В сфере SaaS существует 3 типа ценностных предложений (Value Propositions) для ПО:
- ПО, увеличивающее доход;
- ПО, снижающее затраты;
- ПО, дающее слово повысить производительность.
Дабы максимизировать шансы вашего клиента на успех, вам необходимо осознать, какой вид софта вы создаете.
Несложнее всего реализовывать ПО, увеличивающее доход. Для большинства компаний рост прибыли превосходит по приоритетности сокращение затрат, по причине того, что рост увеличивает сокровище бизнеса. В следствии продукты, содействующие прибавлению дохода, имеют более маленькие циклы продаж и более большие бюджеты.
В эту категорию попадает большая часть программ для ускорения продаж и лидогенерации.
Успех софта, уменьшающего затраты, зависит от эффективности ценностного предложения. «Купите ПО, и вы сэкономите тысячи либо миллионы долларов». Данный незамысловатый подход к продаже, при котором клиенту легко обосновать приобретение, дал толчок к формированию нескольких важных молодых фирм. В большинстве случаев, в этом случае стартапы способны взять 10-15% от сбережений клиентов.
Это верхняя граница ценообразовательной рыночного объёма и способности бизнеса.
ПО для увеличения производительности довольно часто похоже на ПО для понижения затрат. Но такие понятия, как «сокращение затрат» либо «повышение доходов», обычно звучат расплывчато и хуже поддаются количественной оценке.
Уменьшайте число встреч. Сотрудничайте плодотворнее. Осознайте сущность собственного бизнеса. Подходите к поиску экспертов внимательнее. Застрахуйте риски вашей компании. Такие ценностные предложения, по крайней мере, мало понятнее, чем простые «рост доходов» либо «сокращение затрат».
Продукты для совместной работы, инструменты для увеличения производительности, программы для бизнес-аналитики, информационные совокупности для персонала, решения для обеспечения безопасности — все это вписывается в данную категорию.
«Увеличители прибыли» обязаны увеличиватьприбыль год за годом. Удержание клиентов базируется на фактах длящегося добавочного дохода, снабжаемого вашим софтом.
«Уменьшители издержек» должны уменьшатьзатраты с течением времени. Ежегодно клиент будет задавать вопросы себя: как действеннее стал мой бизнес, благодаря применяемому SaaS-продукту?
И в том и другом случае ценностное предложение в какой-то момент начнёт идти по асимптоте. Существует ограниченное количество потенциальных клиентов, среди которых возможно распространить ПО, и ограниченный количество издержек, на которых ваше ПО может сказаться позитивно.
Предложение по увеличению производительности предоставляет больше шансов для его поддержания и роста со временем. CRM-совокупности для менеджеров по продажам дают им хорошую наглядность процессов. Данное ценностное предложение всегда.
Ни один вице-президент по продажам не заявит: «Мне больше не требуется прогнозировать мои процессы».
Тут имеется два минуса. Во-первых, менее ясна ценообразовательная свойство бизнеса. какое количество компании готовьсязаплатить за предоставляемое вами ответ?
Стартап обязан будет выяснить это на этапе ценообразования.
Во-вторых, менее очевидны упрочнения клиентов по рвению к успеху. Команды по работе с клиентами должны будут разобраться в их потребностях, совершить помочь и стратегическое планирование клиенту достигнуть его целей. Чем глубже стартап осознаёт неприятности клиентов, тем больше продуктов и одолжений он сможет реализовать.
Любой из рассмотренных подходов может привести к огромному скачку в развитии бизнеса. Главный момент — познание типа ценностного предложения, предлагаемого вашим стартапом, и соответствие ему продаж и плана маркетинга, и стратегии успеха клиента.
Высоких вам конверсий!
По данным: tomtunguz.com. Источник картины: jeanettebesmer.
Случайные статьи:
- Зачем запрещать индексацию страниц благодарности в поисковиках?
- Страхи владельцев малого бизнеса: расходы, налоги и бюрократия
[Видеорецензия] Артем Черепанов: Александр Остервальдер — Разработка ценностных предложений
Подборка похожих статей:
-
14 Примеров невероятно эффективных ценностных предложений
Учитывая тот факт, что средняя длительность концентрации внимания человека меньше, чем у золотой рыбки, входящий маркетинг во многом напоминает…
-
30 Ценностных предложений, от которых невозможно отказаться
Учитывая, что средняя длительность концентрации внимания человека меньше, чем у той же золотой рыбки, входящий маркетинг делается все больше похожим на…
-
Как создать выдающееся ценностное предложение?
Вы понимаете самый несложный метод превращения визитёров лендинга в ваших клиентов? Это возможно сделать посредством ценностного предложения. Value…
-
Вы когда-нибудь тестировали собственный ценностное предложение? Увлекательный, дешёвый текст, эргономичная структура и с умом подобранные картины — вот…