В поисках крупных клиентов

Posted on by riasevastopol

Менеджер по работе с главными клиентами – это крупнокалиберная пушка, которая бьет по большим и важным целям, считает Радмило Лукич в собственной книге «Техника продаж большим клиентам».

Радмило Лукич, Колотилов Евгений «Техника продаж большим клиентам», М.: «Олимп-Бизнес», 2011

Существует вывод, что все большие клиенты уже поделены. Возможно ли их по большому счету отыскать активным поиском?

Да, возможно. Особенность отечественного времени пребывает в том, что большие клиенты сейчас весьма компетентны и уверены в себе. Робкий клиент избегает встречи с продавцом: «Не нужно, благодарю, у нас все имеется». Уверенный же ведет себя в противном случае: «Прошу вас, приходите – обсудим». Исходя из этого добиться встречи с большим клиентом кроме того несложнее, чем с небольшим.

Все большие клиенты иногда желают убедиться в том, что сегодняшний поставщик предлагает им обычные условия. А дабы это сделать, им нужно пообщаться с новым потенциальным поставщиком и изучить его предложение. Время от времени они делают это, дабы «встряхнуть» сегодняшнего партнера посредством соперников последнего, поскольку обиженны частью поставляемых товаров (одолжений) либо условий.

Помимо этого, важный клиент осознаёт, что не следует класть все яйца в одну корзину и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. И если вы воображаете узкоспециализированную, нишевую компанию, которая значительно опытнее предлагает продукты одного конкретного направления, нельзя исключать, что он заинтересуется и даст вам соответствующую часть заказа.В поисках крупных клиентов

Может оказаться и без того, что в отделе закупок потенциального большого клиента трудятся пара человек и один из них желал бы иметь собственного «фаворита», собственного поставщика. Так что возможностей отыскать активным поиском большого клиента большое количество.

Довольно глупо заблаговременно утверждать, что у вас ничего не окажется, пока вы не постараетесь что-то сделать. Еще неразумнее отказываться от работы с большими клиентами, по причине того, что они «крутые» и уже заняты вашими соперниками. Это путь в никуда.

Ваше дело задать вопрос, а их дело – отказаться, дать согласие безоговорочно либо сообщить, на каких условиях им было бы весьма интересно трудиться с вами.

Любой новый бизнес (или бизнес, стремящийся занять новые для себя ниши) сталкивается с тем, что на рынке присутствуют клиенты, у которых имеется бюджет, потребности и поставщики. Это обычная обстановка, и к ней необходимо приспособиться. Допустим, вы пришли в розничную сеть, а вам говорят, что ваше предложение не вписывается в их критерии выбора поставщика.

При таких условиях вам направляться задать вопрос, что необходимо сделать, дабы оно вписалось. И это уже предмет для раз-

говора. Смело предлагайте услуги и свои продукты большим клиентам. Если вы новичок в продажах, начните, конечно, с небольших.

Это станет для вас хорошей тренировкой, вы совершите, так сообщить, разведку боем. Но конечной целью данной разведки есть атака на самых больших клиентов.

Как искать больших клиентов?

При активном поиске клиентов прекрасно зарекомендовала себя схема «конвейерных продаж», в то время, когда первичным поиском клиентов (leads generation), холодными звонками и т.п. занимается особый человек (либо отдел): он договаривается о первой встрече, потом на нее отправляется менеджер, задача которого – распознать потребности, отыскать точки соприкосновения и совершить первую продажу (lead conversion). После этого этого клиента передают для предстоящей работы менеджеру по работе с клиентами.

В случае если в ходе предстоящей работы делается ясно, что этот клиент имеет потенциал, дабы стать главным, работу с ним передают менеджеру по работе с главными клиентами. Для начала вам необходимо выяснить, кто ваш совершенный потенциальный клиент, дабы искать аналогичных ему. В большинстве случаев, это те компании, каковые похожи на ваших лучших клиентов из уже существующих.

Изучите, кто из потенциальных клиентов похож на них, и как раз этим людям устраивайте обзвон.

Пример. Одна компания торгует ветеринарными препаратами. В то время, когда у ее начальника задали вопрос, кто их лучшие клиенты, оказалось, что это подсобные хозяйства больших промышленных и научно-производственных фирм (свинофермы, птицефабрики и т.п.). Они поставляют продукцию для ведомственных столовых, где питаются работники названных выше фирм. Исходя из этого для них принципиально важно, дабы животные были здоровыми.

Они не наблюдают на себестоимость, по причине того, что конечный продукт идет не на продажу, а своим сотрудникам. А вдруг чтобы дать своим сотрудникам продукт хорошего качества, необходимы дорогие импортные ветеринарные препараты, они их постоянно покупают. Вывод: в этом случае нужно искать новых клиентов как раз среди подсобных хозяйств.

Потом, имеется два момента, каковые было бы полезно учитывать и применять. Во-первых, не требуется попусту ходить по новым адресам, нужно предварительно изучить собственных соперников.

Одно дело – услуги и продукты и совсем второе – делать это, в то время, когда вы заблаговременно понимаете, с какими поставщиками сейчас уже трудится клиент, каковы их не сильный места. На этом фоне вы сможете удачнее воображать преимущества собственных продуктов. Во-вторых, очень нужен так называемый продукт-таран. Вы не имеете возможность прийти к большому клиенту и сообщить: «Мы сделаем все, что вам нужно!» Это смешно.

Вам ответят: «Мой сегодняшний поставщик также может все. До свидания!» Исходя из этого выясните, какой продукт может выступить в роли тарана, что пробьет стенке его нежелания и недоверия клиента изменений. Это и станет «точкой входа», началом ваших будущих взаимоотношений с клиентом.

Я продавец, что только что получил работуменеджером по продажам; у меня еще нет клиентов, но я желаю сходу заниматься большими. С чего мне начать?

Честно говоря, обстановка достаточно нетипичная, в то время, когда безотносительный новичок в продажах желает сходу реализовывать большим клиентам. В большинстве случаев компания намерено ищет менеджера по работе с большими клиентами и дает ему какого-нибудь одного главного, дабы он трудился с ним безгранично, более действенно, углубленно, расширяя сотрудничество с ним.

Она сама вручает новому сотруднику перечни потенциальных клиентов, каковые увлекательны компании, либо передает новому сотруднику уже готовых клиентов и налагает на него обязанность параллельно искать вторых. Но верный ответ на заданный вопрос звучит так: перед тем как грезить о больших клиентах, необходимо сперва обучиться трудиться с небольшими, потренироваться на них, усвоить уроки более умелых продавцов.

Все-таки с большими клиентами должны трудиться не новички, а опытные бойцы. Итак, с чего начать, если вы в первый раз столкнулись с продажами?

Во-первых, перед тем как реализовывать, вам необходимо осознать, кому как раз вы станете предлагать собственный продукт, кто лояльные клиенты компании, от каких заказов ваша компания изначально отказывается, как себя позиционирует, трудится ли лишь со малым и средним бизнесом, лишь с большим, либо имеется другой вариант, имеется ли у компании какое-то неповторимое торговое предложение и т.п. Иными словами, вы должны сперва осознать, от чего зависит коэффициент нужного действия компании, а позже уже функционировать.

Во-вторых, обзванивая потенциальных клиентов, в обязательном порядке настаивайте на личных встречах с кем-нибудь из компании потенциального клиента (в совершенстве с тем, кто имеет полномочия принимать ответ о покупке). По причине того, что разговор по телефону не через чур информативен. Возможно сделать массу безрезультативных звонков, но и без того и не осознать, что же нужно поменять в собственной работе. А вот одна личная встреча может открыть на это глаза.

Исходя из этого, независимо от суммы сделки, крайне важно назначить и совершить такую встречу и взять обратную сообщение. Само собой разумеется, нужно приложить большое количество упрочнений, прекрасно готовиться, дабы верить вуспехе, нужно показать клиенту, что вы готовы сделать для него значительно больше, чем ваши соперники. Возможно предложить, к примеру, кое-что нестандартное: «В любое время с 6.30 до 22.00 я готов подъехать, куда бы вы ни сообщили.

Уделите мне полчаса, пожалуйста».

Где искать больших клиентов?

Для этого существуют особенные места, к примеру отраслевые выставки, семинары, конференции и тому подобные мероприятия. Ваша задача на таких мероприятиях – общаться и знакомиться. Неформальное общение предоставляет довольно много возможностей, не обращая внимания на то, что на таких встречах не всегда возможно познакомиться с первым лицом.

Стоит подписаться на отраслевые издания, дабы быть в курсе новостей, касающихся ваших клиентов, знать особенности их отрасли, – тогда вы постоянно сможете продемонстрировать собственную осведомленность, компетентность и поддержать разговор. Неизменно носите с собой достаточное количество визиток и раздавайте их всем, с кем видитесь на мероприятии. Не находитесь без звучно, заводите беседы, беседуйте. Не пробуйте реализовывать на самом мероприятии.

Ваша цель – наладить контакты, а не вынудить клиента мгновенно подписать контракт о закупке. Если вы ни разу не посещали подобные встречи, идите с тем, кто представит вас нужным людям. Кстати, лучший метод заводить друзей и разговорить людей – задавать вопросы. Вместо того дабы говорить о себе, задавайте вопросы людей о них самих.

Придя к себе по окончании для того чтобы мероприятия, сделайте маленькую рассылку, где напишите: «Было приятно познакомиться, давайте не терять контакт». Это хороший метод закрепить лишь начавшиеся отношения между вами. Имеете возможность приложить визитку, брошюру о ваших одолжениях, недавнюю вашу статью. Сделайте папку с контактами, где храните визитки, разложенные по алфавиту либо по роду бизнеса.

При поиске новых клиентов сперва поразмыслите о людях из данной папки. Ну и последний совет на тему, где искать клиентов: стоит систематично просматривать веб-сайты интересующих вас клиентов, поскольку многие на них публикуют приглашения на участие в тендерах.

Как подготовиться к активному поиску клиентов?

Изучите типы клиентов. Выясните, каким из них вы имеете возможность предложить собственный продукт, а каким нет, без оглядки на вашу симпатию к ним. Выясните, кто из ваших соперников с какими клиентами трудится. По причине того, что кое-какие из них действуют так грамотно, что переманивать у них клиентов – продолжительное, дорогое и, грубо говоря, ненужное дело.

Выясните для себя, что вы желаете поинтересоваться у клиента. В случае если вам нужна встреча, презентация, коммерческое предложение, пилотный проект, то выясните, кто будет этим заниматься, какая у вас помощь, обеспечены ли вы ресурсами, являются другие подразделения компании вашими союзниками либо неприятелями. До начала работы с клиентами стоит заняться внутренними продажами, т.е. обеспечить себе ресурсы, каковые сделают ваши попытки и последующие шаги более успешными и повысят шансы на успех.

Затевать нужно с тех клиентов, каковые похожи на лучших из уже существующих клиентов компании. Нужно осознать, где вы имеете возможность позволить себе какой-то опыт, где имеете возможность совершить неточность, которая не обойдется через чур дорого.

В большинстве случаев существуют два типа клиентов: бесперспективные и перспективные. Составьте перечень клиентов, продумайте точки входа и подготовьте замысел действий – в то время, когда и кому станете звонить. Данный замысел должен быть весьма твёрдым, и успешность его исполнения обязана измеряться общим числом звонков, числом успешных звонков, назначенных встреч, совершённых презентаций и т. д. Это собственного рода «геологическая разведка», в то время, когда вы начинаете осознавать, где имеется «нужные ископаемые», а где нет, на какой глубине они лежат, в каком количестве, разрешает ли ваша разработка их добыть.

На этом этапе кроме этого поразмыслите, возможно ли обзавестись разнообразные союзниками в компании, имеется ли у вас потенциальный спонсор, что имел возможность бы оказать помощь. И отлично (легко превосходно), если вы сделаете союзником отдел маркетинга. Готовясь к активному поиску, вспомните и о денежных замыслах, каковые в большинстве случаев составляются на год. Допустим, вы планируете в следующем году получить 1 млрд руб. Это 1000 контрактов по 1 миллионов рублей. любой, или 100 контрактов по 10 млн, или 10 контрактов по 100 млн.

Так появляется познание того, что такое главный клиент. На этом же этапе возможно решить: или вы сами ищете клиента, находите его и ведете до конца, или, например, отдел маркетинга предоставляет вам перечень потенциальных клиентов, кто-то обзванивает их и получает, допустим, десяти встреч, а вы принимаете эстафетную палочку и идете на встречи. Тут обязан преобладать здравый суть: ваше время должно употребляться самый действенно.

И последнее: перед тем как искать новых клиентов, стоит обзвонить ваших бывших и «дремлющих» клиентов. Имеется вывод, что каждая прошедшая клиентская база есть более перспективной, чем новая.

Как верно выполнять холодные звонки большим клиентам?

Главное различие между звонками небольшим клиентам и звонками большим клиентам содержится в том, что при небольших продажах на протяжении холодного звонка вы имеете возможность сходу пробовать совершить продажу, а при больших продажах вы по телефону реализовываете встречу. Кстати, если вы новичок в продажах, для вас крайне важно мочь прийти в себя по окончании бессчётных неудачных звонков. Этому возможно обучиться, и достаточно легко.

Как подсказывает опыт, самые стойкие бойцы – это люди, каковые приехали из регионов с минимальным числом денег на существование. Они знают, что берутся за работу, которая имеется, а не за ту, которая им нравится. Тут основное – звонить, звонить, звонить.

Это не обсуждается, по причине того, что возвратиться к себе для них – значит потерпеть поражение. И люди начинают думать в противном случае: «Ну как это в Москве – и не реализовать?! Так как тут так много людей, так много компаний, так много денег – так что реализовать неизменно возможно».

Итак, в то время, когда речь заходит о холодных звонках, самое первое, чему необходимо обучиться, – это стойко переносить отказы. Мы уже говорили ранее, какие конкретно характеристики имеют лучшие менеджеры по продажам, основная из них – бойцовский темперамент. Если ты готов сообщить «пас», сдаться – ты не боец и, значит, готовишь себя в неудачники.

У самоучки больше шансов добиться успеха, если он не сдается, чем у образованного и натренированного человека, что готов сдаться по окончании первой неудачи. Для ведущих продавцов характерен следующий подход: «Эта компания со мной и без меня – это две совсем различные компании». Суперпродавцы не ищут возможности присоединиться к успешной компании, они ищут возможность присоединиться к предприятию, в которое смогут внести собственный вклад, сделать его лучше.

Другие же выбирают бездействие, дабы избежать боя. Они рассуждают так: «Я сделаю 25 попыток – и 25 раз потерплю неудачу, исходя из этого и пробовать звонить не буду». Одна из баз эмоционального интеллекта – это свойство человека растолковать себе, что день назад и сейчас – две совсем различные вещи.

День назад отказали 25 раз, а сейчас из 25 звонков смогут оказаться 25 контрактов! Ну, уж по крайней мере хоть какое количество-нибудь. Ты неудачник ровно с того момента, в то время, когда сам в это поверил. В конечном итоге до браться до клиента возможно благодаря настойчивости, бойцовскому духу, интеллекту, решимости.

Вот пара практических советов, каковые окажут помощь более результативно выполнять холодные звонки.

  • «Наведите мосты» перед холодным звонком. Пошлите интересующему вас человеку пара писем по почте, открытку и пару факсов; лишь затем начинайте звонить. Не пробуйте на протяжении холодного звонка сходу реализовывать. Ваша цель на начальной стадии – убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и определить, сумел ли клиент отыскать время для ознакомления с ней. В случае если то, что вы предлагаете, в принципе клиенту весьма интересно, договоритесь о встрече, дабы подробнее обсудить это. Телефон – хорошее средство для отказа. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать уже не так легко. Исходя из этого, вместо того дабы реализовывать по телефону, получайте встречи.
  • Соберите максимум информации о компании и человеке, с которым вы планируете говорить. Это добавит вам уверенности, и окажет помощь лучше осознать потребности потенциального клиента. Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, условиям и ценам поставки. Весьма неумело, если вы при любом вопросе клиента теряетесь либо ищете необходимую информацию.
  • Определите, кто принимает ответ о покупке. Спросите секретаря, на чье имя возможно выслать данные по поводу … (подставьте то, что желаете реализовать). В случае если секретарь начнет задавать дополнительные вопросы, спросите, он (она) ли принимает решения по закупке. В девяти из десяти случаев вам назовут того, кто вправду принимает ответ.
  • Спросите, комфортно ли человеку сейчас разговаривать. Так как он не ожидал вашего звонка. Довольно часто вам говорят «нет» лишь вследствие того что заняты сейчас и желают от вас поскорее изба виться. Если вы позвонили не вовремя, спросите, в то время, когда возможно перезвонить. Так вы получите преимущество перед следующим звонком: «Здравствуйте, мы договаривались, что я вам позвоню».
  • Чаще именуйте собеседника по имени (имени-отчеству). Это разрешает удерживать его внимание на протяжении телефонного беседы. Напишите сценарий для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как станете представляться, ваши преимущества, ответы и возможные возражения на них. Сценарий окажет помощь совладать с беспокойством и направить разговор в необходимое русло. Но не вздумайте сказать по бумажке, этим вы все испортите.
  • Что делать, в случае если вам ответили по телефону: «У нас все прекрасно, нам ничего не требуется, мы уже трудимся с другими»? Одним из вариантов следующего вашего шага возможно вопрос: «И вы всецело удовлетворены качеством, стоимостями, сервисом и вычисляете, что ничего улучшить уже запрещено?»

Случайные статьи:

В Москве клиент крупного автосалона обвиняет руководство в мошенничестве


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts