Психологические основы оптимизации конверсии

Posted on by riasevastopol

Психология играется далеко не последнюю роль в продажах, исходя из этого любой уважающий себя и собственную работу маркетолог пытается углубить знания людской поведения и психики. Цепкий заголовок, мотивирующий призыв к действию, минималистичный дизайн и несложная лид-форма — всего лишь немногое из арсенала разнообразных методов и приёмов, каковые возможно встретить на каждом втором лендинге.

Подобным тактикам посвящено много статей; интернет изобилует примерами и научными исследованиями их самоё эффективного применения. С одной стороны, это прекрасно, поскольку у каждого появляется шанс улучшить собственные показатели, обучаясь на примере вторых. Но одновременно с этим мы становимся через чур зависимы от достижений и чужих результатов.

В данной статье будут рассмотрены кое-какие из главных психотерапевтических теорий, каковые обусловили успех тех оптимизационных стратегий и тактик, которыми многие из нас уже привыкли пользоваться. Посмотрев за кулисы успешных проектов, вы не только осознаете, что стоит за каждым улучшением, но и поймёте, в чем преимущество и прелесть проведения собственных экспериментов и тестов.

  • цены продаж: и Психология чувства!

Концепция ментальных моделей

Что такое ментальные модели?Психологические основы оптимизации конверсии Это представления людей о себе, вторых, окружении и всем том, с чем они взаимодействуют в жизни

Термин «ментальные модели» обширно распространен среди оптимизаторов конверсии. Значительно чаще он относится к способу, при котором вы определяете пересечения между особенностями и ключевыми потребностями аудитории вашего продукта, а после этого отражаете их в тексте посадочной страницы.

Но в контексте данной статьи мы используем пара иную трактовку термина «ментальные модели». В первый раз она раздалась в книге «Природа объяснения» (The Nature не Explanation), написанной в первой половине 40-ых годов двадцатого века психологом Кеннетом Крейком (Kenneth Craik). Сейчас начальный суть словосочетания обширно употребляется в области человеко-машинного сотрудничества.

Что же имел в виду Крейк? Под ментальными моделями ученый осознавал создаваемые сознанием человека маленькие по масштабу модели действительности, каковые индивид применяет для явлений причин и объяснения событий либо для прогнозирования последствий. Иначе говоря это все то, что человек думает о совокупности, или — при с оптимизацией конверсии, о вашем сайте либо продукте.

Это представление, со своей стороны, оказывает яркое влияние на решение о покупке.

Неприятность ментальных моделей содержится в том, что они основаны на вере, а не фактах. Кроме того если вы в собственной аргументации не станете применять ничего, не считая фактов, люди все равно интерпретируют взятую данные привычным им образом, другими словами так, как они привыкли думать.

Из этого и берут начало все неприятности. Как дизайнер, копирайтер и разработчик лендинга, вы понимаете о собственном продукте через чур много. Да и то, как вы его в итоге представите, не отыщете отклика у тех, кто в первый раз столкнулся с ним.

В этом и имеется серьёзный диссонанс, обстоятельство недопонимания между вами и аудиторией.

Вы понимаете о собственном продукте намного больше, чем потенциальный клиент, и это главная причина недопонимания

Твитнуть цитату

Ваша задача — ликвидировать данный диссонанс, либо хотя бы уменьшить его масштабы. Для этого нужно презентовать преимущества вашего предложения языком, понятным для аудитории. Это окажет помощь создать ментальную модель, располагающую к совершению приобретения.

Какие конкретно шаги необходимо предпринять, дабы достигнуть для того чтобы результата? К счастью, имеется пара проверенных CRO-приемов, каковые замечательно подходят для хорошей психотерапевтической модели:

1. Применяйте социальные доказательства

Хорошие отзывы, советы и примеры успеха формируют хороший имидж вашего бизнеса. К тому же, отзывы клиентов, в большинстве случаев, написаны тем языком, на котором общается ваша целевая аудитория, так что таковой контент постоянно будет вызывать больше доверия.

2. Упростите дизайн сайта/лид-формы/навигации

Эта совет многими согласится как успешная, потому, что экономит время вашего потенциального клиента. Это крайне важно, в особенности в случае если учесть, как дорога кроме того крупица внимания пользователя в сегодняшнем мире. лёгкости и Чувство комфорта при сотрудничестве с ресурсом переносится и на вашу компанию, и на ваш продукт.

3. Размещение CTA

Неверно утверждать, что лучшее место для CTA-кнопки — верхняя либо нижняя часть лендинга. В действительности, появление призыва к действию должно быть подчинено общей логике интернет-ресурса. Иначе говоря CTA должен быть в том месте, где его и ожидает заметить визитёр, и в тот момент, в то время, когда он готов совершить воздействие.

Во многом, оптимизация конверсии — это создание хорошей ментальной модели, другими словами модели, которая соответствует образу мышления вашего целевого клиента.

  • Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей

Закон Хика (Hick s law)

По вертикали — время отклика; по горизонтали — число других стимулов

Закон Хика обрисовывает закономерность, в соответствии с которой время, нужное человеку для принятия ответа, находится в прямой зависимости от числа имеющихся вариантов (другими словами, чем больше вариантов, тем продолжительнее человек будет обдумывать собственный ответ).

Но закон Хика не учитывает, что существует некое критическое значение, при котором выбор фактически неосуществим или через чур обременителен. В данной ситуации затраты на поиск верного варианта перевешивают сокровище, либо значимость самого выбора. Как следствие — наступает так называемый аналитический паралич.

Избежать аналогичной оказии окажет помощь уменьшение числа других позиций. Существуют десятки настоящих примеров, в то время, когда следование этому несложному правилу помогало достигнуть успеха. Среди практикующих этот принцип компаний имеется и достаточно большие игроки, к примеру, интернациональная компания Procter and Gamble.

По окончании того, как менеджмент решил сократить линейный последовательность шампуня марки Head and Shoulders с 26 до 16 вариантов, продажи выросли на 10%. Предлагая меньше, вы приобретаете больше.

Концепция минимального выбора

Краткость — сестра таланта (закон лаконичности)

В восприятии человека действительность сводится к самая простейшей форме. К примеру, фигуру, изображенную выше, мы принимаем как два последовательности колец, а не что-то более сложное

В оригинале данный закон звучит, как «Law of Pragnanz», что дословно переводится как закон лаконичности, содержательности. Не будет неточностью выразить его идею несложной фразой: больше смысла через минимум подробностей. В веб-разработке это отражено в призывах специалистов к упрощению процесса и дизайна регистрации

В соответствии с закону лаконичности, люди предпочитают четкие, логичные и упорядоченные ресурсы. А все вследствие того что отечественное подсознание принимает простоту как показатель безопасности: простые объекты требуют куда меньше времени для анализа и не скрывают в себе каких-либо секретов, неожиданностей.

Подсознание принимает простоту как показатель безопасности: простые объекты требуют куда меньше времени для анализа

Твитнуть цитату

Но мир не складывается из несложных и надёжных конструкций. Появляется вопрос: как отечественный мозг справляется со сложными вещами в действительности? Методом реструкуризации того, что мы видим, в что-то менее сложное. Посмотрите на рисунок ниже и сообщите, что именно вы видите:

Фигура слева достаточно громоздкая. Но отечественный мозг воспримет ее как наложенные друг на друга круг, прямоугольник и треугольник. Таковой формат нам более понятен.

Разумеется, что что-то подобное происходит и в головах ваших визитёров, в случае если ваш сайт думается им через чур сложным. Дабы избежать вероятного недопонимания, вам изначально направляться делать собственные сайты несложными и понятными.

SaaS-платформа Device Magic смогла повысить число подписок на 35% по окончании того, как дизайнеры всецело переработали макет целевой страницы:

До оптимизации

По окончании оптимизации

прозрачность и Простота продукта и вашего дизайна не только ведет к качественному пользовательскому опыту, вместе с тем освобождает визитёров от необходимости упрощать ваш контент, что разрешает принимать его таким, какой он имеется.

  • 4 неточности веб-дизайна, убивающие конверсию

Принцип наслаждения Фрейда

В то время, когда речь идет о психологии, обойти вниманием господина Зигмунда Фрейда получается не всегда. А все вследствие того что Фрейд — один из самых влиятельных экспертов в области бессознательного.

Не смотря на то, что, быть может, не все соглашаются со его убеждениями, ни у кого не появляется сомнений по поводу вклада, что данный австрийский психолог, невропатолог и психиатр сделал в познание того, как трудится человеческий мозг.

В контексте отечественной статьи громаднейшее значение имеет обрисованный им принцип наслаждения, что гласит, что поведение человека обусловлено его рвением наслаждатьсяи избегать дискомфорта.

Ничего необычного, сообщите вы. Но известно ли вам, как как раз боль (неудобство) и наслаждение воздействуют на поведение визитёров вашего лендинга? Само собой разумеется, речь заходит не о физической боли либо наслаждении.

Поведение пользователей всемирной сети направляться разглядывать с позиций затрат и выгод — как раз так оценивается ваш контент аудиторией.

Если вы желаете, дабы визитёр совершил какое-либо воздействие на странице, вы должны убедиться, что это воздействие принесет ему пользу, сокровище которой больше количества требуемых упрочнений.

То же касается и вашего продукта: пользы от приобретения продукта должны перевешивать его расходы и стоимость на доставку. Во многом это зависит кроме того не от качества самого продукта, а от того, как вы его презентуете.

Сокровище вашего предложения должна быть представлена в соответствии с высказыванием экономиста Теодора Левитта: «Люди не желают дрель. Они желают дырки в стенке». Так и с вашим продуктом.

Обрисуйте конечный итог, продемонстрируйте, чем и как он бывает нужен. И это смогут быть не только дырки, но и полки, на которых будут храниться книги и компакт-диски, висящие на стенах домашние фотографии и т.д.

  • 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов

Эффект приманки

В первом случае второй вариант думается через чур дорогим, а во втором — уже нет

Возможно, вы подмечали, что при заказе услуги того либо иного интернет-сервиса, в большинстве случаев, вам предлагают выбрать из трех тарифных позиций. Ясно, что различные тарифы отличаются друг друга характером предоставляемых одолжений и в этом их главное назначение, но они помогают не только для этого. Основная обстоятельство, из-за чего компании применяют такое деление, содержится в том, что подобная система повышает эффективность прайса и увеличивает количество продаж.

Из-за чего? Все дело в эффекте приманки (decoy effect).

В то время, когда клиент попадает в обстановку, в которой перед ним — две вариации одного товара, он сталкивается с проблемой выбора. Что ему предпочесть: более недорогой продукт с урезанным функционалом либо более дорогой?

Ответ не простое, но значительно чаще люди останавливают выбор на более недорогом варианте. Как вы осознаёте, продавцов таковой финал пара не устраивает, и фактически, для выправления данной неприятной статистики и стали применять этот эффект. Тут имеется как минимум две стратегии:

  1. Вы додаёте третий вариант (приманку), что будет наиболее ценным; затем цена второго варианта не будет казаться таковой высокой, и для людей он станет более предпочтительным.
  2. Установите цену, которая чуть выше среднего варианта. Третий вариант (приманка) для визитёров в итоге окажется совсем нелепым, они решат, что переплачивать за него довольно глупо, исходя из этого предпочтут средний тариф.

Дэн Ариэли (Dan Ariely), доктор психологических наук и поведенческой экономики Университета Дьюка (Duke University) решил проверить эффективность данного подхода, наткнувшись на объявление о подписке в издании «Экономист». Он создал два варианта стоимостей: первый вариант включил в себя три тарифа (с приманкой), второй — лишь два. Участниками опыта стали две группы студентов. Результаты первого опыта:

Итоговая прибыль составила $11,444. После этого Дэн убрал вариант-приманку, и результаты оказались следующими:

Доход составил $8012. Отличие — $3432!

К слову, по окончании совершённого опыта редакция издания «Экономист» взяла на вооружение эту хитрость:

  • 4 стратегии ценообразования на базе психологии

Заключение

Одного знания действенных практик оптимизации конверсии не всегда достаточно, и таковой подход к работе уж точно не будет характеризовать вас как высококлассного эксперта. Разобраться в их механизмах работы этих практик намного сложнее, поскольку далеко не все сможет сообщить, какие конкретно тонкости психологии людей провоцируются при сотрудничестве с ними.

Но вдумчивый подход и отличает лучших. Само собой разумеется, психология не позволит ответов на все вопросы, но это незаменимое подспорье с целью достижения по-настоящему впечатляющих результатов.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.crazyegg.comimage source ludi_ste

Случайные статьи:

5 UX ошибок, которые сводят пользователей с ума


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts