Дмитрий Чередник Управляющий директор, Москва
Вас злят нежданные телефонные вызовы? Ваших клиентов также. Дмитрий Череднико том, каким должен быть скрипт продаж, дабы разговор закончился позитивно.
Сложно отыскать менеджера, что сочетал бы в себе качества психолога, продавца и маркетолога. По большей части это простые люди, каковые прекрасно знают собственный продукт, но, им достаточно сложно подстраиваться под различных клиентов, отвечать на каверзные вопросы, убеждать, отвечать на возражения и слушать отказы. Как показывает опыт, сотрудники отдела продаж в 90% случаев не смогут отыскать верный подход к потенциальному клиенту, не знают как вести себя в непредсказуемых обстановках.
Исходя из этого ваша компания теряет клиентов и прибыль.
Осознать, как вести диалог с потенциальным клиентом и как верно отвечать на вопросы, менеджерам окажет помощь скрипт продаж. Это, собственного рода, пошаговая инструкция, выстроенная цепочка фраз и действий, каковые нужно применять для успешного завершения сделки. Сотрудникам больше не требуется будет ломать голову, что сообщить оппоненту.
Все необходимые слова уже будут перед его глазами. Так, скрипт продаж не только повышает продажи, но снижает уровень стресса, повышая эффективность работы.
Но не все скрипты хороши. Продажи по телефону все равно смогут приводить к раздражению и неприязнь, а на третьем предложении клиент и вовсе может положить трубку. Обстоятельствами как правило являются схожесть всех продавцов, отсутствие чувств, неправильно составленный сценарий.
Согласитесь, не через чур приятно общаться с роботом, что, к тому же, вместо ответа на вопрос пробует поведать, например, о преимуществах новой программы. Как же реализовывать продукт, не приводя к клиентов? Каким должен быть скрипт продаж?
Во-первых, стоит углубиться в специфику ведения бизнеса. Одинаковый скрипт не подойдет компаниям различной сферы деятельности. У них различная целевая аудитория, различные стоимости, совсем непохожие друг на друга предложения.
Во-вторых, необходимо понимать, из каких этапов состоит процесс продажи.
- Налаживание контакта;
- Обнаружение потребностей;
- Представление продута;
- Возражения клиента;
- Совершение приобретения.
В большинстве случаев, требуется пройти все эти этапы, дабы добиться желаемого результата. Но в случае если ваш клиент уже готов приобрести продукт либо задает конкретный и самый ответственный для него вопрос, не следует проговаривать с ним все пункты.
В начале беседы крайне важно определить имя клиента. Исходя из этого в первые секунды не забудьте поздороваться, представиться и задать вопрос как обращаться к вашему собеседнику. Таковой подход разрешит расположить оппонента к себе, разрешить понять, что он говорит с живым человеком.
При холодных звонков b2b потребуется добавить еще Блок обхода секретаря, дабы сказать напрямую с ЛПР.
Перед тем как сделать предложение, установите наличие неприятности, спроса. На этом этапе необходимо задавать вопросы, каковые смогут распознать потребности клиента, тем более, так вы не дадите человеку возможности отказать.
Скрипт продаж обязан предполагать решение проблемы, все вопросы клиентов должны быть предварительно проанализированы, равно как и ответы ваших соперников. В случае если клиент уже рассказал о наличии потребности, он уже не сообщит нам ничего не требуется, а исходя из этого выслушает менеджера. На этом этапе принципиально важно не растягивать предложение, а коротко растолковать как ваш продукт примет решение проблему клиента.
Это будет оптимальная и лаконичная презентация товара.
Не давайте клиенту думать, поскольку он уже на крючке. Существуют дополнительные рычаги давления, каковые убедят человека приобрести продукт прямо на данный момент. Хорошим примером есть скидка, действующая еще всего два-три дня. Ограниченность во времени активизирует процесс принятия ответа, в другом случае, оно может затянуться на пара месяцев.
Для закрепления результата возможно повторить вопросы из этапа обнаружения потребностей, заставляя тем самым клиента осознать, что ему необходимо то, что вы ему внесли предложение.
Самый сложный этап, но одновременно с этим талантливый развернуть на 180 градусов вывод клиента о вас и вашем продуктеэто работа с возражениями. Самый распространенные из них Нам не нужно, Это дорого, У нас уже имеется, Пошлите на почту. Наряду с этим уже в этом маленьком отказе содержится потребность возможно клиента, своим возражением он уже информирует, что имело возможность бы его заинтересовать.
Если он говорит о цене, спросите, устраивает ли все другое, в случае если компания уже трудится с другими поставщиками, спросите, а вправду ли все у них прекрасно. Дабы готовьсяк продолжению диалога с таким человеком, смоделируйте все нюансы и пропишете заблаговременно ответы на вероятные вопросы.
Дабы составить вправду реализовывающий скрипт, поставьте себя на место вашего клиента. Что злит вас? Может, долгое вступление, через чур большое количество вопросов, просматривающий фразы менеджер?
Маленькие тонкости, к примеру, включение в диалог слов-паразитов, оборотов либо шутки, повысит доверие человека к звонящему. У клиента будет чувство, что с ним говорят по-настоящему, сами подбирают слова, а это намного приятнее.
Совершенный скрипт продаж нереально написать за один сутки. Он требует контроля и работы над неточностями. Не следует внедрять скрипт всему отделу сходу, начните с одного менеджера, посмотрите, как он будет справляться, какие конкретно будут результаты.
Само собой разумеется, скрипт продаж возможно написать самостоятельно, но какое количество это займет времени, и будет ли он действен? Если вы вправду желаете расширить продажи и взять итог скоро, то лучше обратиться к специалистам.
Случайные статьи:
Холодные звонки. 24 совета по холодным звонкам (часть 1). Тренинг по активным продажам
Подборка похожих статей:
-
У меня зазвонил телефон, или оптимизация продаж в телемаркетинге
Итак, ваша рекламная кампания трудится! Вы создали лендинг, настроили и запустили контекст а также составили реализовывающие заголовки, каковые 24 часа в…
-
Холодный звонок или email (почтовая рассылка): что эффективнее в продажах?
Стоит ли сходу звонить «холодному» клиенту, либо сперва лучше направить предложение по email? Действенны ли холодные звонки, либо это лишь миф? Этот…
-
«Холодный звонок»: пять типичных ошибок продавцов
Ася Барышева председатель совета директоров, Москва Необходимость применять «холодные звонки» в большинстве случаев вводит продавцов в состояние тоски….
-
Первый «холодный» звонок – как установить контакт
Виталий Граб Начальник, Петербург Делая первый «холодный» звонок, ни при каких обстоятельствах не знаешь, кто и в каком настроении заберёт трубку….