Продажи «по-взрослому»: как это делается?

Posted on by riasevastopol

Ася Барышева председатель совета директоров, Москва

Продажи – база любого бизнеса. В случае если их нет– нет денег на развитие компании. Вы реализовываете наивно либо с умом?

Ваша совокупность заточена на клиента либо вам это лишь думается?

С одной стороны – нужно защищать интересы компании и генерировать деньги. Кровь из носа – отступать некуда – работа всей компании зависит от продаж. Иначе – нужно завоевывать клиентов, каковые совсем не планируют отдавать собственные деньги просто так. Продажи – это сложно. И год от годастановятся все сложней.

Так как к двустороннему давлению еще добавляются козни соперников. И как выходить из этого трехстороннего клинча?

Мое глубокое убеждение – выход лежит в системных продажах. В построении совокупности, где затраты на удержание и привлечение клиента минимизированы, где сотрудничество с клиентом складывается из последовательных продуманных шагов. В организации совокупности, которая генерирует двустороннее счастье.

Клиентское счастье, которое связано с пользой от приобретения продукта, и управленческое счастье, которое связано с финансовыми символами. И вопрос – как выстроить такую совокупность – вопрос для взрослых.

Совокупность продаж – это…

Тема встречи «Продажи по-взрослому: 19 инструментов управления». Я– создатель книги с одноименным заглавием.Продажи «по-взрослому»: как это делается? За 17 лет работы пришла к стойкому убеждению, что пользоваться нужно лишь несложными понятными инструментами. В случае если в идее имеется потенциал, но выполнение ее – сложно и запутано, то эта мысль не работает на практике.

И значит, совокупность продаж – остается на том же уровне, и не приносит нам нужных результатов. Дабы воплотить идею – ее нужно продумать, упростить и распутать.

Для меня кроме этого принципиально важно, что в книгу вошли кейсы хороших экспертов в сфере продаж, каковые не только внедрили эти технологи, но и взяли прекрасные результаты. И эти эксперты у нас в гостях. На них возможно взглянуть, потрогать вживую, задать вопросы, как это удалось. Отечественные гости – соавторы кейсов, каковые они реализовали в собственных компаниях:

Евгений Голубин – обладатель поселка загородной недвижимости «Южные озера». В книге обрисован кейс с разработкой создания реализовывающего письма, благодаря которой удачно осуществлялись продажи женского белья директорам компаний.

Евгений Бутенко – бизнес-тренер, эксперт по видеомаркетингу. В книге обрисован кейс построения совокупности продаж в компании Nettrader.ru, а также – посредством разработки видеомаркетинга. Компания за шесть месяцев повысила количество продаж в пять раз.

Максим Батырев – глава департамента продаж «Что делать — Консалт». В книге обрисованы весьма простые и одновременно с этим зажигательные приемы нематериальной мотивации продавцов, каковые разрешают компании иметь количества продаж, в два раза превышающие количества продаж ближайшего соперника.

Что же такое действенная совокупность продаж?Я считаю, что действенная совокупность, генерирующая продажи – это комплект взаимосвязанных разработок, направленных на адаптацию продукта для клиента.Упрощенно: совокупность продаж = продукт + адаптация под клиента.

Чем выше адаптация продукта: в виде удобства, комфорта, понятности, простоты, наслаждения, личной настройки под клиента – тем действеннее совокупность продаж. Условно говоря, имеется два крайних варианта –«простяцкие» и «клиенториентированные» продажи. Посмотрим, как эти совокупности действующий при продаже черешни.

Вариант 1. Простецкий

Продажи этого типа несложны и понятны. В случае если я тружусь в данной совокупности продаж – беру пять хлопчиков, каковые довольно часто являются еще и моими родственниками, даю каждому по мешку черешни и ставлю их у метро, где имеется поток клиентов. Кто-то проходит мимо, кто-то останавливается, кто-то берёт.

Продолжительно ли кратко ли – в течение дня мешок с черешней продается. Продавцыс деньгами возвращаются на базу.

Хорошие продажи? Помой-му да – так как деньги заработаны. Сейлзы уезжают за новой партией черешни. Но давайте взглянуть на неиспользованные ресурсы:

  • во-первых, черешню не приобрели клиенты, каковые не уверены, что она экологически чистая и качественная;
  • во-вторых, черешню не приобрели клиенты, каковые не осознали, что это особенный самый сладкий сорт – им про это никто не сообщил, не написал и не продемонстрировал;
  • В-третьих, клиенты, которым понравилась черешня, на следующий сутки уже не смогут приобрести ее – продавцом и след простыл – они отправились за следующей партией;
  • В-четвертых, через некое время, в то время, когда они приехали – оказывается – рядом с ними открылся овощной супермаркет – с такой же черешней – лишь с вывеской, с выкладкой и со опытным продавцом в белом как снег халате.

Черешня хорошая, продукт качественный. Но нет адаптации под клиента. Продажи этого типа пролетают.

Вариант 2. Клиенториентированный

На втором финише – «клиенториентированные» продажи. В данной совокупности я думаю, как сделать так, дабы все клиенты в метро в любое время имели возможность заказать тот вид черешни, что им нравится. И еще имели возможность бы это делать неизменно.

Тогда продажи выглядят так: клиент может сделать заказ на любой станции метро посредством намерено размещенных панелей. В ходе размещения заказа он может выбрать любой сорт: красной, желтой либо красного черешни. Плюс выбрать вишню, малину, абрикосы. И через полчаса в своей квартире взять заказ, доставленный вежливым курьером.

Польза для клиента в таковой модели очевидна: экономия времени, удобство, комфорт, возможность выбора. Возможность продаж быстро возрастает. А с ней увеличивается и отечественная выручка.

И в первом и во втором случае – черешня хорошая. Но во втором случае – адаптация продукта под клиента выше.«Клиенториентированные» продажи при однообразном продуктевсегда дают нам громадные количества.

Как продажи двух типов выглядят на корпоративном рынке?

Дело не в «прекрасном номере»

В свое время я трудилась с компанией «Вымпелком». Компания без шуток вкладывалась в развитие новых разработок и трудилась в картине «клиенториентирванных» продаж. Соответственно в организации были созданы методы и приёмы, делающие для клиента процесс приобретения более понятным, эргономичным и приятным.

Через некое время меня пригласил сотрудничать большой региональный оператор сотовой связи. Ситуации была сложная. Продажи компании скорей характеризовались как простяцкие. Привыкнув к монопольному положению, оператор практически не настраивал и не приспособил предложение под клиента.

И соответственно был фактически беспомощен перед лицом сильного соперника.

Меня пригласили в тот период, в то время, когда на региональный рынок вышел бренд «Билайн». Это было весьма показательно с позиций системных продаж, и совсем печально с позиций количеств продаж. В случае если раньше в некоторых областях оператор владел 90% долей рынка, то сейчас абоненты стали отваливаться и пачками переходить в «Билайн».

Драматические события разворачивались и на корпоративном рынке.

Вот обычный рассказ менеджера корпоративных продаж: «Прихожу к собственному большому клиенту, предлагаю ему подключить дополнительные услуги, а он мне говорит – а я сейчас в «Билайн» перешел». Я ему: «Для чего ты перешел, поскольку у нас ты приобретаешь такую же цену с учетом всех скидок?». Клиент: «А он мне прекрасный номер внес предложение». «Так и у меня имеется большое количество прекрасных номеров!». Клиент: «Ну, ты же не внес предложение!

Прости».

Вот так вот – изящно, посредством прекрасного номера а также, утекали большие клиенты.

Дабы противостоять недетской атаке сильного соперника региональному оператору было нужно проводить системные трансформации в управлении продажами. Так как это лишь со стороны думается, что клиент ушел вследствие того что ему внесли предложение прекрасный номер. А вдруг мы посмотрим глубже, то станет ясно, что для получения этого конкретного результата потребовалось:

  • Создать разработку общения с клиентом;
  • Научить продавцов работе с данной разработкой;
  • Перевести обучение в конкретную практику работы с каждым клиентом (как мы знаем, от обучения до конкретных действий – пропасть, а от конкретных единичных действий до стандартов работы – еще 100 миль);
  • Создать инструменты, каковые заставляли бы клиента переходить от привычного поставщика (прекрасный номер – лишь один из инструментов);
  • Организовать работу продавцов по активному предложению;
  • Мотивировать продавцов на активность, уверенность, преодоление сопротивления (так как увести клиента от привычного поставщика куда сложнее, чем услугу).

Перед региональным оператором стоял взрослый выбор. Либо покинуть все как имеется – и согласиться с уменьшением доли рынка, либо начать непростые трансформации по оптимизации совокупности продаж. Компания без шуток взялась за работу!

Вывод – «клиенториентированные» продажи неизменно посильнее «простецких». И в этом плюс. Но «клиенториентировнные» продажи требуют от нас внедрения новых разработок, адаптации продукта под клиента.

И в этом минус. Это непросто, время от времени рискованно, и постоянно требует от нас решительности и настойчивости.

Но когда совокупность складывается: одна разработка цепляется за другую, вторая – за третью, ниточка за иголочку, иголочка… Дружно они быстро усиливают продажи. Мы получаем того результата, которого желали!

Неспециализированный вывод: Реализовываем системно. Продвигаемся к «клиенториентированным» продажам. Внедряем разработке, каковые возможно прочесть в книге «Продажи по-взрослому: 19 инструментов управления».

Случайные статьи:

Шикарный пример продажи по телефону


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts