Давайте дружить брендами

Posted on by riasevastopol

Андрей Семеркин Главред, МоскваМаксим Барановский Нач. отдела, зам. начальника, Москва

Из-за чего партнерские программы дают диаметрально противоположные результаты? Тема встречи Дискуссионного клуба Executive.ru – кросс-маркетинг.

Дискуссионный клуб Executive.ru неспешно формирует собственную стилистику. Яна Григорян определяет ее следующим образом: «Был ли это шепетильно продуманный фетиш либо спонтанно появившийся атрибут – история умалчивает, но факт остается фактом – любая встреча клуба сопровождается чаепитием, и не несложным, а с сушками. Причем сушками любого вкуса и калибра!

Аппетитно и зазывающе они лежат на столах рядом с самоваром, готовые к зубам участников клуба, намеренных грызть не только гранит науки… Так было сначала, так длится и сейчас. Проигнорировать данный факт больше нереально, нужно признать открыто – незаметно и конечно сушки влились в стали и встреч общую программу клуба его необходимым атрибутом!

Сушки, как бесконечности и живое олицетворение конечности, безграничности пространства и ограниченности круга около него, стали отечественным явлением». Майская встреча клуба была посвящена теме «Позволяйте дружить брендами».

Яна Григорян: «Начальник «Лаборатории бизнеса Владислава Ершова» Владислав Ершов высказал большое количество занимательных тезисов, главные постулаты сводились к следующему.Давайте дружить брендами Кросс-маркетинг – это партнерство? непременно. Лишь партнерство в чем: в продажах либо в прибыли?

В зависимости от того, как вы ответите на данный вопрос, вы выстроите схему партнерства, которое будет успешным либо неуспешным. По Владиславу Ершову, кросс-маркетинг – это партнерство в продажах. Из этого следующий тезис: продукт сам себя не реализовывает. Вы должны руководить процессом продажи собственного продукта.

При составлении соглашения о партнерстве, выяснить меру собственной активности на территории партнера, меру управления продажами собственного продукта на его территории. В другом случае, вы обречены на недополучение либо полное неполучение результата от кросс-партнерства. Рассчитывать, что ваш продукт будет продаваться сотрудниками партнера с тем же рвением, с каким его реализовываете вы, не приходится.

В любом партнерстве должен быть фаворит. Любой в партнерстве получает сам. Партнер должен быть вам нужен. Нужно оценить выгоды и взаимную пользу. Нужно проводить постоянное обновление партнерской партнёров и программы, подстраиваясь под требования рынка, не давая себе «застаиваться», трудиться по инерции. Кроме того самые полноценные партнерские отношения требуют постоянного онлайн аудита на возможность дополнительной оптимизации.

Ищите «локомотив» – партнера с большей «пропускной свойством» по тому критерию, что вам ценен: много клиентов; громадные бюджеты; громадные связи, снабжающие договора… Кросс-партнерство – это метод оптимизации продаж без повышения штата вашей компании, т.к. в этом случае условное повышение штата является следствием сотрудников партнера, каковые начинают реализовывать Ваш товар. В последне части Владислав внес предложение решить бизнес-кейс на примере настоящей компании.

Вызвавшийся из зала смельчак (имя, к сожалению, для меня осталось нераскрытым, а возможно, оно через чур известно, дабы его именовать) внес предложение поразмыслить над тем, кто и из-за чего для его компании имел возможность бы быть нужен в качестве кросс-партнера. Зал дружно включился в ответ задачи, а довольный ходом событий смельчак, удалился из зала с возгласом «Благодарю за идеи, коллеги!». Имеется подозрение, что он станет постоянным участником клуба.

Собственный выступление Владислав завершил сакраментальной фразой: «Над программой партнерства нужно думать, и нужно месяц!». Очевидно, что разработка «трудящейся» партнерской программы – важный интеллектуальный труд, требующий творческих и временных затрат».

Роман Ветров: «Прекрасно, что данный доклад первенствовал . Владислав Ершов раскрыл понятие кросс-маркетинга, обозначил его возможности и цели. Занимательная и показательная статистика размещения рекламных материалов на территории партнеров напомнила о настоящих случаях из опыта моих клиентов: открыв собственный небольшой бизнес, юные начальники тратили непростительно большое количество времени и ресурсов на псевдокросс-маркетинговое сотрудничество с партнерами.

Кросс-маркетинг трудится тогда, в то время, когда выстроен верно. Владислав обозначил главные моменты: совершенно верно сформулированный предмет соглашения, проактивная позиция партнеров, вправду взаимовыгодный бюджет, измеримые результаты. «Бизнес-кейса из зала» был для меня прекрасно привычным: тендер по застройке коттеджных поселков. В собственном опыте я также принимал ответ объединить услуги и ресурсы с партнерами, дабы сделать качественный и удачный для клиентов продукт, причем, как раз в секторе загородного малоэтажного строительства».

Яна Григорян: «Начальник отдела корпоративных связей компании «Системные ответы» Дмитрий Воробкало был неповторим. Он насытил обращение образными выражениями, «обширно применяемыми в тесном кругу», и многим стало ясно, что дисконт возможно не только взять, но и «отжать», а клиентов возможно как передать, так и «слить».

Но, опытный жаргон добавил непосредственности и своеобразной живости выступлению докладчика, не покинув сомнений в том, что Дмитрий – вправду практик. Выступление Дмитрия было весьма детализировано, пересказать его не представляется вероятным, исходя из этого ограничусь неспециализированными тезисами. Вероятны три направления партнерства:

  • Дилерство.
  • Пассивное партнерство. Обмен с партнером информацией и ссылками, в большинстве случаев в целях PR и брендинга.
  • Активное партнерство. Обмен с партнером настоящими базами данных клиентов.

Подводных камней довольно много. При внедрении активного сотрудничества нужно верно подобрать компанию-партнера, оценить ее привлекательность. Критерии отбора для различных компаний смогут быть разны: количество базы, средняя платежеспособность клиентов, уровень контактных лиц.

Помимо этого, нужно обратить внимание на мотивацию менеджеров, каковые должны передавать собственных клиентов «на сторону». Они смогут опасаться отдавать эти, потому, что уверены в том, что в компании партнера клиента «обидят», и он потеряет лояльность. Довольно часто мешает инерция мышления, привычка трудиться по ветхому.

Дабы исключить злоупотребления и факты сопротивления партнерству, нужно осуществлять контроль действия менеджеров.

Компании должны выполнять принцип равноправия: передавать друг другу равноценных и равнозначных клиентов, в другом случае, партнерство сойдет на нет. Нужно выяснить намерено выделенного сотрудника , важного за функцию кросс-маркетинга, со специально разработанной совокупностью мотивации на итог. В другом случае, проработка партнерской программы будет осуществлять по остаточному принципу и не позволит плодов.

Возможно искать партнеров среди собственных клиентов, но при работе в этом направлении принципиально важно не допускать вероятных манипуляций со стороны клиентов («Вы нам дайте скидку 5%, а мы вам дадим часть собственных клиентов»). Принципиально важно четко отделять клиентские отношения от партнерских».

Роман Ветров: «Доклад Дмитрия Воробкало, на мой взор, контрастировал с выступлениями остальных докладчиков. Не обращая внимания на то, что были проблемы с восприятием материала, я почерпнул для себя большое количество нужной практической информации, касающейся изюминок мотивации менеджеров, неприятности кросс- маркетинге в секторе B2B. Ответственный вывод, что я сделал: при анализе партнерских программ необходимо в обязательном порядке задуматься над вопросом: «А стоит ли..?» Создатель доклада разрешил понять, как действенно смогут употребляться клиентские базы какие-возможности и кросс партнёров они предоставляют игрокам, вправду могущим извлекать из них пользу…».

Яна Григорян: «К сожалению, дела не разрешили мне послушать третьего докладчика – специалиста по продажам, бизнес-тренера Андрея Умного. Потом я выслушала восторженные отзывы вторых участников встречи, и поразмыслила о том, что у Андрея – «верная фамилия», которую он может носить с гордостью. Сохраняю надежду потом услышать Андрея лично».

Роман Ветров: «Кульминационным моментом встречи стало выступление Андрея Умного с темой «Кросс-маркетинг – ход вперед либо возвращение назад?» Андрей показал большой пилотаж ораторского мастерства и неоспоримую, на мой взор, компетенцию в собственной сфере. В докладе он внес предложение полезный метод подхода к применению для того чтобы инструмента как кросс-маркетинг. Первая ступень – поиск ответа на вопрос: «Оно вам нужно?».

В случае если вправду нужно, то следующий этап – нахождение ответа на вопрос «А для чего нужно?» И без того ход за шагом по всем главным пунктам планируемого кросс-маркетингового мероприятия. Практическая сокровище содержится в доступности советов, в последовательности несложных, но крайне важных для принятия управленческого ответа вопросов. Мне таковой стратегический подход весьма понравился.

Из собственного опыта знаю, как непросто не редкость принять стремительное важное ответ, в то время, когда имеется риск непонимания между партнерами. Андрей назвал последовательность показателей, по которым необходимо сопоставлять компанию партнёра и свою-компанию. Данный анализ оказывает помощь ответить на вопрос: «И кому это нужно больше всех?».

Конструктивность мышления — конструктивность ответов. Благодарю, Андрей!»

Случайные статьи:

Давайте дружить!.wmv


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts