Практикум поставщика: как победить в переговорах с торговой сетью

Posted on by riasevastopol

Дмитрий Леонов Вице-президент, зам. генерального директора, Москва

Выровнять позиции в переговорах с байером оказывает помощь концепция наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению. Дмитрий Леонов о том, как трудится данный инструмент.

Переговоры поставщика с торговой сетью имеют одну весьма увлекательную изюминку, обусловленную существующей рыночной обстановкой. Сущность ее в том, что на рынке имеется огромное количество поставщиков и весьма и совсем маленькое количество торговых сетей, куда поставщики грезят попасть. На пара десятков тысяч товаров, представленных в торговой сети (в большинстве случаев до 40 семь дней. наименований) приходится пара десятков миллионов наименований товаров, производимых разными поставщиками.

Такая огромная диспропорция, непременно отражается и на проведении переговоров между торговыми сетями и поставщиком. Байерам значительно несложнее отстаивать интересы торговых сетей на переговорах с поставщиками, по причине того, что у них неизменно либо практически в любое время имеется настоящая альтернативадругой поставщик, создающий подобный либо схожий товар. Исходя из этого при проведении переговоров позиция байера изначально неизменно посильнее, чем позиция представителя поставщика, которому довольно часто приходится подстраиваться под требования сети, дабы достигнуть соглашения.

Такая особенность переговоров с торговыми сетями требует от менеджеров по продажам наличия более навыков и высоких компетенций, нужных для переговоров с изначально не сильный позицией переговорщика, чем у менеджеров в других каналах продаж.Практикум поставщика: как победить в переговорах с торговой сетью Так, к примеру, менеджер, трудящийся с классической розницей, может выбирать между различными дистрибьюторами в пределах одного регионах и его позиция в этих переговорах будет значительно посильнее, поскольку у него неизменно имеется настоящая возможность выбора.

Умелые менеджеры по продажам, трудящийся с торговыми сетями, в большинстве случаев отлично могут презентовать собственный товар, выгодно применяя характеристики товара (цена и особые денежные условия, упаковка, бренд, логистика, промо-акции и т. д.). Они кроме этого, при проведении переговоров, смогут довести до байера сокровище и пользу конкретного товара либо предложения для торговой сети, повысив тем самым возможность успешного завершения переговоров.

Но, переговорная практика байеров, в то время, когда они, в силу собственной работы, вынуждены каждый день проводить переговоры с позиции силы, неизбежно ведет к тому, что непременно поставщик на переговорах столкнется с обстановкой, в то время, когда байера не удается убедить ратифицировать договор на удачных для поставщика условиях и в то время, когда все вероятные приемы и тактические переговорные ходы исчерпаны. Частенько, кроме того умелые менеджеры по продажам выясняются не готовы к обстановке, в то время, когда приходится принимать решениеили отказываться от договора либо заключать его на невыгодных для себя условиях.

Чтобы не попадать в такие ситуации и добиться более удачного соглашения с торговой сетью в конкретных сложных переговорах, переговорщику, воображающему поставщика, нужно заблаговременно подготавливаться ко всем вероятным обстановкам. И в этом ему окажет помощь концепция НАОСа.

НАОСНаилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению, главный фактор, определяющий силу того либо иного переговорщика на конкретных переговорах. Изначально, на протяжении любых переговоров позиция байера выглядит посильнее, поскольку, во-первых, у него неизменно имеется в запасе наилучшая альтернатива при условии, что сделка не состоится: в большинстве случаев это продукт соперника, а во-вторых он чаще привык проводить переговоры с позиции силы.

Чтобы проводить переговоры на равных, поставщику придется заблаговременно отыскать и заготовить собственный НАОСсвое другое ответ, которое обязан знать байер. использование и Правильное позиционирование НАОС разрешает поставщику выровнять силы позиций в переговорах, а довольно часто и значительно ослабить позицию байера, приведя логические доводы, каковые продемонстрируют последнему негативные последствия незаключения сделки. Совершенным вариантом в этом случае есть не просто декларация вероятного отказа, а необходимая аргументация: из-за чего срыв сделки возможно не удачным для торговой сети.

Формулирование собственного НАОС во многом упрощается, а сила НАОС растет, в случае если поставщик владеет каким-либо неповторимым продуктом, что торговой сети будет сложно заместить. Но в любом случае в арсенале поставщика неизменно должны быть доводы, основанные на чертях продукта (цена, бренд и т. д.), каковые разрешат донести собственные ценности и собственную позицию до байера.

В случае если байер осознаёт, что поставщик со своим бюджетом, мерчендайзерами и промоутерами неизменно может уйти в другие сети либо каналы продаж и реализовать по соответствующей цене целый товарный количество, проходящий через конкретную сеть, то сила НАОС поставщика будет расти, поскольку у него имеется настоящая альтернатива сотрудничеству с конкретной торговой сетью. В этом случае поставщику будет несложнее вести переговоры с байером.

В один момент с повышением силы собственного НАОС поставщик при переговорах обязан уменьшать силу НАОС торговой сети, делая упоры на вероятные неприятности, каковые смогут появиться у сети в связи с его уходом, проблемы с товарным замещением, вероятным ухудшением денежных, маркетинговых либо репутационных параметров. К примеру:

  • Цены у соперника за счет упаковки/бренда все равно будут выше, чем у нас. Для чего же повышать цены в вашей торговой сети?
  • Мы совершенно верно знаем, что у нас хорошая логистика, всецело соответствующая вашим стандартам. Разве вам необходимы вероятные неприятности с логистикой у новых поставщиков?
  • Мы можем начать сотрудничать с другой сетью. Но так как соперник, товары которого вы желаете применять вместо отечественных, неимеетвозможности обеспечить вам своевременные промоакции, у него для этого просто не хватает производственных ресурсов. И мы, и вы это прекрасно знаем.

Работа с НАОС в большинстве случаев постоянно позволяет продолжить сложные переговоры, зашедшие в тупик, и открыть новые альтернативы для дискуссии тех либо иных вопросов, касающихся сделки. Но нужно не забывать, что применять концепцию НАОС необходимо весьма бережно и тактично. Без хорошей понимания и предварительной подготовки того, в то время, когда и как возможно и необходимо применить эту концепцию, возможно вместо хороших результатов переговоров прийти к еще более негативным итогам.

НАОСэто весьма действенный инструмент в умелых руках, но в один момент весьма страшный и несет в себе множество рисков, если не мочь им пользоваться.

Ясно, что собственную наилучшую альтернативу необходимо готовить заблаговременно, изучая и разбирая личные их место и продукты на рынке, и эффективность собственных каналов сбыта. Но кроме этого крайне важно заблаговременно подготовиться к необходимости вероятного давления на НАОС байера, заблаговременно изучая продукты соперников, их развития и стратегии продвижения,и стратегии разных розничных сетей, а не только тех, с которыми поставщик сотрудничает сейчас времени.

Причем, не смотря на то, что про соперников на переговорах довольно часто не принято сказать, как раз при применении концепции НАОС при работе над собственной наилучшей альтернативой и при анализе не сильный мест НАОС торговой сети, необходимо в обязательном порядке отстраиваться от соперников и применять собственные конкурентные преимущества. Так как значительно чаще как раз нюансы характеристик и свойств продукта соперника позволяют снижать силу НАОС байера. Были случаи, в то время, когда кроме того отличие в толщине упаковки товара в 0,1 мм при верной аргументации приводила к трансформации мнения байера и снижала силу его НАОС.

Еще одной трудностью при применении концепции НАОС есть тот факт, что довольно часто менеджер по работе с главными клиентами (КАМ) трудится лишь с одной собственной торговой сетью. А это для него свидетельствует, что практически он может утратить собственную работу, в случае если внезапно не известно почему компания прекратит сотрудничать с данной торговой сетью. Такие ограничения сходу ставят для того чтобы менеджера в невыгодные условия и ему значительно сложнее противостоять давлению байера, поскольку для него лично довольно часто просто не бывает собственной наилучшей альтернативы.

Второй трудностью есть необходимость оцифровки НАОС на этапе подготовки. Поставщику приходится каким-то образом сравнивать разные альтернативы, приводя их к одному формату. В большинстве случаев оценка идет в финансовом выражении, к примеру, при уходе в какие-то другие торговые сети либо в классическую розницу.

Это требует от поставщика определенных дополнительных аналитических компетенций и навыков, каковые нужны с целью проведения для того чтобы анализа.

Но, как продемонстрировала практика, домашняя заготовка в виде НАОС довольно часто есть ключом к усилению позиции поставщика на переговорах и разрешает ему получать более удачных соглашений. Чем чаще менеджер, несущий ответственность за сотрудничество с торговыми сетями, трудится над увеличением силы собственного уменьшение и НАОС силы НАОС байера, тем чаще он проводит успешные переговоры и тем больше растет его авторитет поставщика в глаза байера. И по большому счету, переговоры можно считать борьбой двух НАОС, и тот поставщик, что может в ходе переговоров увеличивать силу собственного НАОС и уменьшать силу НАОС байера, тот, при других равных условиях, получает, по практике, выигрыша минимум в 2-3 % от цены (цены) договора.

Случайные статьи:

Дмитрий Леонов тренинг по переговорам Практикум Поставщика в торговые сети


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts