5 Ошибок интернет-магазинов при формировании цен

Онлайн-ритейл сейчас переживает радикальные трансформации связанные с активным ростом числа клиентов приходящих с офлайн-канала, технологичностью новых игроков, ростом осознанности покупателей и ценовой прозрачности рынка — все эти факторы оказывают большое давление на процессы ценообразования магазинов.

За последние 5 лет активное применение интернета стало причиной тому, чтоу клиента расширились возможности выбора продукта по самая оптимальной цене, на его взор. Распространение прайс-площадок сделало легко дешёвой данные о цене на конкретный товар, соответственно, увеличилась чувствительность клиента к цене.

Но методы расчета базисных переоценок и цен у многих ритейлеров не так скоро изменились — они руководствуютсяв собственном бизнесе устаревшими знаниями.

По данным PWC, 60% клиентов в 2016 году совершали приобретение у любимого ритейлера, по причине того, что вычисляли его цены оптимальными. Глядя на статистику покупательских преференций, возможно сделать очевидное заключение: цена была и остается главным причиной, завлекающим аудиторию.

Эти компании RSR Reseacrh показывают, что более 80% ритейлеров на данный момент производят перерасмотрение собственные подходы к ценообразованию, потому, что ветхие способы прекратили трудиться.

Если вы ещене вспоминали об этом, то вот нехорошая новость: совершая непродуманные стратегией «точечные удары» в вопросе ценообразования, компания рискует сделать множество неточностей, что ведет к упущению прибыли восприятия и непоправимым изменениям бренда.5 Ошибок интернет-магазинов при формировании цен

Мы желаем обратить внимание на топ-5 неудачных ответов, от которых обязан отказаться эксперт ценообразования.

Неудачное ответ #1: Проигнорировать ценовую чувствительность собственной аудитории при ценообразовании

Клиент на интуитивном уровне постоянно определяет какую цену он готов заплатить за товар. К примеру, клиент готов приобрести более дорогой товар у известного бренда, которому он доверяет, переплачивая до 2% от интуитивно определенной цены. Но в случае если цена на интересующий товар выше уже на 5%, то сокровище бренда размывается и приобретение не будет совершена в этом магазине.

Более того, магазин теряет не только клиента сейчас, но и рискует утратить его доверие, которое будет весьма не легко (дорого) вернуть.

Порог чувствительности зависит кроме этого и от таких факторов как эластичность спроса на конкретный товар, его категория, сезон, и аудитория (покупательский сегмент в конкретной точке продаж). Для онлайн-магазина кроме этого серьёзны источники трафика (прямой, органический, реферальный).

Магазины, каковые знают какую наценку целесообразно установить на определенную группу товаров и верно рассчитывают ценовую чувствительность собственной аудитории, в итоге выясняются более конкурентоспособными на рынке ритейла.

Подробнее о том, как вычислить чувствительность клиентов к цене по каналам привлечения, группам товаров, брендам просматривайте тут.

Ценовая чувствительность формируется в зависимости от платежеспособности аудитории, а потому, что в магазине и по каждой категории она различная, то восприятие цены определяется кроме этого в зависимости от каналов привлечения.

Ценовая политика магазина во многом определяет ценовую чувствительность собственной аудитории.

В случае если эксперт ценообразования формирует цены не учитывая ценовой чувствительности ядра аудитории конкретной категории и своего магазина, другими словами два варианта развития событий:

  1. , если цена выше, чем восприятие клиентом сокровища товара, то возрастает время возврата инвестиций в товар, ценовой имидж магазина падает.
  2. , если цена ниже, чем восприятие клиентом сокровища товара, то продажи идут превосходно, но компания по сути совершает денежно убыточную сделку, упускает вероятную прибыль. Важно да и то, что размывается сокровище бренда магазина в глазах клиентов, потому, что чем продолжительнее магазин реализовывает товары с низкими стоимостями без определенной стратегии, тем сложнее вернуть наценку.

Компания может принимать ответ устанавливать цены на кое-какие товары ниже их себестоимости на определенный срок. Такое ответ категорийный менеджер принимает только в рамках стратегических заинтересованностей компании и лишь по отношению к главным товарам — “ловцам клиентов”. Но, для определения преуспевающего магазина неизменно необходимо учитывать только две наиболее значимые переменные: прибыль компании и рост продаж.

Неудачное ответ #2: Удерживать цены на одном уровне в течении продолжительного времени

Многие компании ошибочно считают, что использование динамического ценообразования приведет к недовольству клиентов, исходя из этого удерживают цены на одном уровне. Да, вправду, постоянный клиент, что совершает приобретения лишь в вашем интернет-магазине может сейчас отыскать товар по одной цене, а уже на следующий день заметить другую. Какой выход находят компании, каковые мыслят стратегически?

Они приучают собственных менеджеров и клиентов по продажам к динамическому трансформации стоимостей.

Как именно? С применением динамического ценообразования конверсия сайта может увеличиться благодаря игровому компоненту: клиент ищет самоё выгодное предложение, осознавая, что цена может измениться в любое время. Это стимулирует визитёров сайта скоро выполнять приобретение.

Кроме этого решить проблему окажет помощь улучшение сервиса — систематическое оповещение клиентов о удачных предложениях, каковые появляются по окончании трансформации стоимостей.

Принципиально важно кроме этого учитывать да и то, что 8 из 10 клиентов из главной аудитории онлайн-магазинов значительно чаще сравнивают цену на интересующий товар еще хотя бы с одним магазином. Компания Amazon проводит переоценку товаров по категориям каждые 15 мин.. Громадные магазины с широким ассортиментом должны скоро реагировать на трансформацию стоимостей соперников при ценообразовании собственных товарных категорий, дабы оставаться конкурентоспособными.

Для нишевых магазинов скорость переоценки товаров довольно часто имеет еще большее значение, поскольку как раз они вовлечены в ожесточенные ценовые войны.

Менеджер ценообразования обязан принимать тот факт, что в условиях изменчивого рынка, высокой конкуренции предлагаемая сокровище товара либо услуги изменяется, исходя из этого удержание цен на одном уровне в течении продолжительного времени ведет к обстановке, в то время, когда приходится распродавать застоявшиеся на складах товары по стоимостям, каковые не дают прибыли магазину.

Неудачное ответ #3: Использовать скидки с целью привлечения клиентов

Скидки являются одним из любимых маркетинговых приемов среди ритейлеров. Но, многие магазины довольно часто применяют скидки, дабы хоть как-то восполнить пробелы в ценовой политике.

Со стороны клиента предложение скидки выглядит одновременно и привлекательным, и отталкивающим. Неприятности от злоупотребления скидками появятся и с клиентами, каковые готовы легко расстаться с деньгами, и с клиентами, для которых очень важна низкая цена.

Качественный клиент осознаёт, что скидка — это самый несложный метод угодить его заинтересованностям. Потому магазины, вместо того дабы заняться улучшением сервиса и расположить к себе при помощи внимательного отношения к потребностям клиентов, предлагают скидки, реализовывая в ущерб собственной прибыли.

Другая же часть клиентов скоро привыкает к заниженным стоимостям, потому, что скидки формируют у клиента заниженные ценовые ожидания, каковые будет весьма сложно побороть. Неизменно необходимо не забывать, что аудитория «ловцов скидок» хуже отзывается на ваши другие маркетинговые кампании и фактически не совершает спонтанных приобретений.

Фавориты рынка стараются избавляться от таковой аудитории, приучать клиентов выполнять повторные приобретения, формируют акции и скидки лишь с гарантией получения клиента на долговременную возможность.

Неудачное ответ #4: Создавать ценообразование в ручном управлении и не учитывая борьбы

В высоко конкурентной среде изменение ваших стоимостей без сомнений повлечет реакцию вторых игроков на рынке. Успешные компании знают все о собственных соперниках и совершают любой собственный ход прогнозируя ответную реакцию.

Так эти компании выясняются готовы к последствиям и смогут избежать ценовых войн, защищая рентабельность собственной отрасли. Но, во многих компаниях вопрос ценообразования решается на стихийных заседаниях. Как следствие — поспешные оценки продуктов либо одолжений, ревизия процесса и нерегулярная переоценка управления стоимостями.

Присутствующие на таких собраниях значительно чаще не хватает компетентны в вопросе и основывают собственные предположения на случайных кейсах из практики либо, чего хуже, на устаревших стоимостях соперников.

Эти для успешного ценообразования результат измерений и исследований поведения соперников на рынке, и расчета влияния их ценовых политик на ваши продажи. Создавать таковой анализ в ручном режиме — трудоемкий и времязатратный процесс. Ручная переоценка занимает практически все время категорийного менеджера — он неимеетвозможности реагировать на главные задачи.

К тому же, такая аналитика скоро теряет актуальность , учитывая скорость переоценки главных соперников и темпы трансформации рынка.

Неудачное ответ #5: Не оптимизировать процесс ценообразования

К сожалению, стратегия ценообразования — самый пренебрегаемый фактор из тех, каковые значительно влияют на прибыльность компании.

Вопрос качественного ценообразования в нишевых магазинах в большинстве случаев ложится на плечи категорийного менеджера, в более больших — это компетенция менеджера по ценообразованию, другими словами эксперта, у которого хватает знаний и времени для действенных ответов.

Использование примитивных процедур ценнообразования в итоге ведет к тому, что магазин упускает возможность расширить оборот. В лучшем случае компания удержит собственные позиции и увеличит собственную выручку за счет расширения ассортимента. Но обычно перечисленные ответы отрицательно воздействуют на валовую прибыль.

В топ примитивных процедур ценнообразования входят такие:

  • ценообразование в ручном режиме;
  • определение соперников на субъективных представлениях;
  • игнорирование влияния отклонения стоимостей от рынка на уровень продаж в группе, категории, семействе товаров.

“За время отечественной работы я увидел как очень сильно изменились представления и процессы ценообразования о них у ритейла. В случае если раньше формирование стоимости опиралось на 2-3 параметра, то на данный момент онлайн-магазины переоцениваются ежедневно, опираясь на 17-20 факторов. Сфера e-commerce скоро растет и в потоке соперников фаворитами становятся те, кто прежде всего знают что они делают, могут собирать и верно разбирать данные, применяя качественные ресурсы”, — отмечает Александр Галкин, со-основатель платформы динамического ценообразования Competera.

Не забывайте, цена — то, что больше всего тревожит клиентов и формирует имидж ценового восприятия магазина. Как раз исходя из этого оптимизация процесса ценообразования может стать конкурентным преимуществом компании, которая желает расширить прибыль и полностью раскрыть потенциал бизнеса на высоко соперником рынке.

Создатель: Дарья Самокиш

Случайные статьи:

Правила и ошибки формирования ассортимента интернет-магазина


Подборка похожих статей:

admin