Сегментируем ценных лидов и ведем их к покупке за 3 шага

Posted on by riasevastopol

Статистика показывает: 95% русских компаний не знают, что делать с лидами по окончании их получения. Такие этапы, как обработка лидов, разделение по сегментам и ведение к приобретению, вызывают у них трудности и часто. Это делается уязвимым местом в маркетинговой стратегии компании.

Команда Carrot Quest — сервиса по автоматизации маркетинга — окажет помощь вам разобраться в этом вопросе.

В чем неприятность?

В случае если разглядеть механизм работы компаний с лидами, делается ясно, из-за чего в большинстве компаний визитёры сайта преобразовываются в серую массу, не говоря уже о фактически нулевой конверсии в приобретение. Неприятности появляются на всех этапах работы с лидом.

  • Сведения о том, как действует пользователь на странице, планируют или в Google Analytics, или в Яндекс.Метрике, тогда как собранные контакты направляются в CRM. Наряду с этим переписка ведется по отдельным каналам. Получается, что в каждом отдельном канале имеется часть информации о пользователе, но без неспециализированной картины эти части выясняются ненужными, и лид.
  • Маркетологи перенаправляют лиды экспертам отдела продаж без сопровождающей информации, и последним приходится иметь дело с пользователем с нуля, как словно бы у компании отсутствуют какие-либо сведения о визитёр сайта.
  • Осознавая, что 1–1,5% пользователей преобразовываются в клиентов, многие компании уверены в том, что никакой работы по ведению к приобретению с людьми проводить не требуется. Но на последних стадиях чувство риска у человека обостряется, и он уходит с сайта. Дабы повысить конверсию в 2 раза, необходимо оказать помощь пользователю сделать приобретение у вас.

p
В случае если и дальше трудиться с лидами как с безликой группой, без разделения на сегменты и последующей работы с каждым из них раздельно, то о росте продаж возможно забыть. Дело в том, что у сотрудников компании нет на руках информации о том, какие конкретно из лидов уже готовы к приобретению.

В следствии потенциальные заказчики теряются, кроме того в то время, когда находятся в шаге от приобретения.

Ответ

Имеется 2 пути ответа данной неприятности:

1. В случае если ваша компания громадная

Для больших компаний, в которых имеется личные отделы разработки с 15–20 экспертами, самый верным ходом будет создание собственной совокупности, предоставляющей необходимые для работы с лидами инструменты. Таковой вариант разрешит возможность получить совокупность, ориентированную под ваши процессы.

2. Для маленьких и средних компаний

Хороший вариант в этом случае — применение Marketing Automation-сервисов. В таких сервисах имеется все нужные инструменты, подходящие для разных сфер бизнеса. Они собирают сведения обо всех визитёрах сайта и оказывают помощь вести их к приобретению.

Именно поэтому вы ведёте пользователя с того момента, как он зашел на сайт, и до приобретения.

Среди зарубежных сервисов эргономичны HubSpot и Intercom, среди российских — Mindbox и Carrot Quest.

Просматривайте кроме этого: Автоматизация маркетинга: из-за чего она ответственна для вашего процветания?

Как это трудится? Примеры

Дабы продемонстрировать, как трудится предложенный подход, разглядим его реализацию на примере двух сервисов: русскоязычного Carrot Quest и английского Intercom.

На примере Carrot quest

Carrot Quest является сервисом , собирающий серьёзные сведения о каждом зашедшем на сайт человеке. На базе собранной информации он оказывает помощь вести визитёров к приобретению вручную либо машинально по различным сценариям. Сервис окажет помощь за 3 шага обучиться распределять лиды на сегменты и в первые же дни превращать их в клиентов.

Сегментируем ценных лидов и ведем их к покупке за 3 шага

Ход 1. Сбор информации о пользователе

Дабы собрать основные данные, помощь программиста не нужно. Настроить сервис смогут и маркетологи. По окончании чего часть сведений планирует машинально, а сбор остальных данных возможно легко настроить в особом мастере.
Сервис собирает и сохраняет в отдельной карточке главные сведения о пользователе. Именно поэтому вы в любую секунду имеете возможность отыскать все данные о конкретном человеке, которая имеется в вашей компании.
Ваш сотрудник открывает карточку и видит все собранные сведения о пользователе, а в блоке дополнительной информации сохраняются серьёзные для компании свойства визитёра сайта, к примеру сумма идеальной им приобретения.

Ход 2. Определение сегмента лидов, готовых к приобретению

Сделав первый ход, вы уже имеете возможность применять взятую данные для запуска рассылок или других автоматических сценариев. Кроме этого с лидами возможно трудиться вручную.
Выяснить готовность к приобретению легко, в то время, когда у вас имеется эти поведении пользователя на сайте. Не смотря на то, что в различных сферах бизнеса трактовать это поведение возможно по-различному. В любом случае такая трактовка лична для каждой компании. Вероятны следующие сценарии действий пользователя, разрешающие выделить сегменты готовых к приобретению лидов:

  • пара раз начинал оформление заявки, но так и не оформил ее совсем;
  • просматривал страницу услуги, звонил в компанию, но заявку не подал;
  • пришел из контекстной рекламы, пара раз просмотрел карточку определенного товара;
  • подписался на рассылку в блоге и взял 4—5 «подогревающих» писем;
  • приобрел некое время назад, а вы понимаете, что со временем визитёру опять пригодится тот же товар. Допустим, приобрел одну упаковку корма для собаки, которой хватает на 2 месяца. Спустя данный период возможно напомнить клиенту, дабы приобрел корм опять как раз у вас.

Любой из аналогичных сегментов возможно сохранить для предстоящей работы с ним. Что делать с этими лидами дальше — об этом следующий ход.
Дабы еще более наглядно представить обрисовываемый этап, разглядим пример, касающийся конкретной сферы бизнеса — продажи машин. Для компании-автодилера возможно выделить таковой сегмент: пользователи, пришедшие из контекстной рекламы и выполнившие целевые действия на сайте. Они более двух раз просмотрели страницу с конкретной моделью BMW, но не послали заявку.

Таковой лид возможно назвать «горячим», так как он интересуется конкретной моделью автомобиля. Верным ответом будет связаться с этим сегментом либо послужить толчком к оформлению заявки.

Так, выяснив сегмент лидов, заинтересованных в определенном продукте, необходимо связаться с ними: с каждым пользователем лично либо с целым сегментом сходу.

Ход 3. Вовлечение пользователей в следующий этап воронки продаж

Отфильтровав визитёров сайта и выделив необходимый сегмент, возможно перейти к следующему этапу превращения пользователя в клиента, дабы не утратить его окончательно. Для этого необходимо связаться с пользователем по актуальному в конкретной обстановке каналу. В случае если человек оставлял email, пошлите ему письмо; в случае если нет — покиньте сообщение в онлайн-чате, которое он заметит, в то время, когда в следующий раз откроет сайт.
Эти действия первоначально целесообразно делать вручную. Но когда вы осознаете, какие конкретно каналы самый действенны для конвертации определенного сегмента, запускайте автоматические сценарии. Тем самым вы перекладываете работу на сервис автоматизации, что в заданный момент сам начнет общение с визитёром.
Представим обычную обстановку. Пользователь начал, но не закончил оформление заявки. Сервис отправляет ему письмо, мотивирующее завершить оформление — возможно предложить маленькую скидку, к примеру.

Таковой ход окажет помощь сохранить пользователя и не позволит ему уйти на промежуточном этапе.

На примере сервиса Intercom

По функциональности Intercom фактически не отличается от Carrot Quest, но имеется отличия в аналитике пользователей. В остальном всё происходит по схожему сценарию:

  • настраивается сбор информации о визитёр сайта;
  • выделяется интересующий вас сегмент;
  • выбранному сегменту либо отдельным пользователям отправляется сообщение.

Что касается аналитики пользователей, то в Intercom для настройки автоматизации приходится завлекать программистов, поскольку настроить ее достаточно сложно. Но сервис замечательно подходит для личного контакта с пользователями и их ведения вручную.

Intercom в основном направлен на поддержку в SaaS-сервисах, из этого и автоматическое разделение визитёров на 2 группы: прошедших и не прошедших регистрацию. Помощь трудится только с зарегистрированными, а информация об остальных визитёрах изначально не считается серьёзной и не планирует (не смотря на то, что кое-какие возможности все таки возможно подключить дополнительно).

Пробуйте все новые и новые возможности, все что перечислено в статье, вы имеете возможность реализовать без помощи программиста в Carrot Quest.

Высоких вам конверсий!

Создатель этого поста:

Дмитрий Солдатов, Маркетолог Carrot Quest

» Все статьи автора

Случайные статьи:

Сегментирование рынка. Выбор целевой аудитории. Основы маркетинга. Урок 3


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts