Все еще рассчитываете показатели своего бизнеса самостоятельно?

Posted on by riasevastopol

Основатели стартапов — очень предприимчивые люди, часто наряду с этим они придерживаются правила «в случае если желаешь сделать что-то прекрасно, тогда сделай это сам».

Но время от времени такая инициатива может помешать заметить очевидные неприятности.

Еще свеж в памяти оглушительный провал успешного проекта Zirtual, случившийся по обстоятельству экономии управления на банальной недальновидности и финансовом директоре в отношении собственных денежных показателей (они же метрики), что обернулось неконтролируемым ростом затрат и недостаточной для покрытия затрат прибылью. В общем, дебет не сошелся с кредитом и все упало.

генеральный директор и Основатель Zirtual Марен Кейт Донован высказалась об этом более красноречиво: «Отечественные показатели ко всем линиям».

Само собой разумеется, возможно еще долго смеяться над незадачливым управлением Zirtual, но уверены ли вы сами в собственных показателях? А вдруг отыскать в памяти, что 40% SaaS-компаний с ARR (расчетная норма прибыли), составляющей более $10 000 000, не были в состоянии вычислить такую, казалось бы, несложную вещь как MRR (регулярный месячный доход), то и вовсе делается страшно.

Дабы сохранять контроль над обстановкой, работу с показателями направляться поручить эксперту: расчеты через чур сложны, а цена неточности через чур высока.Все еще рассчитываете показатели своего бизнеса самостоятельно? Потом мы разглядим эту идея подробнее и прольем свет на то, как сложными смогут быть расчеты, обсудим катастрофические последствия неточностей в показателях и, наконец, поведаем, сколько же времени займет верный подсчет.

Это куда сложнее, чем вы думаете

Вы сможете сами сделать себе операцию по удалению аппендикса? Нет, в случае если лишь вы не врач Леонид Рогозин. Для этого пригодится отдельный квалифицированный эксперт, прошедший десять лет обучения до первой важной операции.

Ну либо если вы не являетесь гуру в администрировании почтового сервера (такими крутым, что завалить кого-то спамом — для вас не неприятность), то вы и не станете ковыряться в его настройках. Вы эту работу при помощи аутсорсинга специальным компаниям.

Наряду с этим, если вы все откладываете расчет показателей и их корректировку на позже, возвращаясь к ним лишь при необходимости, то вы в итоге получите очень неточные метрики, по причине того, что это намного тяжелее, чем вам думается.

Работа с показателями — задача повышенной сложности; погрешность в 5%, ход влево, ход вправо — караются не расстрелом, но в полной мере себе важными последствиями. Показатели должны быть предельно правильными, а задача усложняется по мере развития проекта. Кое-какие компании, занимающиеся расчетом метрик, кроме того не завлекают новых клиентов какое-то время, чтобы не распыляться и не наделать неточностей.

Разглядим эту идея на примере расчета оттока MRR (MRR churn). На первый взгляд все думается очевидным:

MRR за определенный период X / Неспециализированный MRR в начале периода X

Кстати, в то время, когда оттекание считается оттоком?

Отказ клиентов от одолжений = оттекание?

Нет, отказ от одолжений не есть оттоком. Конечно, в то время, когда клиент начинает проявлять показатели того, что он не так долго осталось ждать прекратит быть оным, может сложиться чувство, что он уже потерян. Но на практике это происходит обычно семь дней за три до окончания срока тарифа, соответственно и перед тем, как клиент прекратит платить вам.

Это хорошая возможность для «возвращения» и восстановления клиента его в ваши последовательности.

В то время, когда клиент-неплательщик считается «потерянным»?

Со временем станет ясно, что не все клиенты оплачивают услуги своевременно по многим причинам: от неприятностей с пластиковой картой до безответственности. направляться ли срочно зачислять этих ребят в оттекание либо же дать им время и напомнить об оплате?

Кое-какие эксперты дают таким клиентам три попытки на то, дабы «восстановиться», а уже позже записывают их в оттекание. Кроме того в этом случае в целях оптимизации направляться убедиться, что все категории клиентов четко распределены и не смешиваются.

  • 9 примеров уменьшения оттока клиентов облачных сервисов

Какую роль играются апгрейды и даунгрейды при вычислении оттока MRR?

Никакую. Дело в том, что они маскируют неспециализированный MRR: количества его утечки из вашего бизнеса и момент, в то время, когда она происходит. Вот из-за чего не нужно включать эти нюансы MRR в расчеты — вместо этого обратите внимание на коэффициент удержания клиентов. Лишь так показатель оттока доходов окажет помощь выяснить скорость и масштаб проблемы, с которой деньги утекают из вашего бизнеса, что разрешит совершить соответствующую оптимизацию:

Апгрейды и даунгрейды маскируют неспециализированный MRR: количества его утечки из вашего бизнеса и момент, в то время, когда она происходит

Твитнуть цитату

Так что же будет, в случае если вычислить показатели неверно?

1. Денежный замысел и моментум окажутся ненужными данными. Вероятно одной из самых серьёзных функций показателей есть чёткое понимание и планирование того, как скоро будет происходить рост бизнеса и того, какие конкретно клиенты являются важнейшими для вас. Тут играют роль такие показатели как CAC (цена приобретения клиента) и LTV (жизненная сокровище клиента).

Оперируя неточными показателями, вы рискуете утратить огромное время на неподходящий сегмент клиентов либо, что еще хуже, не скорректировать состав команды для оптимизации бизнеса (что, фактически, и случилось с Zirtual).

2. Вы одурачите собственных партнёров и инвесторов. Если вы взяли деньги, указав неверные показатели, то у вас неприятности. В лучшем случае неточность будет исправлена и они решат, что у вас легко мало опыта. В нехорошем — вас смогут обвинить в мошенничестве. В любом случае будет не очень приятно, и чем больше бизнес, тем делается страшнее.

Слухи распространяются скоро, а уж в SaaS-среде и подавно.

3. Вы подставляете собственный коллектив. Нет ничего, что подрывает боевой дух так, как обстановка, в то время, когда вы докладываете, что отдел продаж справился со своей задачей, но после этого денежный отдел в конце месяца либо квартала информирует, что MRR вычислен неверно и задача не выполнена. Это относится к каждой части команды, ориентирующейся на еженедельно обновляемые показатели.

4. Вы не увидите назревающие неприятности в вашем бизнесе. Задумайтесь, чем может обернуться неверный расчет цены приобретения клиента? Что, в случае если сегментация клиентов была совершена с неточностями, и более полезным клиентам не было уделено должного внимания?

Вы утратите и деньги и время — и то и другое очень полезно.

какое количество времени (и денег) вы утратите?

Час времени обычного основателя SaaS-проекта стоит $1000. Это довольно много и заставляет задуматься над его распределением. В любом случае у вас будут дела ответственнее, чем расчет показателей, а уж показателей, требующих особенной специализации — тем более.

Конечно же, в то время, когда количество клиентов не превышает десяти, задача не думается сложной, но это очевидная ловушка. Это делается ясно, в то время, когда лавина цифр делается все больше, а на обновление и расчёт данных уходит 10-20 часов.

Согласно данным статистики, большая часть компаний с ARR (годовой регулярный доход) выше $20 000 000 располагает как минимум одним сотрудником, занимающимся неспециализированными показателями. Они не разбирают эти, применяемые для решения проблем, они трудятся над главными показателями, обновляемыми каждый день.

К примеру, если вы рассчитываете показатели:

20 часов * 52 семь дней * $1000/час = $1 040 000/год

Эксперт рассчитывает ваши показатели:

$75 000 главная заработная плат + $15 000 льготы + $10 000 оборудование и т.д. = $100 000/год

Самое нехорошее то, что любой раз, в то время, когда всплывает любой из этих пограничных случаев, вам приходится терпеть большие затраты на переключение вместо оптимизации собственного бизнеса.

  • Время — деньги, либо какое количество в действительности стоит ваше время?

Сосредоточьтесь на производстве и бизнесе, а не расчете показателей

Концентрируйте внимание на продукте, а не на чем-то, что возможно перенаправлено экспертам. Риск через чур велик, а неприятности — сложны и изменчивы.

Будь это операция на сердце, управление сервером электронной почты либо расчет показателей, не опасайтесь доверить это опытным людям. Не стыдно не мочь делать все на свете, стыдно отрицать это.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.profitwell.com, image source sakuralove

Случайные статьи:

Как узнать параметры своего компьютера при помощи системы


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts