Психология убеждения: учимся у мошенников, политиков и продавцов

Пикассо утверждал, что «мастерство — это неправда, которая говорит правду», писательница Урсула Ле Гуин (Ursula Le Guin) признавала, что «обман — это хлеб романиста», а Марлон Брандо (Marlon Brando) как-то сообщил: «Если вы умете лгать, то сможете быть актером». Работа любого сказочника, маркетолога либо копирайтера во многом содержится как раз в убеждении. Их цель — убедить нас в собственных словах независимо от того, как правдоподобно они звучат, а отечественная, со своей стороны — им поверить.

Как сказал известный художник и автор Хью Маклеод (Hugh MacLeod): «Рынок вещей, в каковые хочется верить, бесконечен».

Чем бы вы не занимались — написанием статей, заключением сделок либо дизайном веб-сайтов — умение убеждать постоянно окупается. Желаете обучиться? Понаблюдайте за людьми, каковые заставляют вас делать немыслимые вещи.

В данной статье мы поведаем, как самые узнаваемые в мире мошенники, политики и продавцы применяют ваши эмоции, дабы подтолкнуть вас к определенному действию.

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини для повышения конверсии?

Продавцы

Пожалуй, начнем с самая обширной группы людей, использующих техники убеждения: продавцов. По определению, их главная задача пребывает в том, дабы разлучить вас с вашими не легко заработанными деньгами.Психология убеждения: учимся у мошенников, политиков и продавцов Питер Друкер (Peter Drucker) — один из самых влиятельных теоретиков менеджмента ХХ века — заявлял, что цель маркетинга — сделать продажу избыточной:

«Цель маркетинга — сделать упрочнения по сбыту ненужными. Вы должны так прекрасно познать и осознать клиента, дабы товар либо услуга совершенно верно ему доходили и реализовывали себя сами».

Да, по сути, убеждение кого-то, кто уже заинтересован в приобретении реализуемой вами продукции, сводится к несложному описанию пользы, которую несет в себе этот товар. Но что в этом увлекательного? Да хотя бы то, что хороший продавец способен реализовать стейк из оленины вегетарианцу. Как? А вот тут и начинается все веселье.

Недавнее изучение продемонстрировало, что до 95% отечественных ответов принимаются подсознательно, а это значит, что люди, владеющие бесплатно убеждения, смогут направлять отечественный выбор в необходимое русло, кроме того в то время, когда мы не догадываемся об этом.

Как выражается Роберт Чалдини (Robert Cialdini), создатель бестселлера «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion): «Люди на удивление не хорошо знают факторы, каковые воздействуют на их поведение». Возможно, вы и не понимаете, из-за чего делаете те либо иные вещи, но хороший продавец может прочесть узкие подсознательные символы, отправляемые вами, сыграть на этом и заманить вас прямиком в собственные сети.

Ниже приведены пара действенных методик, каковые умелые продажники применяют, дабы вынудить клиента сообщить «да», кроме того в то время, когда тот не планировал этого делать.

1. Прокатитесь на «горке убеждения»

В собственном блоге Neuroscience Marketing Роджер Дули (Roger Dooley) обрисовывает то, что он именует «Скольжением к убеждению».

Все люди владеют определенным уровнем внутренней мотивации и мастера убеждения применяют ее в собственных заинтересованностях. В скользящей модели Дули — это гравитация. Уровень текущей мотивации потенциального клиента определяет, как убедительным вам необходимо быть:

«Без достаточно крутого наклона горка не работает. В случае если мотивация окажется не сильный, потребитель начнет спускаться, а после этого остановится. Я выделяю два типа мотивации: сознательную и бессознательную»

Больше всего маркетологи фокусируются на сознательных мотивационных факторах: изюминках продукта, преимуществах, стоимостях, скидках. Но все эти вещи применимы лишь к рациональной части вашего мозга — которая, как мы и говорили, отвечает только за 5% принятых вами ответов.

Бессознательные факторы смогут оказать влияние на тех, кто не привык жить компромиссами. С их помощью вы делаете рациональные ответы более эмоциональными и преодолеваете барьер логического мышления, заостряя внимания на таких вещах, как:

  • Взаимность — вынудите клиента испытывать чувство долга по отношению к вам. В социуме люди склонны платить услугой за услугу, исходя из этого бесплатные образцы либо неожиданное «обновление» фактически постоянно побуждают нас тратить больше.
  • Недостаток — вынудите ваших потребителей ощущать себя так, как будто бы у них имеется одна единственная возможность взять продукт. Мы более склонны проигнорировать каждые логические доводы, в то время, когда считаем, что другого шанса на приобретение у нас больше не будет.
  • Применяйте фундаментальные термины — в каждом языке имеется слова. каковые имеют большее культурное значение. Редакция блога Changing Mind распределила эти слова на три категории: Божественные (блага), Дьявольские (приводят к отвращению) и Харизматичные (более неосязаемые, но все же замечательные).

«Божественные» слова в большинстве случаев порождают некую эмоциональную либо базисную потребность, будь то безопасность либо принадлежность. Вот список слов, каковые продавцы довольно часто применяют, дабы провоцировать лояльность:

1. Безопасность: гарантия, проверенный
2. Контроль: замечательный, сильный
3. Познание: по причине того, что, потому, что, так что, действительно, настоящий
4. Жадность: деньги, «наличка», сберечь, победить, безвозмездно, больше
5. Здоровье: надёжный, здоровый, превосходно
6. Принадлежность: в собственности, радостный, хороший
7. Преимущество: эксклюзивный, лишь, восхищался
8. Идентичность: вы, (их имена), мы
9. Новизна: новый, открыть для себя

Однако, вы должны не забывать, что значение этих слов может изменяться со временем, по мере трансформации культурных ассоциаций. Легко посмотрите на фразы, каковые не пропускает спам-фильтр вашей электронной почты: «Действуйте на данный момент!», «Бесплатный», «Дешёвый», «Недорогой», «Ограниченное по времени предложение». Все эти слова когда-то были «божественными», но чрезмерное применение пошатнуло их репутацию.

2. Вынудите их сообщить нет

Несмотря на то, что большая часть реализовывающих тренингов побуждает вас «извлекать» из клиентов слово «да» как возможно чаще, изучения продемонстрировали, что такое повторение только ослабляет значимость каждого утвердительного ответа. Если вы вынудите ваших потенциальных клиентов вначале сообщить «нет», они будут более склонны придерживаться собственной точки зрения, в то время, когда в конечном итоге согласятся с вашими условиями. Продумайте вашу воронку продаж так, дабы в начале потребители имели возможность ответить «нет», и тем самым вы укрепите их уверенность в последующих утвердительных ответах.

3. Поставьте себя в позицию силы, в буквальном смысле

Существует множество изучений, показывающих, как язык тела может оказать влияние на переговоры, но в продажах оказывает помощь как раз переход от не сильный позиции к сильной. Лучшие продавцы начинают разговор пара снизу (как в переносном, так и в буквальном смысле).

Кто тут основной? Исследователи выяснили не сильный и сильные стороны языка тела. Как вы вычисляете, какие конкретно позиции высказывают авторитет:

А. Занимая громадный участок стола
B. Скрещивая ноги и руки
C. Касаясь шеи, лица либо руки
D. Опираясь руками на широкую поверхность
E. Опираясь локтями на стол и сложив руки
F. Обширно раскрыв конечности

Но по мере продвижения сделки они медлено возвышаются, пока, наконец, не займут господствующую позицию. На подсознательном уровне таковой постепенный переход делает клиента более чувствительным к предложениям консультантов и продавцов.

  • Продавцы vs Возражения: Кто кого?

Как жульничают аферисты?

Недавняя статья в New York Times привлекла интерес к страданиям 33-летнего Найэла Райса (Niall Rice), что мало-помалу израсходовал $718 000 на двух экстрасенсов, дававших слово воссоединить его с бывшей возлюбленной. «Я, — сказал он. — Вот чего люди не знают».

Грань между мошенником и хорошим продавцом тонкая, но самое весомое различие содержится не только в том, из-за чего мошенник подталкивает вас к определенным действиям, а в том, как он это делает. Успешность хорошей аферы зависит от соблюдения одного золотого правила: знай себе цену.

В собственной книге «Игра в уверенность» (The confidence game) Мария Конникова (Maria Konnikova) сказала с их жертвами и мошенниками, чтобы выяснить, как действуют эти люди и из-за чего их способы трудятся. Она узнала, что в этом ремесле, как и в сложной сделке, все надеются на эмоциональность.

Ход 1. Знайте, с кем вы рассказываете. Знайте, в чем они уверены, и, что более принципиально важно, в чем сомневаются.

Ход 2. Поищите лазейки. Эмоционально уязвимые обстановки дают вам массу возможностей для убеждения. В то время, когда ваша жизнь перестает иметь суть, вы более чем готовы слушать того, кто предоставляет вам необходимые ответы.

Ход 3. Создайте культ доверия. Экстрасенсы из истории Найэла применяли мистицизм, дабы убедить его платить дальше. Их услуги были основаны на вере, а не на разуме.

Это значит, что вы не должны идти против обширно распространенных совокупностей вер. Вместо этого, примените ваши знания, дабы создать собственные совокупности убеждений.

Фердинанд Вальдо Демара (Ferdinand Waldo Demara), он же «Великий самозванец», выдававший себя за врача (делающего настоящие операции), юриста, надзирателя тюрьмы, эксперта в области бенедиктинского монаха и онкологии, назвал данный принцип «расширением вакуума власти» (expanding the power vacuum):

«В этом случае нет никакой конкуренции, никаких прошлых стандартов, с которыми вас возможно сравнить. Нет никаких законов, правил либо прецедентов, каковые сдерживают либо ограничивают вас. Создайте ваши интерпретации и собственные правила».

Убеждать и оказывать влияние существенно проще в тех отраслях, где вы имеете возможность стать авторитетом, поскольку люди более склонны доверять экспертному точке зрения. Но как растолковывает Пол Зак (Paul J. Zak) — нейроэкономист из Университета Клермонта — секрет аферы содержится не только в том, что потребители доверяют мошеннику, а и в том, что он проявляет доверие по отношению к ним:

«Социальные сотрудничества, в особенности те, где мы чувствуем некое превосходство над вторым человеком (к примеру, помощь в ответе какой-то неприятности), запускают замечательный мозговой цикл, что высвобождает нейрохимический окситоцин. Данный гормон приводит к желанию отвечать взаимностью людям, каковые высказывают вам доверие — кроме того если вы незнакомы.

Действие окситоцина модулируется отечественной большой префронтальной корой, вмещающей «аккуратные» области головного мозга. Оскитоцин — это эмоции, тогда как префронтальная кора несёт ответственность за размышления».

Так, даже в том случае, если мы думаем, что действуем рационально, уязвимости и проявление доверия заставляет нас мыслить эмоционально, а это и имеется ключ ко всем убеждениям.

Мы склонны отвечать взаимностью людям, каковые высказывают нам доверие — кроме того в случае если мы незнакомы

Твитнуть цитату

  • Когнитивная психология: на чем основано доверие?

Политики

На вершине отечественной пирамиды убеждения находятся политики. Тогда как аферисты смогут убедить одного либо пара человек в правдивости собственной истории, политики сталкиваются с миллионами оппонентов, любой из которых владеет своим эмоциями и уникальным мировоззрением. И как же убедить столь широкую группу людей следовать за вашими идеями?

По сути, голосуя за того либо иного политика, вы выбираете собственный образ судьбы. Данный выбор диктуется вашими соображениями и моральными принципами о том, какие конкретно неприятности вправду имеют значение. Вместе с тем, к этому, в собственном изучении «От Пропасти до Моста: В то время, когда моральные доводы содействуют политическому влиянию» (From Gulf to Bridge: When do Moral Arguments Facilitate Political Influence), Роб Виллер и Мэтью Фейнберг (Robb WillerMatthew на данный момент) кроме этого поняли, что мы принимаем эти моральные убеждения как фактические и универсально применимые.

Когда мы начинаем верить в определенные сокровища, убедить нас в обратном делается поразительно сложно.

В таком состоянии противоположные убеждения смогут показаться нам «неправильными» без каких-либо логических обстоятельств. Пробуя осознать эти сторонние сокровища, мы попадаем в так называемый разрыв моральной эмпатии (moral emphaty gap) — неспособность посмотреть на проблему с чужой точки зрения.

Главная неточность потенциальных авторитетов и политиков содержится в том, что они не поймут, как укоренившимися являются эти моральные убеждения. Запрещено рационально рассуждать о преимуществах, скажем, однополых браков либо прироста армейского финансирования с тем, кто не поддерживает подобные идеи на эмоциональном уровне.

Вычисляете, что это тупик? Не совсем. Существует методика называющиеся моральный рефрейминг (moral reframing), при помощи которой вы имеете возможность переосмыслить ваши доводы и согласовать их с сокровищами аудитории.

Сосредоточьтесь на том, что они ценят, а не на том, что вы делаете.

В статье «Мэппинг морального домена» (Mapping the Moral Domein), размещённой в Journal of Personality and Social Psychology, доктор наук Джесси Грэхэм (Jesse Graham) опросил тысячи людей в мире и понял, что отечественные нравственные устои возможно распределить на 5 главных категорий:

1. Вред/Забота
2. Справедливость/Взаимность
3. Лояльность
4. Авторитет/Уважение
5. Непорочность/Святость

Разглядывая политику Соединенных Штатов как хороший пример твёрдых моральных убеждений, Грэхэм и другие исследователи узнали, что либералы больше всего обеспокоены вопросами справедливости и заботы, тогда как консерваторы фокусируются на лояльности, непорочности и уважении.

Но как хорошие спикеры и мотиваторы смогут применять эти знания, дабы убедить оппозиционеров? Дон Дрейпер (Don Dreiper) из сериала «Безумцы» ответил бы так: «В случае если вам не нравится разговор, тему».

В собственном изучении Виллер и направляться ознакомили консерваторов и либералов с одним из двух сообщений в пользу однополых браков. Первое подчеркивало важность равноправия для однополых пар (и было нацелено на тех, кто больше привязан к моральным сокровищам справедливости), а второе — утверждало, что «однополые пары — это гордые и патриотичные американцы», каковые «вносят собственный вклад в развитие американской общества и экономики».

Либералы поддерживали однополые браки одинаково независимо от того, какое заявление им показывали, потому, что они уже верили в такие отношения и не нуждались в убеждении. А вот консерваторам мысль об однополых семьях казалась куда более привлекательной, если они просматривали патриотическое сообщение.

В другом изучении Виллер и Фейнберг поняли, что консерваторы отнеслись к природоохранному законодательству более лояльно, в то время, когда агитационные заявления были изложены с выговором на чистоте, а не с позиций либеральных контроля и ценностей вреда. И в том и другом случае респондентам сообщили одно да и то же, но формулировка сообщений меняет все.

Как доктор наук Виллер подытожил в статье из The New York Times:

«Дабы пробраться в головы людей, которых вам хотелось бы убедить, поразмыслите о том, что их заботит, и предоставьте доводы, задевающие их правила. Сделав это, вы продемонстрируйте, что принимаете тех, с кем несогласны, не как неприятелей, а как людей, чьи ценности хороши вашего внимания».

  • Мастерство убеждения: как вынудить клиента дать согласие с вами?

Правила убеждения

1. Знайте, кто вам противостоит

Первый этап любого жульничества либо обоснованного убеждения сводится к изучению аудитории, на которую вы желаете воздействовать. Изучение конъюнктуры рынка, потребительский фидбек, отслеживание данных — все это разрешит вам взять представление о вашем оппоненте.

2. Осознайте их страдания и продемонстрируйте им преимущества

Мошенники смогут человеку некую историю, которая приведет его к нужному заключению без значительных наставлений. А вот все остальные должны проводить полноценное изучение, дабы дать клиентам четкое ответ их неприятностей.

3. «Смажьте» горку

Добавьте к вашему предложению мало социального доказательства и дефицита, дабы продолжить «скольжение к убеждению».

4. Чем сложнее дается убеждение, тем более эмоциональным оно должно быть

Проявляйте чувстве, в то время, когда сталкиваетесь с возражениями либо отказами. Фактически все массовые убеждения и современные аферы говорят о том, что мы всего лишь эмоциональные существа, каковые более чем рады принимать решения, не следуя законам логики.

5. Измените тему беседы

Переверните сценарий. В случае если то, что вы рассказываете, не работает, применяйте вашу эмпатию, чтобы выяснить, как думает ваш собеседник и согласовать доводы с его сокровищами.

  • 7 способов убеждения: как привести к импульсу к приобретению?

Вместо заключения

Не забывайте, что любой мошенник, жулик либо политик получает успеха лишь вследствие того что мы ему это разрешаем. Шепетильно спланированная афера сработает только в том случае, если она задевает один из значимых качеств вашей жизни. Мотивация уже в том месте, где-то в вас, и независимо от того, как маленькой будет эта искра, при должном подходе кто-то сможет разжечь из нее броское пламя.

Не смотря ни на что, вы не должны применять мастерство манипуляции с нехорошими намерениями, поскольку как даёт предупреждение Роберт Чалдини (Robert Cialdini):

«В то время, когда эти инструменты употребляются аморально в качестве орудия действия, каждые кратковременные пользы фактически постоянно сопровождаются долговременными утратами».

А как прекрасно вы можете убеждать людей? Какие конкретно техники вы наряду с этим используете и неизменно ли в благих целях? Поделитесь в комментариях.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.crew.co, image source Ma_Co2013

Случайные статьи:

ОТЛОВ БАРЫГИ C AVITO ОТ ZHVACHKA PRANKS


Подборка похожих статей:

admin