Если вы имеете отношение к маркетингу, то точно слышали о Роджере Дули (Roger Dooley) и его, сейчас уже неизвестном, бестселлере «Манипулирование: 100 способов убедить потребителей при помощи нейромаркетинга» («Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing»)
Один из отцов-основателей нейромаркетинга, Роджер Дули, оказывает помощь компаниям внедрять методики и последние исследования поведенческой психологии в маркетинговые стратегии. Будучи замечательно осведомленным в правилах убеждения, Роджер дал согласие раскрыть пара инсайдерских советов, посвященных психотерапевтическим стратегиям ценообразования.
Воспользовавшись этими рекомендациями, вы сможете существенно повысить личные продажи.
1. Убеждающие стратегии ценообразования
«Мы думаем о себе, как о рациональных счётных автомобилях»
Не смотря на то, что нам и нравится рационализировать собственные поступки, в особенности в то время, когда дело доходит до принятия ответов (сравнение всей дешёвой информации и выбор лучшего объективного ответа), в действительности до отметки вычислительных автомобилей мы открыто не дотягиваем.
Мозг человека принимает цифры по-различному, руководствуясь иррациональным и субъективным мнением. Посмотрите, для примера, на размещенные ниже варианты.
Какой из них думается вам более завлекающим?
В случае если вашей инстинктивной реакцией было приобретение варианта (b) с бесплатным 50% бонусом, вы были среди большинства. Изучения говорят о том, что, не смотря на то, что в каждом из случаев суммарные скидки однообразны, мы значительно чаще отдаем предпочтение предложениям, дающим слово больше продукции за те же деньги. На практике эта отличие была такой значимой, что когда клиентам был предложен вариант (b), количество продаж повысилось на 71%.
Совет: посмотрите на применяемые вами стратегии и постарайтесь реализовать одну из них на предложенных выше условиях.
- 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов
2. Та же вещь по второй цене
Еще один причудливый способ увеличения продаж содержится в трансформации стоимостей двух сопоставимых между собой продуктов. Пускай это раздастся мало необычно, но к примеру, реализовывая 2 шампуня из одной ценовой категории, вы сможете получить больше, в случае если поднимете цена одного из них.
Из-за чего это трудится?
По причине того, что при выборе между двумя однообразными вариантами на отечественное ответ может воздействовать кроме того отличие в пара копеек. Не смотря на то, что совершенно верно неизвестно, по какой причине подобные стратегии срабатывают, Роджер отмечает, что:
«С позиций онлайн-продаж, познание принципов работы процесса значительно менее важно самого процесса»
И однако, он кроме этого напоминает, что:
«В некоторых случаях эти знания могут быть и нужными, поскольку такая информация разрешает значительно лучше разобраться в поведении собственной целевой аудитории»
К примеру, в случае если маленькая отличие в цене трудится, по причине того, что она формирует маленькое отличие между продукцией и упрощает ваш выбор, познание принципов работы этого механизма продаж разрешит вам экспериментировать с другими элементами, каковые смогут иметь такой же эффект.
Совет: если вы предлагаете два однообразных товара либо услуги, испытайте эту методику и посмотрите, как незначительные ценовые отличия повлияют на ваши конверсии.
- Нейромаркетинг — оптимизация конверсии как искусство и наука
3. Программы лояльности наносят ответный удар
Все вы понимаете, что программы лояльности — это красивый метод поблагодарить клиентов, повысить количества продаж и продолжить существование бизнеса. Но при неправильной реализации неспециализированной стратегии психотерапевтические методики, каковые делают их такими действенными, смогут привести к ужасающим последствиям.
Для примера, разглядим неудачную историю с золотой картой кафе Starbucks.
«Подлинная лояльность появляется лишь на фоне клиентского опыта…Поощрительные программы смогут только побудить это чувство, а настоящая преданность покажется уже со временем».
Совсем сравнительно не так давно Starbucks запустили программу лояльности (с золотой картой) для собственных самых преданных любителей кофе. По окончании каждой приобретения клиента награждали звездой, и в случае если в пределах этого года он собирал 30 таких звезд, ему предоставляли «золотой статус».
Руководствуясь психологией престижа, вы приобретаете особую золотую карту, и сейчас персонал будет приветствовать вас только по имени. По сути, условия очень заманчивые, в случае если лишь не упускать один принципиальный момент — став обладателем «золотого статуса», в течение года вам совершенно верно так же необходимо будет совершить 30 приобретений, поскольку, в другом случае, вас лишат предоставленных привилегий. Несложнее говоря, вас накажут за не хватает нередкое потребление кофе!
Прекрасно, снабжать клиентов пожизненным преимуществом за разовое воздействие недопустимо для бизнеса, но при со Starbucks избежать последующей суматохи и протестов в массмедиа возможно было, всего лишь предотвратив клиентов о приближающейся утрата их статусов. Это показало бы прозрачность намерений компании и подтолкнуло бы обладателей золотых карт к дополнительным приобретениям.
Совет: мораль данной истории такова: не издевайтесь над клиентами, беря их лояльность и отбирая ее обратно, потому, что на вашем бизнесе это скажется не самым лучшим образом.
Любой из перечисленных советов много раз обосновывал собственную эффективность на практике, но какими еще психотерапевтическими приемами вы пользовались для увеличения продаж?
Высоких вам конверсий!
По данным www.thewebpsychologist.com, Image source: Luke Gattuso
Случайные статьи:
Что такое контент-маркетинг? Четыре примера контент-маркетинга
Подборка похожих статей:
-
6 Концепций нейромаркетинга для создания продающих сайтов
Практически всем маркетологов знакомо понятие «нейромаркетинг», но немногие применяют его составляющие на практике. Быть может, экспертам или недостает…
-
8 Правил нейромаркетинга, необходимых каждому предпринимателю
Дабы выстроить успешный бизнес, предпринимателю достаточно разбираться лишь в одном — в людской поведении. Познание людей даст вам возможность стать…
-
12 Методик, побуждающих к более быстрой покупке
Дабы достигнуть успеха в электронной коммерции, вы должны признать тот факт, что любой визитёр имеет значение. Всегда, в то время, когда кто-то попадает…
-
Как оптимизировать опыт клиента после совершения покупки
Закрытая сделка — это настоящий предлог гордиться собой. Вы освоили язык собственной целевой аудитории, применяли информацию о ней, дабы действенно…