечественную точку зрения, в то время как все совсем напротив. Все эти факторы делают процесс убеждения еще более сложным, поскольку вы имеете возможность кроме того не предполагать, что ваш собеседник достаточно скептически относится к той либо другой ситуации и чувствует потребность в более сильных доводах.

Разглядим пример из недавнего изучения, совершённого в Йельском университете (Yale University). Как мы знаем, по собственной природе человек — это в высшей степени корыстное существо. В случае если что-то противоречит отечественным собственным заинтересованностям, совсем не имеет значение, как правдиво либо ошибочно то либо иное утверждение — мы вероятнее примем ошибочное решение.

  • Усталость от принятия ответов — психология продаж
  • 8 факторов, каждый день воздействующих на отечественные решения

Перед вами два графика, отображающие колебания реакций школьников на определенные обстановки (неправда, предубеждение, ошибочная оценка), в зависимости от того, как занимательными были для них определенные предложения.

Так, доверие, фактор личного знакомства и наличие всей нужной информацим не являются единственными и самые эффективными инструментами убеждения. В итоге, выше приведенное утверждение о муниципалитетах и штатах — это цитата из книги известного американского экономиста, трейдера и математика Нассима Николаса Талеба. Казалось бы, логика понятна, сам источник не вызывает никаких сомнений — но от этого желание и скептический настрой выразить собственную точку зрения не улетучились.

Итак, перефразируем Нассима Талеба:

«Громадные штаты не ведут себя подобно огромным муниципалитетам. С таким же успехом возможно было бы заявить, что младенцы похожи на мелких взрослых».

Звучит значительно убедительнее, не правда ли? Младенцы вправду совсем не похожи на мелких взрослых, как и громадные штаты на муниципалитеты — сейчас сомнений не появляется. Согласиться честно, в книге приведен как раз второй вариант цитаты. 🙂

Оперируя очевидными, неоспоримыми фактами наровне с более вызывающим большие сомнения утверждением, вы тем самым меняете скептическое отношение слушателя к спорному заявлению на более снисходительное. Младенцы и мелкие взрослые совсем не похожи хотя бы собственными физическими данными. Применяв так называемый «логический скачок», Талеб тем самым избежал происхождения жарких споров около первого умозаключения.

Об убедительности следующего изображения, наглядно иллюстрирующего разительную отличие, кроме того спорить не приходится:

Младенец/Мелкий взрослый = Громадный штат/Громадный муниципалитет

Сравнения, метафоры и аналогии — ключ к убедительности

Экспериментальный социальный психолог Роберт Чалдини в собственной книге «Психология влияния» детально обрисовал, как фокусирование внимания на факторе сходства содействует происхождению симпатии между незнакомцами. В действительности эта тактика используется не только для создания конфиденциальных взаимоотношений между людьми, она кроме этого есть тайным оружием многих ораторов, хвастающих особенным «бесплатно убеждения».

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини для повышения конверсии?

Отметить необычные сходства возможно посредством аналогий, метафор и сравнений. Эти инструменты являются замечательными способами убеждения. Но какие конкретно сравнения возможно назвать «верными», другими словами такими, что превращают вызывающие большие сомнения утверждения в общепринятые неоспоримые положения?

Их главными чертями являются обезличенность и простота (деперсонализация).

Простота — база успеха

«С таким же успехом возможно было бы заявить, что младенцы похожи на мелких взрослых» — все предельно легко. Дети и взрослые значительно отличаются друг от друга, растолковывать это нет необходимости. Но дабы рассуждать о муниципалитетах и штатах — понятиях на порядок сложнее — необходимо иметь более специальные познания.

У простого человека, не владеющего таковыми, появится масса вопросов, но не по причине того, что это утверждение неправильно, а по причине того, что он не сможет выстроить логическую цепочку между ними.

Любую блестящую идею возможно растолковать словами, не заставляющими брови слушателей подыматься вверх. В то время, когда люди знают, о чем идет обращение, возможность происхождения разрушительного скептицизма существенно значительно уменьшается.

Сдвиг фокуса — тест на внимательность («невидимая горилла»)

Если бы цитата господина Талеба состояла всего из одного предложения о муниципалитетах и штатах («Громадные штаты не ведут себя подобно огромным муниципалитетам»), все внимание было бы зациклено на поиске логической связи между данными понятиями. Но ученый умело уберег читателей от полностью нежеланного мозгового штурма, переместив фокус от административно-территориальных единиц к младенцам и взрослым.

  • Физиология счастья

Отвлекая читателей от первоначально выдвинутой догадки запоминающимся окончанием, создатель переместил логическое ударение на более простые вещи, тем самым избавив нас от необходимости делать сложные умозаключения.

Инструкция: сосчитайте количество передач, сделанных игроками в белом

Ну как? Увидели гориллу? 🙂

Деперсонализация как метод эмоционального сопротивления и снижения неопределённости

Убеждая в чем-то слушателя, весьма сложно не переходить на личность, поскольку вы пробуете поменять его мировоззрение. Наряду с этим постоянно существует высокая возможность, что вторжение в личное пространство человека приведет к тому, что его психотерапевтический барьер не просто не разрушится, а станет полностью нерушимым.

Сделав сравнение с нейтральными субъектами (детьми и взрослыми), создатель обезопасил себя от вероятного происхождения подсознательной отрицательной реакции читателей в отношении его утверждения. Представьте, если бы Талеб высказал предположение, что между огромными муниципалитетами и большими штатами существует совершенно верно такая же сообщение, как и между расширенной версией вашей семьей и вашим жилым районом.

Кроме того, что персонализированные аналогии и сравнения содействуют формированию неопределенности, они еще и нивелируют ожидаемые эффекты. Быть может, чья-то семья вправду так громадна (и это превосходно!), что обитатели одного района сплочены не только скоро распространяющимися слухами, но и родными узами.

эмоциональное сопротивление и Неопределённость (психотерапевтические преграды), вызванные чрезмерным акцентированием внимания на личности слушателя, не самым лучшим образом воздействуют на вашу убедительность. Деперсонализированные обращения, со своей стороны, аннулируют воздействие эмоционального фактора и апеллируют к сознанию человека.

Вместо заключения: практика убеждения

Представьте себе диалог двух веб-маркетологов.

  • 7 уроков веб-маркетинга от 6-летнего ребенка

Обстановка 1

Маркетолог А: «Нам нужен нескончаемый скроллинг. Мне думается, это беспроигрышный вариант».

Маркетолог В: «Нет-нет-нет, совсем с тобой не согласен. Кроме того не обращая внимания на то, что у нас нет статистических данных, я все равно уверен, что это нехорошая мысль».

  • 49 фактов из статистики веб-маркетинга

Маркетолог В очевидно не отыскал времени, дабы прочесть все перечисленные выше рекомендации, и допустил пара непростительных неточностей: во-первых, выразил собственный субъективное вывод, необоснованное аналитическими данными и неподтвержденное никакими сравнениями; во-вторых, перешел на личности, быстро отбросив предложение собственного коллеги. Вероятнее, между ними потом разгорелись долгие дебаты.

Сейчас предположим, что Маркетолог В учел все собственные неточности, и разглядим следующий вариант развития событий.

Обстановка 2

Маркетолог А: «Нам нужен нескончаемый скроллинг. Мне думается, это беспроигрышный вариант».

Маркетолог В: «Прости, не соглашусь. Это будет совершенно верно так же, как в то время, когда мы пробовали создать реляционную базу данных, не забываешь? Мы израсходовали впустую три месяца».

Напомнив собственному коллеге о прежнем больном опыте, Маркетолог В воспользовался следующими инструментами действенного убеждения: во-первых, переместил фокус от начального предложения; во-вторых, применял обезличенное сравнение, заостряв внимание не на вине конкретного участника команды, а на временных затратах.

Само собой разумеется, Маркетолог А, будучи не только хорошим экспертом, но и проницательным слушателем, задаст пара уточняющих вопросов. К примеру, как будут различаться риски, сколько времени потребуется на разработку и т. д. Но вы же осознаёте, что наряду с этим он уже дал согласие со своим сотрудником, даже если не сказал этого вслух? 🙂

Высоких вам конверсий!

По данным blog.bufferapp

Случайные статьи:

Как убедить человека? Секретные технологи как убедить человека


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts