Чем облачный-маркетинг отличается от остальных видов маркетинга?

Posted on by riasevastopol

Маркетологам облачных платформ приходится непросто.

Маркетинг сам по себе — трудная работа. А сейчас представьте, как тяжело продвигать нематериальный продукт, либо то, что всегда видоизменяется. А как быть маркетологу, в случае если у проекта необычное, режущее слух наименование, либо в то время, когда в предложении заинтересованы от силы 20 B2B-компаний на рынке?

В общем, вы осознали.

В очередной раз отметим, что термин SaaS расшифровывается как Software as a Service ? «ПО как услуга». SaaS — сфера не для не сильный духом, это тяжёлая работа, которая кардинальным образом отличается от фактически любого другого вида бизнеса.

Цель разрешённой статьи — подчеркнуть кое-какие из этих различий, и указать на характерные облачному-маркетингу преимущества, каковые окажут помощь маркетологам преуспеть в собственной работе.

  • Как преобразовать пользователей в клиентов SaaS-сервисов?

Раздавайте продукт безвозмездно

Если бы вы реализовывали товар, имеющий физическую форму, то не стали бы просто так раздавать его людям. Пара пробников в магазине? Возможно. Послать пример по почте? Вероятно.

Но безвозмездно отдавать полноценный продукт — ни при каких обстоятельствах!

Но как раз так должны поступать SaaS-компании.Чем облачный-маркетинг отличается от остальных видов маркетинга? Бесплатное предоставление собственного продукта либо сервиса заинтересованным потенциальным клиентам — один из самых распространенных приемов в маркетинге облачных-платформ.

Существует множество вариантов реализации для того чтобы подхода: бесплатная пробная версия, триальный период, версия с ограниченным функционалом и т. д. Главным тут есть слово «безвозмездно» и как раз оно лежит в базе маркетинга данной сферы.

Заберите любой из сейчас предлагаемых SaaS-продуктов и фактически со 100% возможностью вы сможете взять его триальную версию безвозмездно.

Вот так выглядит целевая страница сервиса Visual Website Optimizer:

А вот страница сервиса SproutSocial, предлагающего услуги по мониторингу социальных СМИ:

Словом, раздавать потенциальным клиентам бесплатный доступ к сервису — хороший прием для продвижения собственной SaaS-платформы.

  • Долой Freemium! Да здравствует Free Trial!

Очень маленький торговый цикл

B2B, в большинстве случаев, ассоциируется с долгим торговым циклом. Под торговым циклом подразумевается время между получением заказа, доставкой готовой продукции и оплатой. Цикл в 12 месяцев в этом сегменте считается весьма маленьким. Но в мире SaaS год — это целая вечность.

Продажи тут — это, первым делом, стремительные продажи.

Питер Коэн, управляющий партнер в компании SaaS Marketing Strategy Advisors, пишет:

«В то время, когда человеку (просматривай: потребителю продуктов SaaS-сферы) нужно некое ответ, он поищет в сети, возможно посоветуется с сотрудниками, скачает пробную версию, взглянет демонстрационные видео и после этого приобретёт. Целый процесс займет у него всего пара дней, в противном случае и часов.

Больше не требуется выстраивать сложные стратегии привлечения, вести долгие дискуссии, пробовать обойти соперников, предлагая клиенту более удачные условия, и т. д. Клиенты сами находят необходимый им продукт, пробуют, он им нравится, они его берут. Точка».

Больше никакой лишней болтовни, пышных спортивных мероприятий и неестественных винных дегустаций либо встреч в роскошных гольф-клубах. Процесс приобретения в мире SaaS сводится к нулю упрочнений, действий и времени.

Один из факторов, делающих данный процесс столь стремительным, содержится в самой природе ПО. Софт — продукт неизменно изменяющийся и развивающийся. Если бы на продажу программного продукта у вас уходило 6 месяцев, то за это время он обновился бы, как минимум, 12 раз и к моменту продажи был бы уже чем-то иным.

SaaS-сервисы, выстроенные на принципе самообслуживания, в то время, когда пользователь напрямую трудится с программным обеспечением, не нуждаясь в постоянном содействии сотрудников компании, создают хорошую среду для стремительных продаж.

Предприниматель Джоэл Йорк (Joel York) в собственном блоге пишет о том, что благодаря низкой цене, и простоте большинства современных SaaS-сервисов ответ о покупке делается очень несложным шагом.

Еще маркетолог рекомендует повышать темпы продаж чтобы расширить выручку, прибыль и ценность, и избежать «мертвой территории».

Маленький торговый цикл может встревожить некоторых клиентов, в особенности если они привыкли к медленным продажам и ни при каких обстоятельствах не сталкивались с реализацией ПО.

Выстраивая маркетинговую стратегию, не забывайте, что вы должны предоставлять клиенту как возможно больше информации и гарантий. Но если вы упустите пара сделок по причине того, что клиент «пока не готов», не переживайте — на его место не так долго осталось ждать придет куча вторых клиентов, каковые готовьсярешить за пять мин..

  • Контент-маркетинг: 3 метода расширить продажи B2B-компаний

Информация — ваш основной актив

Маркетинг SaaS полностью завязан на информации.

Страно, что при всей важности этого факта маркетологи довольно часто о нем забывают. Вспомните какой-нибудь собственный любимый блог либо второй информационный ресурс. Поймёте вы это либо нет, но большинство информации на нем исходит от компаний или занимающихся продажами в SaaS-сфере, или предлагающих SaaS-услуги.

К примеру, блог, что вы на данный момент просматриваете, в действительности есть инструментом продвижения сервиса по созданию landing pages. Да, мы рады, в то время, когда вы просматриваете отечественный блог, но еще больше эйфории мы приобретаем, в то время, когда вы пользуетесь отечественной платформой 🙂

Hubspot — еще один хороший пример компании, маркетинговая мощь которой кроется в качестве и количестве безвозмездно предоставляемой информации.

Если вы занимаетесь маркетингом B2B SaaS-сервисов, вы — больше, чем легко маркетолог. Думайте о себе как о гуру индустрии, человеке, что обладает информацией и делится ей с другими.

Каким бы инструментом для исполнения собственной работы вы ни пользовались, будь-то блог, Твиттер, форумы, дискуссии, выступления и т. д., сама работа обязана включать в себя распространение информации. Сущность большинства SaaS-платформ — предоставление информации. Так, работа облачного маркетолога обязана заключаться в предоставлении пользователям контента, что подводит их к еще большему источнику информации — продвигаемому SaaS-продукту.

  • Как преобразовать лиды в настоящих клиентов: 4 маркетинговые стратегии для SaaS платформ

Удержание клиентов

Солиднейшую часть прибыли приносят уже существующие клиенты вашего SaaS-сервиса. Согласно данным консалтинговой компании Gartner, 80% всей выручки в будущем вам принесут 20% нынешних клиентов. А в соответствии с изучению BainCo, повышение показателя удержания клиентов всего на 5% ведет к 75%-ому увеличению прибыльности бизнеса.

Удержание клиентов (customer retention) принципиально важно для SaaS-индустрии больше, чем для каждый бизнес-сферы. Кристофер Янц (Christopher Janz) в собственной статье на портале KISSmetrics делает упор на том, что изучение потребительской удержания ценности и проблем клиентов клиента (customer lifetime value, CLV) — ключ к успеху SaaS-бизнеса.

В случае если собрать и проанализировать все эти сведенья, подлинное значение фактора удержания клиентов делается очевидным.

Исходя из этого, вам стоит прекратить тратить все силы на привлечение клиентов и направить солидную часть ресурсов на изучение неприятности их удержания.

  • Закон Парето в маркетинге

Прежде всего вы реализовываете собственные услуги и лишь после этого — продукт

Сокращение SaaS свидетельствует «Software as a Service», что возможно перевести следующим образом: «ПО как сервис», и выговор тут следует сделать именно на слове «сервис». Да, ваш программный продукт ответствен, и он должен быть хорошим, эргономичным и по большому счету легко превосходным, но, наряду с этим ваш сервис должен быть практически примером совершенства.

Линкольн Мерфи (Lincoln Murphy), именитый эксперт в сфере SaaS, сформулировал это так: «Создавая маркетинговый замысел для SaaS-бизнеса, вы должны осознавать, что таковой бизнес — это целостная структура, где все нюансы — продукт, помощь, маркетинг получения и модель доходов — тесно связаны между собой».

Довольно часто создатели SaaS-компаний уверены в том, что успех их предприятия целиком и полностью зависит от программистов и разработчиков. Определенно, эти люди ответственны, но не требуется кроме этого забывать и о работе помощи, отделе продаж, блогерах, других членах и маркетологах команды, каковые конкретно взаимодействуют с клиентами, и работа которых в значительной мере определяет уровень качества сервиса.

Познание данной важности повлияет на то, как в будущем вы станете тратить деньги и время. Сконцентрируйте упрочнения на продвижении вашего сервиса, и пускай удовлетворенность клиентов станет базой бизнес-стратегии. Поддерживайте постоянный контакт с нынешними клиентами.

Да что в том месте — в случае если желаете, имеете возможность кроме того приобрести им тортик.

Да, на фотографии настоящий торт от SaaS-компании FreshBooks (сервис по бухучёту), которая систематично отправляет торты своим постоянным клиентам.

  • Как вернуть клиентов? Наладьте качественный клиентский сервис

Хороший SaaS-сервис реализует себя сам

Говоря о маркетинге в облачной сфере, мы довольно часто все усложняем.

В действительности все не так уж и сложно. Вы, возможно, уже готовы возразить: «А как же такие факторы, как затраты на удержание и привлечение клиентов, пожизненная сокровище клиента, текучесть клиентской базы, факторный анализ, работа с нишевыми рынками, и вдобавок ценностное предложение и»

Нормально!

Не сочтите это за беспечность, но в то время, когда вы разберетесь с самым главным, все остальные неприятности решатся сами собой. Само собой разумеется, обо всех перечисленных выше вещах возможно и необходимо не забывать, но не требуется на них зацикливаться, поскольку это второстепенные моменты, не являющиеся главными для маркетинга.

Так что же есть самым главным?

Итак, основное это:

  1. Хороший продукт
  2. Безукоризненная помощь

Если вы обеспечите две эти составляющие, то все другое случится само собой.
В это сложно поверить, не прочувствовав на себе. Так что создайте собственный красивый программный продукт, организуйте личную, «комфортную», пользовательскую помощь и замечайте за тем, как ваш бизнес растет.

Гарретт Мун (Garrett Moon) пишет: «Хороший продукт, за которым стоит сильная команда, реализовывает себя сам», — и уверен в том, что это «единственная стратегия продажи SaaS, которая вам когда-либо понадобится».

Превосходно, не правда ли: программный продукт, что сам себя реализовывает? И в случае если клиентская поддержка и ваш продукт безукоризненны, вас ожидает именно это.

  • Клиентский опыт обязан прочувствовать любой работник компании

Заключение

Вместе с развитием сферы ПО, подходы к маркетингу также должны развиваться. Возможно уже через пара месяцев эта статья устареет. Но, это маловероятно, поскольку безупречный сервис и отличный продукт, которым посвящена большинство поста, постоянно будут центральной составляющей облачного маркетинга.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.kissmetrics.com, Image source: Keoni Cabral

Случайные статьи:

Маркетинг : определение, сущность, структура, важность


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts