Искусство убеждения: как продавать с помощью «эффективности отклика»?

Posted on by riasevastopol

«Мы охотнее беремся за дело, в случае если верим, что рекомендованное воздействие приведет к желаемому результату».

Эффективность отклика (англ. response efficacy) связана с верой в результативность конкретного действия. Она тесно переплетена с самооценкой человека (англ. self-efficacy), не обращая внимания на различия между этими двумя понятиями. В случае если самооценка несёт ответственность за то, как компетентными мы ощущаем себя при исполнении задачи (главной вопрос — могу ли я сделать это?), то эффективность отклика соотносится с мыслями о действии — приведет ли оно к желаемому результату (не напрасно ли я это делаю?).

Мы довольно часто сталкиваемся со потребностями и всевозможными нуждами. Но нам лень удовлетворять их, в случае если мы не уверены в эффективности данных действий. Эффективность отклика обширно изучена в рамках наук о здоровье, по большей части в контексте «Теории защитной мотивации» (англ. Protection Motivation Theory) (см. схему) и как нужное дополнение к «Теории запланированного поведения» (англ.

Theory of Planned Behavior).

Верхний последовательность слева направо:
уязвимость и сложность — вознаграждения = оценка угрозызащитная мотивация
Нижний последовательность слева направо:
самооценка и эффективность отклика — цена отклика = оценка сложности приспосабливаниязащитная мотивация

  • Мастерство убеждения: как вынудить клиента дать согласие с вами

Искусство убеждения: как продавать с помощью «эффективности отклика»?Пример научного изучения эффективности отклика

Не редкость ли, что вы превышаете допустимую скорость при езде? Вы делаете это случайно либо намеренно? Представьте, что вы смотрите социальную рекламу, пропагандирующую надёжное вождение. В ролике машину ведет оживший манекен для краш-тестов. В то время, когда он подъезжает к камере контроля скорости, кто-то скоро обгоняет его и камера фиксирует нарушение.

Манекен радуется случившемуся.

Как вы думаете, подействовал бы на вас данный ролик либо нет?

В изучении 2009 года ученые австралийского Квинзландского технического университета установили, что это зависит от «эффективности отклика». Если вы поразмыслили, что реклама содержит некую нужную данные о понижении риска превышения скорости, то в отношении вас убеждение сработало. Но если вы сделали вывод, что ролик не предлагает способов устранить превышения, то убеждающее сообщение собственной цели не достигло.

Помимо этого, австралийские ученые подтвердили значимость эмоциональной и когнитивной составляющих убеждения, выяснив эффективность отклика как главную когнитивную модель (англ. cognitive construct), воздействующую на действенность как запугивающих (англ. fear-based messages), так и основанных на хороших чувствах убеждений (англ. positive emotion-based messages).

Интересный факт: оказалось, что эффективность отклика — более серьёзный посредник для убеждающих сообщений, основанных на хороших чувствах (вызывающих хохот либо гордость), чем для убеждений, базирующихся на отрицательных чувствах (как ужас, к примеру).

  • 8 факторов каждый день воздействующих на отечественные решения

Как применять response efficacy в онлайн-продажах?

Разбираем отклик: определите, каких «результатов» ожидают потребители и возможно ли сегментировать их по этому показателю (к примеру, люди рассчитывают выплаты по ипотечному кредиту с целью досрочно его погасить, либо же дабы улучшить собственный ежемесячное денежное положение?).

Формулируем сообщение: после этого сфокусируйте сообщение на конкретной пользовательской цели («Вычислите, сколько денег вы сможете экономить ежемесячно»).

Обрамляем сообщение: преподнесите конкретизированное сообщение в хорошей либо отрицательной форме («Вычислите, сколько денег вы теряете ежемесячно»).

Принципиально важно! Приводим доказательства: наглядно продемонстрируйте, что рекомендованное поведение принесет желаемый итог, либо поведайте о призах, приведите отзывы и т. п.

Кейс из практики

Голландская туристическая компания Kras.nl (часть TUI intl. — германской туристической компании) в далеком прошлом переключилась с оффлайн-каталогов на онлайн-бронирования туров.

Но клиенты так же, как и прежде отмечали чувство неуверенности при заказе в сети («Бронируя тур на сайте, я сомневаюсь, что вправду возьму необходимое кресло в самолете и номер в гостинице»).

В следствии Kras.nl решили проверить следующую догадку: подробное описание польз от онлайн-бронирования должно привести к повышению конверсии в бронирования.

В итоге этот сплит-тест стал причиной увеличению коэффициента преобразования на 20%.

Подробное описание польз оффера на 20% увеличило онлайн-продажи туристической компании Kras.nl.

Высоких вам конверсий!

По данным: wheelofpersuasion.com, image source: starviewstudio

Случайные статьи:

Искусство убеждения. Как влиять на людей


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts