Стоимость привлечения клиента: метрика, которая определит судьбу вашего бизнеса

21.04.2015 Маркетинг

Цена привлечения клиента (САС, Customer Acquisition Cost) складывается из совокупных затрат на продажи и маркетинг. Говоря несложными словами, САС — это итоговая сумма всех маркетинговых упрочнений, потребовавшихся для привлечения одного клиента. Данный фактор во многом определяет, имеет ли ваша компания жизнеспособную бизнес-модель, разрешающую сохранять низкий уровень CAC при масштабировании бизнеса.

Помимо этого, САС имеет тенденцию к постоянному росту — по мере запуска новых рекламных освоения и кампаний новых техник продвижения.

Сейчас многие онлайн-бизнесы запускают высокотаргетированные, релевантные кампании, и смогут отслеживать поведение потребителей — в частности, их прогресс в пути от заинтересованного лида к постоянному клиенту. В данной среде метрика САС ответственна как для компаний, так и для инвесторов.

САС, иначе говоря это сумма, нужная для убеждения потенциального клиента приобрести продукт либо услугу. Сейчас мы поболтаем о данной метрике более детально: как измерить ее и какие конкретно шаги предпринять, дабы улучшить данный показатель.

  • Как вывести стартап на прибыль за 12 месяцев?

pЧто цена привлечения клиента значит для вас?

Как упоминалось выше, этот показатель серьёзен для инвесторов и компаний.Стоимость привлечения клиента: метрика, которая определит судьбу вашего бизнеса С одной стороны, на ранних стадиях переговоров эта метрика нужна для инвесторов — те применяют ее для анализа масштабируемости технологической компании. Инвесторам достаточно посмотреть на отличие в это же время, сколько денег возможно взять с клиентов, и затратами на их привлечение, дабы оценить прибыльность проекта.

К примеру, с позиций рынка нефти, в случае если источник сырья находится в области, требующей больших инвестиций в инфраструктуру, то транспортировки барреля и стоимость добычи возможно выше, чем его цена на рынке. IT-инвесторы изучают онлайн-компании через похожую призму. Внимание уделяется актуальным цифрам, а не обещаниям исправить метрики в будущем — в случае если эти обещания, снова же, не подкреплены цифрами.

Иначе, метрика ответственна и в компании, для маркетологов. Эксперты по маркетингу применяют САС, дабы оценить отдачу от рекламных инвестиций. Иначе говоря в случае если цена «извлечения» денег у клиентов понижается, то рентабельность улучшается, что повышает и прибыль.

Итак, оптимизация САС повышает доверие партнёров и инвесторов, и повышает доходы — и усиливает ваши позиции на рынке.

  • Индекс LTV/CAC — главный параметр оценки облачных стартапов

Как измерить САС

В принципе, САС возможно вычислен методом несложного деления всех затрат, затраченных на привлечение новых клиентов (маркетинговые затраты) на количество клиентов, привлеченных за период, в который расходовались средства. Другими словами:

САС = маркетинговые затраты (за период времени) / число привлеченных клиентов (за период времени).

К примеру, в случае если компания израсходовала на маркетинг $100 за год, и привлекла 100 клиентов, то САС = $1.00.

Но у данной формулы имеется исключения, о которых вам стоит знать. Быть может, компания сделала маркетинговые инвестиции в новый регион либо в SEO на ранних стадиях, и для анализа результатов нужен более продолжительный период. Не смотря на то, что такие случаи редки, они смогут исказить результаты подсчета САС.

САС = маркетинговые затраты (за период времени) / число привлеченных клиентов (за период времени).

Твитнуть цитату

Однако, мы приведем два примера расчета метрики в ее самая простой форме. Первая компания (пример 1) показывает нехорошей САС. У второй компании (пример 2) — прекрасные результаты.

  • Как вычислить LTV клиента облачного сервиса?

Пример 1: компания eCommerce

В этом примере мы заберём фиктивный бренд eCommerce по продаже органических продуктов питания. Компания израсходовала $100,000 на рекламу в прошлом месяце и привлекла 10 000 новых клиентов. Эти сведенья предполагают САС равным $10 — цифра, ничего не говорящая сама по себе.

К примеру, в случае если дилер Mercedes-Benz продемонстрирует САС в $10, то менеджмент тут же на эйфориях откроет шампанское. Но при данной компании, средний чек образовывает $25, а наценка на все продукты — 100%. Значит, в среднем компании остается $12,50 с продажи, $2,50 из которых идут на зарплаты, веб-хостинг, прочие расходы и офисы.

Не смотря на то, что нельзя забывать, что это поверхностный подсчет, упускающий, что клиенты делают несколько заказ в течение жизненного цикла. Кое-какие клиенты смогут всецело покинуть несетевые гастрономы , переключившись лишь на данный бренд. Метрика жизненного цикла клиента (CLV, customer lifetime value) создана как раз для ответа таких вопросов.

Вы имеете возможность отыскать CLV-калькулятор в любом поисковике. Словом, метрика окажет помощь составить более правильное представление о том, что свидетельствует цена привлечения клиентов для вашей компании.

САС в $10.00 возможно достаточно хорошим при среднем чеке в $25 и высокой частоте приобретений. В случае если большинство закупается на $25.00 каждую семь дней в течение 20 лет — то это в полной мере приемлемо. Но учитывая важность постоянного привлечения клиентов и величину оттока в сфере eCommerce, вероятнее, таковой САС — весьма нехороший показатель.

  • 10 главных показателей эффективности, каковые улучшат маркетинговую стратегию B2B-бизнеса

Пример 2: SaaS-компания, онлайн-CRM

Компания в данном примере предлагает интерактивную совокупность управления взаимоотношениями и продажами с клиентами. Цена распространения продукта низка, потому, что софт трудится на облачных разработках, а клиенты нуждаются в минимальной помощи. Помимо этого, продукт прекрасно удерживает пользователей из-на неудобства, которое те испытают, утратив контакты, задачи, события и другие эти при переходе на новую CRM.

Сайт компании прекрасно индексируется в поисковых совокупностях, у бренда имеется команда продаж, трудящаяся за маленькие деньги, и колл-центры в пригороде (что также уменьшает издержки). Помимо этого, компания наладила множество стратегических партнерских договоренностей, снабжающих стабильный приток новых клиентов. В следствии, бренд тратит лишь $2 на приобретение клиента с пожизненной сокровищем в $2000. Расчет ниже:

Неспециализированные затраты на новые колл-центры (продажи, саппорт): $1 000 000/год.
Неспециализированная цена привлечения одного клиента по партнерским программам: $1.00.
Неспециализированные затраты на поисковую оптимизацию: $20 000/год.
Всего новых клиентов, привлеченных за год: 1 020 000.

Итоговая цена привлечения клиента: ($1 020 000 / 1 020 000) + $1.00 = $2.00.

Как и в прошлом примере, сумма состоит лишь из денег, взятых от клиентов. Компания применяла специальный калькулятор, дабы выяснить, что жизненная сокровище клиента образовывает $2000. Значит, эта конкретная компания способна перевоплотить $2 инвестиций в $2000 дохода!

Это завлекает инвесторов и дает сигнал маркетинговой команде, что их совокупность трудится действенно.

  • Стратегия ценообразования SaaS-бизнеса. Часть 1: цена приобретения клиента

САС и маркетинговые каналы

Знание показателя САС для каждого из маркетинговых каналов — цель любого маркетолога. Узнав, у каких каналов самый низкий САС, вы осознаете, где стоит удвоить маркетинговые инвестиции. Чем значительную часть бюджета вы распределите по каналам с низким САС, тем больше клиентов привлечете за те же деньги.

Несложный метод сделать это — поднять цифры по всем маркетинговым упрочнениям за год, квартал либо месяц, а после этого их по каналам. К примеру, сколько вы израсходовали на рекламу в Гугл Adwords и Facebook? Эти цифры имеете возможность поместить в колонку РРС, либо Pay-Per-Click. какое количество уходит на SEO и ведение блога? Это возможно охарактеризовать как «Затраты на входящий маркетинг».

Сейчас, в то время, когда вы понимаете, сколько израсходовали на любой канал, имеете возможность применить упрощенную формулу, предположив, что любой из них поддерживает и усиливает следующий канал, и приводит столько же клиентов. Такое сглаживание возможно, но единственная неприятность в том, что вам будет тяжело осознать, за каких клиентов какой канал несет ответственность.

Легко отследить, в то время, когда данный подход станет ненужным. Допустим, вы запустили РРС-кампанию лишь сутки назад, и израсходовали всего $10. Вы имеете возможность внести эту сумму в столбец «РРС» собственной таблицы, и тогда этот канал станет самым успешным со своим очень низким САС. Но, было бы неразумно сходу удваивать инвестиции в РРС, потому, что вы понимаете, что лишь начали его применять, и у вас попросту не хватает данных.

Вот один из случаев, в то время, когда «несложный подход» не сработает.

Для eCommerce-компаний, реализовывающих физические товары, будет легко определить, как удачно РРС-реклама снабжает прямые продажи, по причине того, что существуют платформы и инструменты, отслеживающие конверсию. В этом случае вы сможете выяснить сокровище канала и отметить ее в собственной таблице. Это даст вам лучшее представление об эффективности РРС-рекламы по отношению к остальным маркетинговым расходам.

Мысль о том, что любой из каналов привлечения клиентов поддерживает следующий канал — это мысль о совместных упрочнениях. Ваши посты в блоге усиливают вашу РРС-рекламу, и все каналы трудятся совместно на привлечение клиентов. Это представление в далеком прошлом утвердилось в наружной рекламе.

Биллборды усиливаю кампании по ТВ, каковые, со своей стороны, усиливают радио-кампании, и без того потом. В конечном итоге все сводится к персональному точке зрения маркетологов о самом действенном канале. В случае если же вы вычисляете, что любой штрих достаточно оптимален, имеете возможность применять такую упрощенную формулу.

Но, у вас смогут быть дико популярные вирусные видео либо посты в блоге, каковые приводят большое количество лидов через сарафанный маркетинг. Очевидно, данный успех усиливает ваши неспециализированные маркетинговые упрочнения, но затрудняет расчет САС и отслеживание дорог клиентов.

  • Что такое LTV (lifetime value) клиента?

Как улучшить САС?

Посмотрим правде в глаза — все мы желаем, дабы САС отечественных компаний был как во втором примере. Но правда кроме этого в том, что отечественные рекламные кампании неизменно возможно улучшить. Имеется пара способов, каковые возможно применять применять для оптимизации САС в собственной сфере.

Оптимизация конверсии. Имеете возможность выставить цели в Гугл Analytics и совершить сплит-тесты новых моделей заказа, чтобы снизить число кинутых корзин. Кроме этого имеете возможность улучшить лендинг, повысить скорость ресурса, оптимизировать мобильные предположения и неспециализированную производительность ваших площадок.

Увеличение пользовательской сокровище (user value). Под этим термином имеется в виду свойство генерировать что-то приятное и полезное для пользователей. Это смогут быть дополнительные усовершенствования/качества, могущие заинтересовать потребителей.

Иле же кое-какие улучшения существующего продукта для лучшего позиционирования, либо новые методы дохода на существующих клиентах. Скажем, вы имеете возможность осознать, что удовлетворенность клиентов имеет хорошую корреляцию с показателем удержания (retention rate).

Внедрение CRM (customer relationship management, управление отношениями с клиентами). Практически все успешные компании с громадным процентом повторных клиентов применяют какие-либо формы CRM. Это возможно громадная команда продаж, трудящаяся с облачной совокупностью отслеживания сделок, либо автоматизация подписной базы, программы лояльности и/либо другие способы, усиливающие отношения между покупателями и компанией.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.kissmetrics.comImage source: piriskoskis.

Случайные статьи:

Стоимость привлечения клиента. Ошибка в ведении бизнеса при работе с поисковым трафиком.


Подборка похожих статей: