Пара новаторских подходов к организации процесса продаж – и итог не вынудит себя ожидать. Ханс-Петер Сиефен предлагает оценить концепции, используемые в его компании.
Ханс-Петер Сиефен, основатель
Nordic Business Forum
Вопрос организации действенной совокупности продаж стоит перед любой компанией, которая занимается продажей продуктов, одолжений либо впечатлений. И компании именно из впечатлений и сферы услуг сталкиваются с громаднейшими трудностями, поскольку их товар нельзя поставить в витрину самого большого торгового комплекса города и ожидать результатов.
За пара лет развития компании мы прошли путь от мероприятия для десяти человек до события для 5500 человек, и желаем поделиться концепциями и теми идеями, каковые помогли нам преодолеть сложности, с которыми сталкивается каждая компания, чей бизнес основан на продаже чего-либо.
Отечественный подход основывается всего на нескольких новшествах в процесс продаж, каковые разрешают повысить эффективность и мотивацию сотрудников. Если судить по отечественному опыту внедрения этих новшеств, оптимальнееони действуют в комплексе, но смогут использоваться и по отдельности. Но хочется отметить: так как эти новшества мы разрабатывали для реализации целей, каковые стоят перед отечественной компанией, быть может, имеет суть оценить, подходят ли они вашей компании, либо создать личные хаки, вдохновившись отечественным примером.
Сутки инноваций
Приблизительно раз в тридцать дней мы проводим «Сутки инноваций», на протяжении которого все сотрудники компании занимаются лишь оформлением и поиском идей по вероятным улучшениям любых процессов. Затем любой воображает собственную идею перед собственными сотрудниками, и мы сообща определяем, какие конкретно улучшения мы можем внедрить сходу, а какие конкретно до тех пор пока отложим. Благодаря «Дню инноваций» мы не только усиливаем отечественные процессы за счет улучшений, но и поднимаем командный дух, и всегда подтверждаем, что любой сотрудник в праве голоса и будет услышан.
Sales Week
Любой сотрудник отечественной компании занимается продажами, начиная от менеджеров по продажам и заканчивая директорами и основателями NBF. Дабы данный процесс шел самый безболезненно, мы решили мало видоизменить подход к совершению звонков и заключению сделок — последнюю семь дней каждого месяца мы перевоплотили в Sales Week, на протяжении которой все сотрудники откладывают собственные привычные дела и занимаются лишь продажами. Так, все нацелены на достижение результата в сжатые сроки и мотивированы продемонстрировать как возможно отличных показателей (по результатам семь дней лучшим продавцам вручаются особые призы).
Sales Camp
Данный формат мы успели испробовать лишь один раз, но сразу же смогли оценить, как очень сильно реализация идеи Sales Camp помогла повысить эффективность продаж. Сущность ее в том, дабы собрать всех сотрудников в отечественной штаб-квартире в Ювакеля — и организовать обмен идеями и опытом. Потому, что штат компании мал, собрать всех в одном месте получается без особенных затрат.
И, не обращая внимания на то, что такое ответ может показаться пара расточительным, по итогам первого Sales Camp показатели компании лишь увеличились. Продолжается Sales Camp всего семь дней — причем как раз на протяжении Sales Week, дабы не поменять распорядок месяца у сотрудников, в круг задач которых входят не только продажи, но и организация Nordic Business Forum. Мы планируем проводить Sales Camp каждые два месяца.
Временный начальник
Сейчас у нас не было человека, что руководил бы процессом продаж. Мы создали совокупность, которая трудится на правилах хорошего вознаграждения и демократичности. Не обращая внимания на то, что она удачно трудится уже пара лет, мы понимаем, что настал тот момент, в то время, когда нам требуется директор по продажам.
Из данной ситуации мы вышли так: создали временную должность директора по продажам, которую поочередно в течение месяца занимают менеджеры по продажам. Каждому «временному директору» мы выдаем маленькую сумму денег, которой он может распорядиться по собственному усмотрению, назначив призовой фонд либо бонусное вознаграждение для лучших продавцов. Снова же, такое новшество кроме этого положительно оказало влияние на результаты продаж.
Собственный стиль
Мы не трудимся с клиентами по какому-либо шаблону, у нас нет скриптов и образцов писем клиентам. Быть может, это связано с тем, что именно и кому как раз мы реализовываем, но это всецело соответствует духу отечественной компании. Любой продавец производит собственный стиль общения с клиентами: кто-то пишет маленькие письма, а кто-то долгие, кто-то реализовывает на личных встречах, а кто-то общается с клиентами лишь дистанционно, и без того потом…
Хочется подчернуть, что мы не рассчитываем, что входящий трафик хватит высок, дабы замыслы продаж выполнялись лишь благодаря маркетингу. В соответствии с отечественной статистикой, лишь 25% продаж приходится на первичные входящие заявки, все другое — это постоянная работа отечественных сотрудников. И мы гордимся этими результатами, в особенности учитывая, что любой из нас чувствует себя на своем месте и рад, что занимается продажами.
Хорошее вознаграждение
Еще один из способов поддержания мотивации сотрудников — хорошее вознаграждение за произведенную работу. Об этом мы думаем уже на этапе разработки сметы грядущего мероприятия, закладывая в цена билетов рабочую группу, которая будет каждый день мотивировать людей заниматься продажами.
Не считая материального вознаграждения, имеется и другие форматы мотивации — корпоративные поездки в экзотические государства (к примеру, в начале 2015 года мы ездили в Дубай), образовательные мероприятия для сотрудников, и экскурсии в конторы занимательных компаний (к примеру, на протяжении отечественной корпоративной поездки в Эстонию мы посетили офис компании Skype) и без того потом. Помимо этого, любой член команды чувствует себя включенным в взаимодействие и процесс с этими же, как он, увлеченными людьми, — и такое состояние мотивирует всегда расти и развиваться.
Непременно, организовать процесс продаж — не единственное, на что нужно обращать внимание управлению компании. обслуживание и Качественный продукт наибольшего уровня лишь подчеркивают уважение компании к своим клиентам, а способы оптимизации продаж, основанные на уважении к сотрудникам и признании их лучших качеств, разрешают донести эту верную воздух до потенциальных клиентов.
Случайные статьи:
- Как быстро вывести потребительский рынок из кризиса?
- Советы продавцу: как совершенствоваться в профессии
Продажи. Главное правило эффективных продаж.
Подборка похожих статей:
-
Шесть тенденций и советов по развитию продаж
Андрей Анучин Учитель, Москва Многие компании утратили в кризис привычные ориентиры. Как и вам не уйти в крутое пике? Андрей Анучин — о том, на что…
-
Организация отдела продаж: вредные советы
Андрей Щербаков Исполнительный директор, Петербург Какие конкретно главные неточности допускают начальники, самостоятельно организуя отдел активных…
-
Как увязать амбициозные замыслы управления с настоящей работой торговых представителей. Много лет одна компания, назовем ее ДС, с успехом развивала…
-
Показатели конверсии для b2b продаж
Компания SalesForce, партнер Huthwaite International, в собственном блоге опубликовала занимательное изучение. Изучение посвящено оценке эффективности…