Что предложить торговой сети, кроме низкой цены?

Руслан Соловьев Коммерческий директор, Новгород

Как попасть в супермаркеты и не поступиться собственной прибылью? Руслан Соловьево секретах составления действенного промопредложения, основанных на учете целей и особенностей разных ритейлеров.

цена и Атомная бомба подвержены одним и тем же ограничениям:
их возможно применять лишь один раз

Бытует вывод, что ни один второй маркетинговый инструмент не может так скоро и действенно расширить количество продаж, как понижение цены. Так ли это? Большая часть менеджеров, участвующих в сделках как со стороны производителей, так и со стороны компаний ритейла, ответят утвердительно!

Тогда из-за чего однообразное промо выстреливает в работе с одними сетями, а в сотрудничестве с другими ведет к нерентабельной работе? Наподобие все похоже. Но в то время, когда вы увеличиваете скидки, ваш оборот не доходит до планируемых показателей.

Позволяйте разбираться. Начнем с вопроса: всем ли сетям, а соответственно и их клиентам, необходимо понижение цены? Возможно, им необходимо что-то еще?

Дабы ответить, принципиально важно определить, чего желает добиться ритейлер, проводя разные промоакции. Какая главная цель данной конкретной сети?

Все розничные сети, как, но, и компании канала HoReCa, преследуют одну из двух приоритетных целей:

Что предложить торговой сети, кроме низкой цены?

  • Расширить оборот компании, другими словами занимаемой доли на рынке.
  • Расширить прибыль компании.

pКомпаний, каковые паритетно совмещают обе эти цели, в Российской Федерации нет. Да и в мире их единицы. В любом случае, какая-то из целей лидирует. Наряду с этим они смогут изменяться местами, но это, пожалуй, исключение, чем правило

Исходя из этого крайне важно, перед составлением предложения по промо, да и в целом по вводу товара в сеть, знать какая стратегия ценообразования у данной сети.

Приоритетоборот

В случае если сеть ориентируется на доли и рост оборота на территории, то база всех ее промоакцийминимальная цена товара на полке. Соответственно, поставщик обязан учитывать, как очень сильно его предложение окажет помощь сети расширить собственную долю в целом на рынке или в отдельной товарной категории.

Таковой ритейлер применяет две стратегии ценообразования:

  • Высокийнизкий. Другими словами сочетание больших и низких цен на различные товары (Пятерочка, Магнит, Лента, Дикси).
  • Ценовой фаворит. Другими словами неизменно низкие стоимости (Светофор, Фикс Прайс).

Предложение сети, выбравшей стратегию Высокийнизкий, в обязательном порядке должно базироваться на наличии в вашем товарном портфеле торговой марки, известной на федеральном либо региональном уровне, и содержать разные виды промомероприятий, каковые стимулируют брать больше: два товара по цене одного, прямая скидка к цене, купоны, дающие право на скидку.

Ритейлеров, каковые следуют стратегии Ценовой фаворит, не будут интересовать никакие другие виды промо, не считая физического понижения розничной цены. Исходя из этого база предложения таковой сетиэто максимально низкая розничная цена.

Приоритетприбыль

В случае если цель сетиувеличение прибыли, то база всех ее промомероприятиймаксимизация дохода с каждого чека и формирование безукоризненной лояльности клиентов. Исходя из этого стратегии ценообразования у этих компаний бывают следующими:

  • Высокийнизкий. Цены на разные категории товаров устанавливаются на различном уровне, но с более глубоким пониманием структурного влияния 1% скидки на прибыль, чем у ритейлеров, ориентированных на оборот. Это такие сети как сеть К-Руока, мурманская сеть Евророс, новгородская сеть Квартал и еще кое-какие региональные сети. на данный момент начинает переход к данной модели Магнит, но ему будет весьма сложно.
  • Имиджевый престиж. Другими словами предоставление клиенту эмоции принадлежности к определенному сообществу, и это не только приобретение элитных товаров. Таковой стратегии придерживаются Азбука Вкуса, Бахетле, Глобус Гурмэ, маленькие сети, складывающиеся из нескольких магазинов, и гастрономические либо фермерские лавки, такие как петербургская Ужасный сон Вегана, столичная ВкусВилл, екатеринбургская Ягодка.

Предложение сети, исповедующей стратегию Высокийнизкий, в этом случае должно содержать:

  • Или узнаваемый товар.
  • Или товар, на котором сеть сможет получить намного больше, чем на продаже брендов А и Б в той же категории (Микадо, Спело-Зрело, Альпенгурт и др.).
  • Или товар, что может организовать лояльность клиента к сети.

Пример последнего подхода. В Новгородской области фактически все варят щи из крошева (так именуемые серые щи), но из производителей никто не делал продукт называющиеся Крошево. А в прошедшем сезоне отечественной сети внесла предложение его одна маленькая компания и помогла совершить акцию называющиеся семь дней серых щей. Промоутеры компании-производителя раздавали листовки, говорящие об акции, в различных местах Великого Новгорода.

Результат: за два дня отечественная сеть реализовала предполагаемый недельный запас, и по сей день эта позиция у нас в топе, а все обитатели знают, что лишь у нас возможно купи Крошево.

Имеется и похожий пример с соком. Производитель из Псковской области внес предложение стопроцентный сок прямого отжима из новгородских и псковских яблок, каковые имеют своеобразный кисло-сладкой вкус. Данный сок возможно купить на данный момент лишь у нас.

Ввод новинок в сети со стратегией ценообразования Высокийнизкий происходит существенно стремительнее. Исходя из этого новинку в обязательном порядке должны сопровождать ивенты и другие акции, подготовленные производителем. Вместе с промо, организованном сетью, это гарантия высоких продаж на стадии вывода товара на рынок и последующей лояльности клиентов.

Что касается ценовой стратегии Имиджевый престиж, то цена играется для ритейлера второстепенную роль. Исходя из этого в базе предложения поставщика должны быть мероприятия, талантливые усилить приверженность постоянных клиентов к сети и привлечь новых потенциальных клиентов, которыми владел к определенному сообществу. Другими словами предложение должно создавать дополнительную сокровище для клиента при посещении этого магазина без приоритетного выговора на цену.

Глубокое познание субъективной сокровище для потребителей есть фундаментом соответствующего промо в сети с данной стратегией ценообразования. В этом случае будут уместны следующие промомероприятия.

Ценовой бандлингнабор совместимых товаров по единой цене при покупке в наборе, совместное участие в акции двух поставщиков. К примеру, мы реализовывали комплект роллов и ж/б банку кока-колы по цене комплекта роллов. Скидку на роллы дали 20%, на колу18%. Продажи роллов десятикратно увеличились, кокив три раза.

Наряду с этим доходность сети с продажи одного комплекта в рублевом выражении осталась прошлой. А, к примеру, 20-процентная скидка на роллы, не предусматривающая формирование набора, увеличила продажи лишь в пять раз.

EventPromoспонсорство мероприятия либо проведение какого-либо события, в том числедегустации. Пример: кукин-шоу, живой процесс изготовление и дегустирования вашего продукта в магазине. Либо, скажем, розыгрыш корзины продуктов, презент билета в детский театр при покупке на определенную сумму и с включением в чек товара от производителя-партнера. EventPromo показывает клиенту, что компании увлекательна его позитивный настрой и жизнь, а не только продажи.

Такие акции существенно повышают лояльность клиентов, чем легко понижение цены.

Производитель, по моему точке зрения, неизменно на данный момент в раздумьях: какое промо предложить в кризис, в то время, когда бюджет мелкий к тому же необходимо обеспечить сотрудников работой и получить прибыль на поддержание брюк? Предлагайте товары N по цене N-1: второй товарсо скидкой, третийза один рубль. Практикуйте ценовой бандлинг и другие подобные акции. Это выгодно с нескольких сторон:

  • Стоимость по номиналу товара: не изменяется.
  • Прибыль: при равном процентном соотношении лучше предлагать поставщику товары вместо скидок.
  • Продажи: скидки этого типа стимулируют рост производства и снабжают людей работой.

Если вы временно, на период кризиса, запланируете такую стратегию, будет легче отменить ее, в то время, когда закончатся тяжёлые времена. Вы имеете возможность разнести разные виды промо по одному и тому же товару в различных сетях и повысить эффективность проводимых маркетинговых мероприятий. И куда сложнее будет восстанавливать до прошлого уровня пониженную кризисную цену: имеется опасность, что это убьет ваш товар либо бренд.

Всем высоких продаж и отличного настроения!

Случайные статьи:

#VertexLive133. Продажи в сети и торговые точки. Ручной и электро инструмент.


Подборка похожих статей:

admin