Большая часть стартапов реализовывают идеи в отдельных нишах, стремясь предельно сузить круг собственных соперников. Но иногда появляются проекты, которым удается не просто закрепиться на мелком островке рынка, но и совершить масштабную экспансию, окончательно поменяв правилы игры.
Американской компании Red Hat («красная шляпа») в свое время это удалось. И не смотря на то, что Red Hat с ее программным обеспечением вышла на рынок более 20-ти лет назад, история успеха проекта и сейчас послужит ориентиром для IT-предпринимателей.
Сыграл ли в этом случае определенную роль фактор везения? Непременно. Был ли успех Red Hat безотносительной случайностью?
Очевидно, нет.
Попытаемся выделить пара главных качеств бизнес-модели, разрешившей маленькой компании в маленький срок превратиться в гиганта индустрии:
- Учет конъюнктуры рынка (роста популярности ПО с открытым исходным кодом) при разработке продукта;
- Активное применение нестандартных идей;
- Внимание ко точке зрения экспертов и пользователей отрасли;
- Полная вера основателей в успех избранной модели развития, на начальной стадии подвергавшейся критике со стороны венчурных инвесторов;
- Запас терпения, разрешивший держаться намеченного курса, пока пользователи еще не готовьсявсецело принять продукт.
p
По окончании того, как компания начала стабильно расти, стали расти и ее основатели. Они утвердились на рынке в статусе фаворитов точек зрения и взяли возможность заключать удачные соглашения с партнерами, что содействовало расширению поля деятельности Red Hat.
Просматривайте кроме этого: Стартапы с минимальными вложениями
Введение
Главный продукт Red Hat — это ОС Linux. В 2015 году доход компании составил $1,8 млрд, при том что Linux распространяется безвозмездно. Как такое возможно?
Red Hat получает на технической помощи пользователей ОС и предоставлении разных сервисов.
Уникальность Linux содержится в том, что клиент может легко подстроить совокупность под собственные потребности. Корнелльский университет (Cornell University), к примеру, применяет Linux для работы с громадными количествами информации в рамках изучения ДНК. CME Group применяет Linux для управления миллиардами сделок, каждый год заключающихся на денежном рынке.
Представленный ниже график демонстрирует рост прибыли Red Hat в течение первых семи лет:
Growth Inflection Point — точка перегиба роста
История Red Hat — это собственного рода история Давида и Голиафа (в роли Голиафа, очевидно, выступила Микрософт).
Открыв в 1995 году маленький офис в Северной Каролине, основатели Red Hat — Боб Янг (Bob Young) и Марк Юинг (Marc Ewing) — с ходу решили померяться силами с самим Биллом Гейтсом. Причем на его же вотчине, в частности в области ПО.
Учитывая, что Микрософт к тому времени было уже 20 лет, ответ начинающих предпринимателей имело возможность показаться сумасшествием. Но жалеть о выборе им не было нужно.
Предыстория
В первой половине 80-ых годов XX века Боб Янг открыл компанию Vernon Sales and на данный момент и начал сдавать компьютеры в аренду. В первой половине 90-ых годов XX века Янг реализовал компанию Greyvest Capital, взяв вместо акции последней. Формально предприниматель стал миллионером, но по окончании падения цены акций в сорок раз у Янга в распоряжении осталась совсем малый сумма.
Однако, Янг продолжил трудиться в Greyvest Capital. В первой половине 90-ых годов двадцатого века он открыл офис Greyvest в Нью-Йорке. По окончании падения цен на персональные компьютеры, Янг начал заниматься арендой серверов.
В отыскивании клиентов, он начал посещать встречи, на которых программисты обсуждали последние тенденции в мире ПО, а в частности — применение Unix.
Боб Янг вспоминает:
«Программисты были не в восхищении от того, что на их встречах болтается менеджер по продажам, а я, со своей стороны, ощущал себя человеком из другого мира».
Организаторские свойства помогли Янгу. Он создал информационный бюллетень New York Unix и начал проводить встречи для программистов, взяв возможность наладить контакт с ними.
Но в первой половине 90-ых годов двадцатого века Greyvest выгнала с работы Янга, и он решил сосредоточиться на New York Unix. Он попытался получать на рекламе в издании, и начал уделять громадное внимание обратной связи от читателей.
Читатели проявляли интерес к идее свободного распространения ПО и программе Linux. Ведущие профильные издания практически не освещали эти темы, и Боб Янг готовьсяустранить данный пробел. Действительно, в то время Янг сам не имел ни мельчайшего представления о свободном программном обеспечении.
Просматривайте кроме этого: На вершину успеха за считанные дни — 6 бизнес-историй
Взлет Linux
Началом истории вольно распространяемого софта можно считать 1979 год, в то время, когда компания ATT решила зарегистрировать авторские права на Unix. В сообществе программистов эта новость стала причиной шквала негодования. Многие сравнивали закрепление за отдельной компанией необыкновенных прав на применение Unix с регистрацией авторских прав на алфавит.
В течение 80-х сообщество программистов пробовало совместными усилиями создать собственную версию Unix, но яблоком раздора было отсутствие объединяющего ядра. Отыскать его смог 21-летний финский студент Линус Торвальдс (Linus Torvalds). Спустя некое время свет заметила ОС Linux.
Очевидно, на ранних этапах развитие новой ОС происходило вне поля зрения широкой общественности. Linux интересовал по большей части гиков, добровольно консолидировавших силы для совершенствования совокупности.
Микрософт и IBM попытались предложить рынку что-то подобное, но их продукты не разрешали пользователю подстроить ОС под конкретные задачи, а потому не пользовались громадным успехом среди программистов.
Просматривайте кроме этого: От идеи до бизнеса за 150 дней
Юноша в красной шляпе
В первой половине 90-ых годов двадцатого века, в то время, когда Боб Янг определил от читателей New York Unix о существовании Linux, данный проект показался Янгу несложным опытом. Он не имел возможности кроме того высказать предположение, что основанная на альтруизме модель может оказаться успешной с денежной точки зрения.
К удивлению Янга, в первой половине 90-ых годов двадцатого века популярность Linux продолжила расти. Боб решил о создании The Linux Journal.
К сожалению, доходы от издания были малы. Дабы оплачивать счета, Янг начал продвигать на рынок разные приложения для Linux и другие связанные с компьютерами товары.
Спустя некое время будущее столкнула Боба Янга с 23-летним выпускником университета Карнеги-Меллон (Carnegie Mellon University) Марком Юингом (Marc Ewing), что именно в тот момент открыл в Северной Каролине магазин Red Hat. В случае если правильнее, пара клиентов Боба Янга, взявших от Юинга красный CD с бета-версией его программы (созданной случайно на протяжении работы над одним из университетских проектов), дали совет Янгу познакомиться с гениальным юношей.
Из-за чего Red Hat и как раз красный диск? Легко на протяжении учебы Юинг был известен не только собственными компьютерными познаниями, вместе с тем привычкой расхаживать по университету в дедушкиной красной шляпе для лакросса.
Янг по преимуществу оценил программу, и принадлежавший ему интернет-каталог стал эксклюзивным дистрибьютором Red Hat. По окончании двух месяцев совместной работы Боб Янг и Марк Юинг заключили, что их компаниям стоит слиться.
Негромкая экспансия
В первой половине 90-ых годов двадцатого века разработчики проприетарного софта, такие как Микрософт, IBM, Sun и Apple, все еще не принимали свободное ПО как угрозу собственному бизнесу.
Но продажи Linux росли с огромной скоростью. В случае если в первой половине 90-ых годов двадцатого века было реализовано 100 000 единиц ПО, то в 1995 году этот показатель составил уже 1 500 000 единиц. А NASA заказало софт Linux на $40 000 для обеспечения работы суперкомпьютера в «Лаборатории космических полетов имени Годдарда».
Просматривайте кроме этого: Как запустить стартап, не написав ни строки кода?
Слияние ACC Corp Боба Янга и Red не Марка Юинга
В январе 1995 года компании Янга и Юинга были объединены. Любой из партнеров взял по 50% в общем предприятии, унаследовавшем имя Red Hat.
Позднее для финансирования растущих затрат компании ее основателям было нужно обратиться к друзьям и родственникам. Восемь человек купили доли в компании размером от 10% до 15%.
Привлеченные так средства Боб Янг именует «love money» — собственного рода «инвестиции от чистого сердца», в то время, когда люди дают вам деньги не вследствие того что уверены в эффективности вложения, а просто вследствие того что обожают вас.
При Red Hat такие инвестиции были весьма удачными. Достаточно подчернуть, что тетя Боба Янга — Джойс Янг в 2000 году пожертвовала в Фонд сообщества Гамильтона $40 000 000.
Становление Red Hat
Главным недочётом Linux в глазах многих потенциальных клиентов была невозможность приобрести нужную помощь. В Red Hat эту проблему решили методом дифференциации собственного предложения. Люди имели возможность выбрать один из двух вариантов:
- Загрузить вольно распространяемую версию софта;
- Купить CD с официальной версией, дополнительно включающей регистрационный номер продукта, инструкцию по применению и доступ к технической помощи.
А потому, что Red Hat не тратила деньги на программистов, у компании была возможность бороться с соперниками за счет более низких стоимостей. ПО от Linux продавалось в розницу за $49,95, тогда как подобный продукт от Микрософт — Windows NT стоил не меньше $150.
В мае 1996 года Red Hat выпустила модернизированную версию собственного продукта, названную Picasso. В октябре того же года вышла еще одна доработанная версия — Colgate. Но, большая часть людей все еще не осознавали, чем им возможно нужен Linux.
Необходимо подчеркнуть, что громаднейшее сопротивление оказывали начальники высшего звена, каковые были не готовы рисковать миллионами долларов для довольно малый экономии на ПО. Но их подчиненные, не имевшие возможности израсходовать на софт $10 000, с радостью получали продукт Red Hat, стоивший всего $49,95.
В какой-то момент технические директора компаний из самых различных отраслей стали обнаруживать, что нижестоящие отделы деятельно применяют ПО Linux. В таких условиях начальникам не оставалось иного выхода, не считая как согласиться с обстановкой и начать трудиться с ПО от Red Hat.
Просматривайте кроме этого: Успех приходит не сходу, а какое количество попыток сделали вы?
Red Hat как бренд
Основатели Red Hat осознавали, как велика роль бренда в успешном продвижении любого продукта. Боб Янг в свое время написал об этом так:
«Heinz обладает 60% рынка не вследствие того что производимый данной компанией кетчуп самый вкусный. Heinz господствует благодаря тому, что вкус этого кетчупа воспринимается как верный вкус».
Ресурс RedHat.com был создан не просто как место, где возможно загрузить софт, но как проводник философии Red Hat.
Задача по привлечению внимания была выполнена. Следующим этапом был поиск денег. Но модель развития, предполагающая бесплатное распространение продукта, открыто отпугивала инвесторов.
Первым большим инвестором, сумевшим рассмотреть целый потенциал Red Hat, стал Фрэнк Баттен-младший (Frank Batten Jr.). 15 августа 1997 года он купил 6 801 400 акций Red Hat на сумму $2 000 000. По окончании заключения сделки у Боба Янга и Марка Юинга осталось приблизительно по 4 000 000 акций.
Так, Баттен-младший стал наибольшим акционером компании.
На гребне волны
Во второй половине 90-ых годов двадцатого века часть Linux на рынке операционных совокупностей составила 17%, при том что во второй половине 90-ых годов двадцатого века данный показатель равнялся 7%. Микрософт с ее Windows NT имела 36%, но ее часть не росла.
Управление Микрософт было очень недовольно ситуацией . Ирония была в том, что Red Hat со своей стратегией свободного распространения софта отбирала у колосса индустрии громадный кусок пирога, но «съедала» лишь часть. Большая часть пользователей, уведенных Red Hat у Микрософт, применяла бесплатную версию программного обеспечения.
На волне популярности Linux компания Red Hat заключила последовательность ответственных соглашений об сотрудничестве и интеграции, в частности с IBM, Dell, Intel, Oracle, SAP, Netscape, Hewlett Packard и Compaq.
В марте 1999 года сайт RedHat.com посетили 265 000 человек.
11 августа 1999 года, в самый разгар бума доткомов, случилось первичное публичное размещение акций Red Hat. Около 10% акций компании были реализованы за $84 000 000. Так, Red Hat была оценена рынком в $840 000 000.
На фоне годового дохода в $10 000 000 таковой итог имел возможность показаться чем-то немыслимым.
В конце 1998 года в Red Hat пришел Мэттью Шулик (Matthew Szulik), в недалеком будущем ставший главой фирмы. В ноябре 1999 года Боб Янг передал Шулику пост председателя совета директоров, потому, что не считал, что желает и может самостоятельно руководить столь масштабным бизнесом. Янг до сих пор вычисляет приглашение Мэттью Шулика в Red Hat своим главным вкладом в успех компании.
Просматривайте кроме этого: Как вывести стартап на прибыль за 12 месяцев?
Где Red Hat на данный момент?
На сегодня Red Hat — ведущий поставщик Linux. В компании трудится 7 900 человек, а ее капитализация образовывает $14 млрд. Red Hat развиваетсяи с оптимизмом наблюдает в будущее.
Кстати, в соответствии с статье в New York Times, размещённой в августе 2001 года, кроме того сам Билл Гейтс в свое время вкладывал деньги в Red Hat.
Боб Янг оставался участником правления компании впредь до 2005 года, в то время, когда он решил сконцентрироваться на своем новом проекте — Lulu.com.
Уроки, каковые стоит вынести из истории Red Hat 1. Не следует заканчивать «забрасывать удочки» раньше времени
Предприниматели сами творят собственную успех. Независимо от сложности событий, в которых появился Боб Янг, он искалвозможности для воплощения собственных задумок. Если вы уверены, что ваша мысль имеет потенциал, не торопитесь реализовывать ее будущее за сиюминутные пользы.
2. Одно открытие довольно часто порождает второе
Книгопечатание, динамо-машина, автомобиль — все эти инновации в свое время потянули за собой целую вереницу вторичных инноваций. В то время, когда на рынке появляется принципиально новый продукт, стоит ожидать, что людям скоро потребуется его модернизированная версия. Если вы окажетесь в числе первых, кто сможет предложить эту версию, извлечь барыши будет значительно несложнее.
3. Грамотная бизнес-модель не меньше серьёзна, чем разработка
Прорывная разработка не сможет реализовать себя сама. Не хватает действенная работа по продвижению приведет к тому, что хороший продукт окажется на задворках рынка. В случае если вам думается, что ваш продукт совершенен, а потенциальные заказчики показывают на его недочёты, стоит прислушаться.
Бизнес, не желающий реагировать на критику, обречен на неудачу.
4. Предложите людям идею, а не просто товар
Данного подхода придерживается множество успешных предпринимателей. В случае если за вашим продуктом стоит определенная мысль, люди будут не просто покупать его — они будут становиться вашими последователями.
Эта стратегия детально описывается в таких книгах, как «Преодоление пропасти» (Crossing the Chasm) Джеффри Фиолетовая корова «и Мура» (Purple Cow) Сета Година.
5. Необязательно оставаться у руля компании окончательно
Боб Янг сумел фактически из ничего создать успешный бизнес с клиентами по всему земному шару. Но он был достаточно скромен и практичен, дабы в определенный момент добровольно покинуть пост председателя совета директоров и назначить на эту роль человека, что, согласно точки зрения Янга, доходил для нее лучше.
Потом Боб Янг сказал, что уход из компании — лучший комплимент, что он имел возможность сделать Red Hat, потому, что данный его ход говорит о полной уверенности в ярком будущем компании.
Высоких вам конверсий!
По данным: growthhackers.com. Источник картины: Jared Smith
Случайные статьи:
- Лучшие практики landing page с высокой конверсией. нестандартные примеры. часть 1
- 20 Признаков, что ваш контент нерелевантен
Год Золотой Рыбки / The Year of the Golden Fish. Фильм. StarMedia. Мистическая Мелодрама
Подборка похожих статей:
-
Один простой навык, который сделает из вас идеального слушателя
Это звучит очевидно легко: дабы стать совершенным слушателем, стоит прекратить думать о том, что вам необходимо сказать. В то время, когда вы станете в…
-
Бизнес на велосипеде или «вело в дело»: 8 самых оригинальных идей
Велосипедпринято вычислять братом меньшим мотоцикла, и отношение к этому видутранспорта в народе традиционно бережное и трепетное. Но в отечественное…
-
Культурное многообразие как один из факторов успеха pinterest
Сейчас многие работники кадровых работ производят перерасмотрение позиции по вопросу культурного многообразия и инклюзивности (diversity and inclusion)…
-
Место есть только для одного. позиционирование – кто кого?
Руслан Галка Нач. отдела, зам. начальника, Москва Позиционирование на рынке – это сложная игра, сродни работе сапера. У компании имеется лишь один шанс,…