«Бесплатные продажи». как с этим жить?

Posted on by riasevastopol

Олег Павлов Директор по формированию, Латвия

Молодое поколение привыкает, что компании пичкают их услугами и бесплатными товарами. Олег Павлов говорит, как бесплатные товары оказывают помощь раздавить соперников.

Недавно я разместил в Интернете реферат на статью Майкла Портера «Интернет и Стратегия». Сущность статьи сводилась к анализу того, как Интернет воздействует на известные пять сил Портера, действующие на рынке. По окончании публикации реферата показались комментарии русских менеджеров.

Майклу Портеру досталось. Один честно согласился, что ничего не осознал и назвал реферат «псевдонаучным», второй объявил, что Портер задолбал уже всех собственной теорией борьбы, третий объявил, что статья устарела, и съязвил, наградив реферат эпитетом «недо-умение». К сожалению, не могу привести какую-то другую аргументацию комментаторов из-за ее отсутствия.

Другими словами, русские менеджеры в очередной раз скоро и конкретно «разобрались» с западной бизнес-теорией.

Я все-таки желаю снова попытатьсярастолковать важность догадки на примере одной из сил «недо-умка» Портера и разобрать, какие конкретно трансформации она претерпевает в связи с возникновением Интернета и какое влияние оказывает на продажи.

В собственной статье Портер говорит о стремительном и замечательном усилении власти клиента, обусловленном возникновением Интернета.«Бесплатные продажи». как с этим жить? Из-за чего? По причине того, что потребитель сейчас:

  1. может взять исчерпывающую данные о вашем товаре. В полной мере быть может, придя к вам обсудить приобретение, он будет владеть большей информацией, нежели вы сами.
  2. может взять исчерпывающую данные о заменителях вашего товара.
  3. может отыскать все компании, каковые предлагают товар, подобный вашему. Причем не только в вашем городе, но и в второй стране. Борьба делается глобальной.
  4. может приобрести данный товар у того, кто предлагает более удачные условия не только в вашем городе, но и за границей. К примеру, британцам удачнее брать дорогую электронику в Америке, кроме того с учетом пересылки и разтаможки, товар все равно обойдется дешевле. И это лишь один пример.

Для меня разумеется, что «устаревшая» концепция Портера говорит нам об обозримом будущем российского потребительского рынка.

Вместе с тем Портер не указал одну весьма важную линии усиления власти потребителя, которая проявляется достаточно деятельно уже сейчас. Я говорю о бесплатных продуктах, о «халяве, господин». Появление бизнес-модели «бесплатного продукта» во многом связано с началом широкого применения Интернета в бизнесе.

Как раз тогда в сети началась массовая раздача бесплатных продуктов с целью привлечения громадного количества визитёров сайтов, без определенной и трудящейся структуры перевода этих визитёров в клиентов.

Вы точно сталкивались с обстановкой, в то время, когда фильм либо музыкальный диск лишь еще аннонсируется, а ваш сын либо дочь уже взглянули его либо послушали музыкальную новинку, скачав их из Интернета. Причем они честно недоумевают, в то время, когда ты говоришь, что планируешь купить данный фильм либо музыку. Для чего?

Так как это возможно взять безвозмездно! Компании, создающие видео- и музыкальную продукцию, уже давно бьются с пиратством в сети, но эта битва заблаговременно проиграна. В случае если имеется потребность в получении бесплатного продукта в сети, она будет удовлетворена — так или иначе.

Мы как-то и не увидели, что появлось новое поколение потребителей, привыкшие приобретать многие важные сокровища безвозмездно и уверенны, что именно так и должно быть.

Вторая обстановка, знакомая всем предпринимателям: компании-продавцы разламывают головы, дабы придумать очередной «бесплатный презент» для собственных клиентов с целью выделиться, обогнать соперников и реализовать товар.

Обстановка в сегодняшнем бизнесе такова: борьба платных товаров превратилась в борьбу бесплатных сервиса и товаров!

Думая об отношениях клиента и продавца, мне вспоминается давно-давно прочтённый афоризм: «Мягкость не делает неприятеля втором, а только увеличивает его притязания». Само собой разумеется, клиент — не неприятель, но почуяв собственную силу и вашу уязвимость, он неимеетвозможности удержаться от соблазна применять обстановку в собственную пользу. Клиенты начинают потребовать все новые и все более полезные «подарки», каковые обходятся все дороже и дороже продавцам, разъедая их маржу прибыли.

В случае если бесплатный товар есть завуалированной взяткой, размер данной взятки в обязательном порядке вырастет пропорционально количеству компаний, борющихся за этого потребителя.

Коротко суммируя все вышесказанное, возможно сделать вывод: фактически все модели продаж имеют либо в недалеком будущем будут иметь главным своим элементом бесплатный сопутствующий товар либо сервис. И потому, что с ростом борьбы главные сервисы и товары будут все больше сближаться по своим главным параметрам, единственным различием будет сокровище бесплатного сопутствующего элемента, что и будет определять конечное предпочтение потребителя. Победит тот, кто безвозмездно предоставит громаднейшую сокровище в обмен на приобретение собственного главного товара по цене ниже и равной соперничающему товару.

От бесплатных «продаж» некуда не убежать. И в случае если это так, то ненужно отрицать либо бороться с этим, нужно обучиться извлекать пользу из данной ситуации.

Показательны два подхода производителей музыкальной продукции в сети. Одни музыканты борются с бесплатным распространением и пиратством собственной музыки. Другие, в особенности неизвестные музыканты, выкладывают в сети собственные новые альбомы безвозмездно, тем самым получая нужную им популярность.

Самое занимательное, что и те, и другие главный доход приобретают от концертов. В первом случае мы видим борьбу с потребителем (музыкант с остервенением рубит сук, на котором сидит), в которой страдает посещаемость концертов и имидж музыканта. Во втором — завоевание размещения слушателя за счет бесплатного продукта и создание хорошего имиджа, что в будущем «монетизируется» в реализованных на концерт билетах.

Я различаю две стороны применения бизнес-модели «бесплатной продажи».

  1. Бесплатный продукт либо сервис для привлечения большего количества новых клиентов.
  2. Бесплатный продукт либо сервис для победы над соперниками.

Вариант первый. Применение бесплатного продукта в качестве маркетингового инструмента — техника много раз использованная и успешная. Бесплатный товар тут играется пара ролей.

Во-первых, реклама с предложением бесплатного товара либо сервиса более результативна.

Во-вторых, бесплатный продукт формирует имидж продавца как эксперта согласно решению неприятностей клиента.

В-третьих, бесплатный продукт является предметом обмена на эти клиента для коммуникации.

Перед тем как начать применять эту модель, направляться ответить самому себе на следующие вопросы:

1. Какую значительную неприятности отечественного клиента мы сможем решить за счет бесплатного продукта, что будем ему предлагать?

2. В то время, когда потенциальный клиент принял отечественное предложение взять отечественный бесплатный товар либо сервис в обмен на предоставление его контактной информации, что за этим направляться?

В случае если решено идти по этому пути, то у нас должна быть готова схема перевода потребителей бесплатного продукта в клиентов недорогого продукта и после этого — в разряд потребителей дорогого продукта. Самое главное в этом варианте — значительная сокровище бесплатного продукта для потребителя. Это «цепляет» внимание клиента, формирует верное первое чувство, побуждает обменять контакную данные на возможность взять данный продукт.

Но, и бесплатный, и недорогой, и дорогой продукты — три звена одной цепи: это комплект качественных товаров либо сервиса, предоставляемых компанией.

Что касается второго варианта, то в этом случае кроме этого будет выгодно выстроить долгосрочные отношения с клиентом. Исходя из этого бесплатные продукты либо сервис должны быть максимально долгого либо возобновляемого пользования, дабы клиент был «привязан» к нам достаточно продолжительно. Бесплатный продукт обязан создавать базу для долгих взаимоотношений, каковые исключают либо сводят к минимуму возможность «внедрение» соперника.

И в том, и в другом варианте конечная цель — установление долговременных партнерских взаимовыгодных взаимоотношений с клиентом, что благотворно отражается на бизнесе. Цель остается прошлой, изменяется средство ее успехи, имя которому — «халява».

Случайные статьи:

Calvin Harris & Disciples — How Deep Is Your Love


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts