Что такое ценовая дискриминация, или новые стратегии оптимизации продаж!

«Одна цена — прекрасно, а две — лучше. Либо, может, три?»

Доводилось ли вам брать авиабилеты? В случае если да, то вам замечательно известна следующая обстановка: как и для всех потребителей, первым этапом достаточно большой приобретения есть маркетинговое исследование либо мониторинг стоимостей. Так вот, с момента поиска билета и до его приобретения проходит, ну, скажем, 2–4 дня, причем цена авиаперелета всегда меняется, как акции на фондовом рынке.

Знакомо?

А сейчас, внимание! Вопрос: из-за чего так происходит? Версия большинства клиентов, не связанных с интернет-маркетингом: цена изменяется по приближения заполнения даты и меря самолёта вылета и имеет линейную зависимость.

Верный ответ будет таковым: ваши поисковые паттерны считываются определенными методами, каковые на базе поведенческой психологии и целой кучи переменных оптимизируют прибыль авиакомпаний методом создания личной цены.

В следующий раз попытайтесь поискать билеты либо гостиницы в режиме «инкогнито» вашего браузера либо поменять IP.

По мере повышения доли online транзакций появляются совсем новые разработки оптимизации продаж и динамического (эластичного) ценообразования в целом.

«Ценовая дискриминация — это установление различных цен на одинаковый товар».

Прибегая к данной практике, предприниматель либо маркетолог имеет настоящую возможность расширить доход бизнеса и средний чек сделки в целом.

• Популярные опыты стратегий ценообразования

1. Ценовая дискриминация первой степени

В этом случае подразумевается, что продавцу известна большая цена, которую готов заплатить любой отдельный клиент. Теоретически ценовая дискриминация первой степени разрешает производителям максимизировать количество прибыли (другими словами присвоить целый потребительский излишек, избежав наряду с этим безвозвратных затрат) и содействует формированию совершенных с экономической точки зрения рыночных взаимоотношений.

На практике модель идеальной ценовой дискриминации пара утопична, потому, что для этого продавец обязан знать субъективную цену каждого конкретного клиента. Но примеры применения данной модели ценообразования возможно отыскать в личной предпринимательской деятельности. К примеру, личный психолог (либо же юрист, дизайнер, репетитор и т. д.), располагая информацией о доходах собственных клиентов, может назначать различные тарифные замыслы за предоставляемые им услуги.

2. Ценовая дискриминация второй степени

В этом случае речь заходит о колебании цены в зависимости от объёмов и спроса потребления. Самый распространенным примером ценовой дискриминации второй степени являются оптовые скидки, устанавливаемые на товар, реализовываемый большими партиями.

3. Ценовая дискриминация третьей степени

Ценовая дискриминация третьей степени подразумевает продажу одного и того же товара по различным стоимостям различным рыночным сегментам. Значительно чаще сегментирование проводится по географическому, демографическому и поведенческому показателям, наряду с этим отдельная несколько потребителей постоянно имеет однообразную платежеспособность, возможности и желания.

• Из-за чего цены по скидке убивают продажи?

Примеры ценовой дискриминации

Случайным пионером в области динамических стоимостей была одна из самые известных в мире компаний по продаже женского белья Victoria s Secret. Во второй половине 90-ых годов XX века была создана маркетинговая кампания по случаю выхода новой коллекции белья, наряду с этим различные сегменты потребителей приобретали по почте каталоги с различными стоимостями на одинаковые товары.

Одна весьма внимательная клиентка, посчитавшая действия компании неправомерными, обвинила Victoria s Secret в мошенничестве, но, к собственному огромнейшему сожалению, с треском проиграла суд, поскольку «применение стратегии эластичных стоимостей в розничной торговле совсем законно». Более того, в отношении юриста истицы были применены санкции за подачу «фривольного иска». 🙂

Особой популярностью среди розничных торговцев пользуется модель ценовой дискриминации второй степени. К примеру, в магазинах Men s Wearhouse, фаворита в области специальной розничной торговли мужской одеждой, возможно встретить предложение следующего характера: один костюм по цене $299, два костюма — за $500.

Кроме этого практикует данный подход фармацевтическая компания GOLDPHARMA: 24 пилюли продаются за $29,08, а 96 — всего за $60,15.

В то время, когда речь идет о ценовой дискриминации третьей степени, значительно чаще вспоминаются особые скидки для студентов и пенсионеров. 🙂 В действительности примеров применения данной стратегии намного больше:

• клиенты вебмагазина лечебной косметики Drugstore.com имеют возможность купить скидочную карту GOLD CARD на все товары компании GNC, наибольшего в мире производителя натуральных биологически активных добавок;
• фармацевтическая компания Fraser применяет географическую ценовую дискриминацию: к примеру, обитатели Канады смогут купить 10 пилюль препарата Виагра по цене $69,95, тогда как на сайтах американских вебмагазинов компании указана совсем вторая цена — $103,99.

Законно и этично ли применение ценовой дискриминации?

Недавнее изучение, совершённое Университетом штата Пенсильвании, продемонстрировало, что 70% опрошенных пользователей всемирной сети считают, что применение вебмагазинами динамической ценовой дискриминации нелегально, либо глубоко уверенный в том, что так должно быть.

В действительности в этом нет ничего неправомерного. Ценовая дискриминация противоречит с законом лишь в том случае, если используется на расовом, религиозном либо гендерном основании либо же противоречит антимонопольному законодательству страны.

Но вот ответ на вопрос «Этично ли использование тактик ценовой дискриминации?» есть неиссякаемой темой для дебатов. Компании хранят персональные эти собственных клиентов и отчеты всевозможных изучений для определенных маркетинговых целей. Применение этих разрешённых может считаться этичным только в том случае, в то время, когда клиенты не имеют ничего против.

Но что в случае если эта информация послужила предлогом для трансформации ценовой стратегии либо того хуже — была реализована? Исходя из того, что данный процесс проконтролировать никто не в силах, вопрос остается открытым.

• Этический маркетинг: как выстроить успешный бизнес?

Победители и проигравшие

Все подряд потребители желают честного и честного к себе отношения. Но в условиях несовершенной борьбе практика назначения различных стоимостей для различных потребителей есть одной из самых распространенных и удачных стратегий. Наряду с этим совсем не имеет значение, о чем идет обращение — об элитном автосалоне либо о «блошином рынке» — все мы когда-то сталкивались с таковой разновидностью «консультантов и» персонального подхода продавцов. 🙂

Но результаты недавнего изучения продемонстрировали, что использование ценовой дискриминации online действует на клиентов значительно более угнетающим образом.

По данным статистики, 80% клиентов ощущают, что они утратили каждый контроль над тем, как и где компании применяют их персональные эти.

Утратить доверие клиентов весьма легко: так как чтобы проверить, употребляется ли компанией модель географической ценовой дискриминации, достаточно всего лишь зайти на ее сайт с другого IP-адреса. Одновременно с этим бизнес, дабы спрогнозировать вероятные трансформации кривой спроса, должен инвестировать внушительные суммы в технологии ценообразования.

Казалось бы, само словосочетание «ценовая дискриминация» заблаговременно предопределяет, кто окажется в плюсе. Однако, в случае если главная цель пребывает в том, дабы ослабить позиции соперника, стратегия эластичного ценообразования (dynamic pricing) может стать беспроигрышным вариантом для обеих сторон: довольно низкие стоимости — для потребителей, высокие количества продаж — для компании.

• 4 несложных шага на пути к грамотному ценообразованию

Вместо заключения

Внедрение стратегии эластичного ценообразования не есть полностью новым концептом, но вероятно лишь при условии наличия всей технологии и необходимой информации.

Как пишут консультанты McKinsey Global Institute в ежегодном отчете Big Data: «В скором будущем в большинстве отраслей будет наблюдаться следующая тенденция: компании, могущие трудиться с громадными количествами данных, будут получать больше тех, кто с данной задачей справляется не хорошо».

А что думаете вы? Поделитесь с нами в комментариях ниже.

Высоких вам конверсий!

По данным econsultancy.com

Случайные статьи:

• «Будь как вода», или почему рост бизнеса — это устранение трения?
• Growth hacking: анализ особенностей продукта как стратегия продаж

Лекция 42: Виды ценовой дискриминации. Сегментирование рынков. Совершенная дискриминация

Подборка похожих статей:

• Динамическое ценообразование и ценовая дискриминация: в чем разница?

  динамическое ценообразование и Ценовая дискриминация — эти термины частенько возможно видятся рядом в маркетинговых текстах, и этому имеется объяснение….

• Почему ценовая стратегия должна стать продуктом усилий всей команды?

  Ценообразование — один из наиболее значимых качеств любого бизнеса, и особенно В2В. Все этапы, начиная со продаж и стратегии маркетинга, заканчивая…

• Оптимизация ценности клиента как основная стратегия увеличения продаж

  В отечественной сегодняшней статье мы желаем представить вашему вниманию краткое изложение интервью известного маркетолога Райана Дайса (Ryan Deiss) для…

• Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж

  Ценообразование — сложный и не предполагающая готовых ответов процесс. Действительность такова, что довольно часто маркетологи не знают, с чего начать, и…