Топ-3 стратегии лидогенерации для стартапа

Posted on by riasevastopol

Конверсионное трение — это психотерапевтическое сопротивление, которое испытывают пользователи при попытке совершить целевое воздействие. Такие трения довольно часто именуют «убийцами конверсии», и неспроста.

Вы имеете возможность оптимизировать ценностное предложение (value proposition) либо СТА-кнопку, но в случае если ваш входящий поток содержит через чур много источников трения, то вы впустую израсходуете деньги. Устранение трения — один из самые эффективных способов увеличения конверсии. Но, источники неприятностей не редкость тяжело выяснить — особенно, если вы руководствуетесь лишь предположениями.

Точки трения смогут быть в любом месте сайта и на всех этапах пути пользователей, но в данной статье мы разглядим раздельно процесс регистрации — как раз тут значительно чаще обнаруживается большая часть неприятностей.

  • Что такое MRR (Monthly Recurring Revenue) в SaaS-бизнесе?

процесс и Трение регистрации/подписки

В этом случае трение — легко мера упрочнений, каковые пользователю нужно приложить, дабы пройти регистрацию либо настроить аккаунт на сервисе. Не смотря на то, что эту переменную тяжело измерить количественно, но субъективно она возможно оценена при помощи трех факторов:

Шаги до завершения. Число этапов, шагов либо серий страниц, через каковые обязан пройти пользователь.Топ-3 стратегии лидогенерации для стартапа

Цена информации. Число полей, каковые пользователь обязан заполнить.

Затраты энергии/величина напряжения. Число ответов, каковые обязан принять пользователь, и количество дополнительных действий, каковые необходимо совершить (заполнить CAPTCHA, подтвердить email и т. д.)

Существует пара способов управления потоком регистраций — любой со минусами и своими плюсами. Целью тут, в большинстве случаев, есть уменьшение трения при новых клиентов и максимизации доходов. Не смотря на то, что имеется масса возможностей добиться этого, все подходы, в большинстве случаев, сводятся к трем главным.

Их мы и разглядим в данной статье.

1. Доступ к приложению/платформе по окончании последовательности шагов

Регистрация (email + пароль)Настройка учетной записиПодтверждение emailДоступ к приложению

Это, возможно, самый популярный из потоков регистраций сейчас. Таковой формат дает пользователю все данные до получения доступа к ПО.

Что тут прекрасно?

Во-первых, пользователи привычны с этим процессом. В отечественном сознании в далеком прошлом организованы четкие ментальные модели касаемо того, как взаимодействовать со внешним миром. Исходя из этого, в то время, когда мы с первых этапов определим модель, сработавшую неоднократно в прошлом, то скоро понимаем, что делать дальше с целью достижения цели.

Другими словами, визитёры чувствуют себя комфортно практически сходу.

Второе преимущество — вы затрудняете доступ к приложению спамерам и другим недобросовестным пользователям, и минимизируете число фиктивных аккаунтов. Словом, обеспечить безопасность станет несложнее.

Посмотрите на процесс регистрации MailChimp. На первой же странице вы должны ввести email, пароль и имя пользователя.

После этого требуется подтвердить адрес электронной почты, и лишь затем совокупность «разрешит войти» вас дальше.

Да, тут довольно много трения на ранней стадии — но вы приобретаете все данные о клиенте, исходя из этого входящий поток регистраций возможно «перезапущен» уже с преимуществами повторного контакта.

Что может пойти не так?

Запрашивая личную данные перед тем, как дать доступ к функционалу, готовьсяи к негативным последствиям. Маркетологи, в большинстве случаев, жадны до информации — но чем больше данных вы желаете, тем большее трение позовёте.

Самуэль Хулик (Samuel Hulick) из UserOnboard высказался по этому поводу:

«В то время, когда пользователь регистрируется либо совершает подписку, его внимание бесценно. Представьте это внимание как воздушное пространство, выходящий из скафандра в открытом космосе — вы заинтересованы применять его так продолжительно, как это возможно, пока он еще тут. Это выходит за рамки несложного устранения источников трения.

Вам необходимо предпринимать четкие действия, дабы мотивировать пользователя в течении всего первого этапа.

К примеру, если вы просите кого-то сделать пиццу, то вряд ли сообщите сначала: «Сейчас мы готовим острый соус и тесто». Возможно, вы сообщите: «Давай приготовим пиццу. Для нее нам пригодится острый соус и тесто».

Обрамление нескольких видов деятельности конечной целью оказывает помощь осознать, в чем важность каждого конкретного действия, и замотивировать на перемещение к данной цели».

Подводя результат: если вы даете доступ к ПО в самом финише процесса регистрации, то убедитесь, что пользователи знают, для чего им завершать каждую задачу, и не оставляйте места неопределенности.

  • Как верно выращивать лиды в SaaS-бизнесе?

2. Заполнение учетной записи по окончании доступа к платформе

Регистрация (email)Доступ к приложениюПодтверждение по электронной почтеНастройка аккаунта.

При данном формате пользователь переходит к платформе сразу после ввода email. Чуть позднее от человека требуется подтвердить адрес почты и ввести другую данные.

Что тут прекрасно?

Таковой подход значительно устраняет трение, откладывая предоставление дополнительных данных (к примеру, пароля) к концу процесса. Создание хорошего, надёжного пароля может стать непростой задачей. Если вы не требуете эти сведенья на раннем этапе, то путь пользователя значительно облегчится.

И наряду с этим вы все равно получите адрес почты лида, что сможете применять в ретаргетинге.

Самуэль Хулик уверен в том, что громаднейшее трение появляется на этапе подтверждения email. Исходя из этого стоит легко оттянуть это неприятное воздействие. Логика несложна — в то время, когда пользователь успел опробовать ваш продукт и оценить его, он более склонен приложить упрочнения для подтверждения email и настройки аккаунта.

Громаднейшее трение появляется на этапе подтверждения email — исходя из этого перенесите это воздействие в финиш процесса

Твитнуть цитату

Chargebee в собственной стратегии направляться этим рамкам. На начальной стадии регистрации тут запрашивается лишь email:

По окончании чего раскрывается доступ к приложению:

И лишь в то время, когда человек опять возвращается к приложению и пробует войти в совокупность, маркетологи мягко подталкивают его верифицировать email, ввести пароль, имя пользователя, наименование компании и прочую данные.

Как следствие: по окончании внедрения для того чтобы подхода число регистраций удвоилось. Следуя данному пути, вы убьете двух зайцев:

Стратегия станет клиентоориентированной — люди смогут попытаться продукт, перед тем как прилагать упрочнения, настраивая учетные записи.

Вы сможете дополнительно сегментировать клиентов — так, пользователи, заполнившие аккаунты всецело, точно настроены важнее, нежели большинство другой базы. Зная, кто из аудитории вправду заинтересован в продукте, а кто прошёл регистрацию случайно, вы оптимизируете собственный маркетинг и сэкономите деньги.

Что может пойти не так?

Один недочёт: вы не сможете держать спамеров на расстоянии. Но иначе, клиенты вправду желают попытаться продукт, а требование email-верификации заблаговременно создаст для них ненужные трения.

Второй минус в том, что вы не приобретаете большое количество информации от пользователей. Но в случае если посмотреть в противном случае, то маленький количество собранной заблаговременно информации все же повышает среднюю квалификацию пользователей, предоставивших ее.

  • Так ли серьёзна рентабельность для публичных SaaS-компаний?

3. Немедленный доступ к продукту

ПродуктРегистрация (email + пароль)Подтверждение по emailНастройка аккаунта

«Ленивый», либо мягкий процесс регистрации, при котором пользователь сходу приобретает доступ к продукту, а лишь позже регистрируется.

Что тут прекрасно?

Главное преимущество применения данной стратегии — полное отсутствие трения. Более того, тут кроме того нет показателей регистрации 🙂 По крайней мере, до определенного момента.

Люк Враблевски (Luke Wroblewski) уверен в том, что «регистрационные формы должны погибнуть». Вместо этого он видит совершенным подходом постепенное вовлечение клиентов. Продемонстрируйте собственный ответ «лицом» — пускай клиенты приобретают опыт из первых рук, и лишь в то время, когда они дойдут до определенной стадии применения, начинайте собирать данные.

Вот лучшие практики, рекомендуемые Люком Враблевски:

«Формируя начальный пользовательский опыт клиента, поразмыслите о том, как избежать форм подписки и внедрить постепенное вовлечение в процесс. Если вы выбрали путь постепенного вовлечения, то убедитесь, что ваша стратегия дает потенциальным клиентам познание того, как применять сервис, и из-за чего это направляться делать.

Если вы выбрали авто-создание учетных записей, обеспечьте ясный и четкий путь пользователей к своим аккаунтам. Письма с предложением создать аккаунт смогут привести к путанице — в случае если клиент будет уверен, что аккаунт у него уже имеется. Избегайте вариантов с рассредоточением форм сбора данных на пара страниц.

Возможно, это лишь снизит показатели и никого не обрадует».

Формируя начальный UX, поразмыслите, как избежать форм подписки и внедрить постепенное вовлечение в процесс

Твитнуть цитату

Что может пойти не так?

Любой подход имеет две стороны, и данный — не исключение. С позиций бизнеса, вы теряете весьма полезную данные о клиентах — их адреса электронной почты. Так, вы лишаете себя возможности инициировать последующие контакты, передавая инициативу полностью в руки клиентов. А в то время, когда вы лишь начинаете, стремительный отклик играется ключевую роль.

Не имея своевременной обратной связи, вы не сможете в настоящем времени настраивать и оптимизировать продукт.

Один ресурс для поиска работы решил протестировать эту модель — так, соискатели сейчас не должны были регистрироваться, но работодателям все еще приходилось заполнять аккаунты перед публикацией объявлений. Результаты были такими выдающимися, что маркетологи решили протестировать подобную модель и на работодателях — сейчас те имели возможность вначале опубликовать объявление, а после этого платить.

Но эта мысль провалилась, потому как рекрутеры и работодатели не захотели тратить 25 мин. собственного времени на создание объявления без уверенности, что оно будет сохранено в надёжном месте. Большая часть работодателей предпочло сервис, предлагавший регистрации «авансом».

Забавно, что два сегмента аудитории одного ресурса предпочли практически полярные подходы к пользованию продуктом. Это очередное подтверждение того, что запрещено слепо копировать шаблоны и подходы из одного контекста в второй, ожидая, что так же будет скопирован и успех. Ключом тут есть как раз контекст.

Все вышеизложенное подводит нас к последнему вопросу: неизменно ли конверсионное трение вредит бизнесу?

  • Как оптимизировать прайс-лист SaaS-платформы?

Трение может содействовать конверсии

При условии, что это «мотивированное» трение, которое было преднамеренно включено на первые этапы сотрудничества с ресурсом. В большинстве случаев, это:

Увеличение качества лидов;
Улучшение сотрудничества с пользователями.

К примеру, разглядим Pinterest:

Маркетологи намеренно добавили трение в процесс регистрации, принуждая пользователей подписаться как минимум на 5 тем. После этого потенциальных клиентов подталкивают установить браузер Pinterest, перед тем как открыть доступ к аккаунту.

Обстоятельство? Усовершенствованный эффективная активация и пользовательский опыт регистраций.

Chargebee применяли подобный подход. По окончании нажатия кнопки регистрации, пользователю предлагается выбрать отрасль (SaaS/Сервисы/eCommerce), к у которых в собствености его бизнес. Затем уточняется email.

И наконец, визитёр попадает в само приложение, уже настроенное, исходя из выбранной сферы.

Это маленькое изменение повысило конверсию из триала в платные подписчики с 8 до 15%.

Помимо этого, трение возможно применять для оценки потенциальных клиентов, в особенности если вы заняты в В2В-сфере, и реализовывающие звонки стоят денег. Словом, вы имеете возможность ввести «управляемое» трение на ранних этапах, дабы избежать неуправляемого на поздних.

  • Проектирование пользовательского опыта: стратегия task flows

Вместо заключения

Любой из обрисованных способов имеет минусы и свои плюсы, любой из них будет действеннее в собственном контексте. Касаемо сферы оптимизации конверсии и пользовательского опыта, нет ничего, что есть полной истиной. Вместо поиска готовых ответов, спросите себя, какова цель?

Чего вы пробуете достигнуть через процесс регистрации, как любой следующий ход приближает вас к цели? Сбор информации, уровень качества лидов, количество лидов — чего как раз вы желаете?

Из кого состоит ваша аудитория? Различные люди по различному реагируют на вопросы конфиденциальности, у всех восприятия и свои особенности внимания. Любой человек по собственному оценивает важность времени/безопасности и другого.

Определите, какого именно мнения ваши потенциальные заказчики о таких главных вопросах.

Что вы предлагаете? Как сложен продукт? Какую проблему он решает? Выводите продукт на целевой рынок и сделайте ознакомление с ним максимально несложным и безболезненным.

Ликвидируйте ненужные трения, запрашивайте лишь нужную информацию и подводите пользователей к Wow-моменту так скоро, как это вероятно.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.comImage source: Evelyn Berg

Случайные статьи:

ТОП-3 Лучших стратегий 2015 | ИТОГИ 2015


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts