Три канала продаж, которые утроят доходы

Posted on by riasevastopol

Александр Зайцев Директор по формированию, Москва

Хитрости допродаж, распродаж и не только окажут помощь решить основную задачу любого бизнеса – регулирование количества и увеличение прибыли клиентов.

Что неспециализированного между стартапом, банком из топ-10 и средним русским бизнесом, выстроенным в «лихие девяностые»? Какие конкретно задачи стоят перед этими компаниями?

Какой самый серьёзный процесс для этих компаний, без которого они не протянут и года?

Верный ответ – продажи.

Первые продажи снабжают деньгами стартапы без бюджета.

Системные продажи снабжают приток заёмщиков и новых вкладчиков в банк.

Повторные продажи постоянным клиентам – хлеб компании из «девяностых».

Я усиливаю эту картину с одной целью – разрешить вам понять, что продажи – это очень важная часть бизнеса, одна из его баз.

Если вы со мной согласны, мы переходим к продажам, к тому, что конкретно стоит делать, дабы утроить прибыль вашего бизнеса.

Принципиально продажи делятся на продажи новым и существующим клиентам. Самые стремительные результаты вы сможете взять при работе с теми, кто о вас уже знает, и что принципиально важно – уже что-то у вас брал.

Поведаю вам несколько неочевидных хитростей.

Увеличение стоимостей

У большинства руководителей и собственников бизнеса имеется убеждение – в случае если поднять цены, люди прекратят брать.Три канала продаж, которые утроят доходы

Давайте разглядим на примере сферы услуг и розничного магазина, к чему может привести увеличение стоимостей:

  • Упаковка печенья в закупке стоит 30 руб., и вы в большинстве случаев реализовываете его по 38 руб. Вы подняли цену на 10-11% – на четыре рубля, и сейчас вы реализовываете тот же товар за 42 руб. Большая часть клиентов не увидит изменение цены на четыре рубля. (По статистике 80% клиентов в розничном магазине не подмечают увеличения стоимостей в пределах 10%). Но это увеличение цены увеличило вашу маржу с товара на 50%! Сейчас, реализовывая это товар, вы получаете на 50% больше.
  • Услуги. Если доверять статистике, увеличение цены на 10-20% может привести к уходу 10% клиентов. Давайте посчитаем: сайт стоит 80 тыс. руб. В месяц в большинстве случаев вы реализовываете 10 сайтов. Вы решили повышать цену на 10%-15% – сайт сейчас стоит 90 тыс. руб. – но реализовали вы сейчас не десять, а девять сайтов. Один клиент все же не приобрел. В следствии вы взяли не 800 тыс. руб., а 810 тыс. руб., но за эти деньги вам следует сделать не десять, а девять сайтов – что сокращает издержки на производство, и в само собой разумеется итоге это все равно делается удачнее.

Поразмыслите, как в вашем бизнесе возможно применить увеличение цены и протестируйте. В любом случае никто не запрещает вернуть цены обратно, в случае если что-то отправится не так.

Разбудите дремлющих клиентов

В случае если людям не реализовывать, то они не берут – несложная идея этого пункта. Позвоните клиентам, каковые ничего не брали у вас последние шесть месяцев, в обязательном порядке определите обстоятельство их ухода от вас, быть может, они просто о вас забыли. Быть может, имеется вправду веские обстоятельства? – тогда вы сможете их доработать и вернуть клиентов к себе в компанию. Совершите для них акцию – первый заказ по окончании «спячки» по особенным условиям.

Как мы знаем – возвращение клиента обходится в семь раз дешевле, чем его привлечение.

Внедрите up-sell и cross-sell

Настройте совокупность дополнительных и перекрестных продаж.

Up-sell – продажи большего числа товаров либо более дорогих товаров.

К примеру, к сайту на шаблоне возможно предложить сайт с личным дизайном либо настройку рекламы. К базисной комплектации автомобиля возможно предложить более дорогую и более комфортную комплектацию. Но наряду с этим в рекламе показывать цена базисной комплектации.

Задача – реализовать дороже.

В большинстве случаев, из десяти человек – двое либо трое согласятся на более дорогой товар.

Cross-sell – это продажи продуктов одной ценовой категории из смежных ниш.

Приведу всем узнаваемый пример up-sell’a. В то время, когда вы приходите в Макдональдс и что-то берёте, вас задают вопросы: «картошку станете?» либо «пирожок заберёте?».

Еще пример – защитный чехол и мобильный телефон к нему. На автомобильной заправке допродажа омывающей жидкости. В каждой сфере бизнеса возможно отыскать с дюжина таких примеров.

Дабы наладить данный процесс, вам необходимо проанализировать, какие конкретно товары брали совместно за последнее время либо полгода. В следствии, вы станете осознавать – что и с каким товаром в большинстве случаев берут ваши клиенты и реализовывать это с занимательной скидкой. Кроме этого стоит подключить партнеров, каковые смогу поставлять вам сопутствующие товары либо оказывать сопутствующие услуги вашим клиентам.

Партнерские взаимоотношения стоит развивать и в обратном направлении.

Вашим продавцам необходимо написать инструкцию, что предлагать с конкретным товаром либо группой товаров. За невыполнение руководств штрафуйте – тогда привыкание к новой модели будет весьма стремительным.

Для реализации up-sell кроме этого возможно собрать наборы сочетающихся между собой вещей – к примеру, зубная паста и щётка, либо мюсли и молоко – дать на них особые условия и поставить эти предложения в тёплых территориях торговой площади либо сайта.

Совершите распродажу

Еще один метод скоро расширить продажи – совершить распродажу. Что необходимо с целью проведения качественной акции-распродажи:

1. Товар-локомотив. Необходимо придумать товар, что будет продаваться по себестоимости либо кроме того ниже! и будет увлекателен людям. Его задача – привлечь в ваш магазин.

Выбрав занимательный товар-локомотив, возможно привлечь больше клиентов.

2. Совокупность дополнительных продаж. Вы уже понимаете, что такое up-sell и cross-sell – необходимо внедрить это в распродажу и делать упор на высокомаржинальные товары либо наборы. В обязательном порядке заскриптуйте эти продажи и проследите, дабы ваши сотрудники делали собственные задачи по дополнительным продажам.

Без совокупности дополнительных продаж ваша акция может не принести вам прибыли либо дать убытки – будьте внимательны.

3. Поведайте людям о вашей акции. Сообщите всем об акции заблаговременно. И ежедневно до начала акции отправляйте напоминание вашим клиентам о товарах либо одолжениях, каковые возможно взять по особой цене – о «локомотивах».

Необходимо применять все дешёвые методы коммуникаций с клиентами: sms и e-mail рассылки, контекстная реклама, раздача листовок около вашей торговой территории, индивидуальные звонки и т. д. Особенное внимание необходимо выделить дню перед акцией и дню самой акции.

Сейчас разберемся с поиском новых клиентов. Тут два главных момента: холодные продажи (если вы трудитесь в b2b), и интернет-реклама.

Трехшаговые продажи

Продажи по данной модели делятся на три этапа.

1) Поиск потенциальных клиентов (Lead Generation).

2) Закрытие потенциальных клиентов (Lead Convertion).

3) Продажа существующим клиентам (Account Management).

Каждым этапом должны заниматься различные люди! Это принципиально важно, поскольку у этих сотрудников различные квалификации, расходы и характер на их содержание.

Lead Generation

Генерация потенциальных клиентов (Lead’ов). Для данной задачи подойдут сотрудники, трудящиеся на удаленке, каковые по скрипту смогут прозвонить в день до 100-150 контактов, это смогут быть студенты либо юные мамы, сидящие дома с ребенком. Задача этого этапа – собрать базу тех, кому в принципе занимательны ваши услуги.

Больше у них нет никаких задач. Это монотонная работа по поиску потенциальных клиентов и квалификация людей, каковые ее делают, не через чур высока.

Lead Conversion

Закрытие потенциальных клиентов на первую сделку. Эти сотрудники должны прекрасно знать ваш товар, иметь высокие навыки продаж. Они выполняют встречи и реализовывают тем, кто в целом уже заинтересован в приобретении.

Эти люди обходятся бизнесу дороже всего и глупо тратить их ресурс на холодные звонки. Задача этих людей – закрывать сделки.

Account Management

Работа с существующими клиентами, дополнительные продажи и ведение тем, кто уже есть вашим состоявшимся клиентом. Тут продажи менее стрессовые, а клиенты – лояльны. Задача этих людей – делать клиента довольным и реализовывать ему новые нужные товары либо услуги.

Советую выделить этому этапу больше внимания, поскольку тут находятся самые солидные и стабильные деньги.

Подключение интернет-рекламы

Кратко поведаю, как применять интернет для ваших коммерческих целей.

Интернет-реклама ответственна для первого этапа – другими словами, Lead Generation. Задача сайта – это лишь генерация потенциальных клиентов (заявок и звонков).

Если вы думаете, что сделаете сайт, и люди сами будут брать, я вас разочарую. Сайт это отдельная совокупность продаж – но как правило (в случае если это не вебмагазин товаров) его задача состоит лишь в том, для получения заявки либо звонок. Предстоящая обработка клиента осуществляется отделом продаж, в частности сотрудниками, каковые несут ответственность за Lead Conversion.

В качестве сайта предлагаю применять модель одностраничников, цель которых – заявка либо звонок. На одностраничный сайт необходимо верно настроить рекламную кампанию в Яндекс.Директ и Гугл Adwords, и вы начнете приобретать первые результаты.

Случайные статьи:

Выращивание бройлеров. 150 шт, 700 $ за 60 дней.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts