Алексей Ровных, Директор отдела регионального развития «ПУЛЬТ.ру» поделился рекомендациями и полезным опытом по формированию региональных представительств для вебмагазина.
Для чего нам регионы?
Ещё в 2010 году для вебмагазина «ПУЛЬТ.ру» вопрос регионального развития не был приоритетным и стоял в одном последовательности с этими вопросами, как оплата ежемесячной парковки на территории поиск-специалиста и бизнес центра по уборке офиса.
Но на определенном этапе управление компании организовало чёткое познание, что региональная экспансия придаст качественный рост и мощный импульс всему бизнесу в целом.
Главной проблемой отправки заказов в регионы можно считать габариты и вес заказа магазина, торгующего Hi-Fi техникой и, как следствие, цена логистических одолжений на сроки доставки и доставку заказов до Клиента. Так же, мы не могли предложить все вероятные методы оплаты заказа. Это было связано с тем, что не все курьерские компании имели терминалы для оплаты пластиковыми картами, не все принимали наличные финансовые средства в качестве оплаты заказов.
Анализ региональных продаж
На начальной стадии мы проанализировали отечественные продажи в регионы. Заявить, что полученные показатели были высокими, я не могу, в особенности на фоне показателей роста таких магазинов, как OZON.ru и Сотмаркет. Но самое основное, мы не могли оказывать влияние на эти показатели.
Спрос на отечественный ассортимент был импульсным, мало додавала к спросу сезонность.
Ни отечественный бренд, которому, кстати, более 12-ти лет, ни отечественный ассортимент, ни отечественные коммерческие преимущества – ничто из этого мы не могли донести и позиционировать для отечественных клиентов в регионах так же как следует, как мы это делаем в Москве. Одним словом, нам предстояло масштабировать отечественный бизнес.
Выбор формата выхода в регионы
На начальной стадии рассматривались следующие варианты выхода в регионы:
- партнёрские пункты выдачи заказов (ПВЗ).
- Продажа франшизы.
- Личные региональные подразделения.
- Пункт выдачи заказов.
- Полноценный шоу-рум, с помещением прослушивания, пунктом выдачи и небольшим складом заказов, как сопутствующей услугой.
Исходя из того, что ассортимент магазина, торгующего Hi-Fi техникой, в базе собственной достаточно габаритный, а расположение его в городе должно быть удобным для Клиента, вариант с открытием партнёрских ПВЗ нам не подошел.
Определённого рода денежные риски мы заметили и в варианте с франшизой.
Так, было издано постановление об открытии собственных региональных подразделений.
По результатам анализа продаж, управление компании выяснило два города, которым предстояло стать пионерами: Петербург и Нижний Новгород. Выбор городов был обусловлен как их потенциалом, так и достаточно эргономичной транспортной логистикой. Петербург должен был стать полноценным шоу-румом, а в Нижнем Новгороде планировалось открытие ПВЗ.
Позднее мы осознали, что это решение было ошибочным и пересмотрели формат присутствия в Нижнем Новгороде на шоу-рум. Количество заказов и, что самое ответственное, наценка, росли не так скоро, как в Петербурге, а затраты на содержания представительства были сопоставимы.
Анализ конкурентной среды в регионе
Анализ соперников проводился самыми различными методами: от аналитики Yandex и Google, до личного визита представительств соперников в городах с определённой легендой. Не стеснялись мы задавать вопросы и участникам рынка, не связанным с нашим сегментом.
Любопытно, что на вопрос «Из-за чего не берут Hi-Fi технику в ПУЛЬТ.ру потенциальные заказчики из Петербурга?», один из обитателей северной столицы сообщил:
«Мы патриоты собственного города. Ничего в Москве мы брать не будем. Кроме того дешевле.
Но, если Вы повесите собственный логотип у нас, мы все будем думать, что покупаем в Петербурге».
Анализ соперников в этих городах продемонстрировал, что рынок Hi-Fi техники очень сильно сегментирован. Все продавцы в городах поделены по брендам, авторизованными продавцами которых они являются. Весьма тяжело было отыскать всех либо большая часть производителей в одном месте.
Так же, продавцы делились и по отношению к потенциальным клиентам.
В одном из магазинов Петербурга, на вопрос, что из Hi-Fi техники они смогут мне дать совет в бюджете 100 000,00 руб., ответом был лишь комментарии и смех, что за эту сумму они кроме того со стула не поднимутся.
Позднее данный магазин прекратил собственное существование.
В Нижнем Новгороде, один из магазинов был так глубоко законспирирован, что осознать, из-за чего в сервис-центре NOKIA может пребывать продавец Hi-Fi техники оказалось не сходу.
Одним словом, было разумеется, что без оглядки на высокий конкурентный барьер, ниша для ПУЛЬТ.ру в этих городах имеется, и главными отечественными преимуществами должны были стать удовлетворение потребностей клиента, экспертный подход к консультациям и громадный портфель брендов.
Выбор места
Выбор места открытия регионального представительства в Петербурге стал для нас очевиден, по окончании того, как мы нанесли всех отечественных соперников на карту города. Это центральный район города, с возможностью парковки, разгрузки и погрузки. Сама по себе задача не самая несложная, но мы смогли с ней совладать.
Так, в Петербурге, на Литейном проспекте, д.9, мы договорились с ТСЖ, заключили соглашение аренды и взяли заветный магнитный ключ от ворот для въезда во двор.
От ремонта до открытия
Чтобы клиент осознавал, что он берёт, нужно совершенное звучание. Затраты на закладку кабелей и шумоизоляцию помещения прослушивания были большими. Но мы верили, что эти затраты в итоге возвратятся к нам благодаря повышению продаж.
Подрядчики, делающие работы в городе, выяснив, что компания из Москвы, пробовали расширить нам смету в разы. Нужно было находиться ежедневно на объекте, дабы осуществлять контроль качество и сроки делаемых ремонтных и ремонта. Прошло 2 месяца и наконец шоу-рум открыл собственные двери для обитателей Петербурга!
На фото: помещение прослушивания в Петербурге?
Неприятности. Неточности. Результаты
Что же мы взяли, открыв два представительства в регионах? Какие конкретно неточности мы исправляли позже?
Во-первых. Мы осознали, что самый полезный ресурс, которым владеет наша фирма – это отечественные сотрудники.
Во-вторых, мы, через собственную неточность, убедились в том, что для вебмагазина, торгующего Hi-Fi техникой, единственный действенный формат открытия в регионе – это полноценный шоу-рум, с помещением прослушивания. Исходя из этого, в Нижнем Новгороде мы оставили идею ПВЗ и поменяли на более затратный, но и намного более действенный формат шоу-рума.
На фото: будущий ПВЗ в Нижнем Новгороде
На фото: представительство «ПУЛЬТ.ру» в Нижнем Новгороде по окончании трансформации формата.
На фото: помещение прослушивания в Нижнем Новгороде.
В-третьих, мы сделали вывод, что в случае если люди, в региональном городе отечественного присутствия считаюм, что они берут в своей квартире, то и условия доставки должны быть «домашними». Другими словами, затраты на логистику до городов (кроме того до Новосибирска) мы всецело взяли на себя. Клиент ничего не платит за доставку, в случае если забирает заказ самостоятельно, а в определённых случаях и при доставке курьером до двери.
Подобно мы масштабировали и другие отечественные преимущества, такие как возврат без неприятностей, возможность выбора оборудования из нескольких вариантов по окончании прослушивания.
На фото: автомобиль собственной работы курьерской доставки «ПУЛЬТ.ру» в Нижнем Новгороде.
Принципиально важно так же, дабы заказы, оформленные сотрудниками регионального представительства, как возможно стремительнее были организованы и доставлены сперва в представительство, а после этого вручены клиенту.
Как раз вопрос действенной и своевременной логистики вынудил нас искать самые надёжных партнёров на рынкелогистических одолжений, каковые способны вовремя доставить консолидированный груз в регионы за приемлемую цену. Вечная логистическая неприятность оптимального соотношения показателей цены, сроков и качества. Мы пробовали трудиться с достаточно многими компаниями. Был как успешный, так и не весьма успешный опыт сотрудничества.
От одолжений каких-то логистических операторов было нужно отказаться.Сейчас отечественными партнерами являются компании: СДЭК, ПЭК, DPD. Но, без оглядки на в-целом хорошее состояние их одолжений, мы всегда проводим анализ рынка логистических операторов и тестируем новых игроков, каковые предлагают более удачные условия, быстрые сроки и лучшее качество.
В-четвёртых, выросла лояльность клиента к магазину и узнаваемость брэнда в регионах. Наличие регионального представительства интернет магазина, торгующего Hi-Fi техникой, нивелирует определённого рода сомнения а также разрешает выполнять импульсные приобретения офф-лайн.
В итоге мы взяли рост количества заказов и, нежданно, он был выше отечественных самых храбрых прогнозов. Так, с января по ноябрь 2012 (до открытия представительства), мы отправляли не более 10 заказов в месяц в Петербург, а уже через пара месяцев по окончании открытия, количество заказов в месяц превысило количество за целый 2012 год.
Рост количества заказов 2012-2014 г.г., год к году, шт.
Рост выручки, 2012-2014 г.г., год к году, %
|
Рост выручки, млн. руб |
2013 к 2012 |
2014 к 2013 |
|
СПб |
475% |
90% |
|
НиНо |
247% |
92% |
Резюме
Как и предполагалось, открытие представительств в регионах дало замечательный импульс к росту компании в целом.
Как раз процессы консолидации заказов, отправки их в регионы разрешили нам улучшить собственную операционную эффективность и снизить операционные затраты за счёт масштабирования бизнеса.
Случайные статьи:
- Как бороться с возвратами в интернет-магазинах одежды
- Исследование ibm: 61% опрошенных директоров по маркетингу и продажам считают когнитивные вычисления «подрывной» технологией
Сегодня ПУЛЬТ.РУ ― крупнейший Интернет-магазин в сфере HI-FI/ HI-END техники.
Подборка похожих статей:
-
Опыт выбора cms для интернет-магазина
В 2011 году перед нами, как маленький веб студией (3 человека в то время), стоял сложный выбор: необходимо было подобрать совокупность для работы в…
-
Интернет-маркетологи тратят большое количество сил, времени и денег на привлечение клиентов. Запускают контекстную рекламу, применяют email-рассылки,…
-
10 Важных kpi для владельца интернет магазина
Любой обладатель вебмагазина желает повышать продажи сайта, увеличивать количество визитёров, конверсию сайта. Отслеживая KPI вы сможете лучше…
-
Реальный e-commerce. выбираем call-центр для интернет магазина
Сейчас десятки call-центров предлагают услуги для вебмагазинов и многие веб-магазины вправду передают на аутсорсинг помощь клиентов.На что в обязательном…