5 Фатальных ошибок маркетолога

Posted on by riasevastopol

Достан Мишелов Директор по маркетингу, Польша

Из-за чего не срабатывают прекрасные маркетинговые идеи? Достан Мишелов отвечает на данный вопрос, разбирая бизнес-кейсы из личной практики.

Эти неточности не всегда очевидны. Я столкнулся с ними за собственную тринадцатилетнюю практику, занимаясь продвижением более двадцати средних компаний и видов малых. Эти неточности стоили мне и моим клиентам сотен тысяч рублей нерационального израсходованного миллионов рублей и маркетингового бюджета недополученной прибыли.

Вы имеете возможность их избежать и обезопасить собственный бизнес перед запуском маркетинговой активности, в которую собираетесь вложить деньги и время.

1. Не сделан анализ поведения клиентов

Торговая сеть реализовывает качественную мужскую одежду для среднего класса из Турции. Хозяин придумал акцию Одежда в рассрочку. Магазин берет на себя оплату процентов по потребительскому кредиту. Обладатель компании обратился ко мне, по причине того, что яна тот момент еще студент четвертого курсавыиграл столичный молодежный фестиваль рекламы.

Он мне поставил задачу: сделать нестандартную рекламную кампанию и привлечь дополнительно новых клиентов, каковые из-за большой цены отказывались от приобретения.

Я без раздумий принялся решать задачу со слов клиента.

Создал необыкновенную рекламную кампанию: придумал слоган, организовал фотосессию и вперед…5 Фатальных ошибок маркетолога Мы завесили целый город щитами, на всех радиостанциях запустили креативные ролики, в городе ходили полуголые промоутеры. Целый город сказал о необыкновенной акции. По окончании месяца продвижения решил определить у клиента, как акция отразилась на продажах. Обладатель ответил: Они очень не встали, одежду в долг по большому счету никто не спрашивал.

Ну хорошо, сработали на имидж. Это была моя первая большая такое разочарование и рекламная кампания.

Что было не так? Обстоятельство была в том, что я действовал как рекламщик, а не как маркетолог. Мне необходимо было проанализировать поведение клиентов и узнать, как мужчины берут одежду?

Готовы ли они оформлять в долг приобретение костюмов, штанов либо джинсов? Вместо этого, я принялся решать задачу в постановке клиента: придумать нестандартную рекламную кампанию. Уже позже узнал, что в то время люди лишь начинали пользоваться потребительскими кредитами лишь для самых желанных и нужных вещей, к примеру, бытовой техники. Мужчины не готовы были брать одежду в долг.

Она не так для них серьёзна, дабы на это заморачиваться. Если бы сделал подобный анализ, то, вероятно вместе с обладателем магазинов мы поставили бы другую задачу и взяли настоящие результаты.

рекомендации и Выводы. В то время, когда вы придумали новую идею, разрешающую привлечь клиентов, развить бизнес и расширить продажи, попытайтесь взглянуть на обстановку глазами ваших клиентов. В большинстве случаев начальникам тяжело объективно оценить собственную же идею. Советую пообщаться с настоящими клиентами и определить их вывод. К примеру, поведайте, что вы желаете посоветоваться и попросите их дать обратную сообщение на вашу идею.

В совершенстве это сделать совместно со своим маркетологом, что посоветует кого задавать вопросы, какие конкретно задавать вопросы и как верно разбирать ответы. Таковой подход разрешит как минимум доработать вашу идею, а как максимум убережет вас от ненужных затрат на реализацию заведомо неработающих идей.

2. Не сделан анализ соперников

Компания по производству пластиковых и древесных евроокон. Продажи идут на 80% постоянным клиентам либо по советы. Обладатель компании обратился ко мне с задачей расширить поток новых клиентов. Я изучил товары компании и чем они смогут быть нужны аудитории.

Решил в рекламных материалах максимально доступно донести пользы установки окон и добавить стимулирующие акции в виде подарков. При анализе компании узнал, что нет особенных отличительных линия, но не обратил на это внимание.

Запустил маркетинговые активности: отдельные буклеты по пластиковым и окнам из дерева, их распространение по почтовым коробки, новые акции с размещением в газете бесплатных объявлений, развитие партнерской сети, сбор отзывов довольных клиентов и их размещение на сайте, создание одностраничного сайта для привлечения клиентов посредством контекстной рекламы. Но продажи оставались на уровне прошлого года.

Что было не так? По окончании завершения проекта, я проанализировал возражения новых потенциальных клиентов. И осознал, что люди отказывались из-за двух основных обстоятельств: высокая цена и большие сроки на пластиковые окна.

Дело в том, что у компании не было собственного производства по этому направлению. Они заказывали окна из другого региона. Я сравнил их цены и сроки с соперниками и узнал, что у моего клиента цена в среднем на 20% выше, это весьма значительная отличие на таком высококонкурентном рынке однотипных одолжений.

Плюс сроки изготовления продолжительнее, чем у соперников.

Если бы я сделал конкурентный анализ и учел его при разработке продвижения, то советовал бы клиенту сделать выговор на направлении, в котором выше маржа и ниже конкуренцияпроизводстве древесных евроокон. По моим данным на данный момент компания главную долю прибыли приобретает по этому направлению за счет продажи в соседние регионы.

рекомендации и Выводы. В случае если вам необходимы новые клиенты, то в обязательном порядке проанализируйте, с кем вас будут сравнивать, и каковы ваши не сильный и сильные стороны если сравнивать с ними. Изучите все, что лишь сможете: от социальных сетей и сайта конкурентовдо качества и скорости обработки звонков их менеджерами.

Так вы осознаете, как нужно выстроить продвижение, дабы потенциальные заказчики отозвались на ваше предложение.

3. Не учитываются типы клиентов

Строительная компания. Берёт надел земли, дробит его на куски мельче, сооружает на них дома и реализовывает их готовыми для заселения. Компания завлекает клиентов через объявления на сайте Avito и через собственное агентство недвижимости. Обладатель обратился ко мне с задачей привлечь клиентов из интернета. Я внес предложение ответ: сделать одностраничный сайт и настроить контекстную рекламу. Мы внедрили ответ. По окончании запуска продвижения отдел продаж клиента взял поток входящих обращений.

Ежедневно с сайта поступало от одного до шести звонков и заявок от потенциальных клиентов домов. Всего за первые два месяца привлечено более ста обращений, и реализован один дом с участком. Прибыль с продажи существенно превысила затраты на сайт, услуги и рекламу маркетолога, но клиент остался обижен.

Он ожидал, что с сайта будет продаваться минимум два дома в месяц.

Что было не так? Ясно, что первая неточность в том, что в начале сотрудничества мы не сверили ожидания от проекта. Кроме этого меня тревожил вопрос из-за чего за два месяца из 100 обращений оказалось реализовать всего один дом.

В следствии анализа узнал основную обстоятельство. Мы не учли, что потенциальные клиенты готовых домов делятся на пара типов. Условно их возможно назвать Интересант, Деятельно ищущий, Знает, что желает.

Первый тип клиентов, лишь вышел на рынок приобретения домов. Это люди, каковые еще не знают, что они выберут: строить дом либо приобрести готовый. В случае если строить, то сами либо на заказ. В случае если готовый, то новый либо с вторичного рынка.

Они еще не знают, какие конкретно имеется дома, в каком районе, сколько они стоят и т.д. и т.п. Они просто интересуются и собирают данные. Из этого и наименование интересанты.

Второй тип клиентовАктивно ищущий. На данной стадии клиенты уже знают, что они желают готовый дом, какой у них имеется бюджет на приобретение. Они деятельно выезжают на просмотр домов.

Собирают данные о районах, где желают приобрести дом. Определяются с типом домановый либо тот, в котором уже жили. На данной стадии клиенты деятельно ищут метод выполнения собственного жажды Желаю жить у себя дома.

Третий тип клиентовЗнает, что желает. Эти клиенты уже определились с тем, что они желают приобрести готовый новый дом. Сейчас они выбирают компаниюпродавца. У них или уже одобрена ипотека, или выставлена квартира на продажу, дабы позже купить дом.

По сути это уже готовые клиенты.

Неточность заключалась в том, что мы не учли, что с сайта смогут поступать обращения от различных типов клиентов. В следствии отдел продаж трудился со всеми звонками как с уже готовыми к приобретению клиентамив режиме справочной работы отвечал на вопросы про базу домов и расценки на них.

А необходимо было под любой тип клиента создать отдельный замысел мероприятий для продаж и маркетинга, дабы неспешно доводить всех людей до стадии Знает, что желает. К примеру, позвонил человек и задаёт вопросы: А какие конкретно у вас имеется дома?. Менеджер задал наводящие вопросы и узнал, что это интересант.

В этом случае, мы ему вместе с ответами на его вопросы предлагаем узнать полезную информацию о том, как верно выбрать дом. К примеру, приглашаем его к себе в офис на ежемесячное мероприятие Как верно переехать из квартиры в частных дом?. На мероприятии детально растолковываем минусы и плюсы всех типов домов и убеждаем, что лучше приобрести готовый новый дом.

По окончании того, как клиент выбрал брать таковой дом и перешел на стадию Деятельно ищущий, предлагаем ему оказать помощь выбрать верную строительную компанию. Высылаем обзор строительных компаний города либо приглашаем на экскурсию взглянуть на собственные готовые и строящиеся объекты. На экскурсии растолковываем, как недобросовестные строители смогут одурачить клиентов и наряду с этим растолковываем особенностей и выгоды отечественного подхода при постройке.

В следствии мы приобретаем совокупность маркетинга, в которой клиент с любой стадии доводится до приобретения в отечественной компании, а не теряется с ответом Я поразмыслю.

рекомендации и Выводы. Если вы трудитесь на рынке, где имеется различные типы клиентов, каковые принимают ответ от месяца до полугода, то крайне важно это учитывать при разработке программы продвижения. Советую поделить собственных клиентов, разбить по стадиям принятия ответа. Для каждого типа клиента создать отдельные сценарии работы и маркетинговые активности менеджеров по продажам.

В этом случае, у вас будет целая совокупность по превращению клиентов из интересующихся в берущих.

4. Не учитывается подготовка отдела продаж

Компания занимается климатической техникой на рынке B2B. В связи с увеличением и падением продаж дебиторской задолженности, обладатель решил выйти на рынок частных клиентов и развить установки кондиционеров и направление продажи. Он обратился ко мне для привлечения потока новых клиентов из интернета посредством настройки и создания сайта контекстной рекламы.

Проект был запущен, и клиент ежедневно приобретал заявки и звонки от потенциальных клиентов, но его отдел продаж неоперативно реагировал на них. Обстоятельство была в том, что они занимались переговорами с большими организациями, а обработкой заявок от частных клиентов занимались по остаточному принципу. В следствии могла быть обстановка, в то время, когда клиенту перезванивали через день после того, как он покинул заявку на сайте.

Соответственно, уровень продаж был ниже того, что ожидал клиент.

Что было не так? Мне как маркетологу стоило предотвратить обладателя и его отдел продаж о том, что продажи частным лицам отличаются от работы с организациями. Принципиально важно было донести, что на высококонкурентном рынке продажи кондиционеров нужно мгновенно отвечать на заявки и звонки с сайта.

Для этого нужно выделить раздельно обученного сотрудника.

рекомендации и Выводы. Затем случая я провожу анализ того, как трудится отдел продаж моих клиентов, как они отвечают на звонки, как скоро реагируют на заявки с сайта. В случае если вижу, что уровень работы менеджеров возможно выше, то даю предупреждение начальника и даю своим советы по улучшению.

Если вы собираетесь вложить деньги в продвижение, в особенности на новом для вас типе рынка, то удостоверьтесь в надежности, кто и как будет обрабатывать входящие обращения с рекламы.

5. Не учитываются потребности клиентов

Завод по производству газобетонных блоков в связи с падением продаж через дилеров решил выйти напрямую на частных клиентов. Мне как маркетологу была поставлена задачапомочь привлечь заказы от клиентов, строящих себе дом на территории, куда завод может за день доставить собственную продукцию. Для этого я совершил изучение и создал маркетинговый замысел.

По окончании согласования с управлением запущена его реализация: продвижение в массмедиа, наружная реклама, интернет-продвижение. В отдел продаж налажен стабильный поток входящих обращений от частных клиентов, но замысел продаж не был выполнен.

Что было не так? В маркетинговом замысле был пункт с анализом потребностей частных клиентов. На его базе созданы советы по организации доставки продукции и приёма оплаты. Лишь реализация рекомендаций затянулась, и большинство потенциальных клиентов отказывалась от приобретения вследствие того что не желали продолжительно ожидать доставки, некомфортно было оплачивать, им не помогали с разгрузкой блоков манипулятором на их участке.

Анализ обстоятельств отказа от приобретения продемонстрировал, что 50% клиентов не приобрели продукт по обстоятельствам, связанным с неудобством сотрудничества.

рекомендации и Выводы. Изучайте потребности собственных клиентов и доводите продукт, услуги и сервис под их запросы. Не торопитесь тратить деньги на продвижение сырых предложений.

Советую два несложных метода, как возможно распознать потребности клиентов. Первый: послушайте записи бесед менеджеров по продажам с клиентами и проанализируйте вопросы клиентов. Второй метод: прозвоните клиентов, каковые отказались от сотрудничества и определите обстоятельство в результате которой они приобрели не в вашей компании.

Как избежать неточностей в маркетинге при привлечении клиентов?

Из каждого проекта я делал выводы и улучшал собственный подход в работе. В следствии оказался метод необходимых действий, каковые существенно увеличивают шансы на хороший итог. Обрисовал для себя данный метод и осознал, что по сути это маркетинговый замысел компании на период от месяца до года.

Ни при каких обстоятельствах не делали таковой замысел? Тогда весьма коротко поведаю о нем, потому, что по-хорошему тема маркетингового замысла требует как минимум отдельной статьи.

Итак, маркетинговый планэто таковой замысел, что обрисовывает: кто ваши совершенные клиенты, где обитают, как оптимальнеес ними общаться, посредством каких инструментов привлечь их внимание, что написать в рекламных сообщениях, дабы они отозвались, и какое количество стоит положить бюджета во все эти мероприятия, дабы выполнить замысел продаж и взять прибыль. Так же он обрисовывает, как поменять продукт, дабы клиенты его брали без подарков и скидок.

Да, должен огорчить, в случае если ожидали, что я дам несложной ответ на непростой вопрос и открою секрет успешного привлечения клиентов для любого бизнеса в любой ситуации. Мой опыт говорит о том, что маркетинг приносит продажи и прибыль лишь, в случае если сперва думаешь, а позже вкладываешь деньги и делаешь.

Случайные статьи:

Фатальные ошибки мотоциклистов — Лаборатория \


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts