Что такое комплексные продажи?

13.11.2015 Маркетинг

Источник изображения

Как вы осознаёте термин «комплексные продажи»? Как В2В-сделку? Как организацию домашнего отпуска для взрослых и детей возрастом от 4 до 12 лет?

Либо, возможно, как приобретение спального гарнитура с набором подушек по скидке?

  • 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов
  • Как сделать приобретение неизбежной?

Маркетологи частенько употребляют эта идиома в повседневной практике. Но вот в чем загвоздка — клиенты, совершая комплексную приобретение, не совсем знают, под какое определение подпадает обстановка, в то время, когда они покидают магазин (как простой, так и интернет) с целым канцелярским комплектом вместо предполагаемого единственного карандаша?

Время от времени возможно услышать более приближенные к действительности версии того, в чем содержится цель комплексных продаж, что-то наподобие: «комплексные продажи осуществляются несколькими продавцами либо в пара этапов». Мы попытаемся применять для определения популярный в научный среде принцип Contradictio in Contrarium (подтверждение от обратного). В данном контексте комплексность будет означать полное отсутствие импульсивных приобретений.

Независимо от того, какую сферу бизнеса вы воображаете, какую продукцию производите, и в соответствии с каким параметрам сегментирована ваша целевая аудитория, существует множество свободных факторов, определяющих сложность соотношения процессов приобретения (с позиций маркетолога) и продажи (с позиций клиента).Что такое комплексные продажи?

  • цены продаж: и Психология чувства!
  • “Конверсия” значит “продажи”. Оптимизация конверсии — это повышение продаж!

Мы предлагаем вам ознакомиться со следующим списком детерминантов, раскрывающим сущность понятия «комплексные продажи».

1. Знание (Как тяжело клиентам понять сокровище предлагаемого продукта/услуги?)

Предоставление какой информации гарантировано вынудит визитёра купить товар? Поверьте, этого не знает никто, кроме того сам визитёр. Процесс убеждения, в соответствии с изучениям группы исследователей Йельского университета, обязан устранить каждые сомнения клиента, вызванные недочётом знаний о предложении.

Степень детализации информации, несомненно, будет колебаться в зависимости от того, кто совершает приобретение: нужно узнать, получает ли клиент что-то для себя (другими словами есть конечным потребителем) либо, к примеру, собирается сделать кому-то презент?

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

2. Потребность (Как безотлагательно нужно удовлетворить потребность клиента?)

Как скоро у визитёра созревает идея о том, что ему нужно купить определенный товар как раз на данный момент и как раз в вашем магазине? Приведет ли это спонтанное желание к моментальной приобретению? Ответ будет неоднозначным, и комплексная продажа в рознице зависит как раз от него.

  • Поразительные факты о маркетинге лояльности

Время от времени клиенты жертвуют собственной репутацией тщательных разборчивых клиентов для совершения одноразовых сделок. Значительно чаще такое поведение свойственно лояльным клиентам, какие конкретно руководствуются прежде всего эмоциональным причиной. Но в случае если эта одноразовая сделка представляет собой что-то наподобие приобретения дома либо оформления страховки, кроме того сверхсильное желание клиента срочно купить товар не гарантирует отсутствие «утечек» трафика в ходе преобразования в воронке продаж.

3. Риск (Какой доле риска, в особенности с денежной точки зрения, подвергается клиент при совершении приобретения?)

Не секрет, что для большего числа клиентов цена не есть главным причиной, воздействующим на финал сделки. Для многих потребителей ответственнее быть уверенными в том, что они покупают брендовую вещь либо становятся обладателями сверхмощного мобильного устройства с немыслимыми эргономическими чертями.

Но , если приобретение предполагает наличие денежного риска, процесс убеждения должен быть оптимизирован так, дабы у клиента не появлялось никаких сомнений в правильности сделанного выбора. Самый очевидный пример: как продолжительно человек будет думать над тем, стоит ли ему добавить в корзину тот либо другой медицинский препарат, возможно вернее произвести более тщательный поиск по вторым интернет-магазинам?

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини для повышения конверсии?

4. Консенсус (какое количество визитёров вам необходимо убедить?)

Вашим потенциальным клиентом может оказаться любой желающий: начальник отдела продаж компании-соперника, домохозяйка либо вовсе 12-летний ребенок-вундеркинд. Осознание того, кем есть ваш визитёр, окажет помощь создать самый эффективный контент и комплексную совокупность продаж и не утратить клиента.

  • Создаем контент для генерации лидов

Все перечисленные факторы по-различному проявляют собственный воздействие в зависимости от того, о какой сфере бизнеса идет обращение. Остановимся на компьютерных разработках. Для большинства потребителей приобретение компьютера не предполагает наличие риска, поскольку они достаточно знают о том, на какие конкретно характеристики стоит обращать внимание.

Но не обращая внимания на все научно-технологические успехи последнего десятилетия, все еще остаются индивиды, для кого компьютеры — это что-то наподобие «неопознанных объектов». Убедить таких клиентов купить товар как раз у вас — задача не из легких.

Запрещено утверждать того же, например, о покупке шариковой ручки — вряд ли найдется человек, кто ассоциирует ее приобретение с определенным риском (лишь в случае если обращение не о пещерном человеке). Но в то время, когда мы говорим об оптовой закупке карандашей от нового поставщика, комплексная программа продаж зависит уже не от того, как рискованной будет сделка, а от того, кем окажется клиент.

Эти факторы также будут быть взаимозависимыми. Заберём знание: чем больше клиент знает о предложении, тем отчетливее воображает, на какой риск идет при покупке. И напротив — чем больше информации, тем меньше глупых мыслей о вероятных последствиях, и управление комплексной продажей несложнее.

К примеру, восприятие риска операции на сердце у хирурга и больного совсем различные, так же как и оценка риска страхователем и страховщиком.

Высоких вам конверсий!

По данным bryaneisenberg.com

Случайные статьи:

Андрей Парабеллум — Комплексные продажи инфопродуктов


Подборка похожих статей: