12 Шагов к идеальному предложению (офферу)

Posted on by riasevastopol

«Если вы видите, что не так с данной кукурузой, то ваши стандарты близки к нашим»

«(Зерна сидят через чур хорошо, соответственно — початок перезрел. Зернышки жёсткие, вязкие. Это неприемлемо для Del Monte.)»

«Чем больше вы понимаете о кукурузе, тем лучше для Del Monte»

— Витнажная реклама 1971 года

Дабы стать фаворитом в выбранной нише, любому бизнесу нужен привлекательный оффер либо предложение. Из данной статьи вы определите, как максимально скоро и действенно создать предложение, продумать стратегию ценообразования и верно презентовать собственный продукт.

  • Из-за чего ваш оффер убивает конверсию лендинга, и как это исправить?

1. Гарантийные обязательства повышают конверсию

В то время, когда дело касается обязательств со стороны компании, возможно применять следующие несложные подходы.

1. Давайте жёсткие обеспечения

Вместо того, дабы применять безликие приемы наподобие: «В случае если товар не подойдет — мы вернем вам деньги», из-за чего бы не сформулировать гарантию более четко? К примеру, так: «Годовой доход в $10 000 — либо возврат цены продукта». Благодаря такому заявлению клиенты смогут быть уверены, что в течение следующих 12 месяцев они совершенно верно получат указанную сумму.

2.12 Шагов к идеальному предложению (офферу) Чем продолжительнее, тем лучше

Это самое простое. Чем дольше гарантийный срок, тем выше ваша конверсия и ниже показатель возвратов (установлено на практике множество раз). В большинстве случаев компании дают обязательства на 1 год, но возможно пойти дальше и предложить 5, 10 лет либо кроме того дать пожизненную гарантию.

Так вы продемонстрируете, что не сомневаетесь в качестве собственного предложения.

3. Успокойте собственных клиентов

Большая часть клиентов испытывают честные опасения перед приобретением. Визитёры желают ощущать себя нормально и знать, что ничем не рискуют. Исходя из этого необходимо сделать гарантию убедительной и заслуживающей доверия.

В то время, когда продукт вправду качественный, найдется миллион способов доказать это целевой аудитории.

Вот только пара вероятных идей:

  • предложите клиентам уйти к соперниками при недовольства вами;
  • дайте гарантию возврата денег в двойном размере (но лишь при исполнении определенных условий);
  • при отказа отдайте клиенту деньги и презентуйте подарочный сертификат;
  • дайте обещание персональный коучинг для тех, кому не помог продукт.

Подобная стратегия приносит значительные результаты: прибыль возрастает в диапазоне от 20 до 300% — в зависимости от того, как убедительной выглядит ваша гарантия.

  • В то время, когда делаешь что-то лучше вторых, борьба — не неприятность!

2. Увеличьте принимаемую сокровище продукта

В то время, когда наступает момент принятия ответа о покупке, клиент рассуждает приблизительно так:

«Похоже, это вправду мне подходит. За продукт запрашивают 5 000 рублей, и я считаю, что он стоит того. Но наряду с этим я рискую — вправду ли мне необходимо его брать?»

Да, быть может, это через чур упрощенное представление о сомнениях клиентов, но сущность ясна. Основное в том, что принимаемая клиентом сокровище товара должна быть, как минимум, в 5–10 раз выше, чем запрашиваемая цена. К примеру, в случае если товар продается за 3 000 рублей, его принимаемая сокровище должна быть около 15 000–30 000 рублей.

Либо кроме того больше, в случае если окажется.

Расширить сокровище возможно перечислением разнообразных преимуществ, ясным рекламным текстом с обоснованием ценности и цены продукта. Уникальный метод продемонстрировать, что товар вправду стоит собственных денег — сравнение с чем-то более дорогим. К примеру, в случае если запись вебинара стоит 999 рублей, то на лендинге в обязательном порядке направляться упомянуть, что участники заплатили по 10 000 рублей, дабы посетить мероприятие оффлайн.

Сделать так, дабы продукт воспринимался на порядок дороже собственной стоимости, иногда достаточно тяжело. Но за вами скоро закрепится слава создателя полезного контента, что в разы повысит показатели конверсии — причем эффект будет чувствоваться не единожды, а в течение продолжительного времени.

  • Матрица манипулирования: как ваш продукт нужен для клиентов

3. Тестируйте цену

При расчете цены неизменно необходимо учитывать пожизненную сокровище клиентов (CLV, customer lifetime value). В случае если вас завлекает долговременная возможность в бизнесе, лучше трудиться на самоокупаемость, чем стремиться к мгновенной прибыли: делайте ставку на недорогой начальный тариф (front-end), специально разработанный в целях вовлечения клиентов в воронку продаж — предложить более дорогой продукт вы сможете позднее (back-end, подробнее см. п.9).

Чтобы убедиться в верности таковой стратегии, достаточно произвести простые расчеты. К примеру, в случае если представить бизнес со 100%-ным профитом (чего, само собой разумеется, не бывает), то уменьшение цены продукта на 15% с одновременным повышением конверсии хотя бы на 18% — уже выигрышная тактика:

k*n0,85k*1,18n

Не следует ориентироваться на неспециализированный доход при тестировании стоимостей — исходите из чистой прибыли с учетом пожизненной сокровище клиентов.

  • Как вычислить и расширить пожизненную сокровище клиента (CLV)?

4. Раздавайте бонусы

Многие берут товар (либо совершают целевое воздействие) лишь для того, чтобы получить некий бонус. Данный прием довольно часто употребляется в адресных email-рассылках. Так как саму по себе рассылку реализовать фактически нереально, то «товар» — это бонусы, каковые компания дарит за подписку.

Бонусы должны быть приятным и, основное, подходящим дополнением к продукту. К примеру, к книге про лечение диабета стоит предложить следующие материалы: «Рецепты для диабетиков», «Физкультура для больных диабетом» либо «ТОП-10 продуктов, снижающих инсулиновую реакцию». Обратите внимание, как удачно они дополняют главной товар и оказывают помощь расширить его сокровище.

Экспериментируя с разными бонусами, возможно повысить конверсию на 30% и более.

5. Удвоить цену без утраты конверсии

Допустим, ваш продукт стоит 1470 рублей. Вы желаете поднять на него цену в два раза, но не понимаете, как это сделать безболезненно? Попытайтесь рискнуть и поменять правила оплаты.

Пускай товар приобретается двумя платежами по прошлой, психологически более дешёвой цене в 1470 рублей (а не 3040 рублей). Опыт говорит, что это может стать лучшим решением. Конверсия фактически не изменяется, а прибыль возрастает в два раза.

Психотерапевтический эффект содержится в том, что клиенту не думается, словно бы цена выросла (особенно если он платит частями и по графику — к примеру, раз в тридцать дней). Удостоверьтесь в надежности отклик клиентов, применяя ту же цену, что и по сей день, но примените 2 платежа вместо одного. А вдруг это сработает, то возможно задуматься и о трех платежах.

  • Как поднять цены и не утратить клиентов?

6. Расширить конверсию на 300% за 10 мин.

Боязнь утраты (loss aversion) от неудачной приобретения ощущается не сильный, в то время, когда клиент платит за товар либо услугу частями. То же самое касается и случая, в то время, когда у продукта имеется бесплатная пробная версия.

Допустим, возможно заплатить 5 000 рублей на данный момент либо через 30 дней. Разумеется, что большая часть выберет второй вариант.

Создайте триал-версию, за которую не требуется платить сходу, и позаботьтесь об автоматических напоминаниях по оплате в течение всего периода. Разместите на лендинге рекламный текст с предложением пробной версии на 30 дней и настройте поп-ап, что будет всплывать, в то время, когда визитёр уходит с сайта.

7. Предложите пара вариантов оформления заказа

Почему-то обладатели онлайн-магазинов забывают о ветхих и проверенных способах продаж, каковые столетиями трудились безупречно. Один из них — разрешить возможность оплатить заказ различными методами.

Особенно действенна подобная тактика в отношении продвинутых клиентов поколения Y. Варианты оплаты товаров онлайн сейчас воистину разнообразны: платежи с телефона, кредитные карты, PayPal и другие электронные платежные совокупности, квитанция для оплаты в банке. Возможность оплаты со счета мобильного разрешает расширить продажи на 20% и более.

  • 7 подходов к оптимизации страницы оплаты вебмагазина

8. Выделите телефонную линию для заказов

Прекрасно, в то время, когда клиенты смогут сделать заказ по телефону. Обстоятельство проста — люди желают верить втом, что компания вправду существует, и ее экспертам возможно в любое время задать вопрос. К тому же, многие до сих пор «не доверяют интернету».

Совершите рабочий телефон и настройте переадресацию на мобильный — это легко, скоро и окажет помощь значительно увеличить продажи.

1. Расположите строчок с номером телефона прямо под кнопкой «Приобрести» на странице оформления заказа.
2. Применяйте данный номер лишь для оформления приобретений (не для клиентской помощи — она требует отдельной линии).
3. В то время, когда человек звонит, отвечайте по скрипту: «Здравствуйте, меня кличут (назовите собственный имя), компания (сообщите, как именуется компания). Вы желали бы оформить заказ?»

Лишь одна такая линия сможет расширить количество заказов по телефону на 20–30% а также больше.

9. Повышение прибыли при помощи front-end

Об этом знают немногие. Речь заходит о верных front-end офферах — лидогенерации и Lead Nurturing. В любом бизнесе должен быть хотя бы один продукт, направленный только на привлечение клиентов.

По факту, эти предложения нацелены лишь на приобретение новых клиентов.

Front-end услуги и товары — приманка: они не употребляются чтобы получить прибыль — но за их счет возрастает клиентская база. В случае если компания начинает уходить в минус, само собой разумеется, стоит сбавить обороты. Но в то время, когда имеется стабильный доход, необходимо и дальше расширять границы бизнеса.

Само собой разумеется, для этого нужно иметь полноценный back-end.

Сущность совета пребывает в том, дабы создать убедительный front-end продукт, что выведет бизнес на уровень безубыточности. Да, понятие «безубыточность» не предполагает дохода. Появляется вопрос — для чего?

Обстоятельство очевидна: back-end значительно прибыльнее, чем front-end. Так, повышая конверсию за счет повышения доли присутствия на рынке, возможно купить больше клиентов. А рост числа потребителей на front-end свидетельствует значительную прибыль на этапе back-end и укрупнение бизнеса.

  • Как оптимизировать back-end воронки продаж?

10. Стратегия цены-приманки

Маленький тест: 500 рублей за бутылку вина — это большое количество либо мало? В действительности вопрос с подвохом — все зависит от того, с чем сравнивать. К примеру, визитёр ресторана открывает меню и видит, что возможно заказать вино за 200, 300 и 500 рублей.

В этом случае последняя цена, в 500 рублей, покажется ему неоправданно высокой. Но в случае если такая же сумма за бутылку значится в другом меню, рядом с цифрами в 1000 и 2000 рублей, то предложение покажется заманчивым.

Данный психотерапевтический трюк возможно применять, в то время, когда на лендинг пейдж предлагается пара товаров либо, например, тарифных замыслов. Представим, что имеется 2 варианта: первый — тариф «Латунь» за 470 рублей, второй — «Серебро» за 970 рублей. Само собой разумеется, нужно, дабы большая часть клиентов выбрали более дорогую альтернативу. Что возможно сделать? Достаточно добавить третий вариант ценой, например, в 1970 либо 2970 рублей.

Тогда люди поменяют отношение и решат, что 970 рублей — удачное предложение.

11. Как позиционировать настоящую продукцию?

Допустим, книга в электронном формате продается за 970 рублей. Наряду с этим существует и печатная версия по цене на 50% выше цифровой — приблизительно 1470 рублей.

Сейчас необходимо осуществить весьма несложную вещь: добавить третью позицию, которая предлагает одновременно и цифровую, и печатную версии книги за те же 450 рублей. От распространения электронной книги компания не несет никаких убытков, а печатная версия скоро разойдется, увеличив средний чек.

В случае если покажется хотя бы на 30% больше желающих приобрести товар, то это будет выглядеть следующим образом.

1. До. Из каждой 1000 заказов 500 приходилось на электронные и 500 — на бумажные предположения. Итогом станет (970 x 500) + (1470 x 500) = 1 220 000 рублей.

2. По окончании. Допустим, приходит на 30% больше заказов на печатную версию. Итогом будет (970 x 350) + (1470 x 650) = 1 295 000 рублей.

До тех пор пока отличие в доходах не думается значительной. Но что случится, в то время, когда будет продаваться по 1000 экземпляров ежемесячно? Компания возьмёт дополнительные 75 000 рублей к собственной прибыли.

12. Трехвариантное ценообразование

Предположим, продукт распространяется в трех тарифах: «Стандарт», «Продвинутый» и «Премиум». Дабы узнать, как лучше оформить предложение и какую установить цену, необходимо совершить тестирование. Тесты продемонстрируют, какой вариант положительно отразится на конверсии.

Средний тариф, «Продвинутый», должен быть чуть дороже самого несложного, а самый дорогой — давать значительно больше преимуществ, чем второй по сокровищу. Это вынудит людей выбрать или самый недорогой, или самый дорогой, но не средний вариант. В зависимости от того, как очень сильно будут различаться офферы, увеличится потребительская цена клиента.

В случае если стратегия не сработает, возможно сделать тариф «Продвинутый» намного более полезным, чем «Стандарт», а «Премиум» — выгоднее «Продвинутого». Но не следует создавать чересчур громадную пропасть в стоимостях. Таковой подход всецело исключит возможность рассмотрения первого варианта, вынудив потенциальных клиентов выбирать между средним и самоё дорогим.

Помните, что все зависит от сегмента рынка, продукта и оффера. Пробуйте обрисованные выше тактики, но помните тестировать — лишь так можно понять, что подходит вашему бизнесу.

Высоких вам конверсий!

По данным: infiniteconversions.com, image source: Classic Film

Случайные статьи:

Убойный оффер, или как создать предложение, от которого невозможно отказаться.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts