Работа с ценой – головная боль продавца

Posted on by riasevastopol

Аркадий Теплухин Управляющий директор, Второе

«А из-за чего у вас так дорого?» И в хорошие времена такие слова способны выбить из равновесия. В кризис же отвечать на них еще сложнее. Но реализовать-то нужно!

Продемонстрируйте клиенту подлинную сокровище вашего продукта!

Кризис кризисом, а цена – ценой

Что бы ни происходило на рынках, переговоры о цене остаются самым неудобным занятием для многих продавцов. В случае если продавец не знает, как разбираться с ценой в благоприятных условиях, то в кризисных он просто ничего не реализует.

Как оптимальнеетрудиться с стоимостями в кризис? Сходу возможно заявить, что уже показался самый эффективный метод работы с ценой, применение которого дает уверенность, что вы реализуете собственный продукт по цене, которая вас (и клиента) устраивает.

Метод работы с ценой в кризис:

  • Определение новых сокровищ для клиента.
  • Произведение верных вопросов.
  • Подбор приемов работы с ценой для вашего клиента.

цена и Ценность

Имеется большое количество определений того, кто таковой продавец и в чем его главное назначение. По большей части, все определения сводятся к следующему: это человек, что доносит данные о ценностях и преимуществах вашего продукта и убеждает клиента сделать собственный выбор в вашу пользу.Работа с ценой – головная боль продавца Имеется хорошее определение сокровища: Сокровище = Пользы – Затраты.

Либо, несложнее: «Что я с этого возьму на данный момент, и как это окажет помощь мне в будущем?» Это главный вопрос, что расшифровывает понятие сокровища.

О ценности говорят все. Но о той ценности, которую выяснили маркетологи либо управление вашей компании. Создание же новой ценности самими продавцами рассматривается, по большей части, только теоретически. Налицо недопонимание важности этого дела. И именно это недопонимание делается источником ценовых возражений всех видов.

Нет новой ценности для клиента – начинается разбор стоимостей.

Исходя из опыта, возможно заявить, что клиенты ожидают от продавца понимания собственных потребностей, помощи в выборе продукта для ответа собственных «личного» участия и горячих проблем продавцов в создании новой сокровище. Под новой сокровищем понимается то, что продавец сам отыскивает сокровище, каковые окажут помощь решить хотя бы одно из приведенных ниже жажд клиента. Что же полезно для клиента и что он хочет взять?

В создании чего вы как продавец имеете возможность учавствовать? К примеру, для деловых изданий сокровище содержится в статьях с нужной информацией, которую в будущем смогут применять читатели. Перечень весьма долгий, но покажу самые актуальные во время любого кризиса жажды управления любой компании:

  • Расширить присутствие на рынке (для самых активных).
  • Расширить продажи в 2009 году, в то время, когда «валится» большая часть рынков.
  • Взять прибыль, как в 2008 году, либо больше.
  • Поддержать раскрученные торговые марки продуктов и одолжений в кризис. Не допустить их коррозии.
  • Удержать и/либо расширить поток клиентов.
  • Скоро ликвидировать появляющиеся трудности в бизнесе (определяются для конкретного клиента).

В случае если на данный момент вы готовы удовлетворить хотя бы одно из перечисленных жажд клиентов, то вопрос цены снимется машинально.

Итак: возражения относительно цены появляются при, в то время, когда до потенциального клиента не донесена информация о новой ценности вашего продукта либо услуги. Ответ данной задачи вероятно посредством для того чтобы способа: перед тем как пойти к клиентам, выясните, что воздействует на их бизнес, какие конкретно неприятности их всегда тревожат. Сейчас необходимо взглянуть, совпадают ли неприятности, каковые вы выяснили теоретическим методом, с настоящими проблемами клиента.

Это возможно узнать, лишь задавая вопросы для обнаружения настоящих потребностей, горячих проблем «и» желаний. После этого, оценив обстановку, сообщите о новой («рожденной» вами) ценности и ее значении для решения проблем клиента. Это один из многих способов, но его использование на практике самый действенно в кризисные времена.

«поиск» ценности и Горячая проблема. Легко спроси

Возражение по цене возможно легко автоматической реакцией человека, его начальным торгом – внезапно скинут цену? Это самый сложный вид возражений. Как и со всеми видами возражений, самый продуктивный способ их нейтрализации – это вопросы клиенту для обнаружения его предложения и истинных проблем ему новых сокровищ.

Какие конкретно вопросы стоит задавать прежде всего?

Вопросы, каковые окажут помощь распознать «болевые точки» клиента, его насущные потребности. Такие вопросы показывают клиенту, как актуальна его потребность и к чему приведет ее предстоящее замалчивание. Последствия «нерешения» смогут быть разрушительны!

К примеру: «Привели ли эти неприятности с поставками запчастей к утрата хотя бы одного значимого клиента вашей компании?» Осознание утраты главных клиентов из-за нехорошего сервиса станет отправной точкой для принятия экстренных мер. Многие предприниматели не желают видеть угроз для их бизнеса. Но печали у порога!

Эти вопросы возможно придумать заблаговременно, но нужно отыскать сведения о виде бизнеса вашего клиента и определить, какие конкретно у него смогут быть неприятности (как на практике, так и в теории). Кроме этого нужно знать, какие конкретно из этих неприятностей клиента может действенно решить ваш продукт либо услуга. Основное – распознать насущную потребность, которая «жжет» клиента, продемонстрировать, к каким последствиям может привести ее недооценка, и, что самое основное, предложить метод ее решения.

Метод несложен, но для его действенного применения необходимо всегда тренироваться. Как?

Как уже говорилось, нужно выяснить наиболее проблемы собственного клиента – те, каковые имеется неизменно, и каковые, теоретически, смогут показаться. После этого придумать вопросы, каковые окажут помощь «раздуть» данную проблему до сверхзначимой, с весьма неприятными последствиями для всего бизнеса (либо его частей). Все это чтобы продемонстрировать, как будет полезно ваше предложение для ответа этот неприятности.

Сокровище первична, цена вторична!

Какие конкретно вопросы смогут быть самыми действенными для обнаружения последствий кризиса?

Затевать возможно так:

  • «Приведет ли (ведет ли) это к…» (утрата клиентов, недовольству сервисом, понижению надежности, большему числу простоев, сломанному имиджу, производственным трудностям…)
  • «Создаст ли это вам…» (дополнительные трудности, утрату доли рынка, понижение качества продукта…)
  • «Свидетельствует ли это (приводит ли к тому), что появляется…» (большее число простоев, поломок, утрата кадров, неспособность удовлетворить растущий спрос…)
  • «Повлиял ли (какое влияние оказал) кризис на…» (утрату лучшего клиента, уменьшение возможностей расширения бизнеса, повышение затрат, уровень качества обслуживания…)
  • «К чему это может привести (приведет) и какой будет иметь эффект…» (на всю деятельность компании, ее отдельные части…).

Единственное, что необходимо не забывать, – эти вопросы задаются тогда, в то время, когда вы выяснили проблему (либо неприятности) клиента, но еще не предлагаете собственный вариант ответа. На этом этапе создается «напряженность», показывается значимость разрушительных последствий для всего бизнеса либо его части. Клиент начинает видеть, что его ожидает, если не начать функционировать. Он осознаёт, что вы имеете возможность предложить полезное ответ.

А за осознанную сокровище, предоставляемую вами, уже возможно прекрасно заплатить (и переплатить!). «Только бы не было войны».

Приемы работы с ценой

Способов работы с возражениями по цене в кризисные времена достаточно большое количество. Среди них имеется самые удачные и действенные, каковые на данный момент употребляются. Эти способы – оружие действенных продавцов. Как действенно нейтрализовать возражения по цене: «У вас дорого!» и/либо «на данный момент кризис.

А у вас так дорого», «Кризис, поболтаем о скидочках»?

1. Продемонстрируйте дополнительную пользу, которую возьмёт клиент вместе с вашим продуктом, – гарантии, сервис, особенные услуги… Показывайте сокровище приобретения (во всей своей наготе).

2. Прием: цена и стоимость. Хороший метод продемонстрировать клиенту отличие между стоимостью продукта и ценой. Цена выходит на первый замысел один раз, при покупке. Цена будет тревожить клиента целый срок эксплуатации продукта.

Это будет его постоянная головная боль.

Наряду с этим возможно сходу сообщить о том, что ваша цена больше, чем у соперников, но вот цена значительно значительнее. Потом заберите лист бумаги и напишите, из чего состоит цена вашего продукта, включив ко мне все будущие непредусмотренные затраты на протяжении эксплуатации – вашего и аналогичного продуктавашего соперника.

Либо поведайте заготовленную историю, как вы сами приобрели по малой цене целую «кучу неприятностей» (будь то дом, квартира, б/у автомобиль, водопроводный кран либо что-то второе). Разбирайте это! В конце рассказа стоит задать вопрос: «Как вам думается, лучше сходу заплатить хорошую, обоснованную цену и не иметь в будущем никаких «заморочек» с продуктом либо всегда оплачивать его скрытые недостатки в будущем?»

Возможно поведать историю создания вашего продукта, где вы рассказываете о качестве, долговечности и надёжности. Кроме этого возможно сделать упор на выгоды и долговременную ценность. Недорогие вещи не бывают хорошими.

В конце рассказа снова задавайте вопросы, к примеру: «Вероятнее, для вас крайне важно, дабы продукт трудился надежно и продолжительно, без дополнительных расходов и поломок?» Либо возможно разбить данный вопрос на пара маленьких, каковые резонно задавать на протяжении рассказа истории создания вашего продукта.

3. Упорное молчание, затягивание времени – цена не объявляется как возможно продолжительнее. Лишь по окончании объяснения всех преимуществ вашего продукта.

Перечислите все преимущества вашего продукта, после этого цену. К примеру: «Отечественный продукт включает в себя полный комплект опций, гарантию на бесплатные консультации и год экспертов в течение трех лет по окончании гарантии. И все это стоит-то 2590 руб.»

Сделайте упор на сокровище в обмен на тревогу. Цена значительна при покупке, в другое время клиента тревожит применение самого продукта, его работоспособность и надёжность. Тут не работает формула «заплати мало и возьми большое количество». При покупке по малой цене постоянно присутствует риск, и его не следует сбрасывать со квитанций при обдумывании цены.

Клиент скоро забывает о цене, но постоянно будет не забывать о нехорошем качестве и о вас (либо вашей компании) как человеке, реализовавшем таковой некачественный продукт.

4. Способ «бутерброда» либо «сэндвича». Поместите цену между двумя-тремя слоями «вкусной» пользы. К примеру: «Издержки при применении отечественного продукта без шуток падают, не смотря на то, что вся разработка стоит 20 тыс. руб.

Кроме этого вам обеспечена прекрасный сервис и гарантия». Потом говорим о красивом сервисе.

Сравнивайте цену с сокровищем продукта в целом либо с ее отдельными элементами. К примеру: «Отечественный продукт служит на два года продолжительнее всех других аналогов, не смотря на то, что и стоит дороже их всего на 500 руб. Но за эту цену вы получаете комплекс бесплатных одолжений по консультированию и важные обеспечения на три года».

5. Умножение польз («снежный ком»). К примеру: «При эксплуатации этого комплекса ваши издержки будут падать на 100 тыс. руб. в месяц, а прибыль – расти на 5%. В год ваша прибыль составит…»

6. Эмоциональное обращение к клиенту. Что серьёзнее чувств в торговле? Фактически ничего!

Торговля – это эмоции, их проявление со стороны продавца, его убежденность в собственном товаре как особом и неповторимом. Необходимо связать неповторимость покупателя и неповторимость продукта (его особенностей и привычек). К примеру: «Продукт для престижа вашей компании, для вывода ее на новую орбиту в конкурентной борьбе».

7. Способ «от противного». Разъясните клиенту вес всех недочётов при более низкой цене: чего-то будет не хватать (эксклюзивных запчастей, обучения персонала…), что скажется на производительности работы. Продемонстрируйте новые возможности эксплуатации продукта, но при более большой цене. В большинстве случаев клиенты доплачивают, поскольку видят для собственной компании новые горизонты развития. К примеру: «Само собой разумеется, вы имеете возможность не брать эти запчасти. Но они эксклюзивны. Их доставка в большинстве случаев образовывает месяц.

Простой оборудования может очень сильно осложнить жизнь компании. Не правда ли?»

8. Согласительный способ. В случае если требование скидки длится, то предложите комплект дополнительных одолжений: бесплатные консультации, тренинг для сотрудников, «горячую телефонную линию», информационное обеспечении и без того потом.

9. Разделение цены. Действенный способ. Его довольно часто применяют. К примеру: «Не смотря на то, что эта ТВ-панель стоит 30 тыс. руб., гарантия на нее – три года.

В год вы платите… В месяц получается… В сутки…» Итог – практически бесплатно! А но какое количество наслаждения (и опять рассказываете о преимуществах, в случае если нужно – в случае если клиент не созрел).

База способа – разбивка цены на показ и срок использования маленьких сумм денег, из которых складывается более большая сумма. Показываем, что платит клиент в месяц, квартал, год. Рассказ о длительности процесса эксплуатации и озвучивание малых сумм положительно воздействует на решение клиента купить ваш продукт.

Кроме этого возможно применить способ «дискриминационной цены», что предполагает разработку нескольких вариантов одного и того же продукта с однообразными (либо практически однообразными) по виду, но малыми по сути различиями. Цель – сделать цену продукта подходящей для большего числа различных сегментов потребителей с различными доходами. Возможно полететь различным классом, снять различные номера в отелях, забрать различные турпутевки и без того потом.

Цена наряду с этим различная.

10. Суммирование цены. Для каждой составной части продукта выясните собственную цену. После этого предлагайте продукты из различных частей по определенным стоимостям. Перечисляйте.

Используется при продаже мебели, компьютеров и всего, что возможно разбить на части (к примеру, многофункциональные устройства – ксерокс, телефон и факс; кухонный комбайн; разные опции для автомобиля). Основной довод – в случае если брать по частям, то выйдет дороже на столько-то рублей либо процентов.

Как решить вопрос цены при сравнении стоимостей у вас и ваших соперников?

Возражение: «У них цена ниже». И все тут! «Чем объясните вашу большую цену?» Опыт многих продавцов говорит, что при всем разнообразии вопросов, каковые они приобретают при общении с клиентами, самый каверзный: «А у них дешевле». Весьма неприятный вопрос, что делается яблоком раздора для многих продавцов. И данный вопрос возможно задан в любой форме, не смотря на то, что сущность от этого не изменяется. К примеру: «Новичок на рынке, а цены заоблачные!», «Ну, вы загнули!

Из-за чего так дорого? Я беру у такой-то компании, то же самое, но значительно дешевле!», «На рынке это дешевле», «Послушайте, привычный туроператор предлагает совершенно верно такой же тур в Египет на 2000 руб. дешевле. Из-за чего у вас такая цена?», « У них все дешевле на 20%. Из-за чего у вас так дорого?

Поведайте».

Различные продавцы реагируют по-различному, но многие реагируют неадекватно – либо враждебно, либо оправдываются, либо пробуют сходу скинуть цену. Что говорит опыт? Как трудиться с таким возражением?

Во-первых, нужно сходу начать расспрашивать клиента. Выясните все нюансы. Слушайте самого клиента. Пускай он сам отвечает на собственные возражения.

Это достигается посредством уточняющих вопросов. К примеру: «В какой как раз компании дешевле?», «Что означает дешевле, с вашей точки зрения?», «Что именно вы подразумеваете под словами «то же самое дешевле?». Отвечая, сам клиент начнет осознавать, чем же отличаются ваши продукты от продуктов ваших соперников. К примеру. Клиент: «В компании Х такая же путевка в Турцию на $200 дешевле. Из-за чего у вас так дорого? Непорядок».

Продавец: «Простите, прошу вас, но давайте уточним. Какой как раз тур предлагает компания Х? (Пауза для ответа.) В какой гостинице вас давали слово разместить? (Пауза.) На большом растоянии ли эта гостиница от моря? (Пауза.) Какого именно класса отель, сколько звезд?.. Входит ли в цена тура экскурсионная программа и питание?.. Какая компания-перевозчик?.. На каком самолете вы полетите?..

Кто и как вас встретит?.. И без того потом.

По окончании того как ваш клиент ответил на приведенные выше вопросы, идем потом: «Отечественные клиенты, в отличие от клиентов компании Х, которая предлагает более недорогие туры, приобретают…» – начинается презентация тура вашей компании со всеми пользами, отличительными особенностями и преимуществами. Напоследок, возможно предложить более недорогой вариант без всех этих дополнительных удобств, на что, как показывает практика, клиент тура не идет.

Во-вторых, у вас под рукой неизменно должен быть обзор соперничающих предложений подобных продуктов и, что значительно лучше, продуктов-заменителей. Не редкость, что клиент начинает сравнивать цены с стоимостями заменителей (к примеру, обеспечение вашего офиса беспроводной связью вместо кабельной). Преимущества вашего продукта лучше, и это несложнее обосновывать посредством таблиц, графиков, отзывов и вырезок. Клиент больше верит напечатанному, чем сообщённому.

В случае если отзывы будут на видео, это весьма окажет помощь.

В-третьих, в случае если ваш товар либо услуга вправду дороже, чем у соперников, то возможно еще раз разглядеть всю цепочку создания цены – от поставщиков, условий поставки, ассортимент продукции, маркетинга и без того потом. Сейчас легко нужно что-то поменять либо оптимизировать. Либо реализовывать ваши продукты вместе с множеством дополнительных одолжений (об этом говорили в прошлой статье).

Дополнительные услуги играют роль стабилизиционого катализатора и показывают клиенту обоснованность вашей цены.

Кроме этого смотрите:

Продажи в новых реалиях

Источник фото: Freeimages.com

Случайные статьи:

Головная боль: виды, причины, как вылечить


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts