В соответствии с изучению Econsultancy, лишь 22% компаний довольны своим уровнем конверсии. Кроме этого оно продемонстрировало, что в среднем они тратят $92 на привлечение визитёров и лишь $1 — на их фактическое преобразование в клиентов. Вот из-за чего уровень конверсии во многих компаниях очень низок.
В случае если ваш бизнес страдает от низких продаж, ваша задача — не привлечь больше трафика, а преобразовать имеющийся. Наряду с этим довольно часто к увеличению показателей приводит познание правил психологии, о которых мы поболтаем в данной статье.
Психотерапевтические базы оптимизации конверсии
1. Условные рефлексы: опыт «Мелкий Альберт»
«Мелкий Альберт» — это один из самых противоречивых с позиций этики опытов в истории психологии, который связан с феноменом формирования условных рефлексов у человека.
В психологии выработка условных рефлексов — это процесс обучения, на протяжении которого появляется устойчивая ассоциация абсолютного раздражителя и индифферентного (нейтрального) раздражителя.
В первой половине 20-ых годов XX века психологи Джон Уотсон (John Watson) и Розалия Рейнер (Rosalie Rayner), изучая формирование условных рефлексов, поставили опыт на мальчике одиннадцати месяцев от роду, позднее ставшего известным как «Мелкий Альберт».
В начале опыта ребенок нейтрально относился к животным, ему кроме того нравилась белая крыса. Но исследователи сопровождали показ животных неприятным звуком — ударом молотка по железной поверхности.
Конечно, громкий звук пугал ребенка. Потому, что демонстрация животных опять и опять сопровождалась им, Альберт начал ассоциировать его с животными, и скоро их появление само по себе, кроме того безо всяких звуков, заставляло его отползать и плакать. В итоге он начал бояться и крысы, которая нравилась ему сначала.
Как бы ни был твёрд этот опыт, его выводы возможно применить к бизнесу. В конечном итоге, многие большие торговые марки так или иначе применяют условные рефлексы, не смотря на то, что и не так экстремально, как в этом опыте. Что вы ощущаете, в то время, когда думаете об определенном продукте? Бренд Apple, к примеру, конечно ассоциируются с роскошью.
То же касается Nike: большая часть людей вычисляет их продукты крутыми, по причине того, что бренд приучил их ассоциировать его с качеством. Так трудятся условные рефлексы.
Вы имеете возможность применять тот же принцип, дабы расширить собственные продажи. Большая часть клиентов принимает ответ о покупке, руководствуясь чувствами. Выясните, какую главную чувство обязан вызывать ваш продукт и бренд, и попытайтесь сделать его источником данной эмоции.
Как применять эмоции в продажах: подробное управление
2. Контекст воздействует на восприятие: опыт «Пиво на пляже»
Из-за чего одни люди легко и с готовностью платят $600 за iPhone, а другие жалуются, что телефон с похожим функционалом за $300 стоит дорого? В соответствии с изучениям, обстоятельство содержится в том, что контекст воздействует на восприятие. Вы станете торговаться на местном рынке, за заплатите премиум-цену в бутике, за тройную цену купите в пятизвездочном отеле то же самое вино, что продается в местном баре.
Опыт «Пиво на пляже», совершённый Ричардом Талером (Richard Thaler), наглядно иллюстрирует влияние контекста. Два человека сидят на пляже, один из них предлагает приобрести второму его любимое пиво и задаёт вопросы, сколько тот готов заплатить. Имеется два варианта: пиво возможно приобрести в местном супермаркете либо в расположенном поблизости шикарном отеле.
И в том и другом случае пиво предстояло выпивать на пляже.
Изучение поняло, что большая часть людей было готово платить больше за то же самое пиво, приобретённое в гостинице. Платить одну и ту же цену за пиво из супермаркета и из шикарного отеля казалось им легко несправедливым. Так трудится контекст.
Как это применить к бизнесу? Если вы приучите собственных клиентов к низким ценам и скидкам, вам ни при каких обстоятельствах не удастся оправдать их рост, по причине того, что люди будут ассоциировать ваш бренд с дешевизной. Но если вы поставите собственную компанию как премиум-бренд, людям будет значительно легче принимать большой ценник на услуги и ваши товары.
Все зависит от контекста.
Популярные опыты стратегий ценообразования
3. Долой монотонность: принцип сенсорной адаптации
Иногда на глаза попадаются кейсы, в которых рост конверсии приводит к изменению цвета кнопки с просьбой к действию. В большинстве случаев из них делается вывод, что красный либо оранжевый, либо еще какой-нибудь чудесный цвет конвертирует лучше и ведет к росту продаж. Без шуток?
Психология говорит, что обстоятельство в другом.
В действительности нет для того чтобы цвета, что бы магически увеличивал конверсию. Так, если вы разместите красный CTA на странице с красным кучей и фоном красных элементов, продажи будут ничтожны. Но поменяв цвет кнопки на светло синий, вы увидите их рост.
Это явление именуется сенсорной адаптацией.
В психологии сенсорная адаптация растолковывает изменение чувствительности к раздражителю: в то время, когда мы имеем дело с раздражителем в течение достаточно продолжительного времени, мы привыкаем к нему и в итоге начинаем его проигнорировать.
По данной причине мы перестаем ощущать собственную одежду по окончании того, как поносим ее пара мин., либо привыкаем к шуму, что еще сравнительно не так давно нас тревожил. По данной же причине зеленый CTA не будет трудиться на странице, в целом оформленной в зеленых тонах.
Как это применить к бизнесу? Монотонность — убийца конверсии. В случае если все элементы вашей страницы похожи, конверсия будет низкой.
Выделяйте главные элементы: применяйте более большие контрастные цвета и шрифты.
подобия и Принципы контраста как средства ясности в веб-дизайне
4. Промедление убивает конверсию: оптимизируйте собственный сайт, дабы он трудился как возможно стремительнее
Недавнее изучение Jampp продемонстрировало, что человечество страдает от неизменно уменьшающегося количества внимания: из года в год он падает в среднем на 88%.
Это что может значить для вашего бизнеса:
- Одна лишняя секунда загрузки сайта сокращает конверсию на 7%.
- 40% визитёров покинут ваш сайт, если он загружается продолжительнее трех секунд.
- 51% потенциальных клиентов передумает делать приобретение на вашем сайте, если он через чур медленный.
- Если вы повысите скорость загрузки вашего сайта с восьми секунд до двух, конверсия увеличится на 74%.
Как это применить на лендинге? Оптимизируйте не только главные элементы, но и посадочную страницу в целом. Уберите ненужные поля и лишние формы.
Убедитесь, что она загружается скоро.
Высоких вам конверсий!
По данным: semrush.com
Случайные статьи:
Фредерик Скиннер. Поведенческая психология.
Подборка похожих статей:
-
3 Принципа поведенческой психологии в ценообразовании
Поведенческая психология тесно связана со всеми качествами интернет-маркетинга, и ценообразование не есть исключением. В отечественном сегодняшнем посте…
-
Психология email-маркетинга: 12 успешных стратегий
Вы вспоминали, как некоторым интернет-предпринимателям удается, разослав всего одно Email, привлечь множество заказов либо кликов? Вы же имеете…
-
3 Урока поведенческой психологии для маркетологов
Знание баз психологии нужно каждому маркетологу, в противном случае он просто не сможет учитывать и прогнозировать поведение потребителя. Поведенческая…
-
10 Принципов психологии для успеха в продажах
Общепринятое вывод гласит, что аналитика может сообщить «что» происходит, но неимеетвозможности растолковать «из-за чего». Многие вычисляют визита,…