Знание баз психологии нужно каждому маркетологу, в противном случае он просто не сможет учитывать и прогнозировать поведение потребителя. Поведенческая психология способна ответить на самые ответственные вопросы — к примеру, из-за чего и как клиенты делают выбор. В данной статье разберем 3 урока по ценообразованию, социальному одобрению и этике, базирующихся на людской психике.
Ценообразование — это нескончаемая оптимизация
Выяснить цену продукта — казалось бы, что возможно несложнее. Но на деле эта задача имеет уйму подводных камней. Легендарный инвестор Уоррен Баффет (Warren Buffet) в один раз сообщил: «Цена (price) — это то, что вы платите, а сокровище продукта (value) — то, что приобретаете».
С незапамятных времен торговцы стараются сбыть собственный товар по «оптимальной» цене, другими словами таковой, которая разрешает извлечь большую прибыль от каждого клиента. Данный процесс возможно сравнить с поисками святого Грааля: ценообразование — это целое мастерство, а не наука. Но это не означает, что мы не можем применять проверенные временем анализ и научные исследования, дабы оценить личные офферы и пересмотреть уже установленные стоимости.
Помимо этого, не следует проигнорировать изучения из области нейромаркетинга, каковые касаются самого процесса продаж.
К примеру, ограниченный выбор разрешает избежать результата паралича. Из данной теоремы вытекает новая догадка, которую недавно кроме этого подтвердили опыты: в случае если два предлагаемых вами товара имеют однообразные характеристики и однообразную цену, более возможно, что клиент откажется от обоих.
Намного более выигрышный вариант — поменять цену одного из товаров.
На протяжении опыта исследователи внесли предложение пользователям выбор: приобрести упаковку жвачки либо сохранить деньги. Сперва выбор был между двумя пачками жвачки, каковые стоили одинаково (по 62 цента), и приобретение совершили только 46% опрощеных. Но в то время, когда цену одной пачки покинули прошлой, а цену второй подняли на 2 цента (до 64), то более 77% потребителей совершили приобретение.
Какое бы изучение ни вдохновило вас на оптимизацию совокупности ценообразования, не забывайте о трех заблуждениях, которым значительно чаще подвержены маркетологи:
- Любой клиент должен быть радостен, оплачивая счет;
- Существует «совершенная» цена, которая разрешает извлечь большую прибыль от каждого клиента;
- В случае если цена уже выяснена, ее не следует изменять.
В случае если хотя бы одно из этих утверждений всплывало в вашей голове — запомните: это только мифы, не имеющие ничего общего с действительностью. Ценообразование — это необычная умственная игра, на протяжении которой вам предстоит преодолеть страхи из разряда: «А что если все клиенты уйдут от нас, в случае если мы увеличим стоимость?». Поразмыслите о том, что именно вас останавливает: конкретная статистика либо беспочвенные опасения? «А что если» — это не довод.
Просматривайте кроме этого: Мастерство устанавливать цены либо из-за чего мы платим столько, сколько просят?
Время от времени этика серьёзнее конверсии
Знание принципов и психологии убеждения разрешит вам оптимизировать ценообразование и UX, но вместе с этим знанием приходит и ответственность перед пользователем. Не следует очевидно копировать все способы, о которых вы определили из экспериментов и исследований. Неизменно задавайтесь вопросом: для чего вам это?
Многие маркетологи, определив об изюминках восприятия текстовой и визуальной информации, выбирают броские картины для продвижения товара, а главную данные о продукте «прячут» в мелком шрифте. Само собой разумеется, визуально привлекательный контент поднимет ваши показатели конверсии (как правило), но удастся ли вам выстроить продолжительные отношения с клиентом при таких условиях?
Казалось бы, обладателю бизнеса легче «свалить» ответственность за каждое изменение на лендинге либо сайте на результаты тестирований. К примеру, ваша цель — уменьшить количество ежемесячных отписок. Вы проводите тест и выясняете, что в случае если убрать кнопку отписки из Email, то показатель уменьшится многократно.
Win-win? Вряд ли: показатели, само собой разумеется, улучшатся, что порадует вашего босса, но станет ли от этого ваша рассылка более действенной? Вовсе нет. Вероятнее, те пользователи, кому не удалось отписаться, ваш адрес в спам. А ведь возможно было бы определить у них, чем как раз они обиженны, совершить работу над неточностями и вернуть этих клиентов.
Манипуляция — это не выход, если вы не желаете только собрать вершки и уйти с рынка почивать на лаврах.
Одним из самых скандальных примеров, которым не следует направляться, есть вебмагазин обуви Justfab.com. В 2013 году он стал жертвой пиар-трагедии, его обладателей обвинили в применении чёрных паттернов: магазин вынуждал клиентов присоединяться к программе «VIP-членство JustFab», пользователь ожидал, что возьмёт несколько отличных ботинок всего за 40$, а в действительности нечайно подписывался на ежемесячную плату в подобном размере, независимо от того, нужна ли ему в будущем обувь либо нет.
Сфера влияния чёрных манипуляций и паттернов не исчерпывается только магазинами одежды: сейчас все чаще их применяют разработчики игр (т.к. последние делается все тяжелее продвигать в онлайн-магазинах). Вместо того, дабы «честно» потребовать денег за игру, маркетологи «подсаживают» геймеров на бесплатные предположения, а уже по окончании того, как игрок привязался к виртуальному миру, его вынуждают платить за разные дополнительные «примочки». В данной сфере реализуется громадный потенциал многих манипулятивных техник, благодаря чего пользователь тратит больше денег, чем изначально планировал.
Неэтичными по собственной природе, согласно одной из версий, кроме этого являются разные техники распознавания. К примеру, туристический ресурс Orbitz применяет программную разработку распознавания того, какой ОС пользуется пришедший на сайт пользователь. Его эксперты узнали, что Mac-пользователи в большей мере склонны делать дорогие заказы, тогда как обладатели Windows PC в большинстве собственном предпочитают менее дорогие отели.
Исходя из этого указанным категориям изначально показывались различные предложения, не смотря на то, что администрация сайта подчеркивала, что цены у них однообразны для всех. Хочется нам этого либо нет, но эти техники в будущем станут все больше употребляться. Не игнорируйте их, для себя грани этики,за каковые вы не станете переступать, т.к. игра не всегда стоит свеч.
Просматривайте кроме этого: Будущее — за «прозрачным маркетингом»?
Социальное одобрение — одна из лучших призов для ваших клиентов
Как оптимальнеепоощрять клиентов либо корректировать их поведение? Ответ лежит на поверхности: рублем! Само собой разумеется, не напрямую, а через программы лояльности, скидки, распродажи. Но и тут все не так легко.
Поощрять пользователей возможно и необходимо указанными выше методами, но стоит знать базы поведения пользователей.
Любой из нас ищет социальное поощрение. Ученые предполагают, что имеется особые нейроны, каковые оказывают помощь нам ощутить, что переживают другие люди, как раз благодаря им мы проявляем сочувствие. Не обращая внимания на XXI век, мы так же, как и прежде являемся частью племени и отечественный мозг по старинке ищет это социальное поощрение от соплеменников, которое разрешает ощущать себя принятым (как тут не отыскать в памяти о лайках в соцсетях?).
Именно на этом принятии, на этих призах от племени строятся многие маркетинговые кампании. Помимо этого, рейтинговая совокупность кроме этого подтверждает тот факт, что племенные инстинкты трудятся: многие пользователи за собственную активность на сайтах либо приобретения приобретают определенный статус, что есть знаком социального одобрения. Поощряя пользователей, вы не только удовлетворяете их эго, но и стимулируете к активной деятельности, подавая пример вторым визитёрам, каковые до тех пор пока отстают (в случае если пойти дальше, то возможно кроме того поменять поведение клиентов, основываясь на социальном поощрении).
Заключение
Изучение поведения пользователя будет вашей привычкой. Выбор не всегда основан на рациональных аргументах (вспомните, как вы сами в последний раз выбирали новую машину). Знание фундаментальных законов поведения окажет помощь вам скорректировать стратегию ценообразования, оценить эффективность манипуляций и поощрять клиентов так, дабы они возвращались к вам опять и опять и стали вашими лучшими рекламными агентами.
Высоких вам конверсий!
По данным: productpsychology.com. Источник картины: fabzg
Случайные статьи:
Психология саморекламы в системе маркетинговых коммуникаций. Лебедев-Любимов А.Н.
Подборка похожих статей:
-
12 Советов оптимизации конверсии на основе человеческой психологии и поведенческой экономики
Источник изображения Нужное предисловие: универсальных правил оптимизации конверсии, снабжающих вам 100% успеха, не существует — особенно для социального…
-
10 Принципов психологии для успеха в продажах
Общепринятое вывод гласит, что аналитика может сообщить «что» происходит, но неимеетвозможности растолковать «из-за чего». Многие вычисляют визита,…
-
4 Принципа поведенческой психологии для успешной конвертации трафика
В соответствии с изучению Econsultancy, лишь 22% компаний довольны своим уровнем конверсии. Кроме этого оно продемонстрировало, что в среднем они тратят…
-
Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж
Ценообразование — сложный и не предполагающая готовых ответов процесс. Действительность такова, что довольно часто маркетологи не знают, с чего начать, и…