Советы от директоров по продажам talkdesk, zenefits и showpad: удвоить прибыль за месяц — реально!

Posted on by riasevastopol

Как проверить компетенции нового директора по продажам (VPs of Sales)? Имеется не весьма «добрый», но очень действенный подход, благодаря которому вы имеете возможность определить его потенциал всего за 30 дней. Либо, по крайней мере, за один цикл продаж. Все легко — в случае если показатели не растут, директор трудится не хорошо.

Не смотря на то, что, само собой разумеется, многие с этим не согласятся. Многие (а особенно сами кандидаты) сообщат, что необходимо дать им время. Продажи — это тяжело.

Новый директор может не знать компании либо рынка. Легко потерпите, сообщат они.

Умение терпеливо ожидать — серьёзный навык в SaaS-модели, несомненно. Но лишь не в этом конкретном случае. по поводу хорошего директора по продажам возможно утверждать одно.

В случае если ваш бизнес растет на Х% без VPs, то по окончании найма хорошего продажника — подчеркиваем, вправду хорошего, — рост обязан ускориться. Вы возрастут больше, чем на Х%, в течение одного цикла продаж. Это совершенно верно, определенно так, и никак в противном случае.

Да и звучит логично, не находите?

Как стремительнее вы станете расти с новым директором — уже не имеет значение. Быть может, значительно стремительнее, быть может, мало. Существует большое количество факторов, воздействующих на рост. Вправду не так принципиально важно, какие конкретно ресурсы в компании направлены не в том направлении.Советы от директоров по продажам talkdesk, zenefits и showpad: удвоить прибыль за месяц — реально! Лиды не приходят — либо же лидов через чур много, но они некачественные.

Мало экспертов по привлечению клиентов, либо же чересчур большое количество. Не хватает сотрудников клиентской помощи, либо, снова же, избыток экспертов. Это не имеет значения — основное то, что хороший директор по продажам, хоть ненамного, но улучшит показатели роста.

И он сделает это в рамках одного цикла. Все другое — отговорки.

У Брендона Кэссиди (Brendon Cassidy), директора по продажам Talkdesk, было два ассистента. на данный момент любой из них сам стал директором по продажам в других SaaS-компаниях. Но смогли ли они поднять показатели за первый цикл? Да.

Любой из них. И несколько раз.

Разберемся в этом подробнее.

Поиск совершенного начальника отдела продаж: часть 1
Поиск совершенного начальника отдела продаж: часть 2
Поиск совершенного начальника отдела продаж: часть 3

1. Брендон Кэссиди, директор по продажам Talkdesk

Talkdesk — это решение для организации клиентской управления и поддержки call-центром. Пара лет назад Брендон пришел к Talkdesk из Adobe в качестве директора по интернациональным продажам, став вторым сотрудником из америки. Трудиться приходилось фактически без людей и инфраструктуры в подчинении. Звучит, как трудная работа, правильно?

Так и имеется.

И как прекрасно он продемонстрировал себя? Учитывая нулевую инфраструктуру в первоначальный сутки работы, через 60 дней Брендон удвоил количество продаж. Чистые новые продажи (не неспециализированный MRR, а лишь доход от отдела продаж) вы заметите ниже:

В то время, когда Брендон пришел, компания делала около $1.4 млн. ARR (Annual Recurring Revenue, ежегодный регулярный доход). Он закрыл год на отметке в $ 4 млн.

ARR. Выдающееся ускорение роста. Но как ему удалось?

Для Брендона это ветхая история. Случилось то, что было с показателями EchoSign, в то время, когда он пришел в том направлении. И с LinkedIn до этого. Мега-действие в рамках одного цикла продаж. Брендон Кэссиди сделал максимум, независимо от того, что было до его прихода. Быть может, ему помог опыт в Adobe либо знакомая сфера? Увы, нет. Продажи в Talkdesk были кроме того сложнее, чем в EchoSign от Adobe.

Возможно, он колдун, что материализует лиды из воздуха? Практически, но не совсем. Ниже — перечень того, чему направляться поучиться у Брендона:

1. Сходу формируйте сильную команду. За Брендоном пришло трое потрясающих экспертов по привлечению клиентов, трудившихся с ним ранее. Кроме этого он привлек архитектора IT-ответов мирового класса.

2. Квалифицируйте и закрывайте. Брендон сделал ставку на сокращение размера циклов и увеличение сделок продаж.

Комбинация первого и второго ведет к резкому увеличению доходности клиента (Revenue Per Lead). А повышая данный показатель, даже в том случае, если ничего больше не изменяется, вы повышаете и доходы. За один отчетный период либо один цикл продаж.

«Да, звучит здорово», сообщите вы. «Но данный юноша — какой-то фокусник, к тому же с связями и большим опытом. Дайте больше тематических примеров».

Без неприятностей.

  • Как вычислить и оптимизировать «жизненный цикл клиента»?

2. Сэм Блонд (Sam Blond), директор по продажам Zenefits

Сейчас разглядим кейс от Сэма Блонда, VP of Sales в Zenefits. Zenefits — платформа, интегрирующая HR-процессы бизнеса в рамках одного решения. Сэм трудился начальником продаж в EchoSign, и взлетел по служебной иерархии по окончании прихода в команду развития продаж (SDR).

Сэм был правой рукой Брендона, «падаваном» при «джедае». Он был представлен CEO Zenefits, в то время, когда у того в штате трудился один продажник, а годовой регулярный доход составлял меньше $1 млн. Сэм начал работу в январе — через 12 месяцев компания выросла в 20 раз.

Прекрасно. Как мы видим, Zenefits замечательно продемонстрировала себя за год. Но как скоро по работе Сэма стало ясно, что он хороший начальник?

Это заняло половину цикла продаж. Опят же, чистые новые продажи (не неспециализированный MRR, а лишь доход от отдела продаж) на графике ниже:

В то время, когда Сэм пришел, он ничего не знал о данной сфере. Ничего. Но Он привлек трех выдающихся экспертов, с которыми трудился ранее. Внедрил более враждебный процесс закрытия цикла продаж, и в два раза сократил его.

Лишь эти факторы сходу удвоили Revenue Per Lead (среднюю доходность с лида).

Вот как он продемонстрировал собственную эффективность за половину цикла продаж. Никакой магии, лишь следование и профессионализм лучшим практикам. Вы сообщите: «Прекрасно, все таки Брендон — волшебник, а Сэм — ученик волшебника, исходя из этого Zenefits — необыкновенный пример.

Продемонстрируйте что-то еще».

Ок.

  • Как проверить продавца в работе, в случае если на собеседовании он продемонстрировал себя прекрасно

3. Стивен Грин (Stephen Green) директор по продажам Showpad

Стивен был вторым начальником продаж в EchoSign, кроме этого трудившимся под началом Брэндона. В действительности, в EchoSign его привел Сэм. Позднее Стивен стал VP of Sales по Северной Америке в Showpad.

Это платформа для маркетинга и совмещения продаж, разрешающая проводить убедительные презентации «в полях» через несложный планшет и усиливать сотрудничество с клиентами.

В итоге компания взяла поразительный ARR в $5 500 000, рост которого составил 150% в пересчете на год (от $500 тыс. до $5.5 млн. менее чем за 18 месяцев). Основатели Showpad пришли в Соединенных Штатах с ARR в $500 тыс., но стоит заявить, что и это было непросто. Потребовалось время на отработку процесса лидогенерации, выход на элитарные сегменты и т. д. Окей, так что же случилось, в то время, когда Стивен Грин присоединился к компании в 2014 году? Ниже — график чистых новых доходов команды продаж по Северной Америке (снова же, не все заказы, а новые доходы от новых клиентов):

Словом, вы уже слышали эту историю сейчас. Был ли Стив специалистом в продукте? Нет.

Интересовались ли компанией большие клиенты, каковые лишь и ожидали, дабы оплатить счета по окончании прихода Стивена? Не совсем. Показалась ли с его приходом новая, инновационная и необычная версия продукта?

Также нет.

Он просто сформировал «схему игры», четко продумал стратегию. Стивен — закаленный в продажах фаворит. Он знает, как говорить с клиентами.

Как сказать о бюджетах. Как закрывать сделки стремительнее. Как уменьшать циклы продаж и запрашивать электронную подпись. Кроме этого он, как и остальные успешные VP of Sales, скоро модернизировал команду.

И что же произошло? Снова же, Стив сократил циклы продаж с 15 до 6 недель и повысил уровень качества закрытий циклов. В совокупности эти упрочнения удвоили показатель доходности клиента, либо revenue per lead.

И все это — в рамках одного цикла продаж.

Но возможно сообщить больше. Мохаммад Оушен (Mohammad Ocean) добился того же в Pipedrive за 60 дней. Он повысил прибыль от внутренних продаж (inside sales revenue) с $0 до $50 тыс/месяц менее, чем за 60 дней.

Грэг Смит (Greg Smith) сделал то же самое в компании Parklet.co.

  • Из-за чего умные и ленивые фавориты являются более действенными?

Вместо заключения

Вы не сможете угадать, как вырастет компания по окончании найма хорошего директора по продажам. Но будьте уверены — либо вы увидите рост, либо ваш директор попросту не работает. Так что повторим еще раз. Не ожидайте завершения цикла продаж, дабы внести трансформации. Это отговорки.

Трансформации возможно вносить кроме того на половине цикла — вы все равно заметите эффект, кроме того за такое маленькое время.

P.S: И да, собирайте крутую команду. Это крайне важно.

Высоких вам конверсий!

По данным: saastr.com, Image source: Ahmad Syukaery

Случайные статьи:

«Директор»


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts