Люди редко совершают приобретение по окончании того, как проанализировали все вероятные варианты, изучили предложения соперников, прочли критические обзоры и т. д. Чаще это происходит импульсивно и неосознанно: в случае если по окончании приобретения вы не имеете возможность обосновать собственный выбор, значит вы принимали ответ той частью головного мозга, которой более чем 70 000 лет.
В большинстве случаев, во множестве обстановок мы опираемся на так называемый «рептильный мозг». Но не обращая внимания на это, большая часть современных маркетологов оптимизируютпродажи под рациональных клиентов с логическим типом мышления.
- 7 способов действия на «рептильный мозг» клиентов
Что такое рептильный мозг?
Барт Шульц (Bart Schutz), что специализируется на психологии клиентов, говорит о рептильном мозге в контексте двух когнитивных совокупностей:
«Существуют две совокупности головного мозга. Первая совокупность, назовем ее «два» — это вы. Она увлекательна тем, что способна себя осознавать.
Иначе говоря совокупность «два» — это самосознание и сознание. В случае если я думаю о себе (к примеру, «Я Барт») либо вы думаете о себе, это указывает, что трудится совокупность 2. При помощи данной совокупности мы сознательно рефлексируем.
Другая система не поймёт себя.
Мы считаем, что совокупность «два» — единственная, кто осуществляет контроль отечественное поведение, отечественные эмоции либо решения, но мы забываем о второй совокупности, совокупности «один». Необходимо, дабы вы начали оптимизировать собственную работу под обе эти совокупности.
Но в случае если мне нужно будет выбрать, под какую совокупность сперва подводить разрабатываемый ресурс, я начну не с совокупности 2».
В соответствии с данной теорией, совокупность «один»:
- интуитивная и ассоциативная;
- достаточно стремительная;
- постоянно работает;
- имеет огромные свойства;
- не требует никаких упрочнений.
А совокупность «два»:
- рациональная и логическая;
- весьма медленная;
- весьма ленивая;
- легко истощается;
- требует полной фокусировки.
Как раз исходя из этого людям весьма сложно принять по-настоящему рациональное ответ.
Совокупность 1 кроме этого известна, как «рептильный мозг»:
Resistor (Сопротивление) — Skeptic (Cкептик) — Wait and see (Ожидать и наблюдать) Experimentor (Экспериментатор) — Co-creator (Соавтор). Low trust (Низкое доверие), Conditional trust (Условное доверие), High trust (Высокое доверие). Reptilian (Рептильный мозг), Neocortex (Кора головного мозга), Limbic (Лимбическая совокупность), Prefrontal (Префронтальная кора). Я (I) — Слушание (Listening) — Мы (We)
Как раз рептильный мозг постоянно приходит на помощь, в то время, когда сложно принять рациональное ответ.
В случае если маркетолог поймёт, что его продукт не наилучший с позиций рационального выбора, он должен обращаться к рептильному мозгу (к совокупности 1), так как в другом случае клиент начнет разбирать факты и вполне возможно сделает вывод, что этот продукт либо услуга — не наилучший вариант. (Да, пускай нам и не нравится это признавать, но довольно часто предлагаемые маркетологами продукты — не самый рациональный выбор).
Если вы не имеете возможность убедить клиента в рациональности выбора, обратитесь к его рептильному мозгу
Твитнуть цитату
Но кроме того в случае если ваш продукт побеждает с позиций рационального выбора, не нужно забывать про рептильный мозг. Не смотря на то, что совокупность «два» оказывает помощь выяснить самый рациональный выбор, что будет, в случае если мозг визитёра устал сравнивать и разбирать? В таковой ситуации лучше влиять лишь на совокупность «один», исходя из этого крайне важно оптимизировать и под нее.
Перечислим 5 главных факторов, каковые движут рептильным мозгом: боль, ужас, эмоции, эго и контраст. В случае если отыскать методы применять эти факторы, возможно действенно влиять на совокупность «один».
- Когнитивная психология: теория дуального процесса мышления
1. Боль
Рептильный мозг примитивен — он не возьмёт наслаждения от приобретения нового платья за меньшие деньги. Совокупность 1, в первую очередь, несёт ответственность за избежание неприятных чувств (так называемой «боли»), к примеру, в то время, когда необходимо идти на официальный прием, а в шкафу нет ни одного подходящего платья.
Сервис Rent frock Repeat превосходно это осознаёт и для тех, кто хотя бы раз сталкивался с подобными проблемами, предлагает простое ответ на своем сайте:
Сервис аренды дизайнерских платьев Rent frock Repeat: 3 несложных шага
- Болевые продажи: недостающий ингредиент интернет-маркетинга
2. Ужас
Рептильный мозг заботится о собственном выживании. В большинстве случаев он ко всему относится скептически, опасается неожиданностей и перемен.
На скриншоте ниже возможно заметить, как вебмагазин Amazon применяет чувство недостатка, появляющееся у визитёров, для повышения конверсии:
«Лист ожидания полон», «Окончание через 41:16», «Окончание через 1:06:16»
Посредством списков и таймеров ожиданий Amazon формирует у визитёров боязнь утраты, либо ужас потерять удачное предложение. Не смотря на то, что данный ужас современного человека не идет ни в какое сравнение с опасностью быть съеденным львом, рептильный мозг все равно реагирует так же безотказно.
В то время, когда в поле зрения клиента поступает сигнал: «Скороварка по удачной цене», сайт подталкивает его к стремительному принятию ответа: «Необходимо безотлагательно ее приобрести, в противном случае потеряю эту возможность окончательно».
- Таймер: инструмент оптимизации конверсии, что практически никто не применяет
3. Эмоции
Барт Шульц уверен:
«При принятии ответа вы руководствуетесь не только рациональными умозаключениями. Чистой рациональности не существует. Мы именуем это неточностью Декарта, которая гласит, что любой довод без эмоциональной окраски не есть убедительным.
Исходя из этого необходимо зарядить чувствами рациональный довод».
Один из самых легких дорог влиять на эмоции — это триггер боли. Из-за чего? Люди довольно часто забывают о собственных болевых точках, пока не попадут в конкретную обстановку.
Вот пример от компании Talia Wolf of Conversioner, которая сделала выговор на эмоциональном убеждении:
Новая посадочная страница, запущенная в качестве теста, с заголовком «Отыщи вторую половинку и пригласи ее на свидание» практически разрывается от чувств:
Эмоциональный заголовок плюс радостная пара на пляже
В случае если пользователь холост, заголовок напомнит ему, что у него еще нет той самой половинки, и разбудит в нем ужас. У него в голове смогут появиться вопросы типа: «Из-за чего я не могу отыскать собственную совершенную несколько? У всех остальных имеется партнер.
А я что, хуже? Мне также необходимо безотлагательно отыскать собственную вторую половинку».
Подобный ужас создается при напоминании о болевых точках и подталкивает к принятию ответа. При взоре на изображение смогут появляться следующие мысли: «Эта пара выглядит весьма радостной, быть может, и мне повезет».
В следствии, новая посадочная страница на 24% увеличила количество регистраций и стала причиной 48%-ному росту платных аккаунтов
- Как применять эмоции в продажах: подробное управление
4. Эго (самолюбие)
Благодаря рвению к выживанию, рептильный мозг поразительно эгоцентричен. Он всегда задаёт вопросы: «Как это повлияет на меня? Для чего мне это?».
Вследствие этого, старайтесь почаще применять такие слова, как «вы» и «ваше». Рептильный мозг не думает ни о чем, не считая двух вышеупомянутых вопросов, на каковые он уже знает ответы. Всегда, когда это быть может, обращайтесь напрямую к визитёрам (и визуализируйте).
Пример сервиса Uber:
«Ваша поездка, по запросу»
На посадочной странице Uber применяет слово «ваша», и ухмылку, демонстрирующую власть и довольство. В случае если в заголовке написать «Такси по требованию» либо «Личное авто по требованию», посадочная страница не будет столь же действенна. Либо если бы черты лица дамы были вторыми, лендинг кроме этого не взял бы громадной конверсии.
Компания Hackers применяет похожий трюк. Всегда, в то время, когда сообщение направляется к конкретному визитёру, оно обращено к его эго:
«Отыщите собственного копирайтера», «Кто оптимальнееподходит для вашего следующего проекта?», «Перечень ваших сервисов», «Запустите собственный бизнес»
5. Контраст
Быть может, вы когда-либо обращали внимание на то, что демонстрация фотографий «до и по окончании» в рекламе трудится весьма убедительно? Особенно это заметно в рекламе Pepsi против Coke, Мак против ПК, McDonalds против Burger King, Playstation против Xbox и т. д. Так происходит вследствие того что рептильный мозг обожает контрасты.
Пример от сервиса KISSmetrics:
«Гугл Analytics» говорит вам, что происходит, KISSmetrics говорит вам, кто за этим стоит», — один из самых популярных заголовков сервиса. Он трудится, поскольку в нем присутствует сравнение (контраст).
Вот как создатель блога по похудению, Дженни Крейг визуализировала собственный предложение:
На фотографии изображена Дженни: до (боль) и по окончании (ответ)
- Точка рациональности: секреты поведенческой психологии от лауреатов нобелевской премии
Как оптимизировать оффер под рептильный мозг?
На вопрос, какие конкретно 3 фактора воздействуют на рептильный мозг посильнее всего, Роджер Дулей, занимающийся нейромаркетингом, выделил следующее:
1. Отыщите болевые точки ваших клиентов. Не смотря на то, что современному человеку практически не угрожают плотоядные хищники, болевые точки все еще остались. Кроме того в случае если клиент может заострять внимание на цену, настоящая неприятность редко связана со ценой вашего продукта.
2. Применяйте контраст. Обрисовывайте не только преимущества продукта, но и его отличия от похожих предложений соперников. Визуализируйте везде, где быть может, дабы расширить вовлечение визитёра.
3. Применяйте чувстве. Влияйте на предельное число чувств. Логические доводы не убедят рептильный мозг, а простые эмоциональные обращения смогут это сделать.
Как уже говорилось в прошлом пункте, попытайтесь применять зрительные эффекты, каковые мозг может легко обработать.
На основании этих трех элементов создано пара способов, каковые окажут помощь вам оптимизировать лендинги под изюминки восприятия рептильного мозга.
1. Истощение совокупности «два»
система 2 и Система 1 трудятся в команде. направляться оптимизировать под обе эти совокупности, но как сообщил Барт, в случае если нужно выбрать, к какой совокупности обращаться, лучше дать предпочтение совокупности «один» (к примеру, в случае если ваш продукт — не самое рациональное ответ).
Дабы это сделать, в обязательном порядке необходимо убедиться, что а) совокупность «два» истощена и отдыхает и б) не начнет трудиться сразу после отдыха.
Самый несложный метод истощить совокупность 2 — это дать выбор и вынудить принимать как возможно больше ответов. На картине представлен пример:
Парадокс одного выбора. Предлагайте минимум 2 варианта
Самый несложный метод истощить рациональное мышление — дать богатый выбор и вынудить принимать решения
Твитнуть цитату
В соответствии с Барту, в случае если на сайте будет возможность добавления товаров в перечень жажд, конверсия увеличится. Это трудится, не смотря на то, что практически никто не додаёт товары в перечень жажд.
Вот второй пример:
Кнопка печати увеличивает конверсию. Из-за чего? По причине того, что совокупность «два» процветает на рациональных ответах.
Но необходимость принимать разные ответы истощает ее энергию, в следствии мозг должен обращаться к совокупности «один» — рептильному мозгу. А это как раз то, что вам необходимо.
2. Демонстрируйте доказательства
Выше было сообщено, что рептильный мозг скептичен — ему необходимы доказательства того, что продукт либо услуга сможет вылечить его боль. Но, поскольку рептильный мозг нелогичен, метод доказательства будет легко различаться от привычного нам:
1. Лучше применять то, с чем клиент уже знаком. В случае если возможно связать продукт либо услугу с чем-то известным, имеется шанс приблизиться к цели еще на один ход.
2. Поработайте над тем, дабы расширить скорость считывания преимуществ продукта либо услуги. Мысли большинства людей идут по пути мельчайшего сопротивления: чем проще человеку о чем-то думать, тем больше возможность, что он будет думать как раз об этом. Иначе говоря обрисовывайте продукт либо сервис так легко, как это вероятно.
3. Социальное подтверждение. В случае если совокупность «два» имеет свойство наблюдать в будущее, то рептильный мозг застревает в настоящем. Социальное подтверждение фокусирует визитёра на том, как продукт либо услуга уже на данный момент способны улучшить его жизнь.
Это может сыграть важную роль на последней стадии принятия ответа.
4. Кроме этого прекрасно трудятся зрительные эффекты: картины, видео, скриншоты для демонстрации вашего продукта. Вот что на эту тему пишет Хеиди Хаскел из компании SurveyGizmoMarketerGizmo:
«В случае если клиент скептически настроен к вашим заявлениям, вам необходимо дать доказательства. Это будет сделать несложнее, если вы визуализируете то, что пробуете сообщить. Применяйте простые и маленькие предложения.
Обращайте внимание на образы, каковые смогут расширить сокровище вашего предложения. Они должны быть настоящими, настоящими — пускай визитёры почувствуют, что ваше предложение им весьма близко.
Продемонстрируйте клиенту, что сокровище продукта превосходит цену. Отзывы клиентов — хороший ресурс для доверия. Рептильный мозг может принимать настоящее да и то, что произошло в прошлом. Вы сможете внушить доверие стремительнее, в случае если имеете пример того, что уже случилось.
Помогите потенциальным клиентам заметить, как они имели возможность бы применять ваш продукт, дабы уменьшить боль, одним либо несколькими методами.
Воображайте визуальные эти, дабы сходу захватить внимание визитёра. Рептильный мозг не реагирует за сухие расчеты, исходя из этого вам необходимо максимально красочно изобразить то, что пробуете донести».
- 5 типов социальных доказательств, каковые возможно применять прямо на данный момент
3. Фокусировка на маленьких трансформациях
Рептильный мозг еле приспосабливаетсяк новому. В случае если на посадочной странице были сделаны какие-то трансформации, сложно угадать, какую это приведёт к реакции.
Попытайтесь дать довод в начале посадочной страницы и повторите его в конце. Пишите легко сканируемые тексты, в особенности для долгих лендингов, в другом случае рептильный мозг «отключится» на середине. Повторяйте ваше основное утверждение, но помните приправлять ваш текст чем-то новым — так, визитёр будет заинтригован и дочитает страницу до конца.
4. Применяйте понятные изображения
Рептильный мозг прекрасно принимает образы, по причине того, что зрительный нерв связан с ним напрямую. К примеру, в случае если человек заметит в лесу волка, рептильный мозг сможет выявить хищника раньше, чем другие области мозга. Именно это свойство возможно деятельно применять в продажах.
Приблизиться к успеху окажет помощь проведение качественных изучений. Так, ответ на вопрос: «С чем у вас ассоциируется отечественный продукт?» окажет помощь создать новую библиотеку образов. Наряду с этим визуализации должны быть максимально несложными. Запрещено жертвовать ясностью чтобы казаться умнее.
Рептильный мозг — непроизвольный, исходя из этого, в случае если визуализация не связана с продуктом либо сервисом, визитёр может не осознать вашего предложения.
Дабы убедиться, что созданная вами визуализация будет трудиться, необходимо попросить нескольких людей заявить, что они думают, в то время, когда наблюдают на некое изображение. Успешные образы разрешают визитёрам в мыслях представить продукт перед тем, как они перейдут по ссылке. Кроме этого визуализация окажет помощь обезопасисть призыв к действию от вторых отвлекающих факторов.
- Визуализация информации как инструмент веб-маркетинга
5. Применяйте автоматические ответы
Потому, что рептильный мозг трудится машинально, на лендинге должны подразумеваться автоматические ответы. Их возможно показать на примере Барта:
«У отца Джорджа трое сыновей: Хьюи, Льюи и»
Вы ответили Дьюи? Неверно. С позиций логики, ответ очевиден — Джордж.
Вот еще один пример из данной серии:
Достаточно сложно назвать цвет слова в этом случае — его значение не сходится с конкретным оформлением, и если не прикладывать упрочнений, рептильный мозг машинально выбирает неверный вариант (к примеру, говорит «светло синий», в то время, когда цвет красный)
Для повышения конверсии необходимо постоянно помнить о рептильном мозге. Помимо этого, принципиально важно исключить каждые отвлечения внимания и неожиданные оповещения, в особенности, если они требуют от пользователя мыслить логически. Речь не идет о том, дабы всецело отказаться от всплывающих окон либо опросов на сайте.
Но они пробуждают совокупность «два», а это не то, что необходимо бренду, в случае если его продукт либо услуга — не самый рациональный выбор.
6. Упрощать
Понимаете настольную игру: «Не будите папу» (Don t Wake Daddy)? Правильно игры необходимо двигаться по доске, пробуя выполнить задания, и не разбудить отца. Представьте, что совокупность 2 — это дремлющий папа: чем несложнее будет содержание и дизайн лендинга, тем выше возможность не разбудить совокупность «два»:
«Ухудшите юзабилити, если вы желаете избавиться от Виллема»
Барт предлагает следующие советы:
1. Удалите призывы к действию
В некоторых случаях, как продемонстрировано выше, имеет суть удалить излишние призывы к действию. Призыв к действию свидетельствует ответ, а ответ может разбудить совокупность «два», приводящую к рациональным мыслям. В случае если удалить призыв к действию, то рептильный мозг сможет двигаться к следующему шагу машинально без приложения каких-либо упрочнений.
2. Сделать изображения больше
Разумеется, что изображения и визуализация очень нужны. Они облегчают работу рептильного мозга, исходя из этого для уменьшения сопротивления, рекомендуется снижать когнитивную нагрузку и увеличивать изображения.
- Как расширить конверсию в 4 раза, упростив дизайн лендинг пейдж?
Заключение
В мозгу каждого человека имеется весьма твёрдые и упрямые механизмы. Мы думаем, что принимаем решения по собственной воле. Выбираем и покупаем продукты, по причине того, что все прекрасно взвесили.
Мы думаем: «В случае если меня кто-нибудь спросит, из-за чего я что-то приобрел, я смогу перечислить минимум 3 обстоятельства».
Но довольно часто это не верно. Все, что именуется в качестве обоснования — это не те обстоятельства, по которым вы приобрели данный продукт. И не смотря на то, что за многими отечественными ответами стоит совокупность 1, маркетологи до сих пор игнорируют оптимизацию под рептильный мозг, по причине того, что верят, что клиенты выбирают продукты рационально. Попытайтесь поменять стратегию и применять следующие правила:
1. Потенциальному клиенту принципиально важно, дабы ваш продукт либо услуга избавили его от боли.
2. Максимально упрощенный контент окажет помощь скоро осознать преимущества продукта.
3. Громадную роль играются визуальные эффекты и социальные рекомендации.
4. Принципиально важно исключить все то, что может помешать автоматическому ответу.
5. Попытайтесь применять то, с чем рептильный мозг уже знаком.
6. Необходимо сохранять совокупность «два» дремлющей, упрощая дизайн и контент посадочных страниц.
Высоких вам конверсий!
По данным: conversionxl.com, image source the_real_juston
Случайные статьи:
- Почему персонализация должна оставаться невидимой для пользователей?
- 17 «Не очень хорошо прожаренных» целевых страниц
Бизнес и маркетинг. Как быстро привлечь клиентов и увеличить продажи? Обучающий фильм
Подборка похожих статей:
-
Как увеличить продажи интернет-магазина при помощи персонализированного маркетинга?
Маркетинг — это долгий процесс привлечения клиентов, требующий постоянных трансформаций, анализа и доработок. Он не заканчивается по окончании прихода…
-
3 Способа увеличить продажи с помощью опросов
Повышение продаж Применение опросов – самый распространенный способ получения информации от определенной целевой аудитории с целью достижения конкретных…
-
Нейромаркетинг: что такое сми-эффект и как он влияет на продажи?
Современным клиентам нравится просматривать подробные изображения продукции, в которой они заинтересованы. Благодаря съёмкам и крупным планам с разных…
-
Как увеличить продажи в интернет-магазине с помощью сегментирования листов email-рассылок
По данным опроса eMarketer, 39% маркетологов, каковые сегментируют перечни email-рассылок, утверждают, что это разрешает повысить количество открытых…