К сожалению, отношения между продавцами и покупателями ни при каких обстоятельствах не были совершенными. Менеджеры «ветхой школы» обычно применяли (а кое-какие — и по сей день продолжают это делать) однонаправленную, эгоистичную, а подчас и агрессивную тактику, только бы выполнить замысел продаж. И когда сделка заключена, продавец навечно исчезал с горизонта, как Атлантида с лица Почвы.
Как раз исходя из этого клиенты привыкли быть осмотрительными: перед принятием ответа они желают убедиться, что их не обманывают.
В эру inbound-маркетинга все больше компаний выбирают совсем другую стратегию поведения, в рамках которой принято сказать о поиске не совершенного продавца, а «верного» клиента. Казалось бы, лучше функционировать по старинке: кто пришел, тому и реализовываем (тем самым ускоряя цикл продаж и избавляясь от головной боли). Но в двадцать первом веке данный подход не работает. Опытные менеджеры знают, для кого рекомендован их товар либо услуга.
Они не будут тратить силы и время на каждого случайного визитёра, что не сможет оценить по преимуществу все преимущества предложения. К тому же любой ушедший клиент может отрицательно сказаться на облике и вашей репутации всей компании в целом.
Одновременно с этим «выборочный» способ закладывает базу продолжительных и плодотворных взаимоотношений, что разрешает в будущем снизить оттекание клиентов.
Задача продавца тут пребывает в том, дабы на каждом этапе продаж оценивать — соответствует ли конкретный клиент вашим представлениям о целевой аудитории? Кое-какие характеристики таковой «пригодности» лежат на поверхности, над обнаружением вторых нужно будет поработать.
Предлагаем вашему вниманию 21 показатель того, что клиент вам точно не подходит.
- Как выстроить образ совершенного клиента вашего продукта?
Идентификация
На данном этапе компания проводит начальные изучения с целью старта продаж. Начинается работа с теми пользователями, каковые (как вам думается) вам подходят. Отсев происходит по большей части при помощи более четкого таргетирования аудитории.
Показатели для «дисквалификации» клиента:
1. Размер вашей компании значительно больше либо значительно меньше, чем организация вашего клиента.
2. Выручка компании существенно выше либо ниже, чем в организации клиента.
3. Вертикальный рынок не соответствует вашему целевому рынку.
4. Вертикальный рынок трудится по вторым схемам, нежели ваш целевой рынок.
5. Потенциальный клиент находится не на вашей территории продаж.
6. Потенциальный клиент находится не в той стране либо в часовом поясе, в котором комфортно вести сотрудничество.
- Как оценить соответствие вашего продукта ожиданиям целевого рынка?
Контакт (знакомство)
Этот этап предполагает ваш первый контакт с потенциальным клиентом. Его цель — осознать, верный ли вы сделали выбор, имеется ли у человека «точка боли» и имеете возможность ли вы ее каким-либо образом устранить.
Показатели «дисквалификации» клиента на этом этапе:
7. Клиент ведет себя грубо и неуважительно, что затрудняет общение.
8. Клиент реагирует на предложения лишь в эмоциональном ключе не учитывая фактических доказательств (в итоге его ответ возможно как отрицательным, так и хорошим, но, в большинстве случаев, в будущем он не сможет принять взвешенное ответ, опираясь на преимущества вашей компании).
9. Клиент очень импульсивен либо вял (либо скоро переходит от одного к второму).
10. Клиент отказывается отвечать на все ваши вопросы.
11. Клиент всеми силами старается организовать процесс продажи по-своему и не идет на компромиссы.
- 7 вопросов, каковые стоит задать потенциальным клиентам
Изучение
В ходе изучения ваша задача — осознать все нюансы обстановки клиента, его замыслы и детально разглядеть неприятности. На этом этапе продавец усиленно ищет соответствие между целями потенциального клиента и возможностями компании. Так же, как и прежде стоит задаваться вопросом, подходит ли данный контакт для заключения сделки.
Показатели «дисквалификации»:
12. Клиент делает недостоверные либо противоречивые заявления.
13. Клиент не хочет направляться указаниям и отказывается сотрудничать с вами, не выполняя намеченный замысел.
14. У клиента не достаточно ресурсов, дабы удачно применять ваш продукт (к примеру, персонала и денег).
15. Клиент не организован и неимеетвозможности отыскать время для работы с вами.
16. Ваш продукт нужен клиенту, но сейчас он не есть приоритетом компании.
- Квалификация лидов: как закрывать больше сделок?
Рекомендации
На протяжении данной стадии продавцы трудятся с тем количеством информации, что они собрали на прошлых этапах. Потом составляется личный замысел работы с клиентом с учетом всех его целей и потребностей. Сейчас принципиально важно выяснить, готов ли лид к заключению сделки и как успешной она возможно.
Показатели «дисквалификации»:
17. Клиент страдает синдромом «чудесной палочки»: ожидает, что все случится само собой и не готов трудиться в команде с продавцом.
18. Клиент не нужно вашим предписаниям (к примеру, вы просите его прочесть серьёзную данные либо сделать упражнения, дабы обучиться чему-то, но он этого не делает).
19. Клиент отменяет встречи либо всегда переносит их.
20. Клиент делает вид, что направляться вашим указаниям, но на деле не желает пребывать под вашим управлением.
21. Вам приходится отправлять либо разбирать одинаковый материал более чем три раза, перед тем как клиент уяснит его.
Грамотный продавец постоянно чувствует момент, в то время, когда нужно «дисквалифицировать» потенциального клиента. В реальности практически любой человек покажет хотя бы один из перечисленных показателей — обстоятельством этому возможно простая усталость, нервозность либо отсутствие опыта заключения сделок.
Но ваша задача как специалиста — выяснить, на самом ли деле вам не подходит данный клиент, принесет ли он прибыль компании, станет ли кандидатом для долговременного сотрудничества? Ключ к успеху в разрешённой ситуации — быть открытым на протяжении общения и установить определенные ожидания на каждом из этапов, от идентификации до заключения сделки.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.hubspot.comimage source fubuki
Случайные статьи:
10 признаков того что мужчина тебя разрушает. Сатья дас 18.01.2016 Белгород
Подборка похожих статей:
-
8 Признаков того, что вам подходит ваша работа
Вы имеете возможность иногда поругивать правила компании, вы имеете возможность ворчать по поводу низкой оплаты либо неудобного графика. Но все же вы…
-
Как превратить покупателей в ваших преданных фанатов
Лариса Федорова Директор по маркетингу, Москва Низкий процент повторных продаж. Вот почему рушится бизнес и небольших компаний, и замечательных…
-
8 Верных признаков того, что ваш сайт нуждается в модернизации
Практически у каждого из нас имеется любимые вещи, каковые морально и физически устарели, но эксплуатируются . В случае если речь заходит, например, о…
-
«Тайные покупатели»: семь шагов по внедрению в b2b
Алена Грачева Начальник, Москва Инструмент тайный клиент, применяемый для оценки обслуживания в розничном бизнесе, все шире распространяется в работе с…