Существуют маркетинговые стратегии, разрешающие ускорить рост бизнес-метрик SaaS на 3 главных стадиях его эволюции: перед запуском (Pre-launch, пре-релиз), на этапе корреляции продукта под запросы рынка (Product/Market Fit, P/MF) и на этапе расширения (Expansion) бизнеса.
техники и Практические методы, а особенно «маркетинговый менталитет», лежащий в базе этих стратегий, смогут быть использованы компаниями на всех трех перечисленных выше этапах развития бизнеса. Стадия, которую проходит ваша компания, будет диктовать вам, какого именно как раз роста вы станете получать — повышение целевой аудитории, коэффициента конверсии, чистого дохода, ROI и т. д.
Соответственно будут изменяться как бизнес-метрики, используемые вами для оценки успеха, так тактики и методы, применяемые с целью достижения поставленной цели.
К примеру, на этапе пре-релиза (в стадии тестирования бета версии) SaaS будут употребляться тактики, направленные на повышение интереса к направляться, на получение хороших отзывов в медиа и на запуск рыночной валидации (Market Validation, оценка целевым рынком) вашего неповторимого торгового предложения.
В случае если ваш бизнес находится в стадии расширения, то вас как маркетолога в первую очередь будет интересовать улучшение для того чтобы параметра как удержание уровня дохода на единицу финансовых вложений (Dollar Revenue Retention, DRR).
Однако маркетологам крайне полезно знать о способах ускорения роста количественных параметров бизнеса (Growth Hacking Techniques), трудящихся на всех этапах его развития, даже в том случае, если эти теоретические правила напрямую не коррелируют с текущей обстановкой — эти знания смогут понадобиться вам практически на следующий день.
Использование на практике вышеперечисленных способов мы разглядим на примере запуска облачного сервиса Trak.io (маркетинговая платформа для оптимизации конверсии SaaS), основатель которого Лиам Гудинг (Liam Gooding) применил способы ускорения роста на весьма ранней стадии собственного стартапа.
В тот момент Trak.io пребывал в стадии долгого тестирования бета версии приглашенными пользователями. Лиам и его команда решили применять тестирование как метод компенсировать затраты на хостинг стартапа и как способ определения цены, которую готовы заплатить пользователи за право раннего доступа ко всему функционалу облачного сервиса.
Итак, они объявляют программу дополнительного доступа к полному функционалу Trak.io еще на стадии пре-релиза за одноразовую плату. Способ срабатывает, доходы начинают поступать еще на весьма ранней стадии развития бизнеса.
Опыт команды Trak.io применим конкретно к SaaS-компаниям на самых ранних стадиях, но что еще более полезно, способы мышления и психологические приёмы, использованные маркетологами в данном кейсе, смогут быть применены на различных стадиях развития фактически любого бизнеса.
- Ценообразование в «тучах»: 3 трудящихся правила применения скидок
Кейс: как добиться роста конверсии на 11%, применяя задатки ?
За 14 дней закрытого бесплатного тестирования бета версии Trak.io наплыв визитёров стал таким, что арендуемые стартапом серверы стали перегружаться. Приток визитёров необходимо было замедлить и сократить каким-то условием доступа. Помимо этого, Trak.io следовал концепции так именуемого «экономного стартапа» (lean startup) не из жажды «быть в тренде», а по самой очевидной из обстоятельств — денег катастрофически не хватало, тогда когда за хостинг сервера необходимо было платить $1000 в месяц.
Стартаперы решили применять радикальный прием: они обратились к пользователям прося заплатить за доступ к бета-тестированию. Необходимо заметить, что перед тем как новое условие доступа было опубликовано, тестеры уже видели и применяли рабочий продукт.
Пользователи подтвердили собственный интерес к офферу через целевую страницу, знакомясь с ценностным предложением и выясняя, какие конкретно их неприятности пробуют решить Лиам и его коллеги. К этому, фактически, и сводилась вся маркетинговая кампания стартапа. Единовременный взнос за доступ к бета-версии облачного сервиса составлял $29.
В то время, когда условия сделки были озвучены, 11% пользователей оплатили доступ пластиковыми картами. А сейчас по порядку, как и из-за чего это сработало.
- Стратегия ценообразования SaaS-бизнеса. Часть 1: цена приобретения клиента
1. Люди желают «прямо на данный момент»!
Стартаперы утратили нескольких пользователей, по причине того, что между подпиской на тестирование и получением кода доступа к бета-версии продукта проходило некое время. В действительности, «пара» — неправильное слово. Они потеряли около 50% «очередников» за много дней ожидания, так что верно будет сообщить «утратили непозволительно большое количество пользователей».
Упрочнения по привлечению обесценились практически в два раза лишь вследствие того что людям приходилось ожидать пара недель.
Лиам лично обращался к многим подписчикам, вел переговоры, отправлял персональные приглашения. Он применял автоматизированную email-рассылку, дабы поддерживать вовлеченность опрощеных, предлагая множество способов и полезный контент применения промо-кодов.
CEO обращался по email к пользователям, не потрудившимся применять промо-коды, и в подавляющем числе случаев приобретал приблизительно такие ответы: «Я забыл, что это было такое», «Я забрал и записался на второе тестирование», «Я интерес к вашему офферу».
Вот что Гудинг сейчас говорит об этом эпизоде: «Я знал, что мы должны были дать людям доступ прямо на данный момент. Но мы были перегружены. Нам необходимо было как-то отфильтровывать пользователей по качеству».
Таким фильтром стала платная программа приоритетного доступа. В конечном итоге все подписчики приобретают доступ к сервису, но те, кому в действительности необходимо скоро урегулировать вопросы с бизнесом, платят 29 долларов и приобретают полноценный пакет одолжений прямо на данный момент.
В большинстве случаев тексты, обрисовывающие платную опцию, фокусируются на словах «на данный момент», «ограниченное время», «ожидать». Лиам Гудинг же честно выделяет, что тот, кто не заплатит, будет ожидать пара недель. Очевидно, он кроме этого растолковывает, из-за чего клиентам нужно будет томиться в очереди все это время.
Надпись на CTA: «Взять приоритетный доступ тут»
Надпись CTA на поп-апе: «Без очереди за $29»
- Как оптимизировать прайс-лист SaaS-платформы?
2. Пользователи желают взять пользу из того, что они первенствовали
Храбрецы отечественного поста не то что бы вправду пробовали оплатить аренду серверов за счет программы приоритетного доступа. В действительности так они сегментировали бета-тестеров по качеству (по лояльности и платёжеспособности). 😉
Но стартаперы желали убедиться, что все платные пользователи довольны тем, за что уплатили. Одного мгновенного доступа для этого было очевидно не хватает.
Лиам принялся «подслащать» сделку, предлагая «пожизненную» 15% скидку на любой тарифный замысел. Он кроме этого дал обещание, что оплатившие доступ к бета-версии возьмут по крайней мере 2 месяца бесплатного применения продукта по окончании его официального релиза.
Платным подписчикам было предоставлено всецело неограниченное время применения сервиса. С учетом того, что кое-какие бета-тестеры оперировали таким количеством маркетинговых данных (подписные базы и т. д.), что при применения платформы KISSmetrics им бы потребовался тарифный замысел $499 в месяц, предложение Trak.io было непременно удачным.
Стартапу повезло — он пребывал в одной маркетинговой нише с несколькими уже трудящимися компаниями схожей специфики, следовательно, маркетологам для сравнения были дешёвы цены соперников. Это заметно упрощало общение с клиентами по крайней мере в том, что касалось ценовой политики новой бренда.
Буллеты с перечислением преимуществ платной версии
3. Все желают обеспечений
Основатели новой компании должны убедиться в том, что они сделали все от них зависящее, дабы помогать упрочнению доверия к собственному стартапу. К примеру, Trak.io провозглашал весьма толерантную политику возврата — без каких-либо ограничений.
Это крайне важно для аналогичных облачных сервисов: так как до тех пор пока тестер не интегрировал на собственный веб-ресурс API нового сервиса и не воспользовался взятыми опциями, он не может быть уверен, что предложенный продукт решает неприятности его бизнеса.
На 105 оплат стартаперы сделали 3 возврата выплаченных средств. Все 3 случая возврата относились к обстановке, в то время, когда маркетолог нуждался в опции, заявленной в списке одолжений сервиса, но пока что не воплощенной на практике (не забываем, что речь заходит еще о пре-релизе SaaS!).
Лиам вернул этим 3 пользователям деньги, но потенциальные заказчики так же, как и прежде имели доступ к бета-версии. Расчет несложной: когда нужные опции будут имплементированы, требовательные пользователи тут же возьмут сообщение об этом. Обстоятельств для отказа от платного тарифа у них не останется.
Грубо говоря возврат денег тестерам не есть сколь-нибудь значительной проблемой: они уже подтвердили сокровище маркетингового предложения тем, что оплатили доступ к бета-версии продукта. Пользователи, доказывая собственный требование о возврате средств, указали на реально существующую проблему продукта еще до выхода его на рынок, тем самым сэкономив маркетологам куда больше, чем возвращенные суммы.
- Стратегия ценообразования SaaS-бизнеса. Часть 2: удержание клиентов
4. Пользователи нуждаются в персональной техподдержке
На реализовывающей посадочной странице разглядываемого стартапа визитёрам предлагались личное письмо от CEO нового облачного сервиса и персональная техподдержка в режиме «ручной отладки». Практически любой из тех, кто уплатил $29 за регистрацию, воспользовался этими предложениями.
Лиам рассуждает: «Это страно. Я желаю разговаривать с отечественными пользователями бета-версии. Мне необходимы эти постоянные диалоги.
Я пишу мало Java-скриптов для отладки лендингов пользователей (и в 95% случаев напоминаю им, что они забыли включить библиотеку JQuery!). Но это ничтожная цена, которую я плачу за то, что имею возможность определить отечественную целевую аудиторию!
Масштабируема ли такая практика? Возможно, нет.».
Дать обещание пользователям, что всего за 29 долларов они будут иметь пара часов персональной помощи от старших разработчиков SaaS, — это значит внушить им чувство и уверенность комфорта в обращении с достаточно сложным продуктом.
Дополнительное самообладание платным тестерам снабжает знание того, что они фактически в любое время смогут позвать по Skype двух учредителей сервиса для персональной консультации.
- Как оптимизировать работу Call-центра и очаровать любого клиента?
5. Люди желают, дабы было красиво
Пользователи платят за функционал Trak.io лишь по окончании того, как видят целевую страницу, созданную с его помощью. Они еще не имеют права пользоваться множеством опций сервиса, на их ответ воздействует лишь визуальный дизайн как шаблона лендинга, так и графического интерфейса пользователя (GUI) фактически SaaS-решения.
Стартаперы знали, что GUI сервиса должен быть одним из их основных отличий от соперников, и исходя из этого они применяли его скриншоты на собственной целевой странице. Так как скриншотов было большое количество, то из них смонтировали покадровое видео, имплементированное на лендинг.
Лиам считает, что они не закрыли бы столько продаж без красиво оформленной целевой страницы либо привлекательного интерфейса сервиса. Для мира «экономных стартапов» дизайн имеется хорошее средство продемонстрировать прототипы (шаблоны) лендингов, а хороший GUI делает ПО понятным пользователем.
Алистер Кролл (Alistair Croll) и Бен Йосковиц (Ben Yoskovitz) в книге «Lean Analytics» утверждают, что хорошие показатели (метрики) цифрового продукта должны быть понятны пользователя. Продукт должен быть привлекателен визуально, дабы пользователи желали его «схватить и пощупать». И приобрести, в итоге.
- Первое чувство имеет значение, либо Из-за чего серьёзен качественный дизайн
Цифры и совокупная выручка
Всего просмотров: 983
Всего продаж: 105
Коэффициент конверсии: 11%
Неспециализированный доход: $ 3340
Примечание: выручка включает в себя 2 реализованные партнерские программы на 12 месяцев ценой 499 американских долларов, оплаченные авансом. Такие условия предлагаются тем, кто приобрел оффер за $29 в числе первых.
Вместо заключения
Мы разглядели инновационный и рискованный Growth Hacking-опыт по повышению роста доходов, поставленный Лиамом Гудингом. Не считая выручки, собираемой на самых ранних этапах эволюции бизнеса, платное бета-тестирование принесло стартаперам стремительную и качественную обратную сообщение с пользователями: те, кто заплатил, отвечали на 90% писем, «бесплатные» пользователи — только на одно письмо из четырех.
Ценообразование стартапа Trak.io базировалось на сравнении с стоимостями, существующими у соперников по маркетинговой нише. Было ясно, что потенциальные заказчики тратят деньги на подобные услуги, и возможно было кроме того установить верхний порог ценовой чувствительности для target group.
Самым занимательным в данном кейсе нам представляется использование принципа фальшивого недостатка для сегментации возможно полезных клиентов, согласившихся оплатить немедленный доступ к бета-версии SaaS.
Приводит к уважению элегантность применения принципа фальшивого недостатка: по прошествии достаточно долгого периода времени (пара недель) бесплатный доступ к закрытому бета-тестированию был бы открыт любому, кто был приглашен. Но для тех, кто не хотел ожидать, доступ раскрывался тут же — но «по цене золота».
Высоких вам конверсий!
По данным sixteenventures.com, image source Yle Elava arkisto — Yle Arc
Случайные статьи:
Как создать замечательный продукт, ч. 3 и 4 — от создателей Plangrid, Lob и Docker
Подборка похожих статей:
-
Принцип growth hacking или 9 приемов развития облачного сервиса
Если вы не владеете огромными бюджетами, то классические подходы к маркетингу смогут и не дать значительного результата вашему стартапу либо бизнесу….
-
Growth hacking: анализ особенностей продукта как стратегия продаж
Авторы рекламного ролика Dodge Durango с участием популярного американского актера Уилла Феррелла (Will Ferrell), выступающего в роли одного из…
-
Growth hacking: 35 инструментов для тех, кто не знает код
Блог KISSmetrics собрал подборку несложных инструментов для роста аудитории по методикам growth hacking — причем таких, каковые не требуют умения…
-
Growth hacking: 99 способов получить клиентов
Наткнулся уже давно на прекраснейшую презентацию «Ultimate Guide to Funnel Optimization» по актуальной теме Growth Hacking. Пожалуй это самый эпичный…