Сергей Дядиченко председатель совета директоров, Москва
Десять правил сотрудничества малого бизнеса с громадными компаниями, проверенные продажами и успешными переговорами.
В кризисное время громадные компании в первую очередь оптимизируют бизнес процессы и уменьшают издержки, урезают затраты и выводят за штат целые подразделения. Но именно это дает маленьким активным компаниям хороший шанс взять новых больших клиентов.
Для этого нужно готовьсяиграть честновысшей лиги и совершенно верно знать, что именно необходимо потенциальному клиенту тут и по сей день. Основываясь на своем опыте, мы сформулировали пара правил и основных принципов, которыми руководствуемся в работе с большими клиентами на данный момент.
1. Знайте неприятности потенциального клиента
Для этого вы должны осознавать устройство его бизнеса. В любой громадной компании имеется неприятности, каковые пока не решены. И вы должны осознавать, как ваш бизнес может решить эти наболевшие неприятности. К примеру, в розничной компании внешний вид магазина (SQIService Quality Index) может являться одним из KPI для менеджера, и в случае если подрядчики своевременно не привели магазин в порядок, то данный индекс падает, что отражается на бонусе, что возьмёт в итоге менеджер.
Вы способны решить проблему менеджера?
Либо, компании нужно совершить масштабное сокращение, которое затронет филиалы во всех регионах. Наряду с этим нужно сохранить уровень качества бизнес-процессов, за каковые отвечали те подразделения, каковые уменьшают. Плюснужно совершить сокращение так, дабы напряженность с увольняемыми была минимальной.
Все это нужно знать, предугадывать и предлагать собственные услуги, как решение проблем клиента.
2. Ищите человека, что экономит деньги компании
Если вы трудитесь с АХОищите того топ-менеджера, которому будет удачна экономия в департаменте АХО. Предлагаете услуги ITищите того, кто заинтересован в оптимизации IT-отдела и доходчиво пользу собственного предложения.
готовьсяк тому, что нужно будет совершать пара раундов переговоров. К сожалению, довольно часто в больших компаниях эксперты не мотивированы на развитие и принимают трансформации в штыки. В больших компаний поощряют за исполнение бюджета, но нет мотивации к сокращению бюджета, экономии.
Управление компаний опасается, что менеджеры будет намерено завышать бюджеты, позже снижать и приобретать премии.
Могите искать тех, кому это необходимо и выгодно. Скажем, в то время, когда мы начинали предлагать собственные услуги, то довольно часто натыкались на секретарей либо менеджеров среднего звена, каковые просто не осознавали, в чем как раз польза отечественной модели, где области экономии, не смогли оценить потенциал сотрудничества. Мы начали применять социальные медиа, выходить конкретно на топ-менеджмент компаний.
Оказалось, что это весьма продвинутые люди, мы почувствовали, что топ-менеджмент компании прекрасно осознаёт тему краудсорсинга, они знают, что эта тема в тренде, они идут на контакт, что ведет к предстоящему сотрудничеству.
3. Шепетильно подготавливайтесь к переговорам. Могите растолковывать
В большинстве случаев, начиная переговоры, растолковывают денежную пользу. Да, это самый несложный и действенный прием. Самая громадная мотивация для перемещения вперед. И самое очевидное, продемонстрировать, каково положение дел на данный момент, и как экономнее ваша модель одолжений либо продукт.
Но бывают компании, где деньги не самое основное. Серьёзны, к примеру, удобство и скорость. Могите растолковать, в чем ваше преимущество, что вы даете клиенту.
4. Громадные компаниибольшие сроки
готовьсяпродолжительно согласовывать любой ход. Само собой разумеется, это минус в работе с громадными компаниями, как и громадная бюрократия. По окончании того, как тебе сообщили, все ок, трудимся, пройдет минимум 3-5 месяцев до фактического начала работ.
И это для громадной компании сжатые сроки. Так что, бежать и нанимать дополнительный персонал по окончании предварительного согласия рано.
Имеется и еще одна особенностькрупные компании постоянно платят с задержкой. Будьте к этому готовы. Они весьма обожают просить об отсрочке платежа.
Готовы переплачивать, но требуют отсрочку.
5. Реагируйте быстро
Громадные компании смогут себе позволить отвечать медлительно и обожают шепетильно все согласовывать, но от подрядчиков ожидают немедленной реакции в ночи и любое время дня. Скоростьваше преимущество.Выполняйте сроки.
Сохраняйте скорости и баланс качества.
6. Безупречно ведите документацию
Верно оформленный документ может решить вопрос в вашу пользу. К примеру, многие маленькие компании спотыкаются на таком несложном моменте, как денежная грамотность. Для большой компании это критически принципиальный момент.
У них весьма жестко и четко распланированы бюджеты, если вы неправильно выставляете документ, съезжают сроки поступления денег, это лишняя работа для бухгалтерии, неприятности в налоговой Словом, нервотрепка и срыв налаженных процессов.
В отечественной практике были случаи, в то время, когда нам передавали заказы лишь вследствие того что мы можем грамотно вести любую документацию, а от прошлого подрядчика полгода не могли взять нормально оформленные документы.
7. Могите играться по чужим правилам
Громадная компания, это шепетильно зафиксированные бизнес-процессы и задокументированные процедуры. Могите в них вписаться. У громадных компаний в большинстве случаев существуют стандарты и общие требования в работе. Крайне важно им соответствовать.
Рассчитывать на то, что кто-то вдумывается и осознает, что ваша модель лучше, чем прошлая, не следует. Многие большие клиенты применяют тендеры. Учитесь в них принимать участие, могите вписывать ваше предложения в условия тендераради вас одного никто не будет переписывать стандартные условия.
8. Не демпингуйте
Довольно часто маленькие компании идут на каждые условия клиента, опускаются в цене ниже себестоимости, только бы взять большого клиента. В итогеубытки, нежелание трудиться, падение качества, конфликты.
По большому счету, демпингпрактика порочная. У нас в Самаре случилась история, которая это прекрасно иллюстрирует. Большой холдинг желал приобрести один из популярных муниципальных ресурсов для собственной сети.
Выбор стоял между двумя самарскими порталами, фактически однообразными по посещаемости. Первые озвучили низкую цену, и в медиахолдинге посчитали, что это мелочь, и им не по статусу. Второй сайт выставил приличный счетнесколько десятков миллионов.
Издатели решили: О, вот это отечественный вариант. И сделка состоялась. Само собой разумеется, на протяжении кризиса происходит корректировка, где-то стоит снизить цену, просчитать долговременную пользу.
Но ни при каких обстоятельствах нельзя работать себе в убыток на долговременной возможности.
9. Мыслите масштабно
Могите масштабировать собственный бизнес. Никто в громадных компаниях не желает трудиться с толпой небольших подрядчиков, талантливых закрыть проблему лишь в одном регионе либо населенном пункте. Громадные компании желают трудиться в режиме одного окна, желают иметь одного подрядчика.
Развивайтесь, думайте как масштабировать бизнес, подготавливайтесь к экспансии в другие регионы.
Развивайте ваше предложение. К примеру, мы, сначала, фокусировались именно на вопросах обслуживания, на узких направлениях. Предлагали услуги, каковые окажут помощь снизить издержки.
После этого, добавили новые услуги, каковые оказывают помощь повысить продажи. Так, мы очень сильно расширили матрицу предложений, применяя правило ритейла: чем шире ассортиментная матрица, тем больше возможность, что что-то из вашего предложения приобретут.
В конечном итоге, в то время, когда мы общаемся с управлением, то начинаем им предлагать услуги одну за второй, и в какой-то момент прощупываем его больнапример, сейчас его заботит открытие новых точек, или напротив ему необходимо сделать много демонтажа, либо из-за кризиса ему необходимо закрыть кучу неэффективных точек. Сейчас мы предлагаем ему нужный масштаб и нужную услугу.
10. Не откусывайте больше, чем имеете возможность переварить
Возможно обрадоваться, погнаться за большим договором и не вычислить собственные силы. В случае если имеется возможность начать сотрудничество с пилотного проектастоит применять эту возможность. Особенно, если вы предлагаете новую для себя услугу.
Неизменно обкатывайте ее, перед тем как запускать в громадном масштабе.
Случайные статьи:
Персональный коучинг до результата. Скидка 50 %
Подборка похожих статей:
-
Менеджер по работе с главными клиентами – это крупнокалиберная пушка, которая бьет по большим и важным целям, считает Радмило Лукич в собственной книге…
-
Как фермерский подход к клиентам увеличивает продажи по интернету
Андрей Гавриков Директор по маркетингу, Москва Андрей Гавриков воображает методику, разрешающую повысить конверсию входящих заявок в продажи в 87 раз….
-
Как правильно диагностировать потребности клиентов и повышать продажи?
В случае если ваши клиенты застревают «» на разных стадиях воронки, неприятность может прятаться на самой первой стадии — квалификации. Нашли ли вы и…
-
Аутсорсинг продаж, или как заполучить покладистых клиентов
Сергей Пильков председатель совета директоров, Тюмень Как разработчикам сайтов заполучить клиентов, каковые не торгуются, не диктуют правил, не ставят…