7 Смертных грехов при использовании скриптов

Представьте, как прекрасно было бы, если бы не нужно было звонить клиентам. Они бы деньги, а вы им выдавали товары. Но пока мы живем в агрессивном мире продаж, телефон есть главным инструментом составления заказов и заключения сделок. Запрещено трубку, поведать о товаре и реализовать. В продажах по телефону большое количество подводных камней, а менеджеры допускают распространенные неточности при применении скриптов продаж.

В компании UIS составили целую подборку смертных грехов, от которых менеджеры по продажам до сих пор не смогут избавиться.

1. Зачитываете текст скрипта по бумажке

Не забывайте ли вы, как в школе кто-нибудь из ваших одноклассников просматривал, а не говорил главу из книжки по истории? Подвох в большинстве случаев сразу же раскрывался. Голос оператора, что считывает скрипт, похож на механический голос робота.

Учите отдел продаж либо учитесь выходить за рамки методов и говорить без подсказки, “по-человечески”. Не опасайтесь свободного общения, дискуссии некоторых подробностей бизнеса клиента. Поверьте, это лишь больше расположит к вам клиента.

2. Рассказываете не с ЛПР (лицом, принимающем ответ)

Любой менеджер сталкивался с таковой проблемой, как секретарь. Без шуток! Если вы дозвонились до ресепшена, представились и начали сразу же обрисовывать собственную ее услуги и компанию, то с возможностью 99,9% вас поблагодарят, но сообщат, что им это неинтересно, и повесят трубку.7 Смертных грехов при использовании скриптов

Ни при каких обстоятельствах не обсуждайте собственный неповторимое торговое предложение с лицами, не принимающими ответ в компании. К примеру, при продаже виртуальных номеров 8-800 в UIS в большинстве случаев просят соединить с отделом маркетинга либо начальником.

Как это сделать? Легко на вопрос секретаря, желаете ли вы что-то предложить, отвечаете “да” и растолковываете цель вашего звонка. Выглядит это примерно так: “Здравствуйте, меня кличут Ольга Иванова, “Медиа”, соедините меня, прошу вас, с”.

А в беседе с ЛПР не стесняйтесь задавать вопросы, не превращайте вашу беседу в повествование.

Приятный бонус: секретарь может значительно оказать помощь вам, поскольку в 90% случаев знает, с кем вы имеете возможность связаться.

3. “Ленитесь” обзванивать следующего клиента

Вот уж вправду смертный грех! В актуальной среде это назвали бы “прокрастинировать”, но сущность та же. В случае если менеджер по окончании каждого звонка говорит сотрудникам, что “ему таковой необычный клиент попался”, ходит на перекур, перекусывает либо зависает на дцать мин. на сайте клиента, дабы получше изучить данные о нем, то результата не ожидайте.

Перемещение в сторону продаж начинает оказаться спустя примерно 15-20 мин., другими словами нужно общаться с клиентами минимум 15-20 мин.. Затем времени количество отказов от ошибок и покупок в скрипте значительно уменьшается.

4. Не трудитесь с информацией о соперниках

Это, пожалуй, один из самых узких моментов при общении с потенциальным клиентом. Если вы слышите на том финише трубке: “А вот мы трудимся с {имя вашего соперника}, а чем вы от него отличаетесь?”, не следует печалиться, благодарить за внимание и вывешивать трубку.

Напротив, это, скорее, для вас плюс, чем минус. К примеру, компания UIS предоставляет виртуальные номера в коде 499, 495, 812 и 8-800. Те, клиенты, каковые раньше трудились либо трудятся с телефонными номерами, значительно лучше идут на контакт и деятельно задают вопросы об одолжениях. Они знают об изюминках виртуальной телефонии, виртуальной АТС, переадресации, записи звонков, голосовом меню и т.д.

Так, таким клиентам значительно легче поведать о ценности номеров и растолковать, в чем содержится их польза в приобретении товара.

Исходя из этого не осуждайте соперников, лучше поведайте, чем как раз вы имеете возможность оказать помощь этому клиенту.

5. Лукавите с ценой

В случае если вас напрямую задают вопросы, сколько стоит товар, показывайте “вилку” стоимостей. В большинстве случаев клиент отталкивается от самой низкой цены и ориентируется на нее.

Фразы “Это вовсе недорого” и “Это лучшая цена на рынке!” кроме этого удалите из собственного лексикона. Клиент, а не менеджер, решает, лучшая ли это цена на рынке и как это дорого.

6. По окончании беседы с клиентом не хорошо трудитесь с коммерческим предложением

Как бы очень сильно вы ни заинтересовали клиента, разговор — это еще не 100% успеха.

Общение по окончании беседы имеет важное значение для заключения сделки.

Исходя из этого не высылайте кипу информации о компании и товарах, сохраняя надежду, что раз уж клиенту стало весьма интересно, он в обязательном порядке все изучит. Кроме этого в теме письма в обязательном порядке показывайте конкретный заголовок. Письмо с заголовком типа “Мое коммерческое предложение” не составит большого труда удалено.

7. Звоните утром

Запомните — утром клиенту не до вас. Ему нужно побывать на планёрках и совещаниях, урегулировать вопросы в отделе, на производстве и т.д. Многие владельцы и руководители бизнеса значительно чаще приходят на работу лишь по окончании 11-00 и редко покидают офис до 20-00.

Исходя из этого при работе со звонками в обязательном порядке учитывайте режим работы собственных клиентов.

Это самый распространенные смертные грехи при применении скриптов. Дело в том, что сам скрипт — только рамка, шаблон, беседы, за что возможно и необходимо выходить. Не опасайтесь общаться с клиентами, писать им, задавать вопросы их, все ли ясно, в то время, когда от них ожидать ответа и т.д.

Чем больше касаний вы делаете, тем выше возможность того, что вы сможете реализовать товар.

В продажах по телефону серьёзен не только скрипт, но и качественная бесперебойная сообщение. UIS знает об этом, исходя из этого желает сделать хороший новогодний презент.

До 31 декабря подключите виртуальную АТС и выберите номер в коде 499, 495 либо 812 со скидкой 100%! Но поторопитесь, номеров по акции осталось всего 12!

Случайные статьи:

Сценическое выступление — Семь смертных грехов


Подборка похожих статей:

admin