Сергей Трофимов IT-менеджер, Москва
Реализовать что-либо корпоративным клиентам непросто. От первого обращения до совершения сделки смогут пройти месяцы, в противном случае и годы. Как трудиться с клиентом, дабы за это время не утратить прибыль и сделку?
Продажи B2B разительно отличаются от продаж в потребительском секторе. Одним из ответственных отличий возможно назвать продолжительность продажи. При продажи больших проектов и промышленного оборудования, контракт с клиентом не содержится на следующий сутки. Пришел, заметил и приобрел, как это не редкость в секторе потребительских товаров, тут случай не нередкий, исходя из этого, кстати, не трудятся психотерапевтические приемы, направленные на продажу тут и по сей день.
От первого обращения потенциального клиента до совершения сделки смогут пройти месяцы, в противном случае и годы. Как трудиться с клиентом, дабы за это время не утратить сделку?
Имеется такое понятие «интерес» — это обращение клиента за информацией для будущей сделки. Такое обращение возможно квалифицировать как «потенциальную сделку», но «интерес» — более правильное понятие для обращения клиентов, каковые лишь ищут данные для ответа их задачи и совсем не обязательно ведут поиск конкретного товара. Так как клиент пока не знает, решается ли его задача теми средствами, каковые предоставляет как раз ваша компания и желает ли он решить собственную задачу как раз так, а не как-нибудь в противном случае.
В случае если вам звонит клиент и интересуется ценой оборудования типа HREN-BREN-2011, каталожный номер 322-223, то это уже возможно назвать потенциальной сделкой, поскольку клиент знает, чего желает, и просто ищет поставщика на конкретную продукцию. А вдруг клиент говорит, что мне необходимо решить такую-то задачу, имеете возможность сделать? Вот это уже «интерес» в чистом виде, потому, что еще непонятны пути ответа и используемое оборудование.
К примеру, в случае если клиент желает установить у себя видеоконференции, то задачу возможно решить несколькими дорогами, к примеру, применять специальную аппаратную платформу, или применять программное ответ. У каждого для того чтобы варианта имеется минусы и плюсы, каковые при принятии ответа клиент обязан осознавать.
И без того, в случае если клиент звонит с каким-либо вопросом и oн еще не находится в вашей базе данных, то необходимо как возможно полнее зафиксировать все данные о нем. Нужно определить: ФИО, компанию, должность, email, мобильный телефон и телефон, мессенджер, web-сервер компании.
Я ни при каких обстоятельствах не настаиваю на том, дабы клиент выдал мне полный набор, но постоянно спрашиваю, как кличут и как именуется компания, потому, что без этих данных будет неосуществима работа и дальнейшая квалификация с «интересом». К тому же нужно четко выяснить размер компании и сферу ее деятельности, что оказывает помощь поиску самоё подходящего ответа.
Email в большинстве случаев клиенты дают сами, дабы возможно было отправить дополнительные материалы, а вот телефон значительно чаще берем из подписи электронной почты. Определитель номера не всегда совершенно верно показывает телефон, по которому возможно дозвониться до человека, а ведь отечественная основная цель – продолжить отношения с клиентом до того момента, пока или он не заключит сделку, или мы не осознаем, что возможностей сделки не осталось. Кроме этого фиксируется все данные, которую клиент дает, все начальные параметры проекта, цели и пожелания, которых он желает достигнуть.
Главная задача первого контакта — пригласить потенциального клиента на встречу в офис, чтобы представить собственную компанию, и поведать в красках и цветах о том, что мы можем сделать для ответа задачи клиента, показать оборудование в действии, разрешить потрогать руками, дабы клиент осознал, во-первых, что мы как раз та компания, которая может решить его проблему и что у нас имеется все оборудование и необходимые ресурсы с целью проведения проекта. Во-вторых, что имеется разные варианты программно-пути и аппаратного обеспечения, по которым возможно пойти при создании решения.
На протяжении подготовки к громадным проектам клиент тратит собственный время, и это серьёзный психотерапевтический момент, исходя из этого менеджер по продажам обязан досконально растолковать клиенту возможности реализации, трудности да и то, как мы их будем преодолевать. В случае если менеджер нарисовал картину работы предприятия клиента по окончании внедрения отечественного решения, просчитан проект, то последнему остается лишь окончательно решить.
И уже не требуется будет тратить время на поиск вторых компаний, предлагающих что-то подобное. Чем больше клиент с вами общается, чем полнее подготовлена для него информация, тем больше возможность того, что договор будет заключен как раз с вашей компанией.
Во многих организациях менеджер по продажам держит все данные по клиентам в голове либо в собственном личном блокноте. А это для компании не лучший вариант. Так как менеджер может заболеть, уйти в отпуск, уволиться, в итоге. Исходя из этого все данные обязана фиксироваться в общей базе данных, к которой имеют доступ руководитель и продавцы отдела продаж, дабы все текущие интересы клиентов были на контроле.
, если человек не осилит с наплывом клиентов, часть возможно передать второму менеджеру. Да и у самого продавца не будет соблазна «забыть» о каком-либо клиенте, поскольку процесс осуществляет контроль начальник.
На начальной стадии работы с «заинтересованностями» клиентов, менеджер приобретает и фиксирует все данные, после этого приглашает клиента в офис для дополнительных материалов и демонстрации оборудования. По окончании подробного дискуссии проекта, менеджер рассчитывает его цена, делает коммерческое предложение и… клиент уходит думать. Что это указывает?
Имеется пара вариантов интерпретации таковой ситуации:
- менеджер трудился с сотрудником, что не принимает решения, и сейчас этому сотруднику необходимо доложить данные «по инстанции»;
- клиент не думал, что несложная, на его взор, задача, требует определенных затрат на реализацию и отправился выбирать из нескольких ответов самоё подходящее (либо недорогое);
- клиент раньше не осознавал, как решается его задача, и сейчас ему необходимо определиться с тем, перевешивают ли приобретаемые от ответа барыши те затраты, каковые предстоят, и идет определяться с бюджетом.
В первом случае итог будет взят достаточно скоро, потому, что доложить данные дальше – дело нескольких суток. Задача менеджера по продажам – уговорить клиента на встречу с начальником, принимающим ответ. Такая встреча обычно происходит уже в офисе клиента, другими словами как минимум через пара дней продавец обязан позвонить клиенту по вопросу встречи с начальником.
В случае если встреча откладывается, то наметить звонок еще через пара дней и без того до тех пор, пока не добьется встречи, или не будет взята новая информация, к примеру, что бюджета до тех пор пока нет.
Во втором варианте клиент создаёт выбор из нескольких ответов, и таковой выбор может затянуться. Задача менеджера – прозванивать клиента минимум раз в неделю, что бы не пропустить момент, в то время, когда чаша весов будет склоняться в пользу того либо иного решения. Наилучший вариант – договариваться на встречу по прошествии определенного времени, в то время, когда ясно, что клиент ознакомился с соперниками, для подведения итогов и проведения окончательного описания проекта.
В случае если же клиент находится в ожидании бюджета, то это самый продолжительный процесс. Тут нужно иногда напоминать о собственной компании и предлагаемом оборудовании рассылками дополнительной информации, описанием новинок, приглашать клиента на семинары и не терять из вида. Иногда звонить по поводу проекта и вопросу получения информации.
Все приглашения на семинары должны быть совершены по телефону и после этого продублированы по email.
В следствии «интерес» клиента не должен быть потерян. Он должен быть закрыт или сделкой, или отказом. Отказ возможно по различным обстоятельствам: невозможность связаться с клиентом, проигрыш сделки соперникам, неперспективность сделки.
В случае если потенциальный клиент еще не купил ответ (отечественное, или соперников) и говорит, что не будет до тех пор пока ничего покупать, то с ним нужно работатькак с клиентом в ожидании бюджета, но не закрывать «интерес», потому, что сделка еще возможно совершена, само собой разумеется, в случае если клиент создаёт чувство перспективного.
На неперспективных клиентов не требуется тратить время на обзвон, но нужно покинуть их в перечнях рассылки. Неперспективный клиент — это тот, кто не сможет приобрести ваше ответ. Возвращаясь к примеру с оборудованием для видеоконференции, при первичном общении необходимо сходу интересоваться количеством и размером компании нужных рабочих мест для подключения, потому, что для маленьких компаний (5-10 человек) затраты на оборудование не окупаются, исходя из этого при таком раскладе мелкие компании в 90% случаев возможно признать неперспективными.
Все сотрудничество с клиентом по «интересу» должно быть зафиксировано в базе данных. Любой звонок, запрос, email, дабы через пара месяцев всю эту переписку возможно было поднять. Начальник должен иметь возможность взять отчет по открытым «заинтересованностям» в разрезе этапа и менеджеров, на котором на данный момент находятся взаимоотношения с клиентом, для распределения и контроля задач.
В итоге, бережно трудясь с «заинтересованностями» клиентов, не забывая ни одного клиента, что к вам когда-нибудь обратился, в долговременной возможности вы получите повышение процента идеальных сделок на одно обращение.
Фото: freeimages.com
Случайные статьи:
Если клиент сказал \
Подборка похожих статей:
-
Проблема не в конверсии. проблема в работе с клиентами
Источник изображения По всей видимости, оптимизация конверсии в 2013 году такая же «чёрная лошадка» для большинства бизнесов, как и маркетинг в…
-
Продажа мыла ручной работы Продолжаем публикацию статей из отечественного курса «Мыловарение дома. Секреты прибыльного бизнеса». Сейчас мы…
-
За удаленной работой — будущее
Приятели! Сравнительно не так давно мы размещали гостевой пост компании PinALL, создавшей проект «Мясорубка», чтобы оказать помощь русским…
-
Как проверить продавца в работе, если на собеседовании он показал себя хорошо?
Кроме того в случае если по окончании собеседования вы осознали, что человек хорош вашего внимания и вы готовы с ним взаимодействовать, брать его сходу к…