Продажи как обмен ценностями

Posted on by riasevastopol

Олег Павлов Директор по формированию, Латвия

С позиций здравого смысла, обстановка, в то время, когда клиент приобретает значительно громадную пользу при покупке, абсурдна для продавца, рассуждает Олег Павлов. Но так ли все конкретно?

Довольно часто в литературе о продажах мы встречаем три постулата:

  • человек обожает брать;
  • человек не обожает, в то время, когда ему реализовывают;
  • человек может приобрести у продавца, которому он доверяет.

Из-за чего это вправду так?

Каждая продажа – это одновременно и приобретение. покупка и Продажа – две стороны процесса называющиеся «обмен». Товар изменяется на товар, где одним из товаров являются деньги.

Причем деньги являются необычным товаром – товаром, что в силу собственной универсальности есть «королем», cash is the king, как довольно часто говорят британцы.

В реальности данный товар товаров изменяется фактически на все, что возможно потрогать руками и что руками потрогать запрещено, время от времени включая такие запредельно умозрительные категории, как честь, совесть и другая.

Исходя из этого и свойство приобрести, кроме этого как и сам акт приобретения выбранного нами товара, дает нам чувство свободы, власти и собственной значимости. Каждому из нас известны эти хорошие чувства. Как раз исходя из этого мы любим брать.

В то время, когда же нам реализовывают, то психологически мы принимаем это как попытку отнять у нас части отечественной свободы, власти и значимости – отечественных денег.Продажи как обмен ценностями И чем очевиднее попытки предложить неравноценный обмен либо «втюхать» нам что-то, дабы завладеть отечественными деньгами, тем более отрицательные эмоции это вызывает.

Беря товар либо соглашаясь на приобретение, мы совершаем, на отечественный взор, равноценный либо более удачный для нас обмен отечественных денег на товар. Обмен должен быть как раз равноценным либо более удачным для нас.

В случае если выясняется, что данный обмен для нас невыгоден либо мы по большому счету ничего не приобретаем вместо (воровство представляет собой крайнюю форму неравноценного обмена, в то время, когда вместо денег не предлагается ничего), это вызывает у нас агрессию и негативную реакцию в отношении того, кто стал причиной неравноправного обмена. Так же враждебно мы иногда относимся к тому, кто инициировал неравноценный для нас обмен – реализовал нам некачественную либо неисправную вещь. В полной мере справедливо.

направляться попутно подчернуть, что товар «деньги» для различных людей имеет различную сокровище. К примеру, рубль для бесприютного человека, олигарха среднего и человека достатка – это не одно да и то же. И расставаться с этим рублем любой из них будет по-различному.

минимальное условие и Первое обмена «товар – деньги» – его равноценность.

Вторым важным элементом обмена есть добровольность. Из-за чего это принципиально важно?

По причине того, что без элемента добровольности обмена грабеж возможно будет рассматривать как самую хорошую сделку. Посудите сами: когда мы встречаем грабителя, наша жизнь переходит в его руки и делается предметом обмена. Что он без промедлений и декларирует в выражении: «Кошелек либо жизнь!» Мы с удовольствием выбираем последнее, расставаясь с деньгами в обмен на самое для нас дорогое.

И значительно чаще благодарим Всевышнего, что обмен по большому счету состоялся.

Кстати, применение аналогичной обстановке в обозримом прошлом было популярным среди американских продавцов, и таковой прием именовался «Кольт 45 калибра». В то время, когда клиент настаивал на том, что цена на предлагаемый товар через чур высока, продавец доходил к нему, приставлял указательный палец к его виску и сказал: «Представьте, что это Кольт 45 калибра. есть ли цена в таковой ситуации проблемой?» «Нет», – отвечал потрясенный клиент. «Ну, так в чем же тогда неприятность?» – задавал вопросы продавец. (Просматривая про такие примеры в западных книгах, я частенько воображаю, как бы отреагировал русский директор, в случае если таковой трюк проделал пришедший на встречу менеджер по продажам).

Третьим элементом обмена должно быть доверие клиента к продавцу. В наши дни, в то время, когда рынок изобилует сходными предложениями, перед клиентом стоит неприятность выбора. Доказано, что в случае если выбор вправду широк, то клиент вернее всего воздержится от приобретения. Наша жизнь не разрешает нам тратить время на сравнение и изучение характеристик и деталей множества товаров.

Как раз исходя из этого мы с удовольствием обращаемся за помощью к человеку, талантливому выполнить эту работу за нас, к специалисту, что может «поженить» отечественные потребности с чертями определенных товаров. Я говорю это к тому, что сейчас многократно возрастает роль не продавца, а специалиста. Но не всякому специалисту мы доверяем. Да и что такое доверие?

Как и любовь, оно редко появляется с первого взора. Но без него неосуществимы продажи.

Сейчас основное и первое для продавца – создать условия для продажи, отношения доверия к себе как к специалисту в выбранной отрасли. Лишь затем возможно удачно перейти к этапу номер два.

Этап номер два – обоснованное убеждение клиента в равноценности грядущего обмена «товар – деньги», как минимум. Программа-максимум – продемонстрировать клиенту, что обмен случится с большей пользой для него. (Хотелось бы сходу оговориться, то, о чем я говорю, не имеет отношения к обстановкам недостатка, в то время, когда мы радуемся, что нам все-таки реализовывают. И я имею в виду покупки и цивилизованные продажи, не смотря на то, что кое-какие сочтут откат пользой клиента).

С позиций здравого смысла, обстановка, в то время, когда клиент приобретает значительно громадную пользу при покупке, абсурдна для продавца. Но как раз в таковой ситуации продажа происходит скоро. Представьте, что к вам приходит человек и показывает метод, благодаря которому вы сможете гарантировано взять важную прибыль, применяв на конкретном участке производственного процесса их продукт.

И если вы, проверив все расчеты, убедились в их точности, то каковы ваши действия? Как возможно стремительнее внедрить данный продукт и взять желанную прибыль. На протяжении этого сотрудничества закладывается база доверия к человеку, опытного ваш бизнес и предлагающего оказать помощь вам получить деньги.

В этом случае речь заходит о консультативных продажах. Продавец уже не реализовывает продукт, а предлагает клиенту ответ, разрешающее в следствии инвестиций в продукт взять настоящую прибыль.

В этом контексте слово «продавец» заменяется на «бизнес-консультант», «продажа» заменяется на «консультирование», «приобретение» – на «инвестирование». Мне думается, отличие заметна. Как сообщил Брайан Трейси, консультанта приглашают в кабинет и предлагают кофе, продавец сидит в приемной и выпивает воду. В данном подходе имеется еще один важный хороший момент: в случае если сделка удачна для клиента, и он это осознаёт, вряд ли он будет тащить с приобретением.

Скорее напротив: для получения прибыли, он будет торопить продавца.

Цена товара отходит на второй план. В принципе, она возможно договорной, в зависимости от той прибыли, которую приобретает клиент. Чем громадную прибыль приобретает клиент, тем громадную цену вы имеете возможность назначать за сопровождение внедрения и свой товар.

Удачный для клиента уровень ROI – возврат на инвестиции – будет определять цену вашего товара.

В случае если пойти еще дальше и предложить оплату по окончании начала и внедрения товара действенного его применения, забрав риск приобретения на себя, то соперники вряд ли смогут вас догнать.

Имеется два серьёзных элемента консультативных продаж:

1. Продавец, досконально опытный бизнес-процесс клиента.
2. Товар, уровень качества которого разрешает клиенту гарантировано взять прибыль.

Да и то, и второе – достаточно тяжёлые задачи, но кто заявил, что реализовывать легко?

Я кроме этого предвижу и таковой довод: «Во, поразил! Мы уже давно по этим твоим консультативным продажам трудимся! Даем откат менеджеру компании-клиента, что «досконально знает собственную компанию», и он реализовывает отечественный товар сам себе как нужно! И все довольны!»

Вправду, продажа с откатом на первый взгляд похожа на консультативные продажи. Но лишь на первый взгляд. Что мы тут видим? Во-первых, «страхование» продавцом риска менеджера лишиться работы в следствии нехорошей сделки.

Вправду, наемного работника менее всего тревожит прибыль, которую возьмёт его хозяин, настоящая сокровище для него – благосостояние его семьи и собственный собственное благосостояние. Принимая ответ о закупке, он отвечает за собственный ответ, осознавая, что, в случае если эту сделку управление признает нехорошей, его смогут выгнать с работы. Другими словами нужно будет искать работу, сидеть без заработной плата, испытывать материальные и моральные неудобства.

И он желает взять финансовую компенсацию за таковой риск в виде отката. Ну, а позже он сам делается продавцом, реализовывая товар сам себе как клиенту. Собственный среди чужих, чужой среди собственных, так сообщить. без сомнений, неясная позиция.

Я не желаю сказать о моральной стороне этого процесса. Честно считаю, что Эдуард Деминг был прав, в то время, когда сказал, что нужно винить в первую очередь совокупность, а не людей. А существующая совокупность предполагает, что ни продавец, ни менеджер не знают, какую конкретную прибыль может взять компания-клиент в следствии закупок.

Исходя из этого и появляется необходимость в необычной страховке человека, принимающего ответ от последствий , если выяснится, что ответ это было неправильным. В консультативных продажах, в то время, когда светло, какую конкретную прибыль возьмёт компания в следствии закупки, менеджеру будет удачнее и несложнее пойти с этими цифрами к хозяину и попросить премию либо увеличение по работе. И, наоборот, продавцу несложнее растолковать хозяину компании, какие конкретно деньги он теряет из-за менеджера, что не хочет заключать сделку, чем платить откат, уменьшая, тем самым, собственную прибыль.

В том месте, где нет отката, сделки частенько «зависают» по той же причине: наемный менеджер не желает рисковать собственной позицией. Для него несложнее не принимать ответ, чем подвергать опасности собственный благосостояние. Консультативные продажи оказывают помощь менеджеру продвигаться по служебной лестнице, учитывая, тем самым, его интересы.

Послесловие: в данной статье я изложил собственные и чужие мысли по поводу продажи как обмена сокровищами. Кто-то может не дать согласие с моей точкой зрения, кто-то сообщит, что эти варианты легко неприемлемы для пост-советской рабочий среды. Как сообщил Генри Форд, вы имеете возможность сказать, что способны это сделать, и вы имеете возможность сказать, что не могут это сделать.

И в том, и в другом случае вы станете правы.

Случайные статьи:

Как стать привлекательной для друзей и клиентов. Обмен ценностей.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts