Быстрые продажи в кризис: руководство для компаний

Posted on by riasevastopol

Максим Яценко Директор по маркетингу, Екатеринбург

Как реализовать стабилизиционую стратегию и создать действенный маркетинговый замысел? Максим Яценко предлагает готовый шаблон для стремительного роста продаж.

Не имеет значение, как профессионально вы можете
крутить педали, если вы едете не в ту сторону.
Вторая логика Дзен

Кризисные трансформации в экономике России, глобальные тренды, и массовое проникновение разработок за маленький срок кардинальным образом поменяли поведение потребителей и поставили многие компании на грань выживания. В этом материале я разгляжу модель стабилизиционого маркетинга, и, в краткой форме, дам заполненный шаблон, благодаря которому ваша компания может удачно приспособиться к изменившимся экономическим условиям.

В первой половине 60-ых годов девятнадцатого века социолог и английский философ Герберт Спенсер коротко сформулировал самую популярную идею теории эволюциивыживает самый приспособленный. Довольно бизнеса приспособленность возможно сформулировать как баланс между внешней внутренней структурой и неконтролируемой средой компании.

Результатом деятельности сбалансированной компании есть ее успешное существование на рынке в любой экономической ситуации.

Стремительные продажи: помощь специалистов

Первый этап содержится в организации взрывного роста продаж в ближайшее время до полугода.Быстрые продажи в кризис: руководство для компаний Внутренними ресурсами задачу решить фактически невозможноимеющиеся в компании компетенции и сложившаяся структура принятия ответов становятся помехой стремительным продажам. Исключением есть воля предпринимателя, его готовность изменяться и принимать решения.

Но, значительно чаще, итог достигается привлечением внешних ресурсовконсалтингового агентства, или умелого стабилизиционого маркетолога.

Задачей №1 на данном этапе делается уменьшение транзакционных издержек на принятие клиентами ответов в пользу вашей компании. Основной инструмент, создающий взрывной спросконтент-маркетинг, его продюсирование и посев. В сочетании с внедрением digital-инструментов, закрывающих дыры в течении всего пути потребителя, делается вероятным кратно расширить входящий клиентский поток.

Как пример, приведу недавний стабилизиционый кейс для инвестиционного проекта Сберегательного банка РФ. Строительный проект, взявший 4 млрд руб. инвестиций, столкнулся с полным провалом маркетинговой стратегии, в следствии чего за полгода не было реализовано ни одного объекта.

Последняя независимая попытка вывести продукт на высококонкурентный рынок при инвестициях в классический маркетинг ~2 миллионов рублей. принесла в следствии 0 продаж. Инвестиционный комитет обратился создать и реализовать стабилизиционую стратегию.

За 14 дней было создано ответ и организована совокупность маркетинга, обеспечившая за полгода продажи на более 1 млрд руб. при инвестициях в маркетинг менее 1 миллионов рублей.

Новая разделение

По окончании начальной настройки маркетинга итог закрепляется посредством создания новых стандартов взаимоотношений с клиентами за 12-24 месяца. Одновременно с этим расширяется мультиканальная база маркетинга с необходимой интеграцией в маркетинг инновационных сервисов и стартапов раньше соперников.

Рекомендуемое соотношение инвестиций в новый маркетинговый инструментарий к инвестициям в человеческий капитал 10 к 90.

Пять главных задач на данном этапе:

  • привлечение и Поиск талантов
  • Работа над лояльностью клиентов
  • Заключение альянсов и партнерств с другими компаниями
  • Развитие корпоративной культуры
  • Обучение персонала.

От стремительных продажк долговременной стратегии

Предстоящие шаги зависят конкретно от того, по каким стандартам трудится привлеченное консалтинговое агентство либо стабилизиционый маркетолог.

Актуальной моделью, благодаря которой возможно создать долговременную устойчивую стратегию, есть Модель рыночного лидерства. Она была представлена в скандально знаменитой книге Маркетинг ведущих компаний Фредом Вирсема и Майклом Трейси в 1995 году.

Три главных задачи на данном этапе:

  • Определиться с предстоящими стратегическими действиями
  • На базе действий создать стратегический замысел
  • На базе замысла создать новую стратегическую миссию компании.

Инструменты для антикризисной стратегии

Столетие спустя, по окончании сформулированного Спенсером афоризма, бизнес-школы накопили хватает информации о поведении компаний в конкурентной среде и создали главные инструменты, разрешающие обнаружить баланс в неизменно изменяющихся рыночных условиях. Напомним читателям, какие конкретно инструменты употребляются для построения стратегии.

Во второй половине 60-ых годов XX века Фрэнсис Агилар (Гарвардская бизнес-школа) сформулировал современный метод аудита внешней экономической средыPEST-анализ.

В середине 1970-х годов Альберт Хамфри (Стэнфордский университет) создал модель SWOT-анализа, используемого для анализа частично контролируемой среды, появляющейся на границе между рынком и компанией.

Во второй половине 70-ых годов двадцатого века Майкл Портер (The Boston Consulting Group) в качестве переосмысления модели SWOT-анализа создал всем известную модель Пять сил Портера. В этом же году Портер в первый раз применял в собственной практике модель анализа цепочки сокровища, которая стала широко известна по окончании выхода его книги Конкурентное преимущество. Как достигнуть большого результата и обеспечить его устойчивость в 1985 году.

Более поздней по времени создания комплексной стратегической моделью есть Модель рыночного лидерства, которую Фред Вирсема(CSC Index) и Майкл Трейси (Массачусетский технологический университет) представили на суд широкой публики в 1995 году.

Все главные и дополнительные модели бизнес-аудита пережили опробование временем, являются основополагающими для создания и разработки устойчивого положения компании на рынке.

Победить необходимо до начала войны

Перед тем, как перейти к практике, предлагаю вам ознакомиться с цитатами Сунь Цзыкитайского мыслителя и стратега, автора известного трактата о военной стратегии Искусство войны:

Если вы понимаете собственных неприятелей и себя, вы одержите победу во всех сражениях; если вы не понимаете собственных неприятелей, но понимаете себя, вы победите одно из каждых двух сражений и одно проиграете; если вы не понимаете ни собственных неприятелей, ни себя, вы рискуете потерпеть поражение в каждом сражении.

Победоносный солдат сперва побеждает, а после этого отправляется на войну, тогда как неудачливый солдат сперва идет на войну и только после этого ищет возможность победить.

Стратегия без тактикиэто самый медленный путь к победе. Тактика без стратегииэто легко суета перед поражением.

Но не следует забывать, что стратегия без тактикиоторванная от судьбы фантазия: эту идею иллюстрирует широко известный анекдот о филине и мышах, что дал совет мышам для ответа их неприятностей стать ежиками.

Замысел стремительных продаж на шесть месяцев

Достаточно всего один раз всецело заполнить все пункты шаблона, и вам больше ни при каких обстоятельствах в жизни не придется этим заниматься.

Результатом станет готовый замысел стремительных продаж на шесть месяцев. Скачайте и заполните шаблон коммуникационной стратегии по SOSTAC (шаблон Bartle Bogle Hegarty) с прописанным медиапланом, KPI, бюджетом и сроками.

Скачать шаблон, размер1,3 Мб

Скачать шаблон коммуникационной стратегии и медиаплана, файл Excel

Критически ответственный моментимеет значение лишь одновременная и синхронная работа пускай маленького, но достаточного количества инструментов на каждом из этапов принятия ответа клиентами. Представьте себе, что вы и ваша командаучастники гонки в гребле на байдарках. Лишь стремительные и синхронные действия дают итог.

Как трудиться с замыслом:

  • PEST(LE)-анализ: проводим мониторинг изучений, новостей, выписываем тезисно главные инсайты.
  • SWOT-анализ: заполняем максимально детально.
  • 5+ сил Портера: ставим каждому пункту +/- в соответствии с текущей обстановкой, в которой находится компания, принимаем к сведению, какие конкретно конкурентные преимущества достижимы при вашей структуре рынка, генерируем идеи.
  • Структура компании: по пунктам определяем структуру компании, ставим каждому пункту +/- в зависимости от того, проработан ли этот пункт, генерируем идеи.
  • Ценообразование: ставим каждому пункту +/- в соответствии с тем, протестирован пункт либо нет, принимаем к сведению вероятные варианты ценообразования для вашей ситуации, генерируем идеи.
  • Модель STP: сегментируем, таргетируем, позиционируем, уточняем позиционирование на базе опыта взаимоотношений с брендом, ставим каждому пункту +/-, в соответствии с тем, как проработан пункт.
  • Путь потребителя: закрываем дыры в маркетинге, закрывая любой пункт постоянной активностью. Все пункты должны быть отмечены +.
  • Комплекс маркетинга: заполняем все поля, формулируем цели, выбираем варианты и форматы сообщений, заполняем медийную стратегию, вычисляем, запускаем.

Случайные статьи:

КАК ПРОДАВАТЬ В КРИЗИС! ЖЕСТКИЕ МЕТОДЫ ПРОДАЖИ В КРИЗИС!


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts