Итак, вы запустили кампанию входящего маркетинга и стали привлекать на собственный веб-ресурс потенциальных клиентов. Прекрасно, но помните, что это лишь начало. Ваша предстоящая задача — преобразовать визитёров в клиентов, а для этого вам сперва направляться последовательными и четко выверенными действиями завоевать в них доверие к себе, а после этого укрепить уверенность в целесообразности приобретения.
Ясно, что на этом пути встретится много препятствий, но в случае если, ко всему другому, ваш цикл продаж окажется через чур продолжительным, задача усложнится в разы.
Нерелевантный и некачественный контент вкупе с раздражающими звонками из отдела продаж сейчас становятся все менее и менее действенными. К моменту, в то время, когда с клиентом связывается менеджер, потенциальный клиент сам обязан ознакомиться с рядом материалов, всесторонне раскрывающих преимущества преимущества и вашего продукта перед соперниками. Он обязан понять сокровище предложения, и лишь позже с ним имеет суть сказать о подробностях сделки.
Многие маркетологи уверенны, что их программа по выращиванию лидов (lead nurturing) уже идеальна и не требует кардинальных доработок. Но автоматизация этого процесса способна вывести ее результативность до таких высот, о которых вы и не грезили.
Свойство оперативно реагировать на действия пользователя и высылать релевантный его запросам контент — преимущества подобной системы, в разы повышающие число конверсий.
Ни один лид не будет потерян — ни одно письмо не будет послано просто так.
- 4 маркетинговые задачи, ответ которых стоит автоматизировать
Неприятности продолжительного цикла продаж
В соответствии с изучению агентства Gleanster Research, 50% лидов, квалифицированных как готовые к приобретению, в действительности не являются таковыми. Они смогут быть открыты к диалогу, они ценят то, что вы осведомлены об их проблемах и проявляете заботу, но купить ваш продукт они не спешат. Данный период может продолжаться достаточно продолжительно, в зависимости от общей длительности цикла продаж.
В таких отраслях, как SaaS и продажа ПО, цикл продаж может составлять 3-18 месяцев. Разумеется, что задача по удержанию внимания клиента на продукте столь продолжительный период и его продвижению вниз по воронке продаж делается чуть выполнимой.
Этапы капельного маркетинга: потенциальный клиентквалифицированный отделом маркетинга лид (MQL)квалифицированный отделом продаж лид (SQL)клиент.
Кое-какие компании не располагают столь громадным количеством занимательного и релевантного контента, которого хватит на целый цикл продаж, а время от времени они просто не подмечают, что какой-либо лид прекратил открывать письма и всячески взаимодействовать с вами. В следствии работа продаж и отделов маркетинга оказывается напрасной. Некачественный контент отбивает у потенциального клиента желание общаться с компанией дальше, а несвоевременные звонки из отдела продаж оказываются нерезультативными.
Автоматизированная совокупность решает все эти неприятности.
- Что такое квалификация лидов либо Lead Scoring?
Что из себя воображает автоматизация маркетинга?
Капельный маркетинг вправду трудится. В собственном отчете агентство DemandGen показывает, что те лиды, на увеличение квалификации которых были затрачены средства, конвертируются на 20% чаще, чем те, с которыми подобная работа не проводилась.
Но, взращивание лидов — процесс трудоемкий. Путь визитёра от знакомства с продуктом до приобретения часто не редкость поразительно запутанным и сложным, а контент, что совершит его через всю воронку продаж от стадии осведомленности о наличии неприятности к стадии выбора и поиска метода ответа, требует экспертного владения и профессионализма темой, не говоря уже о времени.
Нужно осознавать, что иногда рассылаемые всей клиентской базе письма никоим образом не составляют борьбу прекрасно продуманной и организованной цепочке писем, особенно тогда, в то время, когда цикл продаж продолжается пара месяцев. Говорить в подробностях о преимуществах вашего продукта как минимум бессмысленно тем, кто лишь смутно поймёт необходимости и наличие проблемы ее решения. По той же причине рассылка писем с образовательным контентом, предназначенным для тех, кто лишь знакомится с вашим продуктом, будет неэффективной, в случае если эти письма попадут более информированной аудитории, уже готовой сделать приобретение.
Автоматизация процесса взращивания лидов разрешает систематически отслеживать то, как лиды ведут себя на сайте, какого именно рода контент предпочитают, а после этого применяет эти наблюдения для присвоения лиду той либо другой степени квалификации. Владея знанием, на какой стадии воронки находится человек, в собственной рассылке вы сможете предложить ему самый релевантный контент.
Стадии «созревания» клиента: осознание неприятности, поиск вариантов, ответ.
Агентство Forrester Research отмечает, что, в соответствии с изучениям, те компании, каковые инвестируют в капельный маркетинг, генерируют на 50% больше готовых к приобретению лидов, затрачивая наряду с этим на 33% меньше средств. Автоматизация этого процесса окажет помощь вам не только еще больше сэкономить, но и достигнуть более высокой эффективности.
- 8 действеннейших практик выращивания лидов
3 «кита» автоматизированного lead nurturing
Многие маркетологи уже автоматизируют кое-какие этапы обработки потенциальных клиентов, но сочетание следующих трех компонентов делают данный процесс особенно действенным:
1. Взращивание (Nurturing). Возможно, вы уже занимаетесь этим, отправляя своим потенциальным клиентам груду всевозможных образовательных материалов от статистических выкладок и инфографик до постов и описания кейсов в блогах. Но, в соответствии с агентству Pardot, 77% клиентов хотят приобретать материал, соответствующий уровню их осведомленности.
содержания и Оптимизация формата рассылаемых материалов под стадию поиска и клиентского исследования — жизненно принципиально важно, а автоматизация этого этапа заметно упрощает данный процесс.
2. Сегментация (Segmentation). Мониторинг того, как лид взаимодействует с вашим контентом, делает вероятным проведение сегментации. Все лиды делятся на группы, составляются перечни (критерием деления смогут быть сфера профессиональной деятельности потенциального клиента либо уровень осведомленности о проблеме, так называемая «боль клиента»). Потом — каждому контакту из перечня высылается письмо.
Тут имеется два варианта: или вы это делаете вручную, или поручаете программе.
3. Сортировка (Grading). Совокупности автоматизации маркетинга разрешают определять, на каком этапе воронки продаж находится тот либо другой визитёр, и вносить соответствующие трансформации в перечни, корректируя наряду с этим и темперамент высылаемых этому человеку материалов. Когда человек достигает установленных в совокупности баллов, он считается готовым к его передаче в отдел продаж.
- Базы создания кампаний Lead Nurturing
Преимущества автоматизации капельного маркетинга
Разумеется, что автоматизация разрешает применять куда больший количество данных для более сортировки и точной сегментации потенциальных клиентов, что, без сомнений, увеличивает шансы на осуществление продажи. Также:
- ваши сотрудники не тратят время на информирование и обучение лидов. Грамотная совокупность автоматизации предполагает автоматическую рассылку образовательных материалов и не допускает передачи лида на этап продажи, пока тот не будет квалифицирован как готовый к приобретению;
- само собой разумеется, автоматизация процесса требует времени на настройку. Вам нужно создать релевантный контент, задать частоту рассылки и удостовериться, что имеющаяся шкала оценки (квалификации) лидов верна. Но после этого совокупность будет трудиться уже без вашего участия, что разрешит вам и вашей команде обратить внимание на другие задачи;
- автоматизация разрешает с легкостью обнаруживать так именуемые «узкие» места воронки продаж, где вы теряете особенно большое количество лидов, и ликвидировать их. Генерируемые совокупностью отчеты разрешат вам найти те этапы воронки, где конвертация лидов проходит с большим трудом. Дабы решить проблему, возможно контент, что высылался на данном этапе.
- 5 примеров автоматизации email-кампаний для роста вашего бизнеса
Заключение
Если вы еще не автоматизировали процесс взращивания лидов, вероятнее, ваш отдел продаж тратит собственный время впустую, пробуя реализовать продукт тем людям, каковые еще совсем ничего не готовы приобрести. Совокупность автоматизации разрешает избежать аналогичного нерационального расхода ресурсов и может повысить эффективность работы ваших сотрудников в разы, а совместно ней — и прибыль всей компании. Имейте это в виду.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.kissmetrics.com Image source Al BeFranke
Случайные статьи:
№8 Как собрать капельный полив своими руками
Подборка похожих статей:
-
Автоматизация маркетинга: почему она важна для вашего процветания?
Если вы являетесь обладателем бизнеса либо начальником маркетингового отдела, то вы точно понимаете, как проходят обычные рабочие дни. Одна встреча за…
-
Автоматизация маркетинга в e-commerce: 9 примеров использования
Автоматизация маркетинга существенно увеличивает конверсию вебмагазина и оказывает помощь активировать пользователя, «заразить» его сокровищем вашего…
-
Оптимизация воронки продаж: фактор срочности
самоё мощным оружием в продажах есть познание того, как ваши потенциальные заказчики принимают время. Имеется ли у компании, которой пригодился…
-
Автоматизация маркетинга для интернет-магазинов
На анализ и разработку рекламных кампаний в сети уходит достаточно большое количество времени, исходя из этого в наше время без автоматизации никак не…