Данный человек в броских хипстерских очках упоминается в digital СМИ чуть ли не так же довольно часто, как Стив Джобс либо Марк Цукерберг, в то время, когда речь идет о риске и нестандартном подходе в бизнесе. Он уже успел стать иконой в литературе о маркетинге, написав 17 бестселлеров, необходимых к прочтению любому современному предпринимателю.
Экспериментатор в области краудфандинга, популярнейший блогер, бывший вице-президент Яху! по доверительному маркетингу, Сет Годин (Seth Godin), это человек-имя, и пионер бизнеса в Интернет.
О гуру интернет-маркетинга Сете Године (Seth Godin) LPgenerator уже упоминал в блоге в связи с 8 несложными правилами email-маркетинга, а сейчас мы желаем привести адаптированный перевод его поста, ответственный для предпринимателей и в вопросе ценообразования, и с позиций работы с возражениями на переговорах по продажам.
В случае если вас так же, как и прежде ставит в тупик фраза собеседника «Я не буду это брать, по причине того, что это через чур дорого», то обратите внимание на слова Година.
В то время, когда вам отвечают «Это через чур дорого», свидетельствует ли это в действительности «У меня нет на это денег»?
В случае если перед вами вправду неимущий человек, то да — свидетельствует, поскольку так же, как и прежде у подавляющего большинства населения Почвы нет возможности заплатить за образование и медицину.
Но в случае если сказать об обеспеченной части населения Почвы, к которой мы относимся, практически за любую вещь в пределах физической досягаемости возможно заплатить, пускай кроме того прибегнув к помощи друзей, соседей и семьи, и влезая в громадные долги.
И фраза «Это через чур дорого» редко в то время, когда значит «Да, это вещь полезная, и она того стоит, но у меня нет на нее денег» — так как в случае если для одного клубная фитнес карта, стереосистема либо пожертвование в детский дом через чур дороги, постоянно найдётся второй человек с равным доходом, талантливый легко за это заплатить.
- 4 стратегии ценообразования на базе психологии
Данный парадокс нашли социальные предприниматели, в то время, когда ринулись внедрять инновации в судьбу сообществ, до сих пор существующих в условиях экономики средневековья: они заметили, что люди, день назад посчитавшие инновации постиндустриальной экономики для улучшения бытовых условий через чур дорогими, имели возможность на следующий день легко и непринужденно отыскать средства на приобретение мобильника. Парадокс оборачивается так: люди кроме того в низу социальной пирамиды готовы платить за то, что они вычисляют сокровищем.
То же самое касается продажи недвижимости, решений и рекламных возможностей по оптимизации в секторе B2B: в случае если реализовываемый вами актив либо ответ принесет возврат инвестиций, и обе стороны это знают, то очень редко вам отказывают по обстоятельству того, что нет денег.
Значительно чаще возражение о цене значит «Это того не следует», и продавцу приходится вспоминать о ценности того, что он реализовывает.
Это все меняет: так как имеется масса вещей не являющихся серьёзными и полезными для вас, по очень мере, на данный момент времени. Бутылка воды за $400 не будет стоить того кроме того для тех, у кого имеется эти деньги — они попросту не готовы платить столько за это.
- Усталость от принятия ответов: психология продаж
Люди по-различному оценят ваше предложение в любом случае, так что если вы не имеете возможность выйти на рынок, выставляя оффер, приемлемый для всех сегментов целевой аудитории, так дабы никто не ответил вам, что это через чур дорого, вы ни при каких обстоятельствах не выйдете на рынок.
Вызов современной рыночной борьбе содержится не в офферах с приемлемой ценой и не в том, дабы всем понравиться, а в том, дабы отыскать тех немногих клиентов, талантливых осознать сокровище вашего предложения.
Современные люди в каком-то смысле кроме того создают границы сообществ, где разделяются схожие мнения о ценности и, следовательно, стоимостях.
Допустим, стакан свежевыжатого грейпфрутового сока в Стамбуле стоит американский доллар, и это простое положение дел, а в Нью-Йорке тот же сок за пять долларов будет принимать во внимание поразительно удачным предложением. Дело не в том, сколько данный стакан стоит в действительности, а в том, что у нас имеется представление, сколько люди, такие же как мы, готовы за это заплатить.
- Из-за чего цены по скидке убивают продажи?
Чтобы выяснить, какую цену назначить на ваш товар либо услугу, сперва выясните целевую аудиторию, где бы данный продукт высоко ценился, а после этого попытайтесь максимально донести до нее сокровище оффера, другими словами по сути увеличьте принимаемую сокровище. В то время, когда продукт берут не все без исключение, а для некоторых он по большому счету через чур дорогой, значит, цена назначена правильно.
Со временем нормой становятся более большие цены на что или и в итоге изменяется культура потребления, а в то время, когда все остальные люди отечественного круга платят больше, то и мы также начинаем платить больше.
Высоких вам конверсий!
По данным sethgodin.typepad.com, image source letsgrowleaders.com
Случайные статьи:
- Как влияет скорость обработки лидов на конверсию?
- Как увеличить конверсию на 16%, дав больше информации
Видео тренинг по продажам. Часть 4. Установление контакта. Активные продажи. Евгений Котов.
Подборка похожих статей:
-
Почему симпатия к знакомому — главное правило продаж по чалдини?
Одно условие может стать решающим для провала либо успеха в продажах. Речь заходит об «эффекте симпатии к привычному» (Liking Effect). Но существует…
-
Как бороться с возражениями? — 6 основных барьеров продаж и способы их устранения
Как правило люди ни при каких обстоятельствах не совершают приобретение при первом визите в ваш вебмагазин: перед тем как окончательно решить о…
-
Три главные ошибки российских маркетологов
Ольга Бедарева Редактор, Москва Вам не понравится это интервью c гуру маркетинга Николасом Коро. Никто не обожает, в то время, когда ему говорят о…
-
26 Примеров грамотной оптимизации главного изображения
Дизайн вашего сайта играется куда громадную роль для процесса конвертации целевых визитёров, чем вы думаете. Крайне важно произвести на пользователя…