8 Эффективнейших практик выращивания лидов

Posted on by riasevastopol

Как эксперт по маркетингу, вы уже точно прониклись идеей выращивания лидов (Lead Nurturing), но на практике, быть может, ваши результаты носят не весьма впечатляющий темперамент. Обстоятельство может крыться в том, что вы подходите к данному процессу не совсем верно.

Для начала предлагаем вам ознакомиться со следующей статистикой:

1. Компании с сильными программами выращивания лидов покупают на 50% больше потенциальных клиентов если сравнивать с компаниями без таких программ, наряду с этим затраты на лидогенерацию составляют на треть меньше (отчет компании Forrester, специализирующейся в области технологий тенденций и анализа рынка).

2. Выращенные лиды на 20% повышают возможности сбыта вашего продукта если сравнивать с простыми лидами (отчет компании DemandGen, предлагающей услуги в сфере управления лидами).

Цель разрешённой статьи — разъяснить кое-какие затруднительные моменты в выращивании лидов и продемонстрировать лучшие практики для внедрения.

  • Как верно выращивать лиды в SaaS-бизнесе?

1. Инвестирование в профили Buyer Persona

Перед тем как затевать какой-либо вид коммуникации с пользователями, принципиально важно мочь их осознавать. Разработка buyer personas (образа совершенного клиента) может оказаться нужной в этом замысле.8 Эффективнейших практик выращивания лидов

Вот, что говорит о buyer persona Нити Ша (Niti Shah), основной менеджер по маркетингу в азиатском регионе компании HubSpot:

«Вне всяких сомнений, одной из самых серьёзных вещей для выращивания лидов есть создание верной персоны клиента. Buyer persona является образомсовершенного клиента c свойственными ему демографическими данными, целями, проблемами. На протяжении процесса по выращиванию лидов принципиально важно так выстраивать собственные электронные рассылки, дабы они были направлены этому совершенному клиенту, а ваше сообщение было релевантно и содействовало предстоящему вовлечению.

Создавайте контент, занимательный для buyer persona».

Моделирование образа клиента разрешает вам собирать ваших пользователей в соответствии с изюминкам их действий и поведения. Чтобы выяснить, что включает данный образ, вы имеете возможность оценить ваш опыт общения с уже существующей базой клиентов или совершить последовательность опросов пользователей.

Для SaaS-компаний, имеющих различные ценовые категории товаров (и разные группы продуктов), подойдет создание нескольких «персон» (multiple personas).

Чаще всего применяемые параметры для определения совершенного клиента включают:

1. Демографические эти: возраст, пол, место проживания, уровень заработной платы, род занятий.
2. проблемы и Цели: общие трудности и карьерные установки.
3. Места, где люди черпают данные: на каких сайтах они проводят время, какие конкретно блоги либо соцсети применяют.

Обратите внимание: для предпочтений «и» сферы всех персон интересов будут разны, и потому подход к таким клиентам кроме этого обязан различаться.

  • 3 обстоятельства, по которым любому бизнесу нужна количественная Buyer Persona

2. Сегментирование базы пользователей

Определившись с образом людей, берущих ваши товары либо услуги, нужно сегментировать вашу существующую базу данных на базе того, какую кампанию вы желаете совершить.

В соответствии с изучению DemandGen 2015 года «Главные показатели выращивания лидов» (2015 Lead Nurturing Benchmark Study: Aligning Nurture Programs To The Buyer s Journey), около 6 из 10 экспертов в области B2B-маркетинга заявили, что сегментация по характеру и интересам поведения помогла им улучшить программы выращивания лидов. Две трети из них подчернули, что упрочнения в этом направлении (в частности таргетинг и релевантность) повлекли за собой улучшение реакции на получение и кампанию большего количества заявок.

Сегментирование на базе периода жизненного цикла клиента имеет чрезвычайное значение для функционирования программ выращивания. По окончании моделирования buyer persona вы должны выяснить, на каком этапе находятся ваши пользователи — это окажет помощь вам выбрать верный подходящий контент и вид коммуникации.

Следующим шагом по окончании определения критерия для сегментации будет ее внедрение. Для этого вы имеете возможность или добавить соответствующее поле в форму подписки, или применять простые маркетинговые инструменты для работы с email, подобные тем, что предлагают Mailchimp, Vero и Intercom.

Вот, к примеру, как Intercom разрешает создавать сегментацию перечня рассылки, применяя фильтры, сегменты и тэги:

Сегмент: активен на данный момент. Тэг: посещал семинар.

Вы кроме этого имеете возможность разослать опросы существующим клиентам, на базе которых сделаете улучшенную сортировку.

  • Сегментация и персонализация email-маркетинга: управление для начинающих

3. Распишите собственный процесс выращивания лидов

Ваши лиды не станут вашими клиентами сразу же по окончании получения первого письма. Их направляться всячески подготавливать к совершению приобретения, применяя точки соприкосновения (touch-points). Дабы довести процесс подготовки лидов до автоматизма, опирайтесь на прошлый опыт поведения ваших пользователей.

Компания Pardot, трудящаяся в сфере автоматизированных ответов для B2B-маркетинга, создала инфографику, отражающую вероятный процесс выращивания лидов. Скажем, вы начинаете с презентации рекламного буклета с информацией о вашем продукте. В случае если пользователь показал интерес, ему возможно предложить скачать тематическую электронную книгу, после этого — при согласии — назначить время для телефонного звонка либо встречи для демонстрации демо-версии продукта. Pardot осмыслила все вероятные варианты развития взаимоотношений с потенциальным клиентом, включая способы работы на случай отказа:

Pardot расписала вероятные варианты развития капельной маркетинговой кампании (drip campaign):

Рекламный буклет — открыт? НетВидео — просмотрено? ДаЭлектронная книга
Рекламный буклет — открыт? ДаЭлектронная книга — скачана? ДаПросмотр демо-версии продукта и т. д.

Этот пример демонстрирует процесс выращивания лидов, основывающийся на показателе открываемости писем (open rates). Вы имеете возможность подобным образом расписать собственную стратегию, имея в виду созданный для вашей компании совершенный образ клиента.

Дабы довести процесс подготовки лидов до автоматизма, опирайтесь на прошлый опыт поведения ваших пользователей

Твитнуть цитату

  • Базы создания кампаний Lead Nurturing

4. Отслеживание календаря программы выращивания лидов

Календарь выращивания лидов призван стать действенным методом распределения рабочего обязанностей и организации процесса. Видимость процесса в хронологии оказывает помощь напоминать всем участникам о непрекращающейся работе и разрешает избежать повторяемости писем.

В календаре возможно отразить:

1. Сегмент лидов, что будет получать сообщения;
2. Какие конкретно как раз сообщения будут отправляться;
3. Время отсылки Email;
4. Кто будет важен за контент/дизайн/рассылку.

Вот пример оформления календаря для внедрения пробной версии программы с 7-дневным испытательным периодом:

Email 1 дня: «Как начать пользоваться программой — главные подсказки» (взаимодействие и Изучение продукта с ним).
Email 3 дня: «Из-за чего мы?» . Email 6 дня: «Осталось только 24 часа!» (Чувство срочности).
Email 7 дня: «Не разрешите бесплатной пробной версии истечь». (Чувство срочности)

Для 30-дневного испытательного периода вы имеете возможность рассылать Email в такой последовательности:

Email 1 дня: «Видео: с чего начать?». (взаимодействие и Изучение продукта с ним).
Email 2 дня: «Создайте собственный первый проект» (взаимодействие и Изучение продукта с ним).
Email 3 дня: «Отправляйте накладные за 30 секунд» (взаимодействие и Изучение продукта с ним).
Email 7 дня: «Топ-5 самых популярных функций отечественной программы» (взаимодействие и Изучение продукта с ним).
Email 14 дня: «Из-за чего мы?». (В чем состоят ваши конкурентные преимущества) Email 21 дня: «Как Tech Time увеличивает продажи?». (В чем состоят ваши конкурентные преимущества)
Email 29 дня: «Осталось только 24 часа!». (Чувство срочности)
Email 30 дня: «Не разрешите бесплатной пробной версии истечь». (Чувство срочности)

  • Как применять эффект срочности и принцип дефицита для повышения продаж?

5. Персонализированные сообщения

Персонализация не сводится лишь к написанию писем, начинающихся с фразы «Здравствуй, [имярек]!».

В соответствии с отчету Ассоциации директ-маркетинга DMA (National Client Email Report), более 75% прибыли, сгенерированной email-маркетингом, было получено по большей части посредством персонализированных целевых, а не универсальных рекламных кампаний.

Обдумайте включение в ваши Email следующих элементов, содействующих интерактивности:

1. Персонализированное приветствие или другой вариант для контактов, не предоставивших собственные имена.
2. Применение в подписи имени конкретного сотрудника компании, и его email в строке адреса вместо общей почты и названия компании. Вероятно кроме этого добавление фотографии данного участника команды или его росписи в конце.
3. Эксклюзивный контентна основе предпочтений и интересов пользователя.
4. Кнопка призыва к действию, отсылающая лида к следующим шагам, таким как просмотр демо-версии продукта, подписка и т.д.

Принципиально важно, но, не переборщить с персонализацией. Ее использование на через чур раннем этапе либо злоупотребление ею смогут оказать негативное действие на ваш бизнес.

  • Персонализация воронки продаж как фундамент реализовывающего оффера

6. Тестирование времени электронной рассылки

Вопрос о том, в то время, когда лучше отсылать email, в далеком прошлом стал предметом непрекращающихся дебатов. В будни либо в выходные? Утром либо вечером?

Мнения специалистов тут значительно разнятся.

Изображение ниже показывает эти 10 разных изучений, посвященных времени email-рассылок:

Обобщенная визуальная репрезентация 10 изучений о том, в какой сутки семь дней лучше отправлять электронное сообщение. Неспециализированная территория отражает «средний лучший сутки».

Такое расхождение во мнениях происходит вследствие того что любая email-кампания обязана отталкиваться от специфики продукта. Само собой разумеется, вам направляться учесть кое-какие очевидные факторы, к примеру, часовой пояс, тип оффера и т.д., но время для отправки ваших сообщений будет зависеть от результатов тестирования.

Выделите разные сегменты, дабы протестировать время, приносящее отличных показателей. Отследите клики (click through rate, CTR), количество открытых писем (open rate), виды применяемых пользователями девайсов и т.д., дабы отыскать час и лучший день.

Смотреть за результативностью ваших писем возможно посредством Гугл Analytics или вторых маркетинговых инструментов.

  • 8 обстоятельств, по которым никто не просматривает вашу email-рассылку

7. Выращивание лидов посредством вторых каналов

Не смотря на то, что email-рассылка доказала эффективность и свою важность в деле выращивания лидов, существуют и другие популярные каналы, каковые не нужно упускать из виду.

Соцсети

Маленькие шаги, такие как подписка на аккаунт лида в Twitter либо лайк в его обновлениях LinkedIn, смогут оказать помощь ему запомнить вас. Данный тип маркетинга в соцсетях положительно воздействует на вовлечение (engagement).

Вы кроме этого имеете возможность создать креативную рекламную кампанию в социальных медиа, в случае если это подойдет под ваши задачи.

Ретаргетинг

Ретаргетинг разрешает проактивно общаться с клиентами, изначально не показавшими интерес к вашему продукту. И не смотря на то, что кампания по выращиванию лидов посредством email применяет те же правила, в этом случае берутся другие источники: соцсети, реклама на сайтах и др.

  • Самые действенные каналы лидогенерации B2B-сектора

8. Анализ результатов

Итак, вы внедрили программу выращивания лидов. Но что сейчас? Как измерить результативность? Как ее улучшить?

В соответствии с отчету компании Unica, создающей ПО для многоканального маркетинга (Unica s State of Marketing report), 57% маркетологов назвали «измерение результатов, подведение и анализ итогов» одними из самых сложных процессов, имеющих место в их организациях.

Начните смотреть за следующими метриками на протяжении email-кампании:

1. Показатель количества открытых писем (open rate) — может оказать помощь выяснить количество людей, заинтересованных в вашем предложении, и лучший результат для донесения информации.

2. Показатель кликов (click through rate, CTR) — окажет помощь определить, какой вид контента находит громаднейший отклик среди аудитории.

3. Показатель отказов (bounce rate) — для измерения релевантности контента.

4. Показатель отписки от рассылок (unsubscribe rate) — показывает, как довольно часто люди отписываются от вашей рассылки и вероятные обстоятельства.

5. Показатель пересылки (forwarding rate) — для определения вирусности вашего контента.

6. Показатель формирования страницы рассылки (list building rate) — отражает, как скоро вы получаете лиды и какие конкретно своеобразные факторы воздействуют на это.

Не смотря на то, что нужные метрики будут варьироваться в зависимости от типа вашего продукта, вы имеете возможность обратиться к стандартам, дабы оценить эффективность собственной работы. Так, изучение, совершённое Mailchimp, платформой для и рассылки электронной корреспонденции, продемонстрировало, что средний open rate для SaaS-компаний равен 21,56%, CTR — 2,4%, показатель мягких отказов (soft bounce) — 1,1%.

Кроме этого убедитесь, что вы проставляете теги на все ссылки, содержащиеся в вашем email. Это разрешит вам легко проследить на Гугл Analytics, какой трафик был взят благодаря данной рассылке.

  • Превращаем лиды в клиентов: изюминки интернет-маркетинга 2016 года

Вместо заключения

Выращивание лидов требует определенных упрочнений. Самая сложная часть касается глубокого понимания ваших пользователей, но как раз оно научит вас определять их неприятности и оказаться в необходимый момент, дабы предложить собственную помощь. С десятками инструментов в вашем распоряжении выстраивание верного процесса выращивания лидов — это только вопрос повторения и постоянного мониторинга определенных шагов.

Высоких вам конверсий!

По данным: vwo.comimage source motiqua

Случайные статьи:

План дня Руководителя Отдела Продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts